時(shí)光荏苒，又到了年終。這一年，一些人的光環(huán)黯淡下來，又紅了一批人；這一年，大家少了面對面的溝通，開始蜂擁到微博上披馬甲；這一年，我們認(rèn)識了真正的“達(dá)芬奇”，也見識了美美的“瑪莎拉蒂”；這一年，沒了卡扎菲，還走了喬布斯……這一年，還有我們的不斷成長。

向前是新年，向后是舊歲。即將過去的這一年，你過得怎么樣，是華麗麗地收官，還是默然謝幕？不管怎樣，終究不能讓這一年就這樣匆匆結(jié)束。我們可以為全年再做一下沖刺、我們可以將今年徹徹底底地總結(jié)一番、我們還可以為明年好好地規(guī)劃一遍……

突擊

即使平時(shí)表現(xiàn)再優(yōu)秀，年終算賬拿不出成績，完不成任務(wù)，仍會招來上司的一頓臭罵，甚至獎金都拿不到。抓住年底的最后時(shí)機(jī)沖刺銷量，你一要有準(zhǔn)備，二要有高招。

沖量，要做什么準(zhǔn)備

張 明

臨近年終歲尾，這對消費(fèi)類公司而言，是全力以赴沖刺全年銷售額的最佳時(shí)期。我們公司是做電子產(chǎn)品的，年終時(shí)期的圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等一系列中西節(jié)日，都是我們最忙的時(shí)候。

王斌是今年剛畢業(yè)的新人，他在進(jìn)公司的時(shí)候就了解到，每年年底都是銷售人員拿獎金最多的幾個(gè)月。這是王斌職場生涯中迎來的第一個(gè)銷售旺季，因些，他早就摩拳擦掌、滿懷期待了。

這天午飯時(shí)間，王斌叫我去吃飯，我說沒時(shí)間。他轉(zhuǎn)了一圈，又回到我的工位，盯著我的電腦好奇地問：“大家都忙什么，連吃飯的時(shí)間都沒有？”

我正在對我負(fù)責(zé)的賣場做11月份的目標(biāo)分解，其中包括：每家店面的銷售目標(biāo)，并細(xì)分到產(chǎn)品的型號、數(shù)量、金額；還包括店面所需要的促銷方案、促銷品等。王斌看著熒屏發(fā)呆，頓了頓問我：“也沒人叫我們做目標(biāo)分解呀！你作它有什么用呀？”

我看了看王斌，他一臉的無助。我笑了笑說：“走，去吃飯！吃完飯，回來我教你?！?/p>

吃飯時(shí)，王斌仍不停地問我關(guān)于目標(biāo)分解的問題。我想，他一定是在旺季來臨前心慌了，有點(diǎn)摸不到方向，不知道從哪里下手。飯后，我約王斌周六上午到公司，我單獨(dú)給他進(jìn)行一場旺季前準(zhǔn)備工作的培訓(xùn)。

像王斌這樣新人，在年終旺季沖量前，應(yīng)準(zhǔn)備些什么呢？下面是我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，與大家分享：

做好“打硬仗”的心理準(zhǔn)備

進(jìn)入年底旺季，消費(fèi)類產(chǎn)品的銷售會異?；鸨刻旒影嗉狱c(diǎn)是家常便飯，并且每天需要應(yīng)對各種突發(fā)事件，也會讓你身心疲憊。比如：消費(fèi)者投訴、賣場瑣事、物流問題、售后問題、價(jià)格問題、貨源問題等，每天都會有各種各樣的不同狀況出現(xiàn)。作為銷售人員，我們需要不斷處理和解決這些應(yīng)接不暇的問題，所以，做好心理準(zhǔn)備非常重要。

年底的工作會很繁瑣，即使有全面的準(zhǔn)備，也難免會手忙腳亂，這時(shí)如果有一點(diǎn)不順心，業(yè)務(wù)人員可能就會心煩意亂，甚至發(fā)脾氣。所以，我想告誡業(yè)務(wù)新人，事情要一件一件做，問題也要一項(xiàng)一項(xiàng)地處理，無論遇到什么事，都要努力控制好自己的情緒，不要失控。切記不要有太多抱怨，更不要指責(zé)團(tuán)隊(duì)或合作伙伴。其實(shí)，若能以解決問題為出發(fā)點(diǎn)，你就能用沉著冷靜的心態(tài)面對問題，就會理性地思考去問題。

身處職場的我們，每天的工作其實(shí)就是在不斷處理和解決問題，并在這個(gè)過程中讓自己變得優(yōu)秀、卓越和高效。俗話說“要么全力以赴，要么全身而退”。年底旺季到來時(shí)，銷售人員務(wù)必要做好“打硬仗”的心理準(zhǔn)備，只有這樣，才有可能在經(jīng)歷這場“硬戰(zhàn)”之后，有長足的進(jìn)步。

除了做好“打硬仗”的心理準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)人員還需要擺正心態(tài)，把銷量的獎金看得淡一些，要把年底旺季當(dāng)作學(xué)習(xí)的機(jī)會。

提高效率，抓住重點(diǎn)

同樣是旺季，有些業(yè)務(wù)員能借勢發(fā)力，業(yè)績倍增，而有些業(yè)務(wù)員卻原地踏步。如果不同能力的業(yè)務(wù)員都用必勝的心態(tài)去工作，那么，決定他們工作成果的就是工作方法。

