楊鋒磊

經(jīng)銷商如何進(jìn)行數(shù)據(jù)的積累？在《汽車觀察》雜志看來，具備縝密架構(gòu)、嚴(yán)格控制和引導(dǎo)能力的數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)是關(guān)鍵。DMS（經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）便是這樣一個(gè)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行日常運(yùn)作管理的系統(tǒng)。在日常的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，例如銷售新車或二手車、服務(wù)維修、配件銷售和車間管理，DMS系統(tǒng)可以對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)中的數(shù)據(jù)跟蹤和分析來幫助決策者進(jìn)行精細(xì)化管理，每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確輸入將為經(jīng)銷商在后端生成一個(gè)準(zhǔn)確而詳細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表提供最基礎(chǔ)的支持。

DMS系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)積累的要求是精細(xì)的。例如汽車經(jīng)銷商在輸入汽車維修單的數(shù)據(jù)時(shí)，就要包括修一輛車需要多少工時(shí)、多少人工、是客戶自付還是廠商保修等等內(nèi)容，這些分類的數(shù)據(jù)做好后，生成的財(cái)務(wù)報(bào)表將會(huì)詳細(xì)列出用于人工花費(fèi)方面的狀況。據(jù)此，經(jīng)銷商即可對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)狀況有充分了解。以DMS系統(tǒng)領(lǐng)域最為領(lǐng)先的管理軟件之一Autoline為例，它的一項(xiàng)主要功能就是采用最新的信息開展測(cè)量、比較、分析、報(bào)告工作，從而支持經(jīng)銷商的日常管理，并幫助經(jīng)銷商進(jìn)行規(guī)劃和預(yù)測(cè)。它囊括了一百多種報(bào)表，涵蓋業(yè)務(wù)處理的方方面面，如果經(jīng)銷商要求更詳細(xì)、更復(fù)雜的數(shù)據(jù)報(bào)告，系統(tǒng)還可提供強(qiáng)大的報(bào)表生成工具，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)建特定的報(bào)告并開展進(jìn)一步的分析。

而從自身的數(shù)據(jù)出發(fā)獲得運(yùn)營(yíng)管理的改善空間，這僅是數(shù)據(jù)帶給經(jīng)銷商的第一層價(jià)值。數(shù)據(jù)的價(jià)值還能在對(duì)比和分析中得到進(jìn)一步的體現(xiàn)。例如在同一區(qū)域，同一品牌的同一款車型在不同的經(jīng)銷商處有可能有截然不同的業(yè)績(jī)、維修單客戶支付比例或者維修成本。而產(chǎn)生這些差異的原因其實(shí)是可以通過數(shù)據(jù)對(duì)比和分析來獲得的。

美國ADP經(jīng)銷商服務(wù)公司有一個(gè)基于數(shù)據(jù)比對(duì)和分析來為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)的項(xiàng)目——D20。它把20個(gè)規(guī)模相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商組成一個(gè)小組，通過對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)及財(cái)務(wù)進(jìn)行深層次的分析，幫助經(jīng)銷商找出提升的空間，通過專家指導(dǎo)和小組成功經(jīng)驗(yàn)分享來幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)改進(jìn)，及最終達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)。加入D20項(xiàng)目的成員不必?fù)?dān)心自己的財(cái)務(wù)狀況等商業(yè)機(jī)密會(huì)泄露給其他成員，因?yàn)锳DP最終提供的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）是一個(gè)經(jīng)過多重計(jì)算后生成的百分比數(shù)字，并會(huì)以不同的組合指標(biāo)提供給各個(gè)項(xiàng)目成員。在ADP的組織下，項(xiàng)目成員也會(huì)定期聚會(huì)討論KPI，分享優(yōu)秀成員的成功方法，為需要改善的成員提供建議，敦促實(shí)施改進(jìn)計(jì)劃等，而ADP也將利用自己豐富的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)和幫助項(xiàng)目成員進(jìn)行改善提高。如今，這一項(xiàng)目已來到了中國。

無疑，在中國汽車銷售終端由新車銷售逐漸向服務(wù)為主要利潤(rùn)來源轉(zhuǎn)型的時(shí)期，數(shù)據(jù)的分析對(duì)于經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)越來越重要，數(shù)據(jù)的積累可以幫助經(jīng)銷商了解自己的經(jīng)營(yíng)狀況，而對(duì)數(shù)據(jù)的對(duì)比分析可以找到自己位置和進(jìn)步的方向。