隨著渠道細(xì)分和競爭的日益激烈，小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會模式受到了眾多品牌廠家的推崇。召開小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會有三大益處：一是成本相對低廉；二是提高了訂單成交率；三是增強了網(wǎng)點覆蓋能力。許多銷售新人感覺召開訂貨會是一件比較難的事情，因為訂貨會涉及的面多而廣，不知該從何處入手。我就自己指導(dǎo)經(jīng)銷商召開訂貨會的經(jīng)歷，總結(jié)了一些經(jīng)驗，和大家分享。

會前準(zhǔn)備要做細(xì)，圍繞客戶是關(guān)鍵

訂貨會召開前的準(zhǔn)備工作非常重要，首先要進行客戶類別的劃分。根據(jù)銷量和區(qū)域特性，將客戶劃分為若干政策區(qū)間段，然后據(jù)此制定出不同的訂貨政策，以滿足不同層次客戶的需要。一般來說，這種政策區(qū)間可以分為4～6個，多了不利于業(yè)務(wù)人員拉單，少了容易遺漏客戶。此項工作看似簡單，實際上不僅需要經(jīng)銷商熟悉自己所經(jīng)營的產(chǎn)品，更要熟悉自己區(qū)域的市場以及客戶。訂貨政策的設(shè)定不僅要讓客戶感覺到這里面有適合自己的政策，尤其要讓客戶覺得政策的制定是公平的，唯有這樣，才能吸引客戶樂于參加我們開展的訂貨會。需要注意的是，客戶訂單量的大小，決定了政策力度必然會有所差異，這一點需要我們在訂貨會開始前，就要向客戶講明白。

其次，會場的布置和餐飲安排。餐飲質(zhì)量的不同，帶給客戶的感覺自然也不一樣。我們當(dāng)然希望客戶參會的感覺非常好，下次還能積極參加，這就需要我們在餐飲上下一番功夫。點心、酒水、飲料、桌餐等均要備足，不同區(qū)域的餐飲特色也需要考慮到。至于桌餐的數(shù)量，可根據(jù)顧客的預(yù)估數(shù)量額外多備一桌，即使顧客數(shù)量沒有超過預(yù)期，這一桌也可用作工作餐。

最后是人員安排。一般來說，根據(jù)到場客戶的數(shù)量和桌餐數(shù)量的安排，可以事先將所需人員數(shù)量確定下來。業(yè)務(wù)人員不足的時候，可以臨時抽調(diào)后勤人員參與業(yè)務(wù)洽談工作，前提是對他們做短期業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人員安排方面，一定要明確每位員工的職責(zé)，盡量不要竄崗，保證現(xiàn)場不出現(xiàn)混亂場面，否則會影響訂貨會的質(zhì)量。會場指揮人員、會場主持人、業(yè)務(wù)人員、接待人員、簽到處人員、收銀人員、禮品發(fā)放人員、餐飲服務(wù)人員等均要提前安排到位。此外，要盡量調(diào)動酒店的服務(wù)人員，以緩解人員壓力。

接客線路提前定，客戶拜訪是關(guān)鍵

前期準(zhǔn)備工作完成以后，需要安排業(yè)務(wù)人員出擊，和客戶面對面接觸，提前做政策宣導(dǎo)，并說服客戶按時參加訂貨會。個別需要老板親自出馬的龍頭客戶，老板一定要給足面子，這樣訂貨會就有了帶頭大哥，屆時效果肯定會不一般。如果能提前讓客戶下單，并帶足夠的現(xiàn)金參會，在訂貨會現(xiàn)場起帶頭作用，效果肯定更好。對這樣的帶頭客戶，可以設(shè)置一些獎勵，鼓勵他們主動下單，主動帶頭交現(xiàn)金，并把這種做法的好處展現(xiàn)給其他客戶看。

此外還有一項非常重要的工作要做，那就是接客線路的制定。業(yè)務(wù)人員需要事先“碰頭”，把哪些客戶需要接，哪些客戶在一條線上，哪些客戶要晚點去接等情況都掌握清楚，時間也要銜接好，這樣不僅能把客戶牢牢把控在我們手里，還能夠保證到客率?？蛻粢慌慌鷣?，自然有利于跟單人員談業(yè)務(wù)，否則一來一大群或者三三兩兩地到，均會對拉單造成不良影響。

會場布置重宣傳，活動安排要適度

首先，會場布置需要考慮兩個方面：一是企業(yè)的形象宣傳，另一個方面是訂貨政策的宣導(dǎo)。只有企業(yè)的形象在客戶心目中占據(jù)了有分量的位置，客戶才會重視經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌和產(chǎn)品。當(dāng)然，現(xiàn)場訂貨還需要進行大量的政策宣傳，例如大型寫真上墻、散發(fā)宣傳單頁、在客流大的位置擺放政策宣傳KT板等。另外，會場上最好有投影設(shè)備，一方面可以把訂貨政策做成PPT，有利于主持人宣講；另外一方面，可以播放音樂和企業(yè)產(chǎn)品廣告等視頻，營造比較好的會場氣氛。

其次是會場活動的安排。當(dāng)客戶到了一部分以后，不宜立即開始用餐，需要主持人安排一些現(xiàn)場活動，讓早到場的客戶參與進來，并盡快讓客戶簽單?？蛻舨畈欢嗳降臅r候，要進行一些能吸引客戶眼球的活動，比如抽獎、有獎競猜等，獎品要大方。這里有個細(xì)節(jié)需要注意，為了防止客戶逃單，可以將簽到處的客戶名單抄錄一份，并與收銀處的名單進行比對，發(fā)現(xiàn)沒有下單的客戶，及時通知相應(yīng)業(yè)務(wù)人員跟單，直到客戶下單為之。

最后是散場后的一些工作，包括送客戶、核實訂單成交率、跟蹤重點客戶的訂單等。如有客戶的訂單不足，需要后期進行修訂，這需要二次訂貨工作的開展。唯有把產(chǎn)品送進客戶的倉庫，訂貨工作才算結(jié)束。

小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會的召開，有助于經(jīng)銷商及時回轉(zhuǎn)資金，并能最大程度地打擊競品，因此，很快成為各大廠家采用的主要戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)然，訂貨會召開的時間節(jié)點非常重要，相同品類的產(chǎn)品要領(lǐng)先競品一步召開訂貨會，以給競品最大的打擊。

作為銷售人員，一定要掌握召開訂貨會的整個流程，能夠指導(dǎo)自己轄區(qū)的經(jīng)銷商順利召開訂貨會，完成銷售指標(biāo)。訂貨會重在誠信，贏在準(zhǔn)備工作的充分，只要銷售人員和經(jīng)銷商都重視起來，肯定會取得好的業(yè)績。

（編輯：侯韶瑩#8197;housy0116 @126.com）