中國東方絲綢市場（簡稱東方絲綢市場）位于江蘇省最南端，北靠蘇州，南連杭州，西依湖州，東臨上海，座落在素有“日出萬綢，衣被天下”之稱的吳江市盛澤鎮(zhèn)。成立于1986年10月的東方絲綢市場是全國文明集貿市場之一、全國十大工業(yè)品批發(fā)市場之一，位居江蘇省十大市場之首，已連續(xù)六年蟬聯(lián)全國紡織品服裝市場交易量的第一名，2009年的交易額達到了630億元。而據市場中各銀行網點統(tǒng)計數據顯示，2010年的現(xiàn)金流量更是高達2500億元。市場規(guī)劃占地面積4.5平方公里，目前已開發(fā)利用面積為2.5平方公里。市場內擁有經營商戶5800家，其中3000家擁有生產工廠。東方絲綢市場是典型的一級批發(fā)市場，作為紡織服裝產業(yè)鏈的上端，具有典型的產業(yè)市場的特征，批發(fā)業(yè)務為主，單筆交易額大。市場上雖然看不到熙熙攘攘的人群，但這個江南小鎮(zhèn)的車流量卻大得令人吃驚，與我們常見的那種靠人力肩挑手提的批發(fā)市場有本質的區(qū)別。

通過對現(xiàn)場的走訪，并與東方絲綢管理委員會（簡稱管委會）的高層領導，以及各職能部門負責人座談，我們了解到，東方絲綢市場這樣一個經歷了二十多年成長的市場，取得如此驕人的成績，其中不僅蘊藏著得天獨厚的自然優(yōu)勢，同時還擁有許多寶貴的管理經驗。

一、政府的大力扶持

東方絲綢市場最早是由吳江市政府發(fā)起成立的，它的日常管理事務委托給東方絲綢市場管理委員會全面負責。管委會是由市政府撥款運營的，因此管委會只做事、不收費，是非營利性組織，這一點就與其他許多批發(fā)市場有了明顯的區(qū)別。做事正規(guī)，而又沒有各種項目的收費，使得在此經營的商戶感覺安心和放心，同時，管委會的威信就得以樹立和保持。商戶感覺管委會與他們是一條戰(zhàn)線上的，都希望市場蓬勃發(fā)展，越做越好，因此沒有某些批發(fā)市場常見的“管”與“被管”的對立關系，而是合作和響應。吳江絲綢股份有限公司（000301東方市場）于1998年7月成立，并于同年9月在深交所掛牌上市。公司定位于東方絲綢市場的開發(fā)商、運營商和紡織產業(yè)配套服務商。公司高層領導都曾在基層政府、企業(yè)任職，這樣使得東方絲綢市場的發(fā)展理念與政府部門很容易取得一致，因此與其他市場需要常常討要政策不同，對于東方絲綢市場的發(fā)展，政府急市場所急、想市場所想。這個國際上最強的紡織重鎮(zhèn)，是政府和百姓共同打造出來的。

二、擁有完整的產業(yè)鏈

盛澤絲綢紡織產業(yè)歷史悠久，當地人被戲稱是含著紡織基因出生的，因此90%的當地人都選擇從事紡織業(yè)謀生。在盛澤從纖維到紗線，從紗線到面料，從面料到成衣、成品的產業(yè)鏈，一應俱全。紡織生產用的紡織機械，新纖維、新面料開發(fā)，推進品牌的國際合作等項目一一推展開來，形成強大的產業(yè)集群，盛澤目前已成為國內規(guī)模最大的紡織產業(yè)基地之一。市場內配設工商、稅務、公安、消防、交管、技監(jiān)等管理機構，配有食、宿、運、托等多種服務設施和交通、郵電、金融等服務系統(tǒng)，建立了現(xiàn)代信息網絡，加強了市場的內部管理。商家們在這樣一個信息完備、產業(yè)鏈完整、配套服務齊全的市場經營，不僅不愁人氣，更重要的是現(xiàn)代市場是訂單市場，脫離了這個市場，得不到及時有效的市場信息，企業(yè)將生存困難。

