張翠蕓

“銀保合作”是指銀行和保險公司充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢資源，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的綜合化金融服務(wù)。國際上銀保合作共有四種運作模式：協(xié)議代理、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和金融服務(wù)集團。目前麗江市各銀行和保險公司采取的都是“協(xié)議代理”模式，即在代理銷售協(xié)議下，銀行作為兼業(yè)代理人銷售保險產(chǎn)品，由此獲得保險公司支付的代理手續(xù)費和傭金。在該模式下，銀行與保險公司之間實際上就是“險企出產(chǎn)品，銀行借柜臺”式的代理與委托代理關(guān)系。

一、麗江市銀保合作的現(xiàn)狀

（一）參與率高，合作面廣

目前麗江市共有13家銀行業(yè)金融機構(gòu)，11家保險公司。其中，12家銀行與保險公司開展了合作，參與率92.31%；10家保險公司與銀行開展了合作，參與率90.91%。各銀行和保險公司都采取了“多對多”的合作模式，即一家銀行與多家保險公司進行合作，同時一家保險公司也與多家銀行進行合作，銀保合作面較廣。

（二）協(xié)議多由上級行（公司）簽訂，合約期較短

合作協(xié)議大多由銀行的總行或省分行與保險公司的總公司或省公司統(tǒng)一簽訂，農(nóng)村信用社因是地方法人由縣級聯(lián)社與保險公司的市級或縣級公司簽訂。協(xié)議均為一年一簽，到期雙方無異議則自動延期。銀行兼業(yè)代理的業(yè)務(wù)主要涉及代理銷售保險產(chǎn)品、代理收取保險費、代理支付保險金和理賠款項等方面。

（三）代理險種較多，手續(xù)費率各有不同

銀行代理的保險產(chǎn)品有財產(chǎn)保險也有人壽保險，保險公司支付給銀行的手續(xù)費率根據(jù)各家簽訂的協(xié)議有所差別。財險類產(chǎn)品（括號內(nèi)為手續(xù)費率）主要有：交強險（4%）、車險商業(yè)險（12～16%）、企業(yè)財產(chǎn)險（15～30%）、家庭財產(chǎn)險（15～28%）、責(zé)任險（20%）、貨物運輸險（15%）、個人抵押貸款房屋保險（8～20%）、中小民營企業(yè)定額保險（20%）、信用保證險（25%）。壽險類產(chǎn)品主要有：人身意外傷害險（15～35%）、借款人意外傷害險（8～30%）、分紅保障結(jié)合型產(chǎn)品（2.5～20%）。

（四）市場規(guī)模迅速擴張，銀保雙方均獲益

近年來麗江市保險市場快速發(fā)展，2009～2011年全市保費收入分別為47722萬元、57788萬元、63698萬元，賠款給付分別為12313萬元、12201萬元、14642萬元。同時，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴張，占保險市場的份額逐漸擴大。2009～2011年銀保合作產(chǎn)生的保費收入分別為6797萬元、10231萬元、12887萬元，占全市總保費收入的14.24%、17.70%、20.23%。對銀行而言，代理保險產(chǎn)品可以豐富業(yè)務(wù)內(nèi)容，獲得穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)費收入。對保險公司而言，借助銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢與良好的信譽，不僅覆蓋了更大范圍的客戶群，降低了保險產(chǎn)品營銷成本，還有效發(fā)展了保險業(yè)務(wù)，取得了可觀的保費收入。

（五）多重因素共同作用，銀保業(yè)務(wù)增速放緩

一方面，受經(jīng)濟下行的影響，我國資本市場大幅波動，股市資金被大量“套牢”，在一定程度上壓縮了保險的資金來源。其次，保險的需求彈性較大，物價大幅上漲影響了居民的消費能力，降低了其購買保險的積極性。特別是在通脹壓力下，人民幣貶值的預(yù)期加強，對保險的預(yù)期收益率下降，購買長期儲蓄型保險產(chǎn)品的需求減少。第三，2010年11月保監(jiān)會規(guī)定“商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點”，對傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生較大沖擊。相較于2010年，2011年保費收入的增速明顯放緩，財險類降幅較大（見表1）。2011年全市保費收入同比增長10.23%，比2010年降低10.87個百分點，其中財險類、壽險類增速分別同比降低18.91個、7.42個百分點；銀保合作保費收入同比增長25.96%，比2010年降低24.57個百分點，其中財險類、壽險類增速分別同比降低57.33個、5.18個百分點。

