理智性消費(fèi)和電子商務(wù)的逐漸興起，讓商家傳統(tǒng)的有獎(jiǎng)銷售模式的效果呈現(xiàn)出邊際效益遞減的趨勢。如何實(shí)現(xiàn)有獎(jiǎng)銷售從交易型營銷向關(guān)系型營銷的轉(zhuǎn)變？如何找到有獎(jiǎng)銷售模式升級的路徑？
　　
　　面對追求個(gè)性化、購物渠道多元化和過程體驗(yàn)的新時(shí)代消費(fèi)者，企業(yè)慣用的傳統(tǒng)有獎(jiǎng)銷售屢遭失敗?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者需求和購買行為已發(fā)生質(zhì)變，所以企業(yè)必須從以金錢刺激為主的短期交易型模式，向以品牌體驗(yàn)為主的長期關(guān)系型模式轉(zhuǎn)變。然而，如何成功實(shí)現(xiàn)這一變革、如何降低消費(fèi)者對價(jià)格杠桿的敏感度以及如何升級有獎(jiǎng)銷售模式，這些問題都值得我們深入探討。
　　
　　傳統(tǒng)有獎(jiǎng)銷售為何屢遭失敗
　　
　　中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示：2010年，我國網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)到4.57億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34.3%?？梢?，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，消費(fèi)者的需求特征和購買行為已發(fā)生了巨大變化。
　　在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代成長起來的新興年輕消費(fèi)者，他們個(gè)性張揚(yáng)，重視商品的象征意義，習(xí)慣通過新媒體進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，而且他們討厭“撞衫”，也討厭郵件廣告、彈出廣告、插件廣告等任何帶有強(qiáng)制性的營銷方式。隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的不斷豐富，移動娛樂成為這些新興消費(fèi)者生活中的重要組成部分，很多人都將大把時(shí)間花在了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中，Twitter、博客、微博已然成為世界性的溝通方式，同時(shí)也是企業(yè)接觸消費(fèi)者的主要平臺之一。此外，根據(jù)2008年度WWD問卷調(diào)查結(jié)果以及2010年度Advertising Age China的數(shù)據(jù)顯示，促銷活動在消費(fèi)者購物時(shí)所考慮因素中的重要性，已從2008年的第二位下降至2010年的第七位，而綜合性購物體驗(yàn)則是吸引他們購買的首要因素。
　　在新時(shí)代消費(fèi)者面前，企業(yè)傳統(tǒng)的有獎(jiǎng)銷售策略屢遭失敗。