[摘要] 價格是國際貿(mào)易談判中的主要內(nèi)容，并且報(bào)價直接影響著談判結(jié)果，是事關(guān)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問題之一。要達(dá)到預(yù)期的價格談判目的，就必須熟識國際貿(mào)易價格談判的特點(diǎn)及報(bào)價技巧，有針對性地制定報(bào)價策略，找出最合理的價位并力求使對方接受，才能在國際商務(wù)中占據(jù)有利地位，把握國際競爭中的主動權(quán)。

[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判 報(bào)價技巧

在現(xiàn)代國際社會報(bào)價是價格談判過程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是能否引起對方興趣的前奏。企業(yè)的涉外談判中報(bào)價得當(dāng)與否，對實(shí)現(xiàn)自己的既定經(jīng)濟(jì)利益有著舉足輕重的作用。

一、國際商務(wù)中價格談判的特點(diǎn)

與國內(nèi)貿(mào)易談判相比，國際貿(mào)易的價格談判要復(fù)雜、艱難的多。國際貿(mào)易中的價格是一個很復(fù)雜的問題，它具有國內(nèi)貿(mào)易價格談判所不具備的一些特點(diǎn):

1.與雙方國家的有關(guān)政策息息相關(guān)。國際貿(mào)易的價格談判既是一種貿(mào)易交易的談判， 也是一種國際交流活動。由于談判雙方涉及兩個國家或地區(qū)間的政治和外交關(guān)系， 因而可能對談判帶來一些影響。

2.以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。由于國際貿(mào)易的談判結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而要設(shè)計(jì)國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)，以及國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。所以談判人員必須熟識各種國際慣例記憶對方所在國家的法律條款。

3.不同國家的商人具有不同的價格談判風(fēng)格。來自不同國家和地區(qū)的談判者， 由于社會文化和政治經(jīng)濟(jì)背景不同， 他們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同， 因而也就形成了不同的價格談判風(fēng)格。

4.與國際市場行情的變化密切相關(guān)。影響國際貿(mào)易價格因素很多， 但首先是國際市場行情的影響。國際市場風(fēng)云變幻， 這就要求談判人員必須熟知國際市場的行情， 能夠隨時隨地得了解價格變動的最新動態(tài)， 準(zhǔn)確地推測價格的走勢和市場動向。

二、國際商務(wù)談判中影響報(bào)價的因素

在國際商務(wù)談判中，常用價格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進(jìn)展，對影響價格的因素進(jìn)行分析，有助于我們準(zhǔn)確判斷談判形勢，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價格的因素表現(xiàn)在以下方面:

1.國際市場行情。在國際商務(wù)談判中，影響價格的因素首先就是國際市場行情。國際市場行情的瞬息萬變，都會通過價格這一敏感的信號漲落波動表現(xiàn)出來。

2.談判的標(biāo)的物。談判標(biāo)的物如產(chǎn)品，比較復(fù)雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的價格也就較高，那么談判時標(biāo)的物的價格標(biāo)準(zhǔn)就較高。

3.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。在國際商務(wù)談判中，無論是工業(yè)服務(wù)還是商業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成為產(chǎn)品價值本身的一個重要部分。它能減緩談判中的阻力。

4.參與談判者的主客觀評價。談判目標(biāo)的效用與價格標(biāo)準(zhǔn)成正比，效用大，價格標(biāo)準(zhǔn)就高；效用小，價格標(biāo)準(zhǔn)就低。

5.談判時機(jī)。若談判時機(jī)在產(chǎn)品的興盛時期即暢銷時期，價格就會較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時期即滯銷時期，價格就會偏低。

6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽(yù)是影響其價格的重要因素。品牌的產(chǎn)品往往在價格談判中居于主動地位。

三、國際商務(wù)談判中的常用報(bào)價技巧與策略

1.高報(bào)價法。在商務(wù)談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對方的要求，往往采取這種“漫天要價，就地還錢”的高報(bào)價法。高報(bào)價可以改變談判對手的最初要求，從而使自己得到更多的利益，還可以向?qū)Ψ教岢鲋T多苛刻的要求，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以此來動搖對方的信心，壓低對方的期望目標(biāo)，并使你在以后的討價還價中具有較大的余地。高報(bào)價的弊端是往往易導(dǎo)致談判的破裂，延長談判時間，降低談判效率，增加談判的支出，甚至可能給競爭對手帶來可乘之機(jī)。

2.魚餌報(bào)價法。要想釣到大魚，就應(yīng)準(zhǔn)備“犧牲”魚餌，有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對方。使用魚餌報(bào)價法必須掌握分寸：魚餌太少，就想獲得對方很多利益，勢比登天；魚餌太多，付出的代價太大，得不償失；投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對方需要是手段，實(shí)現(xiàn)自己利益是目的，不可本末倒置。

3.中途變價法。就是在報(bào)價的中途改變原來的報(bào)價趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價方法。所謂改變原來的報(bào)價趨勢，就是買方在一路上漲的報(bào)價過程中，突然報(bào)出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報(bào)價過程中，突然報(bào)出一個突然上升的價格來，從而改變原來的報(bào)價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。“中途變價法”作為一種談判技巧，有時候?yàn)榱诉_(dá)到某種目的不妨一試，也確實(shí)會收到意想不到的效果，但有時此法不僅不能發(fā)揮作用，甚至?xí)沙勺尽?/p>

4.哄抬報(bào)價法。在談判現(xiàn)場，有時會看到有些賣主為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也創(chuàng)造一種競爭局面，不惜采用哄抬報(bào)價法。這是利用人們“從眾心理”哄抬報(bào)價的方法。正是由于這種“從眾心理”，我們可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，如果有家商店里擠滿顧客，他們都在爭相搶購某種商品，就會有路過者不分青紅皂白擠進(jìn)去搶購。

總之，在國際貿(mào)易中，價格是買賣雙方交易磋商的主要內(nèi)容，也是買賣合同中的一項(xiàng)主要條款。價格的高低，會直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和國家利益。所以，只有熟練的掌握國際貿(mào)易中的價格談判技巧，才能在國際貿(mào)易中運(yùn)籌帷幄，掌握主動，贏得談判的成功。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)談判中，對手、環(huán)境等具體情況都在變化，客觀上不存在永遠(yuǎn)都有效的報(bào)價技巧，這就要求國際商務(wù)談判人員要根據(jù)具體情況，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用，掌握談判的主動權(quán)。

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