首先要提高效率。年底旺季的工作量會比平時(shí)增加兩三倍，這就要求我們在同樣的時(shí)間內(nèi)，完成更多的工作內(nèi)容和解決更多的問題，因此，必須要提高工作效率。比如：打電話時(shí)說話要有針對性；少用郵件溝通，多用電話確認(rèn)；巡店時(shí)加快效率，減少閑聊時(shí)間等。此外，提高效率還需要我們對工作要有計(jì)劃，按部就班地完成日程規(guī)劃，比如什么時(shí)間之前確定好促銷方案，什么時(shí)間之前做好培訓(xùn)會或動員會，什么時(shí)間之前做好貨源的分配和部署等，有了計(jì)劃才能做到事半功倍。

其次，要集中火力抓重點(diǎn)。旺季對全年的業(yè)績達(dá)成至關(guān)重要，而大部分業(yè)績貢獻(xiàn)是來自重要客戶或店面，這也是我們常說的2/8原則。這就要求業(yè)務(wù)員在工作內(nèi)容安排、資源分配和關(guān)注程度上，都要傾斜于業(yè)績貢獻(xiàn)大的大客戶或大店面，將精力、貨源、人力、促銷等盡可能多的投到重點(diǎn)客戶身上。這也是我做目標(biāo)分解表的作用，目標(biāo)分解表可以清晰展現(xiàn)客戶需要貢獻(xiàn)的業(yè)績是多少，同時(shí)，我也能清楚知道，該分配哪些資源給他們，以協(xié)助達(dá)成目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)才是制勝的法寶

在旺季之前，我們調(diào)整了態(tài)度，又準(zhǔn)備了實(shí)用的方法，接下來就是團(tuán)隊(duì)合作了。一個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)成員的一個(gè)小小的幫助，可能都會讓我們打一場漂亮戰(zhàn)。因此，要注重團(tuán)隊(duì)的合作，必要時(shí)，記得尋求團(tuán)隊(duì)的幫助。

一份耕耘一份收獲，業(yè)務(wù)人員只有做足、做好功課，才能在這一年結(jié)束時(shí)，取得好的成績。提前預(yù)祝大家在年底有好的成績。

巧用PK+激勵(lì) 突破壓貨障礙

李正超

臨近歲末，又快到各大廠家盤點(diǎn)一年銷售業(yè)績的時(shí)候，往日神龍不見首尾的廠家代表們似乎一下變得活躍起來，平時(shí)一個(gè)月都到不客戶辦公室一次的業(yè)務(wù)們，這回竟不約而同地高頻次拜訪起客戶來。但此時(shí)，如果渠道下游不暢，客戶倉庫里產(chǎn)品庫存積滯，即便是再優(yōu)惠的政策和再多的投入，客戶也不愿意再大量進(jìn)貨。這樣看來，原本想通過年底壓貨，提升自己的銷售業(yè)績，回公司述職時(shí)有個(gè)好表現(xiàn)的希望豈不是破滅了？

其實(shí)，如果能夠通過一些政策和方案來幫助客戶快速消化庫存，提升客戶團(tuán)隊(duì)銷售積極性，解決了他們的后顧之憂，那么，想要客戶年底前再進(jìn)貨自然就不成問題。讓我們來看看下面這名銷售人員是怎樣幫助客戶在淡季做出高銷量，并讓客戶心甘情愿進(jìn)貨的：

某公司東華區(qū)域經(jīng)銷商張老板1～10月份的銷售達(dá)成為月均100%，但由于庫存較大，團(tuán)隊(duì)士氣低迷，缺乏工作積極性和激情，銷售一時(shí)陷入了低谷。然而，11月和12月份的銷量好壞，年底庫存的品類占比是否合理等因素，將直接影響張老板當(dāng)年的盈利及來年區(qū)域市場的生意發(fā)展，真可謂是屋漏偏逢連夜雨。

正準(zhǔn)備游說進(jìn)貨的廠家代表鄭強(qiáng)看到一籌莫展的張老板，便悄悄藏起了分公司最新下發(fā)的“迎難而上、全力以赴，確保四季度區(qū)域市場銷售突破”的壓貨方案。鄭強(qiáng)在了解了張老板團(tuán)隊(duì)情況和庫存結(jié)構(gòu)之后，給他出了一招，在11月開展一輪銷售PK競賽：

目前，張老板的團(tuán)隊(duì)有3名銷售主管、9支銷售隊(duì)伍。鄭強(qiáng)建議，根據(jù)前期銷售達(dá)成情況，將銷售隊(duì)伍平均分成3個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)男〗M，3名主管分別負(fù)責(zé)一組，將每組的任務(wù)量總和作為銷售主管的考核指標(biāo)。如果銷售主管的整體月度達(dá)成率低于100%，則處罰500元+差額部分×2%；達(dá)成率超過100%，獎勵(lì)1000元+超額部分×2%，罰款由銷售主管個(gè)人承擔(dān)，獎勵(lì)則歸整個(gè)小組所有。最終獲得第一名的小組，可以獲得次年春天外出旅游的機(jī)會。同時(shí)，為調(diào)動業(yè)務(wù)員的銷售積極性，鄭強(qiáng)還建議將庫存中占比最大的三種產(chǎn)品作為激勵(lì)產(chǎn)品，每銷售一件激勵(lì)產(chǎn)品，個(gè)人就可以得到相應(yīng)的現(xiàn)金獎勵(lì)，每天早上由各支銷售隊(duì)伍自行喊量，并進(jìn)行現(xiàn)金發(fā)放。

