林良盛

雖然近期中東地區(qū)的政局不穩(wěn)，尤其是利比亞等國的局勢動蕩，給外貿(mào)形勢蒙上了一層陰影，很多外貿(mào)企業(yè)來自中東市場的訂單銳減。但中東國家有著豐富的礦產(chǎn)、石油等資源，而且大多數(shù)中東國家都處于鐵路、公路、基建設(shè)施建設(shè)期，有著大量的需求。從長遠(yuǎn)角度考慮，外貿(mào)企業(yè)還是應(yīng)該挖掘中東市場的支撐點。

了解中東市場的網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣

迪拜作為中東地區(qū)的貿(mào)易中心，優(yōu)越的通商口岸和免稅政策，使它成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國家最大的貿(mào)易批發(fā)市場，貿(mào)易范圍覆蓋了非洲以及海灣國家，其覆蓋人口可與整個中國相媲美。迪拜云集了來自沙特阿拉伯、科威特、巴林、敘利亞、黎巴嫩等120多個國家的商人，常年在這里采購消費品、輕工、電器、服裝等貨物產(chǎn)品，他們的進(jìn)口量通常占迪拜市場總進(jìn)口量的55％～65％，產(chǎn)品主要來自歐洲、韓國、中國等國家和地區(qū)。迪拜85％～95％的進(jìn)口交易采用國際訂單和國際信用證，現(xiàn)貨交易占5％～15％，且現(xiàn)金結(jié)算。這些商人大多都是伊斯蘭教徒，由于宗教信仰和獨特生活、飲食習(xí)慣，他們一般不直接到中國采購，而是通過迪拜或進(jìn)口國的貿(mào)易公司來完成進(jìn)貨。在廣州、浙江等地的大多數(shù)阿拉伯商人都是貿(mào)易中間商。

近兩年，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對中東貿(mào)易產(chǎn)生了深刻的影響。根據(jù)近期互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查顯示，中國人和中東人是最熱衷上網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)用戶，WPP旗下調(diào)研公司TNS對網(wǎng)絡(luò)參與度最高的網(wǎng)民進(jìn)行了排名，埃及、沙特和中國名列三甲，網(wǎng)民的“高度參與”比例都超過了50%。這些地區(qū)的人們花在社交網(wǎng)絡(luò)上的時間要多于電子郵件，他們更有可能在網(wǎng)絡(luò)上貼日志、照片和視頻，并且更重視互聯(lián)網(wǎng)的接入。

網(wǎng)站推廣+建立當(dāng)?shù)剞k事處

如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷讓中東地區(qū)的采購商能夠找到你？

第一步便是建立中東本土網(wǎng)站。中東有巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、 黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特等國，這些國家使用的語言有阿拉伯語、庫爾德語、土耳其語和波斯語，以色列主要用希伯來語，伊朗說的是波斯語，總體來說阿拉伯語是覆蓋面最廣的本土語言。做中東市場一定要請專業(yè)的阿拉伯語外貿(mào)人員，對于中東本土的采購商，用母語阿拉伯語進(jìn)行溝通比起用第三方語言英語來說要容易和親切得多。而對于建站，也建議直接用阿拉伯語來做，這和中國人更喜歡看中文網(wǎng)頁的道理是一樣的，阿拉伯語的網(wǎng)站除了能讓中東買家感覺親切，拉近彼此的距離外，更重要的是，他將更有耐心去讀完你想傳遞給他的信息。

第二步則是網(wǎng)站的推廣問題。我們總結(jié)出幾個本土網(wǎng)站的推廣要點：一是選擇本土知名的平臺進(jìn)行推廣。二是確定精準(zhǔn)的產(chǎn)品名稱。產(chǎn)品名稱的重要性就不用詳述了，關(guān)鍵是要清楚你的產(chǎn)品在中東市場當(dāng)?shù)氐慕蟹?，這樣才能讓買家準(zhǔn)確地找到你。三是網(wǎng)站的設(shè)計和內(nèi)容要符合中東人的喜好。大多數(shù)中東伊斯蘭國家喜好綠色，不喜歡火紅的顏色。他們大多信仰伊斯蘭教，對飲食等方面有禁忌，網(wǎng)站的內(nèi)容要避免出現(xiàn)伊斯蘭教禁忌的東西。四是做高質(zhì)量的外部鏈接。例如我們可以在當(dāng)?shù)氐闹阉饕鍹asrawy上進(jìn)行產(chǎn)品主打關(guān)鍵詞搜索，看看在此關(guān)鍵詞下排在第一位的網(wǎng)站，這個網(wǎng)站在中東本土就是你的競爭對手，看看競爭對手都做了哪些反向鏈接，你可以通過這些資源尋找到高質(zhì)量的外部鏈接，將會起到事半功倍的效果。

