零供關(guān)系是當(dāng)前市場中談?wù)撟疃嗟囊粋€話題，也是最復(fù)雜、最難以說清的問題。指責(zé)的有、批評的有、辯解的有、擔(dān)護的有。對此，專家學(xué)者、政府官員和企業(yè)界人士發(fā)表了許多真知灼見。政府也出臺了有關(guān)規(guī)定，對于緩解零供矛盾、理順零供關(guān)系起到了積極作用。但應(yīng)看到，這些意見還是各執(zhí)一詞，缺乏深層次的剖析和從理論高度進行客觀認識。本文企圖從理論和現(xiàn)實結(jié)合的角度?？v談它的歷史根源、理論依據(jù)和現(xiàn)實，以求業(yè)界共同深入探討。

一、零供關(guān)系的一致性和矛盾的客觀性

零供關(guān)系是市場存在的最普遍、最密切的經(jīng)濟關(guān)系，它是生產(chǎn)與消費關(guān)系在市場的反映。既有統(tǒng)一協(xié)調(diào)、共贏一面，也存在差異、矛盾和沖突的一面。在市場經(jīng)濟條件下，它的一致性在于共同面對市場，共同為消費者負責(zé)。生產(chǎn)通過交換滿足消費的同時，實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，收回成本，取得相應(yīng)的利潤，也完成了生產(chǎn)與流通企業(yè)的社會責(zé)任。沒有生產(chǎn)就沒有消費，也就沒有流通；而沒有消費，沒有流通，也就沒有生產(chǎn)。它們的相互性、協(xié)調(diào)性、一致性。推動著社會經(jīng)濟穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、持續(xù)發(fā)展。也就決定零供關(guān)系的一致性。是共贏、互促、互為條件的關(guān)系。

生產(chǎn)與消費的矛盾也是始終存在。這是由生產(chǎn)與消費的不一致性引起，集中生產(chǎn)分散消費，分散生產(chǎn)集中消費，常年生產(chǎn)季節(jié)消費，季節(jié)生產(chǎn)常年消費，甲地生產(chǎn)乙地消費，乙地生產(chǎn)甲地消費，諸如等等，這其間必然存在差異，產(chǎn)生供求矛盾，并集中表現(xiàn)在零供關(guān)系上。也就是說，零供矛盾的客觀性。是產(chǎn)銷矛盾在市場的反映。但在不同的供求態(tài)勢下，矛盾的性質(zhì)、表現(xiàn)、形式和矛盾的主體也發(fā)生不同變化。在商品供不應(yīng)求的條件下。零供矛盾主要表現(xiàn)在品種、數(shù)量和供貨的時間，這時矛盾的主體是供應(yīng)商或廠商。為了使供應(yīng)商或廠商多供貨、早供貨、及時供貨，以保證市場需要，廠商就成為矛盾的主體，呈現(xiàn)為“商求工”的態(tài)勢。而在供過于求的條件下，市場矛盾由數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量，由品種轉(zhuǎn)向品牌，由供應(yīng)轉(zhuǎn)向銷售，突出表現(xiàn)為終端的矛盾，形成“工求商”的市場態(tài)勢，零售商利用控制終端的優(yōu)勢，對眾多的廠商供應(yīng)商實施“擇優(yōu)進店”的策略。這個“優(yōu)”一是指品牌，市場必須的商品或品牌商品；一是指誰給優(yōu)惠條件，就讓誰進來，甚至推行“末位淘汰制”。對銷售不佳、無法保本的生產(chǎn)企業(yè)進行末位淘汰，重新招商，收取進店費，填補缺位。