一個(gè)月之后，鄭強(qiáng)再次來到張老板的辦公室。張老板一改前些日子的愁態(tài)，很激動地告訴鄭強(qiáng)，他的銷售團(tuán)隊(duì)在11月像著了魔一般，三名銷售主管擔(dān)心完不成任務(wù)被罰款，同時(shí)又對獎勵(lì)垂涎三尺，所以每天都跟著業(yè)務(wù)一起下市場。業(yè)務(wù)員為了每天都可以拿到現(xiàn)金獎勵(lì)，也都早出晚歸，一改往日低迷狀態(tài)。往年11、12月份的月均銷售達(dá)成率僅80%，而今年11月的銷售達(dá)成高達(dá)120%，12月份的銷售也被帶動起來。張老板稱，先前的高庫存已經(jīng)消化掉了，甚至出現(xiàn)了缺斷貨情況，要求鄭強(qiáng)一定要幫他向公司再申請調(diào)一批貨來。

其他廠家代表處心積慮甚至惹得客戶惱火，都沒能讓客戶進(jìn)貨，而鄭強(qiáng)卻通過開展銷售PK和激勵(lì)政策，使客戶反過來主動要求進(jìn)貨。由此看來，只有真正想客戶之所想，急客戶之所急，真正幫客戶解決問題，客戶才能滿足你的訴求，互解燃眉之急。那么，應(yīng)當(dāng)如何利用好這種PK和激勵(lì)方案突破銷售瓶頸，期間當(dāng)注意些什么呢？

首先，公平分組，明確目標(biāo)。在分組的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)前期銷售業(yè)績和人員能力的強(qiáng)弱，分成水平相當(dāng)?shù)男〗M，進(jìn)行公平競爭。市場中存在困難，團(tuán)隊(duì)管理者需要替業(yè)務(wù)人員承擔(dān)更大的壓力，因此，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的小組盡全面責(zé)任。

PK中，應(yīng)及時(shí)明確各組的銷售目標(biāo)，每天量化達(dá)成進(jìn)度，組長應(yīng)均衡所負(fù)責(zé)小組成員每天的任務(wù)分配，并密切關(guān)注其達(dá)成情況，如果實(shí)在有銷量差的成員，可以通過跟進(jìn)銷量好的業(yè)務(wù)員，將差額補(bǔ)上，以確保達(dá)成每天的任務(wù)目標(biāo)。但要注意，目標(biāo)不能設(shè)立太高或太低，太高容易讓人開始就喪失信心，太低對于銷售突破又起不到太大的意義。

其次，現(xiàn)金激勵(lì)，提高士氣。PK競爭時(shí)應(yīng)提前明確獎罰規(guī)則，以調(diào)動大家的激情，并給其壓力，而刺激業(yè)務(wù)人員神經(jīng)最直接的東西就是金錢。在庫存壓力大，資金周轉(zhuǎn)不開的情形下，最好的出路是將庫存量最多的產(chǎn)品盡快銷售出去，而通過對業(yè)務(wù)員當(dāng)天發(fā)放現(xiàn)金獎勵(lì)，無疑是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最有效和快速的方法，并且能夠?qū)崿F(xiàn)資金快速回籠，還可以提升銷售人員積極性。這樣一來，業(yè)務(wù)人員就有了強(qiáng)大的內(nèi)心驅(qū)動力，每天會逼迫自己去銷售，每天都突破新高。當(dāng)然，這種現(xiàn)金激勵(lì)的時(shí)間跨度不宜太大，不然也很容易令業(yè)務(wù)人員失去新鮮感。

最后，上下同欲，營造氛圍。古語云“上下同欲者勝”，所有業(yè)務(wù)員的銷售目標(biāo)之和是領(lǐng)導(dǎo)的最終目標(biāo)，所以保持上下目標(biāo)一致，最終才能超越目標(biāo)。在PK競賽開展之前，務(wù)必將PK細(xì)則和獎勵(lì)制度告知所有業(yè)務(wù)人員，必要的時(shí)候，也可以將面臨的困難適當(dāng)?shù)刂v給業(yè)務(wù)人員，以獲得大家的理解與支持。PK競賽正式開展之后，要每天量化業(yè)務(wù)員和小組的銷量，增加業(yè)務(wù)人員的緊迫感。此外，還應(yīng)及時(shí)召開總結(jié)會議，分享各小組的銷售及獎懲情況，以營造你追我趕、付出越多收獲越多的銷售氛圍。

請記住，沒有什么不可能，銷售本身就是將不可能變?yōu)榭赡艿倪^程。面對即將到來的銷售“寒冬”，你做好突破的準(zhǔn)備了嗎？

摸底

完成銷量任務(wù)，只能算目標(biāo)完成了一部分，還有林林總總的考核項(xiàng)目等著你：銷售費(fèi)用超標(biāo)了怎么辦？銷量結(jié)構(gòu)不達(dá)標(biāo)怎么辦……

年底念好指標(biāo)經(jīng)

張?jiān)浦?/p>

眼瞅著，一年又要過去了，許多業(yè)務(wù)人員開始著急：今年的任務(wù)還沒完成，怎么設(shè)法再沖刺一下呢？要不，獎金豈不泡湯了！也難怪，業(yè)務(wù)人員常年在外，平時(shí)的工資、補(bǔ)貼基本都花在生活、工作上，也就年底的一點(diǎn)獎金可以拿回家去安慰一下老婆了。當(dāng)然了，也有很多人在為明年進(jìn)一步發(fā)展做打算，趁年底多和領(lǐng)導(dǎo)溝通溝通，看明年能否有更好的機(jī)會給到自己，畢竟平臺大了，今后的發(fā)展空間肯定也就大了。