二、銀保合作存在的主要問題

（一）產(chǎn)品高度同質(zhì)化

從調(diào)查情況看，目前麗江市各銀行代理銷售的保險產(chǎn)品主要是針對車輛、企業(yè)財產(chǎn)、家庭財產(chǎn)的傳統(tǒng)財險類產(chǎn)品，以及意外傷害險和低保障、側(cè)重儲蓄分紅的壽險產(chǎn)品。各家保險公司的財險類產(chǎn)品名稱和內(nèi)容基本一致，壽險類產(chǎn)品雖名目繁多實則大同小異。例如太平洋壽險的紅利發(fā)、紅福寶、智惠安享，泰康人壽的金滿倉、幸福人生，人保壽險的金鼎富貴兩全保險，中國人壽的新鴻泰兩全保險、美滿人生、安享一生等壽險產(chǎn)品，除了名字各有講究外，它們的費率和功能基本沒有太多的差異，都是以收益性為主，保障性較低?？傮w來看，各保險公司的產(chǎn)品缺乏特色、同質(zhì)化嚴(yán)重、替代性較強，無法滿足客戶的差異化需求。

（二）手續(xù)費惡性競爭

在銀保保費收入快速增長的風(fēng)光背后，各家保險公司展開了激烈的手續(xù)費大戰(zhàn)。2009年～2012年上半年，麗江市各銀行收取的手續(xù)費分別為358萬元、481萬元、630萬元、356萬元，平均手續(xù)費率分別為5.27%、4.70%、4.89%、5.31%。除這部分按協(xié)議規(guī)定支付的手續(xù)費外，部分保險公司還違規(guī)在賬外向銀行代理機構(gòu)、網(wǎng)點及其工作人員直接或間接支付各種費用。相對于銀行取得的豐厚收益，手續(xù)費、“隱形傭金”、再加上對銀行員工的培訓(xùn)費用，數(shù)額龐大的“實際手續(xù)費”已讓保險公司不堪重負。調(diào)查中了解到，銀保業(yè)務(wù)對保險公司的利潤貢獻并不大，部分基層機構(gòu)甚至出現(xiàn)了虧損。手續(xù)費惡性競爭不僅提高了行業(yè)經(jīng)營成本，使銀保雙方收益極不對等，還可能引發(fā)各種違法違規(guī)行為，從而制約了銀保合作可持續(xù)發(fā)展的廣度和深度，損害了雙方的長遠利益。

（三）退保件數(shù)逐年上升

部分保險公司營銷員為了提高自身業(yè)績，不惜誤導(dǎo)客戶。例如對保險產(chǎn)品費用扣除、退保費用等問題避而不談，而對于未來收益率，卻在掏出一連串報喜不報憂的數(shù)據(jù)后，大膽預(yù)測保險未來分紅預(yù)期，刺激客戶的趨利心理。代理行的柜臺經(jīng)辦人員為完成更多的代理業(yè)務(wù)，賺取更多的手續(xù)費，對保險公司營銷員的誤導(dǎo)行為采取默許態(tài)度。客戶購買保險后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與預(yù)期相差較大，引起了退保、投訴等糾紛。2009～2011年麗江市銀保業(yè)務(wù)的退保件數(shù)分別為189件、461件、503件，退保件數(shù)呈逐年上升趨勢。這使保險公司聲譽受損，同時給銀行帶來信用度降低的風(fēng)險。

（四）監(jiān)管存在空白地帶

中國自1995年頒布《保險法》至今，已有17年了，其間雖然進行了2次修改，但對于銀保業(yè)務(wù)仍無專門的法規(guī)，銀行方面也無專門的立法。銀保立法的空白不利于規(guī)范銀保行為，給銀保業(yè)務(wù)的健康發(fā)展埋下了風(fēng)險隱患。其次，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門，在處理銀行代理保險糾紛時，往往會出現(xiàn)責(zé)任無法明確的難題。同時，由于保監(jiān)會只在省會設(shè)立，市一級保險監(jiān)管機構(gòu)缺位，麗江保險行業(yè)日常的監(jiān)督管理主要由行業(yè)自律組織——保險協(xié)會負責(zé)，目前協(xié)會發(fā)展不完善，行業(yè)自律能力較低。

