天津財經(jīng)大學 王寅 王朔溦

關系強化與企業(yè)成長的關系研究①

天津財經(jīng)大學 王寅 王朔溦

中外學者對于企業(yè)成長的研究已經(jīng)日漸成熟，但從關系資本的角度研究企業(yè)成長依然是一個嶄新的領域，關系強化是關系資本構(gòu)建過程中最重要的環(huán)節(jié)。本文基于關系資本的視角，通過對關系強化與企業(yè)成長之間關系進行探索性分析，揭示了關系強化促進企業(yè)成長的作用機理，并提出了關系強化過程中應注意的問題。

關系強化 關系資本 企業(yè)成長

現(xiàn)有市場環(huán)境下，資源獲取的壁壘越來越高，競爭日益激烈，因循原子企業(yè)的邏輯，單純依靠企業(yè)自身的資源和傳統(tǒng)的擴張方式來實現(xiàn)企業(yè)成長困難重重。因此，企業(yè)需要一種新思路來規(guī)劃自己的發(fā)展道路，通過與其他主體的深入合作來進行資源整合，確立競爭優(yōu)勢。關系資本是研究企業(yè)成長的新視角，能夠幫助企業(yè)更好地應對復雜的外部環(huán)境，解決發(fā)展過程中遇到的問題。關系強化是關系資本構(gòu)建過程中的重要階段，也是良好關系資本建立的基礎，對關系強化進行研究具有重要的理論意義。

1 關系強化概念的提出

美國經(jīng)濟學家布魯斯?摩根(1980)在其著作《關系經(jīng)濟中的策略和企業(yè)價值》中首次提出了關系資本的概念。經(jīng)Roos、Bontis等學者的深入研究，關系資本的定義逐漸拓展為與企業(yè)外部主體(供應商、顧客等)以及與組織所在網(wǎng)絡成員之間的關系所能創(chuàng)造財富的潛力[1]。關系資本作為企業(yè)資本范疇中的一個重要組成部分，對企業(yè)成長至關重要。田金花和唐未兵(2006)指出，企業(yè)與合作伙伴間的專有性投資的規(guī)模越大，彼此間關系越牢固，關系雙方在合作領域的交流越深入，雙方的關系強度越高[2]。由此可見，關系強化的基礎是企業(yè)間的專有投資，更為關鍵的是企業(yè)間圍繞專用性投資開展的合作活動和深入交流。因為關系的載體是人，關系實質(zhì)上是一種無形的契約，關系強化實質(zhì)上就是合作組織間在交流互動的過程中建立互信、培養(yǎng)感情、達成承諾，最終形成跨企業(yè)的資源共享和戰(zhàn)略協(xié)作關系的過程[3]。

2 關系強化與企業(yè)成長的探索性分析

2.1 促進關系資本的形成和積累，增強企業(yè)關系資本的專有性和戰(zhàn)略性

交流是關系強化的載體和途徑，并且通過不斷的聯(lián)系與互動，會加深相互之間的信任。良好的互信必然會提升合作對象的資源共享意愿，擴大主體間資源交換的深度和廣度，形成跨邊界的資源整合機制。而這種基于良好關系的資源整合機制必然促進合作雙方境遇的改善，互信促進資源整合機制的形成，而整合機制又會加深合作主體間的信任，如此良性循環(huán)，從而加快關系資本形成和積累的進程[4]。

并且，關系是雙向的，當企業(yè)不斷投入資源去強化兩者之間的關系時，雙方會增加對彼此的認同和忠誠，也就是承諾的產(chǎn)生。承諾會滲透到企業(yè)的日常慣例和組織過程中，形成組織或個人之間的一種難以模仿的無形契約。這就提高了潛在進入者的進入壁壘，增強了企業(yè)所擁有的關系資本的專有性。伴隨著專用性投資的累積，關系資本在企業(yè)掌控的資源中所占的比例和重要性也會逐漸提升，會影響到企業(yè)的全面發(fā)展，關系資本的戰(zhàn)略性也會相應地得到提升。

2.2 降低企業(yè)運營成本，提高合作效率

在關系強化的過程中，頻繁的交往聯(lián)系能夠加深關系各方的相互認識，提高信息的透明度和公開度，降低簽約成本；關系伙伴間信任的提升，能使交易時間縮短，交易流程簡化，從而降低交易成本；承諾的加深使企業(yè)的合作伙伴對于這種合作關系更加重視，自覺地遵守合作契約，降低潛在的機會主義傾向，這就有效地降低了企業(yè)的監(jiān)督成本。在合作契約框架內(nèi)，各方圍繞共同投資會進行頻繁的接觸和交流，提升組織間的文化相容性和行動協(xié)同性，形成融洽的合作氛圍。這種基于信任而形成的開誠布公的良好氛圍更有利于交流，而順暢的溝通渠道正是成功化解大部分商業(yè)沖突的關鍵。隨著關系強化過程的推進，許多企業(yè)可能面臨的沖突消弭于無形，企業(yè)與合作對象的協(xié)作會更默契更高效。