二、終端是無法壟斷的

在市場經(jīng)濟條件下，不存在也不可能壟斷終端，但可以進行多渠道的選擇。任何一種業(yè)態(tài)的零售業(yè)，不管是獨立的業(yè)態(tài)，還是連鎖公司，它只是經(jīng)營的一種形式，不可能對市場形成壟斷，政府也不允許它們壟斷，所以譴責(zé)零售業(yè)壟斷終端、坐地收費，其實是一種誤解。市場是無法壟斷的，終端是可以自由選擇的，廠家可以選擇自營，也可以選擇聯(lián)營；可以直銷，也可以選擇代理或代銷；可以自己開店，也可以選擇網(wǎng)絡(luò)交易；可以進百貨店，也可以進交易市場，或選擇超市。但選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)是市場需要，消費者接受，廠家獲得相應(yīng)利潤。終端無法壟斷，壟斷終端是在計劃經(jīng)濟條件下才有的現(xiàn)象。在市場經(jīng)濟條件下，靠壟斷市場、靠收進店費過活，一是不可能，二是不會長久。事實證明。不搞自營。不承擔(dān)市場風(fēng)險的零售企業(yè)。也無法取得機會利潤和風(fēng)險利潤，它的盈利空間有限，只能勉強維持，平均利潤率不到1％。它就失去開拓能力。

市場決定生存，終端產(chǎn)生效益。終端的選擇取決于費用與銷售的乘數(shù)效應(yīng)，費用的大小并不決定銷量的大小和贏利空間。許多生產(chǎn)企業(yè)企圖建立自己的終端，設(shè)立專賣經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，除個別有品牌支撐的企業(yè)以外，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都殺翎而歸?？煽诳蓸肥袌稣加新试谲涳嬃现校汲^40％。但它不設(shè)專營點。海爾、長虹、雙匯等大型企業(yè)，都曾嘗試自己開零售點，直接走向市場，最后都以失敗而告終，因為它不僅違背了社會分工的原則。也承擔(dān)了不應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)營費用和尋租成本。

生產(chǎn)企業(yè)自建渠道是一種選擇，但不是最佳的選擇。它必須考慮：第一，建立專業(yè)店，有無品牌基礎(chǔ)，一般性商品難以建立直銷渠道；第二，有無雄厚的資金在廣闊市場開店；第三，要承擔(dān)市場的全部風(fēng)險，值不值得；第四，違背社會分工原則，不利于成本節(jié)約，等等，這都是企業(yè)必須考慮的問題。商業(yè)企業(yè)作為媒介商品交換的職能，它點多面廣，到處設(shè)點。代銷、經(jīng)銷經(jīng)營本身就是社會的節(jié)約，符合社會分工的原則。零售終端遍布廣大的城鄉(xiāng)。承擔(dān)著為生產(chǎn)和消費溝通的職責(zé)。而任何生產(chǎn)企業(yè)自營銷售點，不僅布局有限，受到區(qū)域、門點的限制，同時其本身也是一種商業(yè)行為。不管是大分工還是小分工，總要提高銷售人員的經(jīng)營能力，實現(xiàn)商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，要對投入與產(chǎn)出；自營收入與交必要的進店費等，進行成本和費用的核算，然后決定取舍。而不要一味追求自己開店。

三、進店費收取不是中國企業(yè)的發(fā)明

進店費或通道費不是中國商業(yè)企業(yè)發(fā)明的，除了它源于商品供求態(tài)勢外，始于外資企業(yè)。沃爾瑪進入中國開的第一店就在訂貨會上提出：與我們做生意就是加入我們的渠道網(wǎng)絡(luò)，價格必須低于其它進價的10％－15％，并規(guī)定第一批鋪底貨是無償提供，這實質(zhì)上是收取雙重的進店費；家樂福是以明碼標(biāo)價的形式要求與供應(yīng)商訂立合同，收取多達十幾項的各種費用，有的比例高達銷售額的3％－5％。在這樣的條件下，內(nèi)資企業(yè)也開始紛紛效仿，收取各種名目不一的進店費。其關(guān)鍵不在于收不收費，因收費已成為市場的潛規(guī)則，問題在于：第一，亂收費，不定標(biāo)準(zhǔn)，沒有合同，隨意收取；第二，層層收費，連鎖公司收，門店也要收。甚至班組還要上架費；第三。收取的費用不作為企業(yè)收入入賬，而進了私人腰包，或進入“小金庫”分掉了。所以。問題不在于收不收費，而在于收得是否合理。企業(yè)能不能承擔(dān)；要收在明處、收得有據(jù)；要依法、依合同收取，防止商業(yè)企業(yè)個人從中搗鬼、從中加碼，中飽私囊，助長不正之風(fēng)。

