張靜

當初只是因為對中國感興趣的藍勵信（Anthony Lance），從高中起就學起了中文。來到中國后，第一件事就是專程跑到杭州的浙江大學繼續(xù)深造中文，直到學成畢業(yè)后順利進入美光公司。

現(xiàn)已主管美光大中華區(qū)所有業(yè)務的藍勵信對自己的工作成績并不滿意?！懊拦庵袊€沒有達到一個很好的效果”，他希望喜歡車的人都能知曉美光這個牌子，最好是能達到家喻戶曉的效果。這就是說，美光在中國還有很長的一段路要走。

求同存異

美光進入中國香港和中國臺灣的時間比較早，已經(jīng)有十多年了，但進入中國內地市場卻只有六年。實際上，這三個地區(qū)的市場運營模式存在很大的不同，時刻考驗著藍勵信的經(jīng)商智慧。

在中國香港，很多車主都是DIY客戶，他們自己買產(chǎn)品、自己使用、自己DIY；在中國臺灣，車主則多是通過零售店購買材料，然后再自己使用；但在內地的情況則不盡相同，90%以上的銷售都是通過美容店，屬于“產(chǎn)品+服務”的模式，這是因為內地的很多車主不太習慣自己動手DIY，“他們到美容店用美光的產(chǎn)品，自然也要用上美光的服務”。

以上還只是中國三個地區(qū)的差異而已，再往遠了說就是中西方的差異了。由于中西方市場存在巨大的消費需求和理念的不同，經(jīng)常會出現(xiàn)一種很奇妙的現(xiàn)象：一些產(chǎn)品在國外市場很受歡迎，但在中國卻行不通；而另一部分產(chǎn)品在中國很流行，但在國外卻差強人意。

比方說，在美國洗車追求的是一種感官和精神上享受，因為美國自然環(huán)境十分干凈，一個月洗一次車就夠了；但在中國洗車需要的就是一種保護，國內有一個很流行的叫法就是“鍍膜”，這是對漆面具有保護效力的一個產(chǎn)品，但在美國就沒有這個產(chǎn)品。美光水晶鍍膜產(chǎn)品在中國銷量非常好，但在國外基本上就沒有這方面的需求，因為在美國沒有那么強的保護必要，但在中國就很有必要。

還有一種差異正在慢慢縮小，在藍勵信看來，這是一件非常開心的事情。長期以來，歐美國家對化學產(chǎn)品的環(huán)保性能要求得比較嚴格，中國對于環(huán)境保護的意識雖然起步較晚，但也開始日益重視起來。美光憑借已經(jīng)完全具備符合歐美國家最為嚴苛標準的優(yōu)勢，借機向中國市場傳達更多包含綠色科技的產(chǎn)品，這樣一來，美光的核心競爭力就能無限放大。

“美光的產(chǎn)品不會傷害到車，也不會傷害到人，更不會傷害到大自然?！睅洑饣顫姷乃{勵信非常自豪地對《汽車觀察》說。不使用好的洗車液，人工洗車一段時間后，就會發(fā)現(xiàn)對手的傷害非常大，對車的漆面也會造成損傷。而美光的產(chǎn)品首先是要保證對漆面的保護；其次保證對人體不會造成傷害；最重要的是，美光所有產(chǎn)品都可以回收到環(huán)境中去。

據(jù)悉，美光現(xiàn)已是通用、陸虎、寶馬、梅賽德斯-奔馳等汽車品牌專業(yè)漆面精護的主要供應商。但在國內，美光與汽車品牌的合作還都是后期保養(yǎng)方面的合作，并未涉及到“前裝”合作，未來是否會嘗試這種新的合作模式？“當然可以！在國外美光是有過這樣的合作，但在中國還很少?！彼{勵信告訴《汽車觀察》。

品牌文化

“美光雖然定位高端產(chǎn)品，但我們所需要的用戶是愛車的人，而不是說有錢的人?！彼{勵信特別對《汽車觀察》強調，不管你是開勞斯萊斯的，還是開奇瑞QQ的，只要你喜歡車，你就會選擇最好的產(chǎn)品來愛護它。

作為一家擁有百年歷史的汽車美容品牌，美光的最大特點就是力求在帶來好產(chǎn)品的同時傳達一種汽車文化——只要是愛車的人都可以是美光的客戶。這其實也是美光的一種戰(zhàn)略思維，不僅可以與豪華車品牌進行合作，也可以與國內自主品牌展開合作。“很多4S店在賣給車主前，都要先使用美光的產(chǎn)品來護理一下，這樣給客戶的感覺就不一樣了。”

美光的口號是：哪里有愛車人，哪里就有美光。“單看‘美光二字就知道，我們是要把車達到不但干凈而且漂亮的效果?！彼{勵信描述道，很多車主都會說雖然你的東西貴了一點，你的服務貴了一點，但還是可以接受的，因為你們的產(chǎn)品都是從美國原裝進口的，你們的服務人員也都是從美光培訓出來的。

其實，這些年國內也相繼出現(xiàn)了一批汽車美容公司，但就影響力而言非常低端。藍勵信認為這是由于中國汽車后市場還不是很成熟，還不能很好地抓住車主們的需求所致，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品品質、生產(chǎn)流程和企業(yè)管理上。