因?yàn)橹袊拇蠖鄶?shù)企業(yè)都是按照公歷來核算財(cái)年的，所以往往每年的12月份都是業(yè)務(wù)人員最頭疼的日子。說過年吧，還有一兩個(gè)月；說不過年吧，與公司簽訂的承諾日期眼瞅著越來越近。為了抓住年終這個(gè)最后的機(jī)會，完成自己的銷售指標(biāo)，得到本屬于自己的獎勵(lì)，許多業(yè)務(wù)人員都想盡了千方百計(jì)，只是，比較糾結(jié)的事情通常也發(fā)生在這個(gè)時(shí)候。盡管有些業(yè)務(wù)員的銷售指標(biāo)還有一大截未完成，但經(jīng)銷商也有自己的算盤，要是真由著業(yè)務(wù)人員的想法，經(jīng)銷商的資金都被挪用到12月份，不僅增加今年的壓力，可能還會變相降低明年的銷售額，其中利害經(jīng)銷商們一般都門兒清。

那么，業(yè)務(wù)員該如何抓住最后的機(jī)會完成業(yè)績目標(biāo)呢？下面是一些比較常見的年終業(yè)務(wù)經(jīng)，希望能夠給銷售新人們一點(diǎn)幫助和啟發(fā)。

對比銷售數(shù)據(jù)，制定完成計(jì)劃

首先，認(rèn)真閱讀自己與公司簽訂的年度銷售合同，把其中能夠影響自己收益的要點(diǎn)用筆記下來；然后調(diào)出今年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，看自己哪些指標(biāo)已經(jīng)完成了，哪些指標(biāo)即使不需要怎么關(guān)注也能夠完成，還有哪些指標(biāo)是必須天天盯著才有可能完成的；最后，再做一張?jiān)露扔?jì)劃表，制定出今年結(jié)束前，自己必須完成銷售指標(biāo)的各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

這不，距離今年還有一個(gè)月就要結(jié)束了，經(jīng)過仔細(xì)比對銷售數(shù)據(jù)，小王發(fā)現(xiàn)自己還有三個(gè)指標(biāo)沒有完成：一個(gè)是公司制定的新品銷售占比；第二個(gè)是費(fèi)用率，有點(diǎn)偏高；第三個(gè)則比較簡單，全品項(xiàng)分銷系數(shù)尚未達(dá)到。仔細(xì)考慮后，小王眉頭皺了起來，因?yàn)橘M(fèi)用率這個(gè)指標(biāo)對客戶的影響甚為關(guān)鍵，這個(gè)關(guān)頭說這個(gè)事情，基本不可能得到客戶的配合。

與經(jīng)銷商溝通，找出利益共同點(diǎn)

除了研究自己的銷售合同外，業(yè)務(wù)員還需要將經(jīng)銷商與公司簽訂的年度銷售合同認(rèn)真研讀一遍，并找出影響雙方利益的共同點(diǎn)，也就是說，找到經(jīng)銷商必須要關(guān)注、業(yè)務(wù)員也會考核的銷售指標(biāo)。之后，再找出有差異的銷售指標(biāo)，并對此和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，看哪些指標(biāo)是經(jīng)銷商愿意完成的，哪一些是經(jīng)銷商不愿意做，需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行游說才能完成的指標(biāo)。

第二天，小王去拜訪了經(jīng)銷商老李，并讓老李拿出今年的銷售合同，倆人在屋里討論了一個(gè)上午。果然，不出小王所料，老李也有幾個(gè)指標(biāo)沒有完成，其中全品項(xiàng)分銷系數(shù)這個(gè)指標(biāo)是和小王一致的，對此，兩人很快就達(dá)成了一致意見，這個(gè)月必須把這個(gè)指標(biāo)完成。實(shí)際上，全品項(xiàng)分銷指標(biāo)很容易搞定，客戶缺少的品項(xiàng)每樣進(jìn)幾件貨，該指標(biāo)就順利完成了。另外一個(gè)未完成的指標(biāo)是考核經(jīng)銷商市場基礎(chǔ)打造情況的，這個(gè)指標(biāo)事關(guān)經(jīng)銷商的切身利益，但并不屬于小王的考核范圍，老李也表示要盡全力完成。

“威逼利誘”經(jīng)銷商協(xié)助完成銷售指標(biāo)

最后，業(yè)務(wù)員需要采用一些方法和手段，促使經(jīng)銷商協(xié)助自己完成年度銷售指標(biāo)，這也是業(yè)務(wù)人員的價(jià)值所在。至于采用什么辦法，則需要根據(jù)經(jīng)銷商的性格、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的關(guān)系、經(jīng)銷商在公司的口碑等多方面綜合分析、判斷，該采用強(qiáng)制壓迫手段的絕對不能手軟，該打親情牌的一定要及時(shí)打出來，需要借助上面領(lǐng)導(dǎo)配合的，也要積極主動。

雖然老李最后同意幫助小王完成新品銷售占比和全品項(xiàng)分銷兩個(gè)指標(biāo)，但對于費(fèi)用率，老李死活都不愿幫忙。因?yàn)閷侠疃裕M(fèi)用率的高低意味著明年銷售額增長率的設(shè)定，假如這項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成或超標(biāo)了，明年的任務(wù)增長可能會偏高。

小王見老李軟硬都不吃，只好請領(lǐng)導(dǎo)出馬幫忙。他把情況報(bào)告了自己的上級張總，說自己區(qū)域的費(fèi)用率比較高，想讓老李這個(gè)月幫忙多做點(diǎn)銷量，少投些費(fèi)用，把費(fèi)用率給降下來，但老李不同意，希望領(lǐng)導(dǎo)能給點(diǎn)幫助。張總考慮了一下，答應(yīng)過來和老李溝通看看。

