電話銷售晉階

任何工作、任何職業(yè)的人都有自己工作的上限，而只有那些有心人，才有見微知著的本領(lǐng)。其實(shí)這些本領(lǐng)并不神奇，靠的就是這樣一句話：事無巨細(xì)，提筆就記。

特約教練 孫路弘

每期成長(zhǎng)版發(fā)行后，我都會(huì)收到十幾封讀者的郵件，其中有按照學(xué)習(xí)要求回答問題的，有提出自己現(xiàn)實(shí)工作問題的，也有疑惑和思考。一個(gè)電話銷售人員從事這項(xiàng)工作超過三個(gè)月后，每天的工作就會(huì)變成習(xí)慣，就容易按部就班，不再思考，不再?gòu)闹貜?fù)性的工作中尋找新的線索和突破了。這樣對(duì)一個(gè)電話銷售人員而言，你的工作就已經(jīng)封頂了，就不會(huì)再有任何提高和突破了。

就算為了自己未來三年的職業(yè)發(fā)展，你也應(yīng)該從每天重復(fù)的工作中找到提升自己的線索。而能夠讓你在一年后、三年后較大幅度提高自己的收入和職位的線索，就在每天的電話中。

這一期講的就是：找到自己銷售的上限，并尋求突破。

建立你的銷售記錄

電話銷售人員的工作上限是每天的工作時(shí)間，如果是8小時(shí)工作制，平均5分鐘完成一個(gè)電話，1小時(shí)就是12個(gè)，8小時(shí)就是96個(gè)電話。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員在8個(gè)小時(shí)內(nèi)平均完成的通話不應(yīng)該超過100個(gè)，如果這個(gè)數(shù)量超過100個(gè)，那么每通電話的時(shí)長(zhǎng)就會(huì)少于5分鐘，通話的有效性也就大幅下降，并且這也會(huì)使電話銷售人員的工作情緒和精神狀態(tài)都陷入被動(dòng)，只是在機(jī)械地重復(fù)早就滾瓜爛熟的臺(tái)詞了。為完成數(shù)量任務(wù)，只會(huì)讓你成為電話線旁邊的一臺(tái)錄音機(jī)。

作為電話銷售人員，請(qǐng)完成如下的10項(xiàng)記錄，這樣才能找到你每天工作的真正上限：

1．每天實(shí)際通話超過5分鐘的電話有多少？

2．每天實(shí)際成交的電話有多少？

3．每天遇到多少來自客戶的新的提問？

4．每天通話中有幾次能夠有客戶介紹朋友，并給你聯(lián)系方式的？

5．每天電話中有幾次是自己沒有說完，就被對(duì)方掛斷的？

6．每天被客戶拒絕的理由都有什么？

7．每天撥通的電話中男性占多少？

8．每天有幾次通話中客人會(huì)說“現(xiàn)在不方便”？

9．每天通話中，客戶說的能夠讓你感興趣的事情都有什么？

10．每天有幾次客戶問你的名字，并問你的電話號(hào)碼？

找到工作的上限

通過以上這10項(xiàng)，不僅能夠找到電話銷售工作的上限，還可以找到啟發(fā)你進(jìn)一步發(fā)展的線索：

1．每天實(shí)際通話超過5分鐘的電話有多少？如果這個(gè)數(shù)字不到10%，你的溝通表現(xiàn)就需要大幅度地提高了，重點(diǎn)提高提問的能力、講故事的能力?；蛘?，應(yīng)該重點(diǎn)訓(xùn)練自己的發(fā)音聲調(diào)、語(yǔ)速和語(yǔ)音等基本功。如果這個(gè)數(shù)字超過30%，祝賀你，你應(yīng)該可以在電話上推銷一些價(jià)格較高的產(chǎn)品了。

2．每天實(shí)際能夠成交的電話，指的是你的通話目的是否能夠達(dá)到。比如你的目的就是要客戶的通信地址，那么，每天能夠要到多少個(gè)？如果你的目的就是約好客戶下次再談，那么，客戶如果答應(yīng)了，就算是這次通話成交了。你的目的不同，成交的比例也不同。通常價(jià)格較高的產(chǎn)品，成交比例較低，如果在電話中邀請(qǐng)客戶開戶炒股或者購(gòu)買基金，10天中能有一個(gè)成交就算業(yè)績(jī)不錯(cuò)了，因此，這個(gè)數(shù)字并不能說明你的水平。請(qǐng)參考上一期的《電話銷售第六課：成功是階段目標(biāo)的結(jié)果》，為自己的通話設(shè)計(jì)不同階段的目的。