一方面，“中獎(jiǎng)難，兌獎(jiǎng)難”的現(xiàn)象在有獎(jiǎng)銷售中頻繁發(fā)生，比如康師傅飲品的有獎(jiǎng)瓶蓋難以兌獎(jiǎng)，經(jīng)銷商的解釋是“廠家還沒給他們配兌換的飲品或不知道兌換哪種”，又如世界杯期間，消費(fèi)者憑借印有奪冠國家隊(duì)名和“冠軍”字樣的百事可樂拉環(huán)或瓶蓋，就能贏得2010元現(xiàn)金大獎(jiǎng)，但是從始至終“冠軍”瓶蓋都難覓其蹤，就像“狼來了”的故事，消費(fèi)者在經(jīng)歷多次“中獎(jiǎng)難，兌獎(jiǎng)難”之后，普遍認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售只是企業(yè)的一個(gè)噱頭；另一方面，傳統(tǒng)有獎(jiǎng)銷售的實(shí)質(zhì)是企業(yè)用價(jià)格杠桿來吸引消費(fèi)者，目前，“開蓋有獎(jiǎng)”風(fēng)靡飲料行業(yè)，康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、和其正、霸王涼茶，還有珠江、燕京等啤酒品牌都一擁而上，仿佛有獎(jiǎng)銷售已經(jīng)成了飲料行業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)”。
　　然而，這樣的有獎(jiǎng)銷售真的是靈丹妙藥嗎？殘酷的事實(shí)給出了否定的答案。根據(jù)貝瑞和帕拉蘇拉曼提出的關(guān)系營銷層次理論，無論附贈式還是抽獎(jiǎng)式的傳統(tǒng)有獎(jiǎng)銷售，給消費(fèi)者帶來的都是可以計(jì)算的經(jīng)濟(jì)利益，商家只是在用直接的價(jià)格杠桿來吸引消費(fèi)者，通過促成消費(fèi)者與品牌交易型關(guān)系的建立，進(jìn)而推動產(chǎn)品短期銷量的上升。顯然，交易型關(guān)系最為脆弱，一旦財(cái)務(wù)利益的刺激結(jié)束，關(guān)系也將隨之終結(jié)，而真正能夠留住顧客、培養(yǎng)忠誠顧客的則是第三級關(guān)系營銷，它不僅能夠增加企業(yè)與顧客的結(jié)構(gòu)紐帶，而且還附加了財(cái)務(wù)利益和社會利益。
　　因此，實(shí)現(xiàn)有獎(jiǎng)銷售從交易型營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型營銷，通過有吸引力的有獎(jiǎng)銷售來識別并保留對企業(yè)真正有價(jià)值的顧客，有針對性地實(shí)行有獎(jiǎng)銷售創(chuàng)新與升級，成了企業(yè)必須面對的變革。
　　
　　細(xì)數(shù)有獎(jiǎng)銷售的創(chuàng)新形式
　　
　　傳統(tǒng)有獎(jiǎng)銷售是指經(jīng)營者在銷售商品或提供服務(wù)時(shí)，附帶性地向購買者提供物品、金錢或者其他經(jīng)濟(jì)上的利益行為。如前文所述，傳統(tǒng)有獎(jiǎng)銷售以購買行為為條件、以經(jīng)濟(jì)利益為獎(jiǎng)品的交易模式正是其屢屢失效的根本原因。面對網(wǎng)絡(luò)時(shí)代更喜歡展示自我、更強(qiáng)調(diào)購物體驗(yàn)、更重視親友關(guān)系、更不容易被短期促銷活動打動的消費(fèi)者，先行者們圍繞關(guān)系和體驗(yàn)兩個(gè)核心關(guān)鍵詞，對有獎(jiǎng)銷售的形式進(jìn)行了全面創(chuàng)新。
　　全方位互動參與?；有允腔ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)的重要優(yōu)勢之一，企業(yè)需要領(lǐng)會這一精神，適時(shí)地對營銷模式進(jìn)行變革。以時(shí)尚品牌凡客誠品為例，日前，凡客在其官方網(wǎng)站上開展了“全民設(shè)計(jì)”活動，零門檻鼓勵(lì)網(wǎng)友上傳自己設(shè)計(jì)的T恤和帆布鞋圖案，所有凡客達(dá)人的注冊用戶都可以按照要求提交各自的創(chuàng)意作品，并參與評價(jià)其他作品。周冠軍得主在獲得1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，其作品還能在國內(nèi)知名潮流刊物刊載，有機(jī)會印制成為凡客產(chǎn)品。