三、勇于創(chuàng)新

面對著江浙一帶很多紡織批發(fā)市場的興起，競爭的隱憂時刻存在，市場經營如逆水行舟，不進則退。東方絲綢市場在以下六個方面做到了創(chuàng)新：

一是為了讓紡織重鎮(zhèn)名至實歸，東方市場史無前例地給面料進行編碼，這個工作難度極大。市場上流行的面料就有2萬多種，而且還在不斷地推陳出新，工作量大，難度大。但是他們對此都一一克服，開始了紡織面料的標準化工作，并初步完成了化纖面料的編碼，為未來的網上交易和打造跨國采購基地做好準備。

二是在全國率先發(fā)布中國盛澤絲綢化纖指數（簡稱盛澤指數），其中包括商務部中國盛澤絲綢化纖指數總指數和化纖面料價格指數、化學纖維指數，均為每日發(fā)布；以及以盛澤地區(qū)生產規(guī)模最大或者較大的50家絲綢化纖織造企業(yè)的凈現(xiàn)金流為依據，按月度發(fā)布的盛澤“50指數”。前者已成為中國紡織企業(yè)的風向標，不僅及時準確地反映了前日交易的價格信息，更重要的是發(fā)揮了對行情的預測功能、景氣評價功能。對于紡織服裝行業(yè)的經營者來說，掌握盛澤指數已成為他們每天必做的功課之一；而“50指數”則反映了盛澤地區(qū)主要企業(yè)的經營效益波動情況，在一定程度上反映了企業(yè)競爭實力的變化。

三是產品創(chuàng)新。東方市場的織造企業(yè)一直堅持推進產品創(chuàng)新，在2010年的中國流行面料評審中，吳江有93家企業(yè)、141塊產品成功入圍“2011/2012秋冬中國流行面料”。2009年吳江市的化纖總產能已經達到200萬噸，約占全國產能的6.1%，其中絕大部分是滌綸長絲企業(yè)。2010年上半年，吳江纖維產量增長21%，增速高于全國水平。盛澤的織造技術不斷改進，各種新型面料層出不窮，企業(yè)研發(fā)能力也不斷加強，更吸引了全球各地的知名面料設計師來此發(fā)揮他們的創(chuàng)意。正是由于這種極強的創(chuàng)新能力，使得盛澤織造企業(yè)抵御了金融危機帶來的風險，依然保持著高速增長。

四是金融創(chuàng)新。中小企業(yè)在發(fā)展的過程中，最容易遇到的就是資金問題。東方絲綢市場聯(lián)手中國建設銀行推出了一款無抵押、聯(lián)貸聯(lián)保；自主審批的“綢都贏”產品，可以給企業(yè)貸款50萬~200萬元，2010年已有50多家企業(yè)獲得了4300萬元的貸款，企業(yè)申請“綢都贏”的條件很寬松，只要正常合法經營2年以上，無不良信用記錄，均可組建聯(lián)保體。純貿易公司要求有4家或以上企業(yè)構成聯(lián)保體；有生產型的企業(yè)3家即可，極大地方便了企業(yè)的融資，對市場內的企業(yè)很有吸引力。

五是模式創(chuàng)新。2008年4月由吳江絲綢股份有限公司和東方絲綢市場為主導發(fā)起，設立了吳江盛澤東方絲綢市場交易所有限公司。主要從事紡織原料及產品的大宗商品電子交易，并提供相關的信息、物流、金融配套服務；推出現(xiàn)貨（掛牌、招標、拍賣）、中遠期交易等多種靈活的交易模式；還有相應的金融配套服務，如B2B網上自助資金劃撥服務，使會員資金管理更方便快捷；提供存貨抵押服務，盤活會員存量資金，促進經營發(fā)展；提供倉單質押服務，即將貨物存放在交易所指定交收倉庫并辦理《注冊倉單》后，交易所將協(xié)助會員辦理存貨質押業(yè)務。質押期內的存貨，會員仍有銷售權。