根據(jù)中東商人的經(jīng)商習(xí)慣，我們對中東地區(qū)的外貿(mào)可以走一條“網(wǎng)站推廣+建立當(dāng)?shù)剞k事處”的道路，中東市場將是能夠把線上和線下營銷結(jié)合最緊密的外貿(mào)市場。

外貿(mào)企業(yè)最好在迪拜或周邊設(shè)立自己的辦事處，用于與詢盤采購商的對接，讓采購商在互聯(lián)網(wǎng)上找到你后，能夠在最短時間看到樣品并做采購決定。這樣做有兩個好處，一是節(jié)省了郵寄樣品的環(huán)節(jié)，以免在你郵寄樣品的過程中，可能采購商已經(jīng)和當(dāng)?shù)氐墓┴浬踢_(dá)成了買賣協(xié)議。二是快速的市場反應(yīng)速度。通過辦事處的外貿(mào)人員，能夠最快速地了解當(dāng)?shù)氐牟少徯畔⒑拖M傾向，對產(chǎn)品做出即時更新和改進(jìn)，大大加強了產(chǎn)品的市場競爭力。

辦事處的外貿(mào)人員最好選擇懂阿拉伯語的伊斯蘭教徒，這樣能夠比較容易與當(dāng)?shù)夭少徤探㈥P(guān)系。關(guān)于辦事處地點的選擇，則要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況。迪拜市中心拿莎廣場西側(cè)的木須巴扎（Murshid Bazar）市場是最繁華的綜合類現(xiàn)貨交易市場，拿莎廣場的北部以及東北部也有一些專業(yè)交易市場。與國內(nèi)的市場不同，這些市場并沒有明顯的標(biāo)志，沒有專門的市場監(jiān)督管理部門，只是經(jīng)營者自發(fā)地聚集在一處或者一條街上而逐漸形成的。如果能在這些市場上有一間展示產(chǎn)品的店鋪，當(dāng)然是再好不過的選擇?？紤]到成本問題，也可以選擇在費用相對低廉的沙迦以及阿治曼等地租用辦公室。

中東本土營銷資源匯總

中東地區(qū)主要搜索引擎

www.masrawy.comPR值：6，綜合排名1053，反向鏈接3562，訪客主要來自埃及、科威特、卡塔爾、阿拉伯聯(lián)合酋長國、沙特阿拉伯、阿曼、蘇丹、阿爾及利亞等國。

http://www.egypt.comPR值：6，綜合排名10727，反向鏈接2074，訪客主要來自埃及、沙特阿拉伯、阿爾及利亞、科威特、蘇丹、美國等，有阿拉伯語和英語兩種版本。

http://www.ameinfo.com/arabicPR值：3，綜合排名11586，反向鏈接7185，訪客主要來自沙特阿拉伯、印度、阿拉伯聯(lián)合酋長國、美國、巴基斯坦、埃及、科威特等，主要使用阿拉伯語。

中東地區(qū)主要B2B平臺

http://www.tradekey.com PR值：4，綜合排名24755，反向鏈接5102，訪客主要來自美國、巴基斯坦、印度、中國、沙特阿拉伯、埃及等，全球首次開發(fā)專門國際貿(mào)易搜索引擎的企業(yè), 注冊買家超過50萬，遍及全球182個國家。

http://www.sptechs.com PR值：5，全球排名9317，反向鏈接1319，訪客主要來自埃及、沙特阿拉伯、阿爾及利亞、利比亞、阿拉伯聯(lián)合酋長國、蘇丹等，免費注冊，多種語言版本，成立于1993年。

http://www.me360.net PR值：5，綜合排名250187，反向鏈接465，訪客主要來自中國，中國面向中東市場的貿(mào)易平臺，可以免費注冊，發(fā)布產(chǎn)品信息。

http://www.tejari.com PR值6，綜合排名247274，反向鏈接505，訪客主要來自科威特、阿曼、阿拉伯聯(lián)合酋長國、埃及、約旦等，由阿聯(lián)酋政府創(chuàng)立的B2B平臺，中東地區(qū)領(lǐng)先的B2B網(wǎng)站。

http://www.arabbuild.net PR值：4，綜合排名2377590，總部在埃及，主要針對阿拉伯市場的B2B平臺，在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ闹取?/p>

環(huán)球視野是中國首家外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu)之一，于2008年率先提出利用外貿(mào)本土化網(wǎng)絡(luò)營銷來促進(jìn)中國外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新思路。通過對歐美、南美、中東、東南亞、東歐和非洲六大外貿(mào)市場的充分了解以及對當(dāng)?shù)刭I家采購行為的深入分析，整合全球知名的商業(yè)平臺，結(jié)合先進(jìn)的外貿(mào)搜索引擎營銷（SEM）技術(shù)，為外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)咨詢、差異化渠道建立、銷售運營、外貿(mào)團(tuán)隊打造、品牌拓展等一系列外貿(mào)服務(wù)。環(huán)球視野作為珠三角地區(qū)最具有實力的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu)，已幫助超過5000家外貿(mào)企業(yè)成功拓展海外市場。