陳兆良 魚頭魚尾

開麻辣燙店一個月有一兩萬的收入就算不錯，武漢的陳兆良卻創(chuàng)造年純收入60萬元的業(yè)績。談及原因，他說自己的秘密藏在櫥柜里。

八成經(jīng)營者的誤區(qū)

我叫陳兆良，今年43歲，宜賓人。從擺路邊攤干起到現(xiàn)在，做麻辣燙七八年了。根據(jù)經(jīng)驗來看，八成人做麻辣燙都不講究，擺放食材一般是幾個多格鐵架，葷的素的簡單分類一擺就算完事。這樣是做不好的。食材的擺放原則，說穿了就是專柜專用。該放在冷藏柜的放冷藏柜，該放在保鮮柜的放保鮮柜，該放在鐵架子上的也要放在鐵架子上。

一般小店在食材分類上采用“三分法”，葷（各種肉類）、素（蔬菜類）、雜（二次加工的食材如豆皮、牛肉丸等）之外。其實，就算是為賺錢，也需要更細的分類。比如說，我采用“五分法”，把食材分為葷、素、雜、鮮、野五大類。前三個跟普通分類基本一致，野是野菜、野味，鮮是河鮮海鮮?！叭址ā笔召M標準是葷菜1元/串，素菜0.5元/串，鮮菜2—5元/串，采用“五分法”，除這幾項收費外，原本屬于蔬菜的野菜可以賣到0.8—1元/串，原本屬于葷菜的墨魚、野兔肉、鮮魚排分別可以賣到2元/串、3元/串、5元/串，賣出同樣數(shù)量，平均收入提高一兩倍。

食材如何做到專柜專用？我總結(jié)一個順口溜：“素上架，葷冷藏；素雜保鮮要進水，葷雜可凍不怕涼；野菜噴水，鮮必保鮮，野味放在葷上邊。”具體意思，素菜可擺放在架子上，葷菜一般冷藏；雜菜中的素菜放在保鮮柜里，但最好泡在水里（便于“發(fā)”起來）；雜菜中的葷菜可以冷凍，時間長短都沒關(guān)系；野菜也放在架子上，但要定時噴水（保持新鮮），河鮮海鮮必須放保鮮柜，野味跟葷菜放在一起，但要放在顯眼的位置，下邊細說。

陳老板的櫥柜秘訣

第一、套餐生利

櫥柜：保鮮專柜

吃麻辣燙很少有大規(guī)模集體就餐的情況，兩三個人的時候居多。我統(tǒng)計過，女性顧客單獨就餐以素菜為主，平均消費約10元，兩個女性顧客一同就餐會多拿一點葷菜，可達到人均12元上下，三個及以上女性顧客一同就餐也是以吃素為主，人均僅在8元左右；男性顧客單獨就餐平均消費15元左右，兩個男性顧客一同就餐可達人均15—20元，三個及以上男性顧客一同就餐平均為12元左右；一男一女兩個顧客同時就餐人均可達20—25元，如果是多男多女，水平則在15元左右。也就是說，平均消費水平最低的是三個及以上女性顧客一同就餐，一男一女一同就餐消費水平最高。從就餐形式來看，普通小店一般是顧客挑選食材，坐等店主煮好食用，而近幾年更多顧客喜歡自己動手煮（這需要經(jīng)營者一定的投入，如電磁爐、專用煮鍋等）。針對此，我推出人均消費25元以上可享受DIY的樂趣，還可選擇套餐而免除挑選的麻煩。套餐五類食材都有，打包放在專門的保鮮柜中，顧客取出即可煮食。注意，人均消費25元，換成蔬菜就是50串，一般人根本吃不下。在食材的搭配上，我增加價格較高的葷菜、野菜和鮮菜，但又給打一點折扣（比如野兔肉，單賣3元/串，放在套餐里合2.6元/串），顧客既吃了多樣化，還吃了便宜，也吃了面子，因此很買賬。套餐的核心，是用高利潤食材拉高低利潤食材的差額，形式上突出專柜擺放，讓顧客省事省心還“省錢”。目前，到我店里的顧客至少有三分之一是沖著套餐來的。

