劉 軍，王更生

（1.安徽省桐城市大關(guān)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)站，桐城231400；2.安徽省桐城市農(nóng)業(yè)委員會，桐城231400）

桐城小花茶是明清朝代貢品，由于質(zhì)優(yōu)量少，桐城市外難以尋覓正品芳蹤，正如一位小花茶友文章中說“桐城是個人文城市，安徽一隅，名士風(fēng)流，朋友說這茶的產(chǎn)量不大，我不禁想或許是桐城那幫風(fēng)流雅士采制出的清心之品，無意付之商賈，只求在同道之中流傳吧”。近年來安徽大別山茶區(qū)蘭花類名茶大都采用類似的機械加工設(shè)備，茶形相似，外觀上難以分辨，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。差異化是相對同質(zhì)化而言的，本文試圖分析桐城小花茶與大別山蘭花茶的同質(zhì)化因素與差異化形成，以期堅持傳承與創(chuàng)新，通過產(chǎn)品差異化來區(qū)分識別并引發(fā)消費者的興趣，提升桐城小花茶美譽度與市場競爭力。

1 蘭花茶同質(zhì)化因素

1.1 生長環(huán)境相似 安徽境內(nèi)大別山氣候溫和，雨量充沛，是長江與淮河的分界線，處于亞熱帶濕潤季風(fēng)氣候和溫帶半濕潤季風(fēng)氣候過渡地帶。其特征是季風(fēng)顯著，常年平均氣溫為15℃左右，氣候濕潤，四季分明，無霜期長，獨特的光、熱、水條件造就茶樹生長的優(yōu)越環(huán)境。皖大別山茶區(qū)，涉及六安、安慶所轄金寨、霍山、舒城、裕安、金安、岳西、潛山、太湖、桐城9個縣市區(qū)，山體相連，區(qū)域內(nèi)氣候幾無差異，所產(chǎn)六安瓜片、霍山黃芽、舒城蘭花、岳西翠蘭、天柱劍毫、天華谷尖、桐城小花名茶內(nèi)含成分有相同相近之處。

1.2 品種部分雷同 品種一致性是茶類同質(zhì)化的主要因素。近年來區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，無性茶樹良種推廣步伐加快，大都采用適宜大別山茶區(qū)的舒茶早、石佛翠等國家級無性茶樹良種，地方群體種的比例大幅下降，品種的同質(zhì)基因在不同產(chǎn)地所產(chǎn)原料品質(zhì)相近。

1.3 設(shè)備工藝相近 上述區(qū)域內(nèi)幾種名茶有其相似性。近年來開展的大別山名優(yōu)茶傳統(tǒng)手工制作大賽，霍山黃芽、岳西翠蘭、舒城蘭花、桐城小花同臺比試，擂臺賽按同一標(biāo)準(zhǔn)評比就是明證。機械制茶所選設(shè)備都是殺青、理條、烘干為基本工序，區(qū)別只在于設(shè)備規(guī)格不同，各地制茶掌握的程度不同，難以區(qū)分伯仲，歸類為大別山蘭花茶類。

2 小花茶差異化形成

差異化（differentiation）百度百科解讀是指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好和忠誠。

《桐城小花茶》安徽省地方標(biāo)準(zhǔn)的定義“系選用桐城市境內(nèi)山區(qū)生長的茶樹鮮葉，按攤放、殺青、烘干、提香等加工工藝精制而成的烘青型綠茶”。定義中桐城小花與其它同類產(chǎn)品的差異化是桐城市境內(nèi)區(qū)域性，此地環(huán)境不可復(fù)制，茶葉品質(zhì)必有差異。究其桐城小花茶的差異化。

2.1 因名而異 桐城小花茶全稱應(yīng)為桐城小蘭花茶，得名蕙質(zhì)蘭姿，伴幽蘭而生，集蘭香而成。清大學(xué)士張廷玉譽之為“色澄秋水，味比蘭花”。作者1982年參加安徽省茶樹品種資源調(diào)查，深入桐城小花產(chǎn)地之一的黃草尖，感受了沖泡一壺茶，滿堂蘭花香的氛圍，還鬧出了在房舍周圍尋找蘭花的趣話。當(dāng)年安慶農(nóng)業(yè)局對調(diào)查點10個茶樹品種的茶樣密碼評審，僅聞香氣就被一位了解桐城小花茶的蠶桑技術(shù)干部識破，有蘭花香的茶就是桐城小花，后經(jīng)專家審評結(jié)論是滋味醇厚鮮爽，香氣清高、鮮爽帶蘭花香。桐城小花茶枝葉相連，形似蘭花，加上沖泡后，一縷濃濃的蘭花香直撲心脾，形似加神似，是“小花”得此芳名的緣由，蘭花香是二十年前桐城小花差異所在，如今這種有蘭花香特質(zhì)差異在珍品桐城小花中偶有再現(xiàn)。隨著桐城市對野生蘭花保護(hù)工作力度加大和有機茶栽培技術(shù)的推廣，相信這一特質(zhì)將會重返高端小花茶。名質(zhì)相符，加強品牌保護(hù)意識，是差異化的首選條件。

