“跟我學(xué)話術(shù)”完結(jié)篇，讓我們回顧總結(jié)銷售話術(shù)的學(xué)習(xí)及應(yīng)用要點，并通過一個有趣又令人回味的案例，再次領(lǐng)會銷售話術(shù)的威力。

“跟我學(xué)話術(shù)”已經(jīng)連載了11期，你現(xiàn)在看到的是本課程的最后一期，讓我們來回顧一下這個課程的目的，并對整個課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容及應(yīng)用做一個總結(jié)。

銷售語言是一門科學(xué)，銷售話術(shù)就是銷售的標準語言。通過市場調(diào)研，把多個優(yōu)秀銷售人員的現(xiàn)場銷售經(jīng)驗，提煉加工成為格式固定、通俗易懂的語言和技巧，這些規(guī)范化后的銷售語言就是銷售話術(shù)。

筆者常年反復(fù)監(jiān)聽各地導(dǎo)購員的銷售錄音發(fā)現(xiàn)，一家企業(yè)的導(dǎo)購員成千上萬，真正文武雙全能說會道的往往只有百分之一二，其他絕大多數(shù)則是辭不達意、言不著調(diào)。企業(yè)為什么不去開發(fā)一套標準的銷售話術(shù)，讓導(dǎo)購員用“同一個聲音”銷售同樣一種產(chǎn)品？不是因為企業(yè)不想做，而是不會做、沒人做或者做不好。所以，筆者在相繼服務(wù)金立等手機品牌、新日等電動車品牌的5年時間內(nèi)，幾乎走遍了全國各省的多級市場，不斷收集“民間”銷售技巧的點點滴滴，開發(fā)銷售技巧，設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)。久而久之，寫出了這一系列關(guān)于銷售話術(shù)的文章，希望給銷售一線的促銷員一些務(wù)實的幫助。

文章刊出后，有幾件事還是大大出乎筆者意料的。比如，《銷售與市場·成長版》刊登兩篇后，即決定逐期連載，讓讀者可以系統(tǒng)了解銷售話術(shù)的全貌；比如，前4篇文章就為筆者帶來了3個培訓(xùn)客戶，讓不善于自身推廣的筆者有了幾筆豐厚收入，不至于“爬格子”的時候饑腸轆轆；又比如，一家出版商將這些文章集結(jié)成書并于本月正式出版發(fā)行，書名就叫《學(xué)話術(shù) 賣產(chǎn)品》。

接下來，就讓我們共同回顧總結(jié)一下這個課程的要點，然后通過一個有趣又令人回味的銷售案例，再次領(lǐng)會銷售話術(shù)的威力。

課程要點回顧

NO.1：你動我動產(chǎn)品動，主動接待迎顧客——讓自己動起來，讓產(chǎn)品動起來，讓顧客動起來。訓(xùn)練工具：主動是怎樣煉成的。

NO.2：桌椅茶水有沒有，留住顧客不讓走——要留住顧客的心，先留住顧客的人；站著說話難留人，顧客入座易成交。訓(xùn)練工具：如何留住顧客。

NO.3：顧客進店裝啞巴，了解需求引導(dǎo)他——要了解顧客需求，先討取顧客開心；站在顧客角度，了解不同需求；學(xué)會明察暗訪，認真觀察顧客。訓(xùn)練工具：了解顧客的七大需求。

NO.4：結(jié)合需求講產(chǎn)品，觸動顧客利益點——強調(diào)產(chǎn)品的與眾不同；結(jié)合客戶需求介紹產(chǎn)品利益；把介紹產(chǎn)品與了解需求相結(jié)合；講產(chǎn)品特點，更要講產(chǎn)品利益點；運用銷售話術(shù)，銷售事半功倍。訓(xùn)練工具：產(chǎn)品介紹的十大要點。

NO.5：顧客砍價不手軟，應(yīng)對還價有方法——顧客初期來詢價，不要直接回答他；顧客中期來砍價，讓價不多決心大；后期砍價堵退路，柳暗花明又一村。訓(xùn)練工具：討價還價的三步走策略。

NO.6：功能異議巧變通，品牌異議妙總結(jié)——人無我有突出優(yōu)點，優(yōu)劣參半折中缺點，區(qū)別顧客結(jié)合利益點；大品牌抓住要害，小品牌瞞天過海，中品牌價格模糊比性能。訓(xùn)練工具：功能異議的辯證對決。