沒過幾天，張總就來了，并和小王一起拜訪了老李。老李見來了上級領(lǐng)導(dǎo)，心里明鏡似的，便開車載著兩人來到飯店邊吃邊聊。小王把降低費(fèi)用率的重要性又重復(fù)了一遍，也誠懇地希望老李能幫自己這個(gè)忙。老李吃了口菜，搖搖頭說：“王經(jīng)理啊，不是我不愿意幫你，而是實(shí)在沒有辦法。你也知道，我今年的壓力本來就大，好不容易完成了任務(wù)，要是這個(gè)月還往上沖的話，那不是沒事找事嘛。公司看我今年超出那么多，明年的任務(wù)還不死死地給我往上加？到時(shí)候我怎么辦？總不能放棄經(jīng)銷權(quán)吧！”

看老李有些激動，張總說話了：“老李，實(shí)際上你今年多做點(diǎn)銷量，對于明年還是有很大好處的。你也算是公司的老客戶了，也知道公司每年都會出臺新的政策。既然公司給你定了銷售指標(biāo)，肯定會督促你完成的，否則豈不打自己嘴巴嘛。這樣吧老李，給你透露個(gè)信息，你自己知道就好。明年公司會根據(jù)今年的銷量基數(shù)制定費(fèi)用率，也就是說，今年銷售額高的客戶，明年的費(fèi)用率比一般客戶要高。這也是公司重視大客戶，重視重點(diǎn)區(qū)域的長遠(yuǎn)策略之一。所以老李，你今年多做了，明年會沾光咯！”

聽到這里，老李的眉頭舒展開了。

臨到年底，公司的風(fēng)風(fēng)雨雨都比較多，淋到自己身上的是甘霖還是酸雨，則要看工作是否做到家了。但即使完成了全部的銷售指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員也不能放松對自己的要求，而應(yīng)該抓住這個(gè)寶貴的機(jī)會，與客戶多做溝通，向領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)工作，和同事也要經(jīng)常聯(lián)系。

領(lǐng)導(dǎo)手里的牌總是比業(yè)務(wù)人員多，客戶心里的想法總是和業(yè)務(wù)人員不同，因此業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累不僅體現(xiàn)在臨近年終的緊要關(guān)頭，平時(shí)更要多做積累，只有閱歷豐富了，人情才能練達(dá)，事業(yè)也才會越來越順。辛辛苦苦業(yè)務(wù)人，臨近年終莫太急。經(jīng)常讀讀業(yè)務(wù)經(jīng)，工作容易心情順！

除了研究自己的銷售合同外，業(yè)務(wù)員還需要將經(jīng)銷商與公司簽訂的年度銷售合同認(rèn)真研讀一遍，找出利益共同點(diǎn)。

應(yīng)考

經(jīng)常會有銷售人員感嘆：做市場容易，寫總結(jié)難！明明這一年自己頗有成就，但總結(jié)起來卻不知從何處著手，無法讓上司認(rèn)可自己的成績，也不能幫自己更好地成長。

業(yè)務(wù)員年終盤點(diǎn)四問

王志國

曾有人說，業(yè)務(wù)員分為幾類：一是做了和沒有做的；二是做了的又分為認(rèn)真做和沒有認(rèn)真做的；三是認(rèn)真做的又分為了做后好好總結(jié)和做后沒有好好總結(jié)的。這也是同時(shí)起步的業(yè)務(wù)員，為什么幾年之后差距越來越大的原因。2011年已經(jīng)接近尾聲了，各位業(yè)務(wù)員在市場上辛辛苦苦拼搏了一年，又到了年終盤點(diǎn)總結(jié)的時(shí)候了。

怎樣去盤點(diǎn)一年的辛苦？如何總結(jié)一年的成就？首先應(yīng)該問自己四個(gè)問題：

我取得了什么成績，應(yīng)該吸取哪些教訓(xùn)？

我取得成績和得到教訓(xùn)的原因是什么？

我的素質(zhì)和能力比去年提高了嗎？

我應(yīng)該怎樣改變，市場應(yīng)該怎樣改變？

總結(jié)一年的成績和教訓(xùn)

辛苦了一年，我們一定得到了一個(gè)結(jié)果，年終盤點(diǎn)第一步，就是用數(shù)據(jù)說話，總結(jié)自己的成績。比如，這一年來，自己的銷量在去年基礎(chǔ)上增長了多少？客戶數(shù)量比去年增長了多少？渠道增加了多少？新品在市場上增加了幾個(gè)？自己的核心終端增加了幾個(gè)？客戶是否比去年更有積極性了？總結(jié)時(shí)，既要與去年進(jìn)行縱向比較，又要與競品做橫向的比較，這樣才能讓自己看的更加全面，因?yàn)橛袝r(shí)候看到自己今年的市場比去年增長了30%，覺得挺自豪，但競品的市場卻比去年增長了50%，這就是自己做的仍不到位了。

有成績必然有教訓(xùn)，總結(jié)了成績之后，就該分析自己做得不到位的地方，總結(jié)工作中的教訓(xùn)。比如，今年的銷量比去年增加了，但主要是老客戶的銷量增長，新客戶開發(fā)較少，這就可能為明年的銷量增長增加隱患，因?yàn)楸仨毿吕鲜袌鼋Y(jié)合，才能保障銷量長期增長。再比如，今年銷量增長了，但新品推廣卻一直沒有進(jìn)展，這也是教訓(xùn)，因?yàn)檫@些增長都屬于沒有持續(xù)動力的增長。