第二、葷菜當家

櫥柜：冷藏柜，普通貨架（含水壺）

麻辣燙的進餐程序一般是先葷后素。細分后的葷菜、特別是從葷菜中分離出來的葷雜菜、鮮菜利潤更高，要想讓顧客多消費葷菜，一是增加葷菜、雜菜、鮮菜品種，二是增加野菜品種。以雜菜為例，一般店面不外乎豆制品、蝦丸、魚丸、蟹棒之類，我的菜譜中叫得上名目的就有幾十個。這么多品種，專柜（冷藏柜）是必不可少的，而且一定放在所有櫥柜中最靠前、最顯眼的位置，而且每個品種都用標簽標明，追求的就是讓顧客眼花繚亂，想吃這個、還想吃那個，今天吃這個，下次還得嘗嘗那個。說到這兒，我還有個小秘訣，在葷雜菜專柜旁邊設一名干凈、麻利、口才好、脾氣好的專職店員，一是負責向顧客推薦新品種，三是必須保持微笑，尤其是那些因為嘴饞而忽略數(shù)量的顧客，讓他（她）不好意思把已經(jīng)拿到籃子里的菜再放回去。

野菜也是一個利潤較高的品種。野菜的來源，原來是自己采，只有時間成本，后來是跟農(nóng)民收購，價格也極低。一串蔬菜0.5元，毛利潤在40%左右，一串野菜售價0.8元—1元，毛利潤可達80%。因此是專職店員另一個重點推薦的品種。前邊說“野菜噴水”，同樣是放在架子上，野菜的“待遇”比蔬菜高很多，專職店員的第四項工作，是用噴壺定時向野菜噴水，以提高其“身份”。至于野菜品種，因為各地情況不同，就不涉及具體。要點，一、突出新，最好是顧客沒聽過沒見過的；二、突出多，至少占蔬菜類食材總數(shù)的30%；三、記得噴水，尤其是顧客投來感興趣的目光時，尤其要注意那些喜歡吃素而又好奇心重的女性顧客。

第三、素菜是“人氣之源”

櫥柜：普通貨架

不管開店的愿不愿意，必須得接受的現(xiàn)實是，至少有四分之一的年輕女性消費者是只吃素菜的，而且只吃最大眾化的那些菜，憑你費盡口舌，消費數(shù)額永遠不會超過日均10元，對那些高利潤野菜完全無視。10串素菜抵不上1串鮮菜，利潤低不說，還占鍋占座耗時間。但是，這些人是麻辣燙店最忠實的消費者，有些人甚至拿菜當飯吃，天天吃都成。退一萬步講，就算是撐門面、拉人氣（有近20%的年輕男性顧客進麻辣燙店的原因是“這里有很多年輕女孩”），她們也功不可沒。開門做生意，大錢小錢都是賺，細水長流積少成多嘛。所以，還得從櫥柜里做文章。

首先，大眾化。大眾化的素菜有幾個好處，一是不用擔心缺貨，二是價格穩(wěn)定（利潤也穩(wěn)定），三是永遠有人吃（不僅是那些女生），四是可以放在架子上，“置之不理”。其次，時令化。不必滿世界找蔬菜的新品種，跑斷腿買來也是賣0.5元，本地菜、當季菜新鮮便宜又合時宜，還能做成賣點——本店不賣大棚菜。但有一種情況除外，如果周邊同類店面出現(xiàn)某種新菜品，特別是顯現(xiàn)某種流行趨向時，就算是跑斷腿也要找到，并把它做成一個新的大眾菜、時令菜，這就叫做以長帶短。再次，限量。素菜以不超過30個品種為宜，到蔬菜相對較少的季節(jié)，可減少到20種。最后，花色。綠色以外，其他顏色也可以考慮；葉菜以外，吃莖的、吃根的也要有。都是花0.5元，卻能吃到新鮮名目，嘗鮮就變成長期需求。

第四、讓鮮菜成為最亮色

櫥柜：保鮮柜

鮮菜（河鮮海鮮及相關(guān)制品）是所有菜品中的“三高”（價格高、利潤高、“定價靈活性”高）品種。不過，因為在傳統(tǒng)麻辣燙的菜單之列中所占比重較小，目前還沒成為消費的主流，典型的“半年不開張、開張吃半年”。所以用櫥柜展示時，首先，必須是保鮮柜，最好放在店內(nèi)最顯眼的位置（進門處；收銀臺旁；櫥柜展示區(qū)的突出位置等）；其次，標簽醒目，標簽及字號都大于其他品種；再次，重點向消費25元以上但愿意零點食材的顧客推銷（實話說，這種人下次再來的可能性不大，不宰白不宰）；最后，有新品種時可以向老客戶適時適量推薦嘗鮮。需要強調(diào)的是，讓鮮菜成為最亮色的重點并不是能賣出多少，而是一、借助高端食材提升店面形象；二、新鮮，市面上不多見。這對老客人們可能作用不大，但對新客人來說，這些東西會讓他們進門的瞬間就感到一點小小的意外和驚喜——這可不是胡說，我至少有十分之一的老客人就是這么留下來的。