2.3 促進企業(yè)聲譽的建立

信息技術的發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，使企業(yè)不可避免地要與其他經(jīng)濟主體發(fā)生更為頻繁和密切的聯(lián)系，并在這些錯綜復雜的關系所構(gòu)成的網(wǎng)絡中生存。通常情況下，關系強化會使企業(yè)間交易關系的持續(xù)時間延長。出于長遠的考慮，企業(yè)必然會遵守合作契約，并放棄對短期利益的討價還價，這會促進企業(yè)在網(wǎng)絡中的良好聲譽的形成。良好的聲譽會提升其他網(wǎng)絡成員對企業(yè)的評價，并吸引優(yōu)秀的合作伙伴，為企業(yè)贏得更多更好的發(fā)展機遇。另一方面，聲譽還可以降低企業(yè)的經(jīng)營風險。企業(yè)在發(fā)展過程中難免會面臨由于經(jīng)營不善或意外事件引發(fā)的危機，在這個時候，人們更愿意那些建立良好聲譽的企業(yè)伸出援手，幫助企業(yè)渡過難關，從而減少企業(yè)的損失。

2.4 促進關系主體間的學習和知識擴散，有利于企業(yè)創(chuàng)新能力的提高

隨著科技的飛速進步和專業(yè)分工的日益精細，知識出現(xiàn)了碎片化和隱性化的趨勢，企業(yè)要實現(xiàn)創(chuàng)新不單單要依靠自身的知識積累，還要借助合作伙伴的力量。在關系強化的過程中，員工間持續(xù)、頻繁的接觸往往能夠為形式多樣的面對面接觸創(chuàng)造機會。員工在交流互動過程中可以逐漸消除語言不同、文化差異等理解上的障礙，近距離地觀察和學習合作伙伴的技術和管理經(jīng)驗等顯性知識，個體間面對面的交流也有利于挖掘內(nèi)嵌于工作實務和社會情境的隱性知識。這樣不但加快了企業(yè)自身知識積累的速度，而且提升了網(wǎng)絡整體的知識存量，實現(xiàn)不同知識的交叉與融合，從而有利于企業(yè)的創(chuàng)新能力的提高。

3 關系強化過程中應注意的問題

通過對關系強化的探索性研究，我們發(fā)現(xiàn)關系強化能夠幫助企業(yè)降低運營成本，提高合作效率，走上良性發(fā)展的軌道。但是，在企業(yè)進行關系強化的過程中，仍有值得管理者注意的問題。

3.1 關系強化不但要注重組織層面，更要注重個人層面

組織是由人構(gòu)成的，組織的正常運轉(zhuǎn)也是靠每個成員的工作來維持的，兩個組織之間的合作實質(zhì)上就是人與人之間的合作。人與人之間的交流要遠遠快于組織之間的交流，并且人與人之間交流所需要的花費也遠遠低于組織之間的交流，所以這種個人層面的信任在積累速度和耗費成本上都要大大優(yōu)于組織層面的信任。組織間信任是建立在個人層面的信任之上的，兩者相互促進。因此，企業(yè)在實現(xiàn)關系強化的過程中，不僅要加強組織之間的互信與承諾，更要注重員工與員工之間的交流與合作。企業(yè)要鼓勵己方員工與合作方組織的成員建立良好的私人關系，找出企業(yè)中直接或者間接影響關系資本的人員，以加快關系強化的進程。

3.2 關系強化是一個漸進的過程，需要長期的維護和較高的投入

關系強化的過程實際上是信任和承諾相互作用的不停循環(huán)、不斷遞進的連環(huán)過程，企業(yè)與合作方之間關系也在這個過程中逐漸變得緊密。企業(yè)要達到關系強化的目的，就必須不斷投入人力、物力來維持這種循環(huán)的良性運轉(zhuǎn)，這將是一個長期的過程，會耗費企業(yè)較多的資源。因此，企業(yè)在制定有關關系強化的決策時，要更加謹慎；決策制定之后要進行長期周密的規(guī)劃，并保持企業(yè)政策的一致性，為決策的實施提供穩(wěn)定的環(huán)境。

4 結(jié)語

在企業(yè)成長過程中，企業(yè)與利益關聯(lián)方之間的關系是多種多樣的。在關系強化的過程中，不僅要有組織層面的關系強化，還有個人層面的關系強化；不僅要有橫向(企業(yè)之間)的強化，還要有縱向(企業(yè)與供應商、客戶之間)的強化，以及與監(jiān)管者(企業(yè)與政府)之間的強化。企業(yè)要對企業(yè)所處網(wǎng)絡的關系結(jié)構(gòu)進行分析和預測，找出帶來能夠為企業(yè)帶來潛在利益的核心節(jié)點，并與之建立良好關系，使其能夠為企業(yè)帶來更多更穩(wěn)定的收益。

本文的不足之處在于：僅從理論推演中分析了關系強化與企業(yè)成長的因果關系，沒有經(jīng)過實證檢驗。由于關系強化是個較新的概念，還沒有形成統(tǒng)一的測量工具，所以未來研究工作中將進一步細化關系強化的構(gòu)成要素和測量量表，通過實證驗證其與企業(yè)績效的相關性。

[1] Bontis. N, Roos.G. The knowledge toolbox: A review of the tools available to measure and manage intangible resources[J].European management journal,1999,17(4).

[2] 田金花,唐未兵.關系資本與企業(yè)競爭新優(yōu)勢的構(gòu)建[J].現(xiàn)代管理科學, 2006(4).

[3] 彭星間,龍怒.關系資本—構(gòu)建企業(yè)新的競爭優(yōu)勢[J].財貿(mào)研究,2004(5).

[4] 羅家德.NQ風暴 ——關系管理的智慧[M].北京:社會科學文獻出版社,2002.

F272

A

1005-5800(2012)12(c)-081-02

本文由天津財經(jīng)大學創(chuàng)新基金項目《基于關系資本的中小企業(yè)網(wǎng)絡化成長研究》資助。