試想，當(dāng)凡客達(dá)人自己的作品成為售賣商品時(shí)，達(dá)人們的購買熱情將有多么高！與此同時(shí)，配合“凡客達(dá)人”計(jì)劃，達(dá)人們可以自己搭配凡客產(chǎn)品，推薦給親友或達(dá)人圈購買?？梢钥闯觯部瓦_(dá)人們首先是凡客誠品的設(shè)計(jì)師和銷售人員，其次是其粉絲，最后則慢慢變成了凡客的忠誠顧客，消費(fèi)者獲得獎(jiǎng)品已不再為了購買產(chǎn)品，消費(fèi)者——企業(yè)的關(guān)系也不是交易型那么簡單，而是彼此成了親密的伙伴。
　　生活方式吸引人心。你一生最大的夢想是什么？幾乎每個(gè)人都會回答——環(huán)游世界，因?yàn)槊鎸ぷ鲏毫驮絹碓嚼淄娜粘Ｉ?，消費(fèi)者日漸渴望能脫離鋼筋水泥的包裹，走入大自然。華潤雪花抓住了消費(fèi)者的這一心理，于2011年推出了以尊重和熱愛生命為核心的“勇闖天涯——穿越可可西里”主題活動?；顒悠陂g，凡是熱愛雪花啤酒勇闖天涯的顧客，均可在銷售雪花啤酒的餐飲店或大賣場向工作人員及促銷人員免費(fèi)索取活動的“通行卡”，憑借此卡消費(fèi)者能夠有機(jī)會獲得不同等級的獎(jiǎng)勵(lì)，比如特等獎(jiǎng)獲得者可參與兩江源頭戶外探險(xiǎn)活動；一等獎(jiǎng)可獲便攜式戶外桌椅冷藏箱；二等獎(jiǎng)可獲軟體車載冰箱；三等獎(jiǎng)則贈送戶外腰包。華潤雪花此次有獎(jiǎng)銷售的所有獎(jiǎng)品都與戶外探險(xiǎn)、戶外旅行相關(guān)，如果單從金錢方面考慮，獎(jiǎng)品可能比不上航空公司提供的里程獎(jiǎng)勵(lì)，但是華潤雪花讓消費(fèi)者體驗(yàn)了“走出去”的生活方式，為他們的夢想旅程做了準(zhǔn)備。
　　網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，娛樂至上。如今，消費(fèi)者不希望在路上或等候中花費(fèi)太多時(shí)間，他們期望在短暫的空閑以及平常生活中，能夠有一種用來“填充時(shí)間”的事物，漸漸地，網(wǎng)絡(luò)娛樂成了大家的選擇?；趯@種趨勢的敏感，越來越多的企業(yè)嘗試?yán)脢蕵穪泶碳はM(fèi)者的神經(jīng)。優(yōu)米網(wǎng)在上線100天之際，通過微博發(fā)起了一項(xiàng)“猜視頻，贏iPhone”活動，網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)這條微博并寫下一個(gè)自己喜歡的優(yōu)米網(wǎng)視頻標(biāo)題，就有機(jī)會獲得優(yōu)米網(wǎng)送出的iPhone。還有依波集團(tuán)在它的“依波金殿”微博上舉辦了為期15天的“天天搶樓日日豪禮”活動，博友只要在“依波金殿”的“搶樓帖”特定樓層回帖，就有機(jī)會贏得一款價(jià)值1280元的時(shí)尚依波腕表，這次活動人氣火暴，被網(wǎng)友稱為“都快趕上春運(yùn)搶票了”。其實(shí)，消費(fèi)者真正想去“搶”的不是那價(jià)值千元的手機(jī)或手表，而是通過娛樂得到的快樂或感覺，他們更希望這種玩耍能給平淡的生活增添些許刺激元素?？梢钥隙ǖ氖?，娛樂成為新時(shí)代消費(fèi)者購買訴求的重心已毋庸置疑。
　　一般來說，娛樂營銷是借助娛樂元素或形式，將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品和培養(yǎng)忠誠客戶的目的。娛樂營銷的本質(zhì)不是從理性上去說服顧客購買，而是通過感性共鳴來引發(fā)顧客。這種迂回策略比較含蓄，更符合中國傳統(tǒng)的文化，不是那種赤裸裸的交易行為，“實(shí)體、媒體、消費(fèi)者三位一體”和“互動性”也構(gòu)成了娛樂營銷的兩個(gè)典型特征。