分析取得成績和教訓(xùn)的原因

成功是有原因的，失敗也是有原因的。分析自己今年取得成績和得到教訓(xùn)的原因，是業(yè)務(wù)員年終盤點(diǎn)的重點(diǎn)部分，因?yàn)檫@是一個(gè)思考全年工作的過程。我做了什么，沒有做什么？我解決了什么問題？抓住了什么機(jī)會？只有把這些問題都弄清楚了，才能在明年的工作中少走彎路，取得更大的進(jìn)步。

總結(jié)一年的成績和教訓(xùn)，就要找到它們背后的原因。比如，一年來市場操作發(fā)生了什么變化，又為什么會發(fā)生變化？銷量增長了，為什么會增長？是自然性的增長，還是因?yàn)樽约翰扇×诵碌姆椒ú旁鲩L了？再比如，今年的銷售增量中，自己的新品銷量、渠道、核心終端分別增加了多少？除此以外，還應(yīng)分析競品、當(dāng)年市場競爭狀況和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等情況，因?yàn)樗鼈兌加锌赡軒砜備N量的變化。做業(yè)務(wù)，過程和原因比結(jié)果更重要，有了過程，結(jié)果自然就會有了，這是順其自然的事情。所以，在年終盤點(diǎn)的時(shí)候，對原因和過程進(jìn)行分析是更重要的一步。

總結(jié)一年的成長

對業(yè)務(wù)員來說，尤其是剛參加工作或者參加工作兩三年的業(yè)務(wù)新人，成長是最重要的，所以在年終盤點(diǎn)時(shí)，還應(yīng)總結(jié)自己在這一年中的成長和收獲。業(yè)務(wù)員的成長主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是溝通能力的提升。溝通能力不僅僅是能和客戶搞好關(guān)系，更重要的是一種說服能力，能說服對方相信你的方案，相信你的做法，答應(yīng)你提出的要求。

二是處理復(fù)雜問題能力的提升。在與客戶的溝通及市場操作過程中，會遇到各種各樣的問題，能否協(xié)調(diào)廠家、經(jīng)銷商兩者之間的關(guān)系，解決他們之間的矛盾，使市場得到更好的發(fā)展，也是業(yè)務(wù)員必備的一種能力。

三是抓住機(jī)會的能力。業(yè)務(wù)員需要具有敏銳的眼光，知道產(chǎn)品更新?lián)Q代的特點(diǎn)，能抓住新品推廣的有利時(shí)機(jī)提升銷量，能利用競爭對手的弱點(diǎn)提升銷量，或能夠采取有效措施通過提升終端的活躍度提升銷量。

以上這些都是業(yè)務(wù)員能力和素質(zhì)提升的表現(xiàn)，也都是業(yè)務(wù)員成長的表現(xiàn)。怎樣才能提高自己的這些能力呢？

善于思考是第一位的。營銷不僅是體力的較量，更是智慧的較量，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)問題，善于發(fā)現(xiàn)一些微小的變化，善于思考一些現(xiàn)象的原因，并善于找到解決問題的辦法。

其次，要面對困難。沒有一個(gè)市場是沒有問題的，只是問題的大小不同。很多人喜歡成熟的市場，因?yàn)檫@些市場問題少，操控輕松，但這并不能促進(jìn)自己成長。因?yàn)槟阒挥忻鎸Ω鞣N各樣的復(fù)雜問題，不斷去挑戰(zhàn)你的極限，才能讓自己提高，把事情做得更好。而且，一個(gè)人只有在面臨困難的時(shí)候，才會激發(fā)出更多的潛力。

最后，要見多識廣。很多解決問題的方法，都是因?yàn)樽约阂姷亩嗔?，不自覺地就能把某些事情聯(lián)系起來，就能找到靈感，從而很快找到解決問題的辦法。經(jīng)見的事情越多，你的方法就會越靈活，你的成長也就越快。

所以，在年終盤點(diǎn)的時(shí)候，一個(gè)很重要的問題就是自己今年遇到了哪些困難？是逃避了還是面對了？面對了又是怎樣去解決的？是否解決得完美？仔細(xì)想想，自己學(xué)到了什么，自己是否成長了。

明年需要改變什么

一切反思，所有總結(jié)，都是為了一個(gè)目標(biāo)，那就是改變。沒有思想和行為的改變，什么都是空談。業(yè)務(wù)員的改變包括兩個(gè)方面：一是市場的改變，二是自身的改變。

市場的改變，就是通過分析今年的形勢、現(xiàn)狀，以及明年可能的發(fā)展趨勢，提煉出明年該從哪些方面提升自己的市場基礎(chǔ)和銷量，比如新品推廣、渠道增加、核心終端增加、資源的靈活運(yùn)用等。自身的改變，則包括工作方法、工作和生活習(xí)慣等個(gè)人行為的改變，以便能夠更好地完成工作，更快地成長。

既面對過去，又承接未來，這就是年終盤點(diǎn)，承上啟下，繼往開來。

為明年做哪些準(zhǔn)備

許瑞光

過去的一年，成也罷敗也罷，既成事實(shí)已無法改變。新年的開始意味著將要面臨新的任務(wù)和目標(biāo)，同時(shí)也有新的希望。身為業(yè)務(wù)員，該為明年做哪些準(zhǔn)備？我將自己的經(jīng)驗(yàn)和大家分享，希望對大家有所幫助。