NO.7：顧客拒絕使絆子，促成交易下套子——識別顧客購買的信號；針對不同的信號，采用不同的策略。訓(xùn)練工具：看清信號說對話。

NO.8：顧客猶豫不決時，讓他參與讓他試——新手上路耐心教，教會徒弟賣出車；內(nèi)行體驗六要點，對比競品是關(guān)鍵；兩人結(jié)伴來試騎，夸贊男女有方式。訓(xùn)練工具：試車六步法。

NO.9：顧客當(dāng)時不購買，留下電話再銷售——電話銷售是傳統(tǒng)銷售的必要補充；索取電話號碼的六種方法；牢記電話回訪的三套話術(shù)；掌握電話拜訪的時機。訓(xùn)練工具：電話銷售的四個步驟。

NO.10：當(dāng)面交貨當(dāng)面驗，使用說明練一遍——導(dǎo)購的成就，顧客的期望；令人驚喜的售后服務(wù)。訓(xùn)練工具：感動老顧客的時間表。

用話術(shù) 賣雪茄

這是一位朋友講給筆者的他的親身經(jīng)歷：

有一次，銷售總監(jiān)老劉，還有一個上海的準經(jīng)銷商，我們?nèi)艘敿氂懻撾p方的合作。吃過飯，還有幾個問題沒談妥，那個經(jīng)銷商就帶我們?nèi)チ艘患彝鈬私?jīng)營的酒吧。

酒吧里的裝飾很典雅，背景音樂是舒緩的美國鄉(xiāng)村音樂，客人不多，三三兩兩地坐在偌大的大廳里喝著威司忌和白蘭地。我們?nèi)俗M了一個面對面的包廂座，服務(wù)生上來在桌子上點了一支蠟燭。我剛坐下，就發(fā)現(xiàn)前面不遠處有一個金發(fā)碧眼穿著超短裙的外國女人，在向客人兜售雪茄。我還沒跟老外女人打過交道，尤其是穿著超短裙的美女，就向她招了一下手，那個女人就過來了。

她一路微笑著走到我們跟前，我還沒說出“哈羅”，她卻突然“撲通”一聲雙膝跪倒在地，隨即打開胸前的木盒，里面三格一排，陳列著精致的雪茄。

“三位先生，你們好！”沒想到金發(fā)碧眼的她，卻說出一口流利的普通話。

“這第一種雪茄叫Hasha，是王公貴族和政府官員抽的，每一支售價688元；這第二種雪茄叫Hogbe，在我們古巴是公司老總和高級白領(lǐng)抽的，每一支售價388元；這第三種雪茄叫Alsig，在我們古巴是下等漁民和販夫走卒抽的，每一支售價188元。”

她停頓了一下，臉上微笑著，一雙好看的眼睛從我們?nèi)齻€男人的臉上緩緩掃過?！罢垎柸幌壬?，你們選哪一種牌子呢？”細聲細氣的美女聲音又在我們耳邊滑過。

我看了看身邊的老劉，又看了看對面的那位經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)他們跟我一樣，都傻傻地愣在那里，不知道該怎么做。（思考一下：如果是你，你會做何選擇？為什么？）

我剛想說什么，老劉就從身邊的小包里抽出12張百元大鈔，遞給了這個鬼知道是不是真的來自古巴的洋妞。

我們每人抽了一支Hogbe雪茄，盡管我抽煙不多，但還是一口一口地跟著老劉他們像模像樣地抽著雪茄。

“這個女人真厲害！”老劉說。

我問：“怎么了？”

“你看”老劉比劃著說，“她把我們男人的心理摸透了：

第一，她知道男人都喜歡美色，所以穿著超短裙和低胸裝，以引起男人們的注意；

第二，她知道男人大都也憐香惜玉，所以一走到你面前就撲通跪下，一下子讓你不自然甚至心慌，憐惜之心油然而生；

第三，她也一定知道男人讓她過來，大部分是想跟她說說話調(diào)調(diào)情，或者隨便買一支打發(fā)她，所以她干脆給我們一個明確的身份定位，按照她講的三種雪茄的身份和價格定位，你最差也得買下一支販夫走卒抽的。但男人通常都不會在女人面前自我掉價，而且能到這里消費的男人，都不會自甘墮落為“下等漁民和販夫走卒”，所以大部分人會選擇第二種雪茄，價格不上不下，面子給保住了。