2.2 因地而異 桐城小花茶產(chǎn)于龍眠山?！按笮《埳?，連延入桐城。山盡山復(fù)起，宛若龍眠形?！蓖┏堑貏菸鞅备邧|南低，山地、丘陵、平原呈階梯分布。境內(nèi)龍眠山屬大別山東南麓霍山山脈東南走向的支脈，同一片藍(lán)天，大環(huán)境相同，小區(qū)域環(huán)境各異，桐城小花生長在大別山的東南坡，峰高谷深，溪澗縱橫，納東南江湖霧氣，山中有境主廟、牯牛背水庫調(diào)節(jié)區(qū)域內(nèi)的濕潤小氣候，野生蘭草充盈山坡。茶園分布在海拔400～1000m山間谷地，年平均氣溫16℃，年平均降水量1200mm，降水量集中在6、7月，相對濕度70%以上，無霜期237d。茶區(qū)多為砂土和砂壤土，pH5～6。桐城市2002年實行“提質(zhì)、擴量、創(chuàng)牌、增效”八字方針，淘汰全市丘陵山崗茶園，新發(fā)展茶園全部選擇在高海拔山區(qū)宜茶區(qū)域。必須實施桐城小花原產(chǎn)地保護(hù)，突顯桐城小花茶地理上的差異化。

2.3 因種而異 含品種與種植的不同而有差異。全市保留800hm2的龍眠中葉為主的群體品種，相對無性良種而言，為中遲熟種，且種質(zhì)基因多樣，構(gòu)成茶味成分的多元，與太平猴魁的柿大茶種一樣，是歷史傳承下來經(jīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境同化并得到茶農(nóng)認(rèn)可的品種，而群體種制成的桐城小花更具有獨特的風(fēng)味，雖然無性良種在優(yōu)越的環(huán)境和有機栽培模式下，有十年以上的栽培歷史，品質(zhì)也被同化提高，但群體種是地方名茶差異化的關(guān)鍵，有必要從中優(yōu)選繁殖，讓地方群體種的優(yōu)勢得以弘揚。

桐城小花茶的發(fā)展保留山區(qū)群體種茶園，新發(fā)展的采用適制桐城小花的大別山無性系良種，按有機模式生產(chǎn)，以質(zhì)優(yōu)先，不求高產(chǎn)，不采夏秋茶，讓春茶有更長積蓄養(yǎng)分的時間。在目前世界茶葉供大于求的背景下，桐城小花茶做優(yōu)品質(zhì)，因市調(diào)節(jié)產(chǎn)能，保持買方市場優(yōu)勢和合理的利益空間，節(jié)省了推銷成本，拉伸了桐城小花茶內(nèi)質(zhì)上的差異化。

2.4 因域而異 植根于桐城文化的沃土和本土消費群體市場。桐城種茶歷史悠久，史載明朝大司馬魯山公（孫晉）宦游時得異茶籽，植之龍眠山之椒園。椒園茶與顧渚、蒙頂并稱，躋身“貢品”之列，時稱椒園茶，又因其沖泡后形似初展花朵，又名“桐城小花”。清代陸廷燦在《續(xù)茶經(jīng)》（1734年著）中說：“六邑俱產(chǎn)茶，以桐之龍山、潛之閔山者為最”?！巴┲埳健敝傅木褪峭┏驱埫呱??！锻┏秋L(fēng)物記》亦載桐城小花“品不減龍井”。桐城小花茶的韻味，浸潤了桐城文化的意蘊，古桐城文人隱士隱居龍眠山，與茶共伍，三分茶香成就七分墨香。桐城文化經(jīng)千年的歷史沉淀、積累，碩學(xué)通儒，燦若星辰。桐城文派，哲學(xué)、史學(xué)、藝術(shù)、科技方面也泰斗倍出，卓有成就，其成就背后都與家鄉(xiāng)小花茶有割舍不斷的情思。劉孝全在《家鄉(xiāng)的小花茶》散文中寫到：“偌大的京城，繁多的茶莊，找不到我嗜愛的家鄉(xiāng)小花茶?！蔽恼陆Y(jié)尾說“其實，我心里十分明白，我要的已不僅僅是家鄉(xiāng)的‘小花’茶了，更多的是茶上那久違的鄉(xiāng)情?！?/p>

有專家說名優(yōu)茶是“諸侯”經(jīng)濟(jì)，消費的地域性很強。桐城小花茶也不例外，擁有固定的偏好群體。桐城人骨子里就喜愛家鄉(xiāng)的小花茶，若在城市街頭巷尾，見到手拿茶瓶的人，十有八九就是桐城人。桐城75萬人口，每年人均消費小花茶一千克左右（包括送禮），每年需要桐城小花茶750t以上，目前的產(chǎn)量不夠半數(shù)之需，周邊茶青和形似的茶葉在仿冒桐城小花銷售。2002年以來，全市每年新建134hm2茶園，桐城小花已有生產(chǎn)茶園約2667hm2，四分之一尚未投產(chǎn)，達(dá)產(chǎn)茶園產(chǎn)量按20kg/667m2計算，可年產(chǎn)800t小花茶，基本滿足本市之需求，全部達(dá)產(chǎn)約要五年時間。桐城小花茶以品質(zhì)優(yōu)先，品種對路，品牌打響，茶農(nóng)增收，贏得了差異化的話語權(quán)。