同樣的，商業(yè)企業(yè)要引進緊俏商品、名牌商品也存在著“進廠費”的問題，要繳“裝修費”、“保本費”，甚至半年提前付款，特別是引進世界名牌時，既要向代理商、生產(chǎn)商交納“裝修費”，每平方米要幾千元到一、二萬元，全部叫他們“處理”，幾百萬，幾千萬不等，個別的上億元；還要對他們“保底”，銷量不足。要按合同規(guī)定的數(shù)額向?qū)Ψ浇患{“保本費”等等，同樣存在許多弊端，代理商從中要價，牟取暴利。

四、零供矛盾的價格均衡

價格均衡是市場經(jīng)濟特有的經(jīng)濟現(xiàn)象。是指買賣雙方只有在價格均衡、互利的條件下，才能完成公平的交易。建立相對穩(wěn)定的供求關(guān)系。以取得社會經(jīng)濟協(xié)調(diào)、有序、持續(xù)發(fā)展。才能夠建立相對穩(wěn)定的供求關(guān)系。

供求雙方或者零供之間產(chǎn)生的價格矛盾是客觀存在的，其實質(zhì)是如何遵守客觀經(jīng)濟規(guī)律，遵守互利的原則，進行科學(xué)的定價和合理的利潤分配。在計劃經(jīng)濟體制下，它是通過國家定價。以實施鼓勵生產(chǎn)的“工大于商”的價格政策，還是通過貫徹“商大于工”的原則，達到計劃生產(chǎn)、控制價格的政策。而在市場經(jīng)濟條件下，多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的價格，市場依據(jù)供求態(tài)勢自發(fā)形成的，但也必須遵守市場的基本規(guī)則。因此，反映在零供關(guān)系上也不能隨意和任意，必須遵守以下原則：

第一，零供雙方都必須堅持雙贏戰(zhàn)略。堅持自愿原則。制定合理的價格和收費標(biāo)準(zhǔn)，這樣的關(guān)系才能保證雙方穩(wěn)定持續(xù)的合作關(guān)系。

第二，明碼標(biāo)價，明碼實價，是誠信企業(yè)基本的要求，零供雙方都必須遵守。任何商品的打折，都必須在現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上對消費者的讓利行為。現(xiàn)有價格是指沒打折之前正常的銷售價格，不能搞虛假打折、欺詐讓利或采取先提價后讓利的違法行為。

第三，任何一種讓利，都是一種促銷行為，必須出于雙方自愿。特別是引廠進店或聯(lián)營企業(yè)。定價權(quán)、讓利的幅度都必須取得廠家或供應(yīng)商的同意，事先協(xié)調(diào)，堅持自愿原則。那種采取突然襲擊或任意打折的做法，廠家有權(quán)拒絕，或標(biāo)明本產(chǎn)品不參加促銷活動。

第四，不論是“進場費”或“進店費”，作為企業(yè)的讓利行為。不能采取先提價后打折。或降低產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容的變相提價。轉(zhuǎn)嫁負擔(dān)。損害消費者利益。

市場是廣闊無限的，促銷是多樣的，讓利是暫時的，不管是廠家還是商家。都必須以誠信為本。誰走的更遠、賣的更多，取決于你的經(jīng)商理念和職業(yè)操守。

五、調(diào)整零供關(guān)系重在治亂

零供當(dāng)前的尖銳矛盾在于“三亂一拖欠”，使供應(yīng)商不堪其憂，無章可循，難以應(yīng)付，具體表現(xiàn)為：

第一，亂收費，層層收費、節(jié)節(jié)收費。一個廠商或供應(yīng)商進入連鎖網(wǎng)絡(luò)要交網(wǎng)絡(luò)費、進門店，還要交通道費、廣告費、店慶費。甚至商品部、班組還要交上架費、整理費、衛(wèi)生費等等，名目繁多。