這樣一來，我們?nèi)齻€人不知不覺就掉進她預(yù)先設(shè)計好的銷售陷阱里了，人家一句話，我們的1000多元錢轉(zhuǎn)眼就沒了?！?/p>

我恍然大悟，隨即暗暗稱奇：這個女人把銷售技巧和銷售話術(shù)設(shè)計得天衣無縫，使目標人群無人能逃脫，除非你厚顏無恥！

后來，我們仔細觀察這個賣雪茄的洋妞，發(fā)現(xiàn)只要是中國男人，幾乎都會買下她的雪茄，偶爾也有老外果斷地買一支，她銷售的成功率之高令人咂舌。

結(jié)合前面的要點回顧，我們共同分析一下這個案例，看看這位雪茄小姐是怎樣把理智的銷售總監(jiān)引到銷售“陷阱”里的：

1．對照“NO.1：你動我動產(chǎn)品動，主動接待迎顧客”，可以找出幾個關(guān)鍵詞：

(1)“你動”：向她招了一下手。

（2）“我動”：穿著超短裙；一路微笑著；雙膝跪倒在地；打開胸前的木盒。

（3）“產(chǎn)品動”：木盒里三格一排，陳列著精致的雪茄。

2．對照“NO.2：桌椅茶水有沒有，留住顧客不讓走”看看這位雪茄小姐如何留住顧客：“穿著超短裙跪倒在你面前”，你好意思起身說拜拜？

3.對照“NO.3：顧客進店裝啞巴，了解需求引導(dǎo)他”，雪茄小姐了解了顧客哪些需求：用總監(jiān)老劉的話說，她把男人的心理摸透了，她了解男人都愛美色，就從衣著上吸引顧客；她了解男人們大都憐香惜玉，就從行為上感動顧客；她了解男人大部分是想跟她說說話調(diào)調(diào)情，于是用一跪讓顧客的輕浮調(diào)情變成為之動情，從心理上堵死了你的退路，讓你非買不可，除非你厚顏無恥。

4．對照“NO.4：結(jié)合需求講產(chǎn)品，觸動顧客利益點”，看雪茄小姐如何結(jié)合客戶需求，介紹三種雪茄的不同消費群帶來的不同產(chǎn)品利益；如何結(jié)合產(chǎn)品特點講述產(chǎn)品的利益點；如何運用銷售技巧打動消費者。特別是那段不知道背誦了多少遍的銷售話術(shù)。

5．對照“NO.5：顧客砍價不手軟，應(yīng)對還價有方法”，看雪茄小姐如何封殺顧客討價還價，并巧妙提高“客單價”：她了解顧客可能會隨便買一支打發(fā)她，所以干脆給你一個明確的身份定位，通過產(chǎn)品組合暗示你，如果買最便宜的那種雪茄，你就是“下等漁民和販夫走卒”，當(dāng)然她也了解男人通常都不會在女人面前自我掉價，能在這個酒吧消費的男人也不會自貶身價。也許還會有一些男人為了這位素不相識美女的三句話，嘗試了“王公貴族和政府官員抽的”688元的雪茄，成了結(jié)結(jié)實實的冤大頭。這三種價位不同的雪茄，說不定就是一模一樣，只是標簽不同價格不同的“水貨”。

6．對照“NO.6：功能異議巧變通，品牌異議妙總結(jié)”，看雪茄小姐如何通俗地演繹各種雪茄品牌：“一分價錢一分貨”，一個牌子，一個功能，對應(yīng)一個人群。

7．對照“NO.7：顧客拒絕使絆子，促成交易下套子”，看雪茄小姐如何“下套”：提前跪倒在地，讓你不好意思拒絕，不給你留下拒絕的機會；讓你三選一，其實知道你必選二，讓你找不出拒絕的理由。這個套子讓她的顧客從低消費到高消費，從沒有需求到束手就擒，“她銷售的成功率之高令人咂舌”也就不足為奇了。

這就是銷售話術(shù)的強大威力。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

作者感言：讀者朋友，這是“跟我學(xué)話術(shù)”專欄最后的一篇文章。很感謝您一年來對這些文章的關(guān)注，感謝《銷售與市場·成長版》編輯的鼓勵，讓我不知疲倦地把咨詢培訓(xùn)的心得一篇一篇寫出來，能夠通過這些文字與您進行關(guān)于銷售話術(shù)與銷售技巧的深入交流。值得與您分享的好消息是，在這個專欄連載結(jié)束之時，這些文章也已經(jīng)結(jié)集成書，并于2011年12月初正式出版發(fā)行，書名是《學(xué)話術(shù) 賣產(chǎn)品》，歡迎您系統(tǒng)閱讀并給出寶貴意見。

結(jié)合以前所學(xué)的話術(shù)要點，思考案例中的“雪茄小姐”是怎樣把理智的銷售總監(jiān)引到銷售“陷阱”里的？

小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會，有助于經(jīng)銷商及時回轉(zhuǎn)資金，提高訂單成交率。一線業(yè)務(wù)人員該如何協(xié)助經(jīng)銷商組織一場成功的訂貨會？