　　誰說我們不重情。流量監(jiān)測機(jī)構(gòu)Hitwise公布的數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)acebook.com是2010年美國訪問量最大的網(wǎng)站，F(xiàn)acebook、Twitter、YouTube等社交網(wǎng)絡(luò)已成為互聯(lián)網(wǎng)的第一大應(yīng)用主題。在社交網(wǎng)絡(luò)成為主流的今天，以校友關(guān)系、親友關(guān)系為途徑的主題銷售活動被越來越多的企業(yè)所選擇。例如諾基亞E6充分利用新浪微博、人人網(wǎng)等社交媒介，推出了“橫掃無趣玩著干活”活動，活動期間，用戶可以將好友與諾基亞公司設(shè)計(jì)的六類特長生形象對號入座并生成鑒定報(bào)告，然后將作品一鍵分享至新浪微博，每天18點(diǎn)6分第一個(gè)參與制作報(bào)告并成功分享作品的網(wǎng)友，可以獲得諾基亞E6手機(jī)一部，同時(shí)在人氣火暴的人人網(wǎng)頁面中，諾基亞也設(shè)計(jì)了參與此次活動的相關(guān)鏈接。類似地，康師傅在人人網(wǎng)推出了“校園贏茶總動員”活動，邀請人人網(wǎng)用戶為自己的學(xué)校投票積攢人氣，人氣勝出的城市，品牌代言人安以軒會在該城市中選擇一所人氣高校，親臨校園給大家派送康師傅茶飲料、卓越禮品卡、拍立得相機(jī)以及iPad2等獎(jiǎng)品，正如一位參與者所言：“不會為了獎(jiǎng)品去參與活動，但為了寄托了青春時(shí)代美好回憶的學(xué)校，我們愿意?！?
　　
　　展示自我，來分享吧。面對有著強(qiáng)烈自我表達(dá)意愿的新興消費(fèi)者，企業(yè)需要用彰顯自我風(fēng)采、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的方式吸引大家參與，讓有獎(jiǎng)銷售真正“獎(jiǎng)”到消費(fèi)者心里。2011年，可口可樂美汁源推出了“果粒多更多，歡樂齊分享”微博互動活動，活動期間凡購買美汁源飲料，并將自己與美汁源的合照上傳至騰訊微博的消費(fèi)者，都可獲得贈飲一瓶。與此相似，嘉人美妝雜志邀請讀者把自己的美妝、美膚照片上傳至官方網(wǎng)站由網(wǎng)友評選，獲勝的最美主角可以得到嘉人雜志贈送的化妝品，還有機(jī)會作為嘉賓參加《美麗俏佳人》的節(jié)目錄制?？梢钥闯?，越來越多的企業(yè)將有獎(jiǎng)銷售的重心轉(zhuǎn)移到了為消費(fèi)者提供展現(xiàn)才藝的平臺打造上，當(dāng)獎(jiǎng)品變成對消費(fèi)者個(gè)性和自我形象的肯定、需要他們?nèi)?gòu)思和創(chuàng)意甚至有時(shí)需要付出努力才能得到時(shí)，“獎(jiǎng)”才會變得更有價(jià)值，也更容易被消費(fèi)者重視和珍惜。
　　
　　有獎(jiǎng)銷售模式的升級路徑
　　
　　通過掃描不同企業(yè)有獎(jiǎng)銷售的創(chuàng)新形式，我們不難發(fā)現(xiàn)，這些新的嘗試已經(jīng)不再局限于對消費(fèi)者的金錢誘惑，而是更加關(guān)注消費(fèi)者生活方式的變遷、心理需求的升級以及情感體驗(yàn)的渴望。所以，企業(yè)有獎(jiǎng)銷售模式的升級路徑可以歸納為：以公司戰(zhàn)略為指導(dǎo)，充分發(fā)揮新媒體的力量，融合情感、娛樂、互動等多元要素強(qiáng)化品牌體驗(yàn)，同時(shí)堅(jiān)守企業(yè)的生存根基——“誠信和責(zé)任”，只有這樣才能真正打動消費(fèi)者，讓企業(yè)的品牌形象更加鮮活、深刻，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