六是服務平臺創(chuàng)新。東方絲綢市場不僅配有各種物流、郵電、金融等服務平臺，還針對中小企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，引入了以下服務機構：（1）幫助企業(yè)開展外貿業(yè)務提供進出口服務、外貿指導服務、外貿資金收付指導的外貿咨詢中心，像一座橋梁延伸了企業(yè)的業(yè)務平臺。（2）2004年組建了電子商務中心，建立了與國際接軌的一流電子商務平臺，形成有形市場和無形市場的良性互動，已有注冊會員12萬戶，不僅打造了一個生機勃勃的中國綢都網，還有針對性地對會員提供手機短信服務，讓會員企業(yè)能夠更及時地捕捉市場信息，還提供網上論壇供會員交流。（3）針對產品的質量管理，率先推出專利產品無棱織機ＥＲＰ系統(tǒng)，相當于給織機裝上了電腦，實時監(jiān)控產品的質量問題。（4）紡織科技中心是一家集面料分析、原料測試、織物打小樣、紡織品檢測、成品病疵原因分析、面料工藝改進、紡織技術培訓、紡織新材料研發(fā)、院校成果轉化與對接、國內外前沿技術引進與合作，以及國際面料流行趨勢信息發(fā)布等多種功能于一體的紡織技術公共服務平臺，助推企業(yè)提高技術創(chuàng)新能力。（5）建立紡織工業(yè)檢測中心。（6）建立專利交易展示中心等平臺，共同促進產業(yè)升級，加快了創(chuàng)新步伐。這些服務舉措讓中小企業(yè)受益匪淺。

四、市場文化培育

東方絲綢市場雖然坐落于盛澤鎮(zhèn)，卻胸懷全球，決心要發(fā)展成為全球面料采購中心。它對市場的培育蘊含著深厚的文化傳承。它深知對一個市場的培育是要有耐心的，因此，對于商貿型的新市場開張，就以免第一年租金的大手筆營銷策略吸引投資者，以至于剛開張的商鋪被全部租了出去。電子商務中心2004年成立，2009年才開始盈利，在此之前就是不斷地投入。因為這是一個科技發(fā)展的趨勢，認清了大趨勢，義無反顧，電子商務中心這個由58人組成的年輕團隊，終于爆發(fā)出不可思議的能動性和創(chuàng)造力，不僅將中國絲綢都網辦得有聲有色，極具專業(yè)水準，還每周推出120頁的東方紡織周刊，每天搜集數據信息及時發(fā)布商務部中國盛澤絲綢化纖指數。這樣的工作效率，與管理者的信任和激勵是分不開的。盛澤人胸懷寬闊，不排外，對外來商戶禮遇有加。為了讓市場的秩序井然、外來商戶有家的感覺，市場還成立了幾大會館，如福建會館、廣東會館等，不僅幫助外來商戶解決商務中的問題，也幫助他們融入到當地的生活中去，使得外來商戶安居樂業(yè)，共同促進東方市場的繁榮發(fā)展。市場的文化培育還體現(xiàn)在對這些先富起來的老板們的水平提升上。盛澤是全國第一個以鎮(zhèn)級單位與清華大學聯(lián)合創(chuàng)辦高級總裁培訓班的，管委會組織這些老板們去清華學習，回來后，學習、討論、提高的風氣形成了，以往的打麻將的時間都用來學習知識、分享心得了，形成了學習型市場的氛圍。這樣的文化夯實了盛澤走向世界的基礎，是志在長遠，志在發(fā)展。

通過對吳江東方絲綢市場的調查，我們認識到，政府的引導起了非常關鍵的作用，而正確的培育市場的觀念，也使得東方絲綢市場面對外界動蕩的經濟環(huán)境形成了獨特的抗風險能力。東方市場為了形成合力，注冊了兩個集體商標：“盛澤織造”和“綢都染整”，符合要求的中小企業(yè)都可以使用這兩個集體商標，這對于品牌的推廣和維護大有裨益。在商貿洽談上，他們也作出了整合資源的營銷策略，選出100家企業(yè)成立了流行面料的國家隊，與國外買家直接進行對接商洽，既體現(xiàn)了整體實力，也使得每個成員從中受益。

（轉自《經貿參考》）