第二，亂攤派。少數(shù)商場把未完成的銷售額攤派給廠家。搞虛假銷售，未完成的利潤要廠家分擔(dān)。超規(guī)定的費用要廠家承擔(dān)，甚至攤派即將過期的商品。

第三，亂轉(zhuǎn)嫁負擔(dān)。許多應(yīng)該由商家承擔(dān)的費用，包括電費、水費、衛(wèi)生費等。甚至用購物小票在廠家報銷。這些現(xiàn)象只發(fā)生在個別企業(yè)身上。但造成極壞的影響，助長了不正之風(fēng)，甚至產(chǎn)生商業(yè)腐敗。

第四，拖欠貨款。不能按時結(jié)賬，不定期拖欠，直接影響廠商資金周轉(zhuǎn)和正常生產(chǎn)。日常消費品多為中小企業(yè)，其本身就缺少雄厚資本和發(fā)展資金。零售商的拖欠時間短則二、三個月，多達半年，甚至更長，直接影響生產(chǎn)的正常進行。

零售商拖欠貨款，既有歷史性原因，也有現(xiàn)實問題。歷史原因是中國商業(yè)缺乏原始的商業(yè)資本積累，解放后基本都是白手起家，靠財政撥款。改為“撥改貸”以后，靠貸款維持正常的周轉(zhuǎn)，貸得少用得多，有的還貸不到款，造成資金短缺。因此。隨著業(yè)務(wù)的擴大，普遍感到資金不足，周轉(zhuǎn)不靈。加上我們又面臨著加入WTO的保護期，急于發(fā)展、搶占黃金地段。所以只好通過拖欠貨款達到擴張的目的。這就加劇了資金緊張，導(dǎo)致拖欠貨款成為零售商發(fā)展突出的無奈之舉。

六、關(guān)鍵在于規(guī)范和治理

當(dāng)前零供關(guān)系之所以突出表現(xiàn)在進店費上，主要是個別商業(yè)企業(yè)乘機提高或調(diào)整進店費，引起供應(yīng)商的反感。而另一方面，一部分供應(yīng)商也趁機漲價或采取變相漲價。卻把原因歸結(jié)到商家身上。其實這兩者做法都是不正確的，它違反了抑制通脹的共同任務(wù)。因此，不論是解決當(dāng)前矛盾，還是穩(wěn)定零供關(guān)系的健康發(fā)展，都必須統(tǒng)一認識，重在規(guī)范，重在治理。

第一，零供關(guān)系協(xié)調(diào)和和諧是穩(wěn)定市場、搞好供應(yīng)的基本因素。因此必須貫徹雙贏的方針，只有雙贏，才能協(xié)調(diào)、才能持續(xù)、才能恒久、才能發(fā)展。不管是商家還是廠家，不管是零售商還是供應(yīng)商，它存在的前提是為社會需要，服從社會需要，以利他為前提，才能達到利己的目的；不利他只利己，企業(yè)的存在也失去了價值和意義。零供的關(guān)系是互相依存、互利共贏的關(guān)系。任何一方對對方基本利潤的損害，最后必然損害了自己，不利他或損人利己的行為而獲利，都是違法和非法的。

第二，依據(jù)供求態(tài)勢和品牌的地位而收取的“進店費”或“進場費”，都是零供利益的適度調(diào)劑。必須收得有度，收得有節(jié)，收得有序，既不能損害對方的基本利益，也不能乘機加價或變相加價，轉(zhuǎn)嫁負擔(dān)，坑害消費者利益。特別是在當(dāng)前抑通脹的大局下，不能以任何借口提高進店費或收取其他費用，也不能以任何借口進行漲價或降質(zhì)降量的變價行為。