3．每天會(huì)遇到多少來自客戶的提問？這里需要你細(xì)心記錄，如果你能夠連續(xù)記錄100天，就可以對(duì)來自客戶的提問進(jìn)行分類，通?？梢苑譃樾湃晤悺⑸虅?wù)類、服務(wù)類、技術(shù)類等。如果你能夠積累到超過50個(gè)不同的新疑問，你就可以認(rèn)真思考這些新的疑問應(yīng)該如何回答，并整理出全新的電話話術(shù)，這才是能夠讓你真正快速成長(zhǎng)的重要方法。從明天開始，記錄來自客戶的新疑問吧，并積累、整理出清單。如果你不會(huì)分類和設(shè)計(jì)答案，可以發(fā)給我，讓我們大家一起來幫助你找到成交的線索，為你搭建成長(zhǎng)的臺(tái)階。

4．每天通話中有幾次能夠有客戶介紹朋友，并給你聯(lián)系方式的？如果這項(xiàng)一個(gè)都沒有，不要緊，不過，有時(shí)真的會(huì)碰巧有客戶給你介紹朋友，這時(shí)一定要將自己說過的話詳細(xì)記錄下來。當(dāng)客戶說：“好吧，我有一個(gè)朋友可能需要，你聯(lián)系他吧。”此時(shí)，立刻回想自己之前說的話，那些話就是銷售線索。能夠?qū)⑦@些話記錄下來并積累起來，你就開始突破自己成長(zhǎng)的上限了。

5．每天電話中有幾次是自己沒有說完，就被對(duì)方掛斷的？要詳細(xì)記錄這個(gè)數(shù)字，這個(gè)數(shù)字能夠鑒別你的銷售表現(xiàn)是受到自己水平的局限，還是因?yàn)楣緮?shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量太差了，以免由于后者影響到你的信心。如果這個(gè)數(shù)字超過60%，公司給你的銷售線索質(zhì)量就太差了。如果你的同事也是這個(gè)數(shù)字，就應(yīng)該向公司建議改進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)的資料。

6．每天被客戶拒絕的理由都有什么？這一項(xiàng)與第三項(xiàng)是類似的，積累客戶的提問能夠讓你脫穎而出，同樣，積累客戶拒絕的理由，也可以讓你從簡(jiǎn)單的工作中找到開啟成功之門的鑰匙。不怕少，就怕懶，如果每天記錄一個(gè)的話，三個(gè)月也可以得到近100個(gè)了，這些拒絕的借口中包含了大量的成功突破口。如果你不會(huì)分析，不妨發(fā)給我，讓我們?yōu)槟阏业匠晒Φ某雎贰?/p>

7．每天撥通的電話中男性占多少？這個(gè)數(shù)字能夠揭示數(shù)據(jù)庫(kù)資料的質(zhì)量。在電話銷售的統(tǒng)計(jì)數(shù)字中，男性的平均溝通時(shí)間比女性要短60%。如果男性的比例太多，那么要考慮推薦的產(chǎn)品是否是電子技術(shù)類，或是需要重大決策類的。請(qǐng)記錄自己每天通話中男性客戶的數(shù)量，這樣就可以推測(cè)公司給你的數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量情況。

8．每天有幾次通話中客人會(huì)說“現(xiàn)在不方便”？這個(gè)數(shù)字的提高也能夠證明你的銷售水平的提高。在客戶拒絕的借口中這個(gè)最好，因?yàn)檫@個(gè)借口沒有對(duì)你關(guān)門，僅僅是時(shí)間不合適，說明你的銷售介紹符合他的需求，或者是你的介紹打動(dòng)了他，但是他個(gè)人的主見不夠，可能在猶豫，所以才會(huì)用時(shí)間不方便為借口。如果這個(gè)數(shù)字提高到10%以上，說明你的銷售水平已經(jīng)處在中等以上了。

