張萌

萬國表在北京柏悅酒店的這次制表課，專門邀請了為萬國表工作了50年的制表師葛珞斯，為20位VIP客戶展示制表的工作過程。

隨著中國的奢侈品消費市場的擴大，頂級腕表品牌開始新一輪的銷售策略，他們的目標不約而同地聚焦在中國的奢侈品市場。而中國的消費者也日趨成熟，不再單純追求品牌效應，更多的是欣賞腕表所代表的品味、個性和故事。

像收藏腕表已有十幾年時間的杜先生，正準備飛往瑞士定制一款自己心儀的腕表。而每年的巴塞爾鐘表盛會他更是不會錯過。一般頂級腕表的訂單通常需要三四年的等待時間，對于腕表愛好者和藏家們來說，等待已是常事。

客戶日漸成熟

杜先生是多個頂級手表品牌的座上賓，經(jīng)常接到腕表活動邀請的他這次是特別來參加萬國表的活動。因為得到制表師的合影和簽名后，再出售腕上佩戴的限量版萬國表時，能夠提升很大的升值空間。

越來越多像杜先生這樣的中國人，開始認真研究腕表收藏及投資。

萬國表在北京柏悅酒店的這次制表課，專門邀請了為萬國表工作了50年的制表師葛珞斯，為20位VIP客戶展示制表的工作過程。

一些客戶儼然是腕表的行家，另一些在向銷售人員問及每款表的種類及工藝，關心的遠不止是價錢與款式?，F(xiàn)場的配備移動POS機，隨時待命，等著哪位客人會為一款表刷掉幾十甚至上百萬。

這只是一塊具備最基本功能的簡單機械表機芯，三塊橋板、六只齒輪、總共十幾顆細小的螺絲。學著制表師的手勢運用工具將螺絲擰下，取下一個個齒輪不算困難，但當拿著鑷子將纖細的齒輪針對準紅寶石孔，并確保每個齒輪相扣，再把微小的螺絲擰回去的時候，手便不住顫抖起來。這時才感受到了制表師工作所需的細膩、謹慎和純熟的技藝。

通過體驗式營銷來培養(yǎng)忠實的消費者，是萬國表在中國的營銷策略之一。

從前許多富人只要貴就買，許多人說起頂級腕表只知道勞力士(Rolex)，現(xiàn)在可供選擇的品牌實在太多，人們對奢侈品的需求也遠遠不止是炫富，于是品牌們紛紛耐下心講起各自的故事和文化來。

事實上，中國市場越來越為奢侈品牌所重視?！艾F(xiàn)在百達翡麗有超過一半的銷售額都來源于中國客戶，因此各個品牌選擇將限量款在大陸供貨?，F(xiàn)在去香港看表，很多品牌可能不如大陸的貨齊全?！倍畔壬f。

更加低調(diào)簡約

手表是與眾不同的佩戴飾品，它不僅僅用來看時間，而是代表了人的個性。想知道一個人是怎樣的，只要看看他的表就足夠了。

萬國表的特質(zhì)是低調(diào)和精密耐用，源于美國夢和日耳曼精神的完美結(jié)合。

美國工程師和制表師瓊斯是波士頓 E. Howard Watch and Clock公司的副董事兼經(jīng)理，該公司是當時美國領先的制表商。他計劃糅合瑞士出眾的制表工藝及美國先進的工程技術，為美國市場制造高品質(zhì)懷表。

一次很偶然的情況下，瓊斯結(jié)識了來自瑞士東部德語區(qū)沙夫豪森的企業(yè)家海因里希?莫澤。瓊斯看到這里具備了種種有利條件：現(xiàn)代化的工廠設施、一座水力發(fā)電廠借助萊茵河的水流為他的機械設備提供源源不斷的動力，還有悠久的制表傳統(tǒng)。

因此，在1868年，瓊斯決定將公司扎根此地，命名為International Watch Co.。

遠離瑞士傳統(tǒng)制表中心日內(nèi)瓦和侏羅紀山谷，德語區(qū)的文化使萬國表顯示出了區(qū)別于法語區(qū)的特質(zhì)：更加低調(diào)和簡約，具有較強的工程傳統(tǒng)，日耳曼人的嚴謹和對技術方面的癡迷的應用了到生產(chǎn)的每一個階段。

價格統(tǒng)一戰(zhàn)略

如今的萬國表早是世界十大名表之一，在全球有1000多個銷售點。不過，全球化也給它的銷售策略帶來了新的挑戰(zhàn)，其中之一是顧客們不再那么好糊弄了。

在一個出行越來越簡單，手表愛好者可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解最佳買進機會的時代，腕表公司們對于是否要制定全球統(tǒng)一定價問題的掙扎越來越明顯。幾乎所有國際制造商都要與匯率波動和稅收差異博弈。但是價格高昂的頂級腕表和長途旅行的便捷使比較購物變得誘人。

盡管幾百元的價格差距可能并不代表客戶的富裕程度，但許多鐘表收藏家為能追查到最優(yōu)惠的價格而感到自豪。

數(shù)據(jù)也顯示了這一點。2009年，中國消費者的奢侈品消費總額達到約1560億元人民幣，然而其中超過50%為境外消費。

2010年的匯率像過山車一樣變化，腕表公司都開始盡可能頻繁地修訂各地價格。僅2011年，大部分萬國表款在內(nèi)地的價格就提升了兩次，全球差價小也正是萬國表的銷售策略之一。