對比計(jì)劃，分析原因

首先，應(yīng)將一年來的各項(xiàng)工作指標(biāo)完成情況與計(jì)劃一一對比，仔細(xì)查看哪些指標(biāo)完成了，哪些指標(biāo)沒有完成，詳細(xì)分析沒有完成的具體原因，并制定切實(shí)可行的改進(jìn)措施（見表1）。

對比榜樣，找差距

每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績都會有差距，年底時(shí)，我們可以找一個(gè)業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員作為榜樣，真誠地與他深入交流。找一找自己和他的差距所在，他的哪些正確做法值得模仿和借鑒，哪些錯(cuò)誤做法應(yīng)該避免，以取他人之長，補(bǔ)自己之短。

發(fā)揚(yáng)成績，糾正偏差

年終總結(jié)時(shí)，我們應(yīng)對自己一年來所做的業(yè)務(wù)進(jìn)行深入剖析，看哪些方面做得比較成功，哪些方面有失誤。對成功的做法繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，并形成套路；對失誤的地方，找出原因，予以糾正，并避免今后重復(fù)犯錯(cuò)。

未雨綢繆，厚積薄發(fā)

俗話說“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。不論做什么事，事先都要有準(zhǔn)備，才有可能取得成功。做業(yè)務(wù)也一樣，新年開始前，在迎接新任務(wù)和目標(biāo)時(shí)，應(yīng)做好充分的前提準(zhǔn)備。

1．詳細(xì)分解工作計(jì)劃

公司的年度計(jì)劃最多按部門分解，再由部門將計(jì)劃分解到各個(gè)業(yè)務(wù)員。我們拿到自己的年度工作計(jì)劃后，要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將計(jì)劃詳細(xì)分解到月度，同時(shí)，要充分考慮淡旺季對計(jì)劃進(jìn)展的影響（見表2）。制定月度計(jì)劃時(shí)，不能僅僅是對年度計(jì)劃量的分解，更重要的是要制定詳細(xì)的行動措施，以確保計(jì)劃的有效實(shí)施，切忌將年度計(jì)劃簡單地平均分解。

2．相關(guān)知識的拾遺補(bǔ)缺

為確保計(jì)劃有效實(shí)施，我們在個(gè)人工作計(jì)劃制定完成后，要仔細(xì)思考一下，自己在哪些相關(guān)知識上有缺失，并要有針對性地選擇合適方式予以補(bǔ)充，以備計(jì)劃實(shí)施過程中的充分運(yùn)用。其中，產(chǎn)品知識要及時(shí)補(bǔ)充，做到爛熟于心，并要變成自己的語言，以做到向客戶解說時(shí)張嘴就來，這方面知識可以通過公司的產(chǎn)品宣傳資料、培訓(xùn)資料等途徑學(xué)習(xí)，不理解的地方，要及時(shí)向同事或業(yè)務(wù)主管咨詢。另外，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充營銷知識，可以通過網(wǎng)絡(luò)、書籍、雜志等渠道學(xué)習(xí)，并要跟自身所做的業(yè)務(wù)相結(jié)合，做到融會貫通。

3．尋求支持和幫助

計(jì)劃中難免會有靠自己力量難以完成的地方，因此，在做明年的工作計(jì)劃時(shí)，要全面考慮，對于任務(wù)中的難點(diǎn)，要記得尋求支持和幫助，不論是硬件、軟件的支持，還是人員的支持，都要及時(shí)提出來。

在日常工作中做足夠積累，計(jì)劃實(shí)施之前做好充分準(zhǔn)備，做到未雨綢繆，厚積薄發(fā)，在明年的工作中，我們才能有的放矢。祝大家在今年取得好的業(yè)績，在明年能有大的突破。

銷售人員的年終總結(jié)怎么寫

崔自三

年終總結(jié)的撰寫，能為你一年的銷售工作劃上一個(gè)完整的句號，同時(shí)還能幫你展望未來，讓公司和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持。那么，如何來撰寫年終總結(jié)，才能更好地回顧過去，提升自己呢？一個(gè)全面而有用的總結(jié)主要應(yīng)包括哪幾方面內(nèi)容呢？

一、年度銷售任務(wù)總體完成情況

此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù)、實(shí)際銷量、達(dá)成率、上年度同期銷量、同比增長率等（見表1），通過這些內(nèi)容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現(xiàn)自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點(diǎn)描述。

當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些，將各個(gè)市場的銷售達(dá)成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對市場進(jìn)行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。

這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷售情況的展示或匯報(bào)，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達(dá)成狀況，并要突出在過去的一年里，自己取得的成績和進(jìn)步，這樣做可以增強(qiáng)我們做市場的豪情和自信心。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。

如果不是上交考評的年終總結(jié)，我們還可以對自己其他方面的目標(biāo)達(dá)成情況，做一個(gè)全面梳理。比如，職涯目標(biāo)是否達(dá)到、收入目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)、進(jìn)修目標(biāo)有沒有完成等?？偨Y(jié)這些目標(biāo)的目的，是來年給自己一個(gè)更大的驅(qū)動力，以激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。

二、以營銷4P為基礎(chǔ)，分析影響目標(biāo)達(dá)成的因素

1.產(chǎn)品：銷售目標(biāo)達(dá)成與否，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)。我們可以從各產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等（見表2），來分析目標(biāo)達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因。

如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是新品對于競品、經(jīng)銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化、賣點(diǎn)是否鮮明等。