三、原因分析

（一）業(yè)務(wù)競爭內(nèi)耗嚴(yán)重，產(chǎn)品研發(fā)缺乏保護手段

一是業(yè)務(wù)競爭內(nèi)耗嚴(yán)重。我國對保險產(chǎn)品的費率、條款、資金運作等方面實施較為嚴(yán)格的管制，因此，保險產(chǎn)品創(chuàng)新的空間相對狹小，銀保產(chǎn)品亦是如此。同時，保險公司在開發(fā)銀保產(chǎn)品的過程中，對銀保產(chǎn)品銷售渠道的特殊性研究不足，導(dǎo)致該類產(chǎn)品與其他渠道產(chǎn)品的差異性不大，經(jīng)常出現(xiàn)銀保產(chǎn)品與其他渠道產(chǎn)品爭奪市場，資源內(nèi)耗嚴(yán)重。二是產(chǎn)品研發(fā)缺乏保護手段。一方面，一款暢銷的銀保產(chǎn)品的開發(fā)需要投入大量的人力、物力和財力，且這種投入的回報具有一定的不確定性；另一方面，我國對保險公司產(chǎn)品創(chuàng)新成果缺乏有效的保護手段，新險種的保護期太短，常被輕易“抄襲”，這無疑影響了保險公司對銀保產(chǎn)品創(chuàng)新的積極性。

（二）銀保雙方地位不對等，險企搶占規(guī)模引發(fā)惡性競爭

銀行與保險公司在合作中的地位是不對等的。銀行掌握著大量的網(wǎng)點資源和客戶資源，是眾多保險公司競相爭奪的高地，在保險公司眾多且產(chǎn)品基本雷同、無法進行差異化競爭的情況下，銀行擁有更多的主動權(quán)，在選擇合作伙伴時更加看重手續(xù)費的高低。而保險公司在競爭如此激烈的背景下，處于弱勢地位，議價能力較弱，只能拿利潤換規(guī)模，通過提高手續(xù)費，甚至賬外支付各種費用來博得與銀行合作的機會。雙方博弈導(dǎo)致手續(xù)費惡性競爭日益激烈。

（三）銀行銷售人員專業(yè)性不強，保險公司營銷員宣傳不實

目前全市銀行員工共1927人，其中具有保險從業(yè)資格證的510人，僅占員工總數(shù)的26.47%。大多數(shù)銀行員工缺乏保險知識的系統(tǒng)培訓(xùn)，無法全面掌握不同公司、不同種類的銀保產(chǎn)品，所以在推銷時對產(chǎn)品的解釋常常不夠準(zhǔn)確，導(dǎo)致部分客戶沒有真正理解、接受這些產(chǎn)品，在購買后覺得上當(dāng)受騙而退保。另一方面，保險公司營銷員的收益分配及業(yè)務(wù)培訓(xùn)機制加劇了違規(guī)操作和誤導(dǎo)現(xiàn)象。現(xiàn)行的保險體制下，營銷員不享受公司的社保及福利待遇，業(yè)績決定著薪酬的高低。在追求業(yè)績增長速度和規(guī)模的背景下，保險公司對營銷員的培訓(xùn)往往注重營銷技巧和通關(guān)話術(shù)，忽視對員工專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德的教育。營銷員為了自身利益，急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)、違規(guī)操作現(xiàn)象頻頻發(fā)生。

（四）監(jiān)管模式相對滯后，自律組織功能難發(fā)揮

現(xiàn)實中銀行與保險是有混業(yè)經(jīng)營趨勢的，但由于當(dāng)前我國金融行業(yè)實行的是分業(yè)立法、分業(yè)監(jiān)管的模式，導(dǎo)致沒有一個合適的法律政策和監(jiān)管主體對這類交叉業(yè)務(wù)進行監(jiān)管。另一方面，當(dāng)前麗江市保險協(xié)會的工作繁多，而人手、經(jīng)費有限（僅有3名工作人員，經(jīng)費來源僅靠各家保險公司交納的會費），致使保險協(xié)會的自律功能發(fā)揮得不夠充分，行業(yè)自律程度不足。