第三，統(tǒng)一制定收費范圍和收費標(biāo)準(zhǔn)，取消一切非規(guī)定收費內(nèi)容。收費分成網(wǎng)絡(luò)費和渠道費。網(wǎng)絡(luò)費是根據(jù)連鎖公司的規(guī)模和網(wǎng)點，由雙方協(xié)商確定，屬于一次性收費，收費標(biāo)準(zhǔn)不得超過全年預(yù)計銷售總數(shù)的百分之零點五。渠道費是落實具體門店后交納的渠道管理費，按月計算，協(xié)商制定，但不得超過實際銷售額的百分之零點三。除此之外，商家不得以任何借口收取供應(yīng)商的費用或進行強制性的攤派。

第四，加強銀企合作。通過融資、參股、收購等形式，促進金融資本與商業(yè)資本的有機結(jié)合，做大企業(yè)，做大市場，做遍全國，走出國界，培養(yǎng)一批具有國際競爭力的跨國零售集團。這是國際零售集團做大做強的成功經(jīng)驗。我國應(yīng)選擇1-2個具有發(fā)展?jié)摿蛯嵙Φ纳虡I(yè)公司。進行深層次合作，取得成功經(jīng)驗后再逐步發(fā)展。一個經(jīng)濟強國必須在國際零售市場占有一席之地，并逐步做強做大。沒有金融資本的介入，中國零售業(yè)很難做大，更無法做強。

第五，擴大對零售業(yè)信貸規(guī)模。中國商業(yè)缺乏原始的商業(yè)資本積累，而國有商業(yè)長期贏利如數(shù)上繳。撥改貸以后，一是增加負擔(dān)，二是貸款條件限制，數(shù)量有限，資金缺乏是零售業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。加上加入WTO后又急于發(fā)展，在很大程度上助長了“三亂一拖欠”現(xiàn)象的產(chǎn)生。因此。要在信貸額度和貸款條件對零售業(yè)給予適當(dāng)?shù)恼疹?，或者介入保理業(yè)務(wù)，銀行、廠商和零售商簽訂保理合同，按貨單先行墊付。

第六，大力推行民間商業(yè)保理。由于零售業(yè)點多面廣，多為中小企業(yè)僅靠銀行增加發(fā)放信貸額度，放寬信貸條件是遠遠不夠的。應(yīng)該充分發(fā)放民營資本的作用，介入中小企業(yè)的保理業(yè)務(wù)，構(gòu)筑民間信用體系。并發(fā)揮銀行系統(tǒng)監(jiān)管作用，按期墊付，定期回收，確保廠商生產(chǎn)正常進行，維護零售正常周轉(zhuǎn)。

第七，抑制通脹是廠商和零售商的共同任務(wù)。有人認為進店費是造成當(dāng)前物價上漲的重要原因，主要因為進店費收取的多是中小企業(yè)，他們資金有限，銷售有限，容易受沖擊，也容易將這部分損失轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，或提價或減量、降質(zhì)。形成了當(dāng)前突出的矛盾。而大的廠商不僅市場占有率高，而且有品牌優(yōu)勢，不僅能受到商家的優(yōu)待，甚至還收取“進廠費”。因此，不論是供應(yīng)商還是零售商，是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都必須從大局出發(fā)，不得以任何借口提高或調(diào)整進店費，也不得以任何形式任意提價或變相提價。

第八，誠信是搞好零供關(guān)系的基石?！笆猩接卸日\為本，商海無涯信作舟”。商人的任何做法，市場的任何行為。都要遵守市場的規(guī)律、規(guī)則和規(guī)矩。只有堅持信用。遵守合同。才能做到互信共贏，才能保持穩(wěn)定、持續(xù)關(guān)系。達到互利的目的。產(chǎn)、供、銷三方，任何一方利益受到損害，最終都要以自身失敗而告終。