2.價(jià)格：企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場上有沒有競爭力，產(chǎn)品的性價(jià)比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格的制定策略、價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價(jià)格政策的接受程度等，來檢核價(jià)格的表現(xiàn)。此外，我們還可以通過與競品價(jià)格的對比，進(jìn)一步分析價(jià)格因素對目標(biāo)達(dá)成的影響（見表3）。

3.渠道：首先，我們要分析總結(jié)渠道結(jié)構(gòu)對銷售的影響，包括渠道長度（渠道環(huán)節(jié)的多少）、渠道寬度（合作渠道的數(shù)量）、渠道廣度（渠道類型多寡）和渠道深度（對渠道操作的精細(xì)度），分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，還包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷等渠道精細(xì)化方式對銷售的影響?？偨Y(jié)這些，主要是找出當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)的利與弊，以在來年能夠與時(shí)俱進(jìn)，揚(yáng)長避短。

其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強(qiáng)烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務(wù)意識，是否具有大進(jìn)大出的物流和庫管能力，是否具有分銷能力等。通過對這些問題的分析，可以總結(jié)出當(dāng)前渠道與市場的匹配度。

再次，從渠道商的管控上，我們可以通過分析公司有沒有制定和強(qiáng)化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯(cuò)”成本；是否嚴(yán)格管控市場秩序，尤其是價(jià)格秩序；是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價(jià)等惡性沖突等，總結(jié)出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達(dá)成的影響。

最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響（見表4）。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實(shí)現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。

4.促銷：促銷效果的好壞，決定了一個(gè)市場的投入產(chǎn)出比。通過表5可以對本品及競品采取的、有針對性的促銷活動及其效果進(jìn)行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。

除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時(shí)間、地點(diǎn)；是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對象；活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力；是否提供了價(jià)格外的價(jià)值；活動執(zhí)行過程是否高效；預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等，全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況。

5.銷售預(yù)算執(zhí)行情況：市場是需要投入的，一分投入一分回報(bào)。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷之后，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計(jì)劃對市場進(jìn)行投入？在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)？最后，銷售目標(biāo)是否完成，費(fèi)用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，對來年的銷售預(yù)算有何建議等。

6.組織建設(shè)：組織是銷售的保障，在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績。比如，如何幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)，如何對經(jīng)銷商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊等。總結(jié)自己在組織建設(shè)方面的成績，方便主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。

三、歸納存在的問題及不足

其實(shí)，在第二部分里，我們已經(jīng)對影響銷售任務(wù)達(dá)成的因素進(jìn)行了總結(jié)和分析，在這里，我們只不過要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。

1.公司存在的一些問題和不足。比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老化嚴(yán)重，新品推出不及時(shí)，價(jià)格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷形式單一等。

2.市場存在的一些問題。比如，“夾生”市場；以往遺留問題未解決；經(jīng)銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴(yán)重；分銷客戶設(shè)置不合理；競品投入力度較大等。

3．給出問題解決的方向或改善的措施建議。這里有兩點(diǎn)要注意：一是多提建議，少提意見。意見是光抱怨，卻沒思路；建議是不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。就是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)選擇的解決方式，而不要簡單地問領(lǐng)導(dǎo)這些問題怎么處理。

四、充滿希望，寄予未來

總結(jié)了成績，又分析了問題和不足，接下來應(yīng)該是表決心的時(shí)候了。除了做銷售總結(jié)外，銷售人員還要做具體的年度銷售計(jì)劃，所以，可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西。比如，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶；管好自己的嘴：不吃客戶的飯；管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設(shè)；管好自己的腦：凡事多總結(jié)，勤思考，愛學(xué)習(xí)……”這樣，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個(gè)很有干勁的銷售人員形象。

當(dāng)然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵(lì)精圖治，堅(jiān)決完成公司交給我們的銷售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。

最后，為了做好年終總結(jié)，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地了解銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在規(guī)律。因此，銷售人員平時(shí)要注重對各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎(chǔ)工作做好了，我們做年終總結(jié)報(bào)告時(shí)，才會省心省力，才會順風(fēng)順?biāo)?/p>

年終總結(jié)，是銷售人員對過去一年成績的展現(xiàn)，也是對即將到來的一年做未來展望。通過總結(jié)分析影響銷售達(dá)成的關(guān)鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達(dá)標(biāo)的核心原因，有助于銷售人員下一年度銷售目標(biāo)的更好達(dá)成。因此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規(guī)范而有文采的銷售總結(jié)，對銷售人員新年度的職務(wù)升遷、崗位變化、銷售區(qū)域分配等，都有可能產(chǎn)生很大的影響。

（專題編輯：侯韶瑩#8197;housy0116 @126.com）

張小虎 終端銷售話術(shù)研究者，長期致力于耐消品銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的研究與實(shí)踐，自主研發(fā)的產(chǎn)品有：導(dǎo)購話術(shù)訓(xùn)練撲克、導(dǎo)購技巧訓(xùn)練臺歷，著有《電動車銷售話術(shù)》、《家電終端陣地戰(zhàn)》、《手機(jī)顧客爭奪戰(zhàn)》，曾連續(xù)培訓(xùn)新日電動車經(jīng)銷商40場，巡回培訓(xùn)金立手機(jī)導(dǎo)購員30場，培訓(xùn)雙喜電器業(yè)務(wù)員15場，累計(jì)培訓(xùn)經(jīng)銷商、導(dǎo)購員上萬人次，并兩度接受央視經(jīng)濟(jì)半小時(shí)專訪，獲中國營銷策劃30年領(lǐng)軍人物稱號。E-Mail：Z8323@126.com http://www. shuangqiang .net