3 小花茶差異化的思考

3.1 差異化應(yīng)體現(xiàn)在桐城小花特色品質(zhì)上 桐城小花差異化的核心是“地理”和“心理”?！暗乩怼笔峭┏蔷硟?nèi)宜茶生態(tài)環(huán)境，“心理”是本地人偏好與忠誠。桐城小花茶的核心價值在于她的特色品質(zhì)，而品質(zhì)的核心保障就是絕對優(yōu)良的產(chǎn)地和歷史傳承的工藝；優(yōu)良的產(chǎn)地是桐城特有的龍眠山高海拔與良好的微生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)，歷史傳承的工藝是有機栽培管理與傳統(tǒng)手工制作工藝基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，確保桐城小花形成獨特的蘭花韻味和醇厚鮮爽的口感，贏得眾多不離不棄的“偏好者”，這是桐城小花與其它蘭花茶類的差異所在。要充分體現(xiàn)桐城小花茶的差異化，就要保護(hù)好與桐城小花生產(chǎn)基地茶園、樹林唇齒相依的生態(tài)環(huán)境，不一味追求大片開發(fā)茶園，因地制宜，將茶園與山林共生共存。探索以生態(tài)資源為“地理”基礎(chǔ)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為“心理”著力點，通過試點示范推廣，不斷弘揚桐城小花的差異化。

3.2 差異化應(yīng)體現(xiàn)在桐城小花合理價位上 產(chǎn)品沒有差異化就沒有特色，也談不上市場競爭力。盛世中國，高端名優(yōu)茶以其健康、清心、高雅的特質(zhì)越來越成為人們的追捧對象，以至出現(xiàn)比黃金還要貴的高價茶?？陀^上呈現(xiàn)出“產(chǎn)地決定原料，原料決定品質(zhì)，品質(zhì)決定價值”的鏈條特征。對于當(dāng)前的消費觀念而言，價格已經(jīng)不是一個遏制市場發(fā)展的主要瓶頸，只要高昂的價格與卓越的品質(zhì)能形成相稱的供需訴求，產(chǎn)品就能被市場和消費者接受認(rèn)可。桐城小花雖有少量特質(zhì)茶賣到每500g3500元的高價位，但這種與高價位對應(yīng)的高品質(zhì)桐城小花茶為數(shù)不多，追求差異化，要把這部分僅有的稀缺資源開發(fā)利用，是桐城小花差異化追求目標(biāo)之一。桐城小花現(xiàn)階段總體均價每千克400元左右，這個價位是合理的。國家茶葉技術(shù)體系安慶試驗站2011年從五個示范縣隨機抽取五只名茶十只商品茶樣，經(jīng)浙江大學(xué)茶學(xué)系專家評審，桐城小花在送評的茶樣中，性價比最高。作為供不應(yīng)求產(chǎn)品，生產(chǎn)者、經(jīng)銷商對于桐城小花銷售價的定位是理智的，不炒作，讓消費者所購的茶物有所值，質(zhì)優(yōu)價廉。合理價位是桐城小花差異化和產(chǎn)業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展關(guān)鍵所在。

3.3 差異化應(yīng)體現(xiàn)在桐城小花創(chuàng)新與市場凈化上技術(shù)創(chuàng)新是桐城小花獲得差異化的重要手段。要利用國家茶葉技術(shù)體系安慶試驗站桐城示范縣和安徽茶產(chǎn)業(yè)體系桐城試驗站的契機，加快桐城小花茶生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新，提升小花茶市場的競爭力。桐城小花是名優(yōu)綠茶中的小家碧玉，也正由于她的差異，仿造仿冒者甚多，需要政府、生產(chǎn)者、消費者、媒體等方方面面的關(guān)心和關(guān)注。政府應(yīng)該盡快對已制定出的桐城小花省級地方標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督實施，加強市場管理；生產(chǎn)經(jīng)營者以“茶性潔、茶德美”為內(nèi)在感召力，自律生產(chǎn)經(jīng)營每個細(xì)節(jié)；媒體加大宣傳桐城小花差異化鑒賞方法，保障消費者和守法商家的正當(dāng)利益。差異化前提應(yīng)該是以誠信為基礎(chǔ)，假冒偽劣何談差異。要從生態(tài)環(huán)境、有機栽培、清潔化加工、誠信營銷基礎(chǔ)做起，把桐城小花“秋水蘭香”作為其差異化追求之首選，拉高標(biāo)桿，催生奮發(fā)有為的動力，做優(yōu)做強小花茶產(chǎn)業(yè)，讓桐城小花真正成為“徽茶”家族中的一枝閨秀。