9．每天通話中，客戶說的能夠讓你感興趣的事情都有什么？電話銷售人員最大的弱點(diǎn)，也是最常見的弱點(diǎn)，就是不會(huì)傾聽?？此圃陔娫捝夏阋痪湮乙痪?，其實(shí)，對(duì)方說的時(shí)候自己根本沒有在聽，想的就是我怎么反駁，我怎么說自己的話術(shù)。如果是這樣，你根本就聽不到客戶話語(yǔ)中的任何有趣的事情。只要能夠與客戶對(duì)話超過5分鐘，就應(yīng)該能捕獲一些有趣的話題、有意思的事情，如果你每天都能夠積累一個(gè)這樣的事情，其實(shí)你就在培養(yǎng)自己傾聽的能力，記錄到100個(gè)，你就開始對(duì)電話銷售真正入門了，至少也能夠真正開始與客戶在交談的時(shí)候建立關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的推銷。

10．每天有幾次客戶問你的名字，并問你的電話號(hào)碼？祝賀你，只要有一次，都是對(duì)你工作的肯定，一定要記錄下來，并回憶這通電話中自己說了哪些內(nèi)容，并找到打動(dòng)對(duì)方對(duì)你感興趣的原因。將這些原因收集起來，你就找到自己職業(yè)發(fā)展的突破口了。

每個(gè)人每天的工作無論是有趣，還是簡(jiǎn)單重復(fù)，其中都隱藏著能夠讓人脫穎而出的線索，都埋伏著機(jī)會(huì)。就看你是不是一個(gè)有心人，是不是能夠找出大多數(shù)人遇到的發(fā)展上限，并通過分析，找到突破上限的線索、思路和方法。

從記錄中尋求突破

電話銷售不是一生的職業(yè)，但是通過電話銷售這個(gè)工作，能夠培養(yǎng)出讓自己取得成功的良好的工作習(xí)慣。開始記錄自己每天工作中以上10項(xiàng)內(nèi)容，你可以得到三個(gè)方面的啟發(fā)：

1．自己作為電話銷售人員的銷售傾向。比如，能否獲得客戶的認(rèn)同、能否引發(fā)客戶的興趣。找到自己的風(fēng)格是人生發(fā)展的重要關(guān)鍵點(diǎn)，認(rèn)識(shí)自己，了解自己，才能夠?yàn)樽约旱陌l(fā)展進(jìn)行更好的規(guī)劃。

2．找到讓自己克服障礙的線索。比如，積累客戶的疑問、積累客戶拒絕的借口，并將積累的資料進(jìn)行歸類、整理，從中就可以得到更多的啟發(fā)，在不斷的積累并反思的過程中，自己的話術(shù)水平就會(huì)進(jìn)一步提高。多數(shù)人每天的生活僅僅是完成既定的部分，不思考，不動(dòng)腦，不反復(fù)琢磨和研究，這就構(gòu)成了庸庸碌碌的蕓蕓眾生，這就是平庸的一代又一代，而你通過認(rèn)真的記錄，就能夠從細(xì)節(jié)小事中得到人生的大啟發(fā)，就能夠超越平庸成就非凡。

3．找到業(yè)績(jī)發(fā)展的本質(zhì)因素，并建立屬于自己的自信。比如，業(yè)績(jī)不好的原因，到底是自己的表現(xiàn)水平不高，還是數(shù)據(jù)庫(kù)的問題。每天太多的拒絕會(huì)讓人消極、低落、無精打采，不要因?yàn)閯e人的錯(cuò)誤來懲罰自己。堅(jiān)定信心是電話銷售人員成功的一個(gè)前提，而堅(jiān)定信心不能是盲目的，應(yīng)該是有方法的，開始積累你的數(shù)字吧！

任何工作、任何職業(yè)的人都有自己工作的上限，而只有那些有心人，才有見微知著的本領(lǐng)。其實(shí)這些本領(lǐng)并不神奇，依靠的就是這樣一句話：事無巨細(xì)，提筆就記。

雷鋒的一生就建立在對(duì)微不足道的小事的記錄上，1000多天中的小事成就了他偉大輝煌的一生。電話銷售就是這樣一個(gè)職業(yè)，通過對(duì)工作的計(jì)較、認(rèn)真和投入，并落實(shí)所有細(xì)節(jié)，就可以得到深化，成就更高的境界。

你開始記錄了嗎？可以把你的記錄發(fā)給我，讓我來幫助你分析，幫助你養(yǎng)成習(xí)慣，我的郵箱是：yes4you@gmail.com。最后請(qǐng)牢記這句話：事無巨細(xì)，提筆就記！

（編輯：侯韶瑩housy0116@126.com）

電話銷售就是這樣一個(gè)職業(yè)，通過對(duì)工作的計(jì)較、認(rèn)真和投入，并落實(shí)所有細(xì)節(jié)，就可以得到深化，成就更高的境界。