四、對策建議

（一）保護新產(chǎn)品的研發(fā)，鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新

目前我國銀保產(chǎn)品盡管數(shù)量不少，但能夠適應(yīng)社會多樣化需求的并不多。因此，需要從加強產(chǎn)品研發(fā)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)入手，針對不同的消費群體開發(fā)個性化產(chǎn)品，滿足多層次的保險需求，逐步拓寬銀保產(chǎn)品的銷售范圍。首先，銀行也要參與到銀保產(chǎn)品的開發(fā)中來，為保險公司開發(fā)與設(shè)計產(chǎn)品提供必要的幫助。其次，要確保銀保產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的差異性，根據(jù)銀保銷售渠道的特殊性，打造適合銀行銷售的險種，避免與自身其他渠道的險種同質(zhì)競爭而導(dǎo)致資源內(nèi)耗。最后，相關(guān)部門必須出臺更為有力的新險種保護措施，并對在保護期內(nèi)的“險種盜竊”行為予以嚴(yán)厲的打擊，保護新產(chǎn)品開發(fā)的積極性，促進公平競爭。

（二）加強行業(yè)自律，深化合作形成雙贏利益共同體

保險公司應(yīng)加強行業(yè)自律，杜絕不惜成本對銀行支付高額手續(xù)費和額外利益的做法。同時，銀行和保險公司要重視銀保業(yè)務(wù)帶來的長遠利益，制定長期的合作計劃和目標(biāo)，在互信互惠互利的基礎(chǔ)上建立以客戶為中心的運行機制，改變“大銀行、小保險”格局，逐步從簡單的代理關(guān)系發(fā)展為緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟。另外，銀保雙方可在控制金融風(fēng)險的基礎(chǔ)上，通過投資入股推進深層次合作，逐步向金融集團模式邁進。我國部分銀行與保險公司已做了有益的嘗試，如中國銀行收購中銀保險、工商銀行控股金盛保險、中國人壽投資入股廣東發(fā)展銀行以及民生銀行、中國平安收購深圳商業(yè)銀行。這有利于形成銀行和保險公司的資源互補和規(guī)模效益，降低雙方合作的邊際成本，提高規(guī)模效益。

（三）提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立科學(xué)的激勵約束機制

首先，加強對銀保從業(yè)人員的管理與培訓(xùn)。強化對銀行柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等相關(guān)人員的經(jīng)常性、多樣化培訓(xùn)，并對職員的專業(yè)知識、銷售技巧、法律知識等進行嚴(yán)格考核，建立銀保銷售人員資格認證制度，提高對銀保銷售人員的資格要求。其次，建立科學(xué)的激勵和約束機制。積極推進保險營銷管理體制的改革和完善，逐步改變金字塔式人員和利益管理機制，切實解決保險營銷人員的保障問題，使其真正做到愛崗敬業(yè)、誠信經(jīng)營，同時適當(dāng)增加違規(guī)成本，從而有效遏制保險營銷違規(guī)誤導(dǎo)操作。最后，要加強銀保從業(yè)人員的誠信教育，必須向投保人解釋清楚保險產(chǎn)品的內(nèi)容，特別是提前退保、費用扣除等事項的規(guī)定，有效降低銀保單的退單率。

（四）加強銀保聯(lián)合監(jiān)管，營造良好的法制環(huán)境

銀監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》和保監(jiān)會出臺的《關(guān)于保險機構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》表明，相關(guān)部門已開始放寬對分業(yè)經(jīng)營的限制。在國際金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的大趨勢下，逐步嘗試對銀保業(yè)務(wù)實施聯(lián)合監(jiān)管顯得愈加重要。銀監(jiān)會、保監(jiān)會應(yīng)加強溝通，打破監(jiān)管部門的封閉體系，可以組織聯(lián)合監(jiān)管體，通過保監(jiān)會與銀監(jiān)會共同賦予的權(quán)利對銀保合作實行交叉監(jiān)管，有效防范金融風(fēng)險。此外，有關(guān)部門應(yīng)根據(jù)金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律和要求，不斷完善保險立法體系，對不合時宜的規(guī)定及時進行調(diào)整，出臺銀保法規(guī)填補立法空白，破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛，營造一個良好的法制環(huán)境。