　　
　　戰(zhàn)略為王，策略跟上
　　當(dāng)看到康師傅“開蓋有獎(jiǎng)”大獲全勝時(shí)，千萬不要再熱血沸騰、蜂擁而上，因?yàn)椴⒉皇撬衅髽I(yè)品牌都能通過有獎(jiǎng)銷售獲取更多的市場份額。那么，康師傅為什么能成功呢？僅僅因?yàn)樗恰暗谝粋€(gè)吃螃蟹的人”嗎？答案當(dāng)然是否定的。憑借強(qiáng)大的品牌影響力，康師傅通過“開蓋有獎(jiǎng)”迅速吸引了不少潛在消費(fèi)者，進(jìn)一步拉開了與統(tǒng)一及其他飲料品牌的差距，康師傅的勝利與其說是營銷策略的勝利，不如說是營銷戰(zhàn)略的精準(zhǔn)。顯然，對于有新品上市的品牌而言，企業(yè)需要在目標(biāo)市場選擇、市場定位、前期市場預(yù)熱、定價(jià)體系的制定、通路選擇等方面做好準(zhǔn)備工作，如果僅僅讓“開蓋有獎(jiǎng)”孤軍奮戰(zhàn)，成功或許就只是一種奢望。
　　再看看互聯(lián)網(wǎng)的新貴凡客誠品，無論“凡客達(dá)人”計(jì)劃還是“全民設(shè)計(jì)”活動，凡客無一不是對其企業(yè)文化（“以開放姿態(tài)鼓勵(lì)創(chuàng)新，以持續(xù)創(chuàng)新提升業(yè)績”）和品牌理念（“全球時(shí)尚的無限選擇，最好的用戶體驗(yàn)”）的實(shí)踐和延伸。凡客期望的絕不僅僅是通過有獎(jiǎng)銷售促成更多的交易，而是以有獎(jiǎng)銷售為契機(jī)，讓更多的消費(fèi)者成為凡客的一員，匯集眾人的力量實(shí)現(xiàn)凡客誠品“互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌”的日益強(qiáng)盛。
　　
　　借力新興媒體，提升品牌體驗(yàn)
　　眾所周知，當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅僅賣300元；當(dāng)其在咖啡店被售賣時(shí)，一杯能賣到35?100元；而如果能讓顧客體驗(yàn)到咖啡的香醇與浪漫生活方式，一杯咖啡會賣到150元甚至好幾百元也不足為奇。這就是體驗(yàn)的價(jià)值！體驗(yàn)是消費(fèi)者一起融入、參與并親身感受的過程，也是一個(gè)從“推”到“拉”再到“主動參與”的過程。在產(chǎn)品功能日益同質(zhì)化的今天，情感體驗(yàn)將會賦予品牌超常的力量。例如汽車銷售中廣泛使用的“有獎(jiǎng)試駕”策略，雖然消費(fèi)者試駕的初衷是沖著獎(jiǎng)品去的，但企業(yè)是“醉翁之意不在酒”，通過獎(jiǎng)品吸引，讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)汽車的性能與價(jià)值，從而影響其購買決策。再如德國大眾著名的“透明工廠”，其玻璃墻體里的生產(chǎn)場景一覽無余，客戶可以提前4到7個(gè)星期被通知到工廠參觀，親自感受自己所購汽車的制造全過程，當(dāng)交接車輛時(shí)，銷售人員還會專門為每位客戶舉行隆重的交車儀式。可以設(shè)想，如果將“參觀企業(yè)”作為一次“附贈式獎(jiǎng)品”，企業(yè)將會大大提升消費(fèi)者對其產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度與忠誠度。
　　無論汽車試駕還是“透明工廠”，二者均關(guān)注了傳統(tǒng)媒體環(huán)境下的品牌體驗(yàn)，而嘉人美妝雜志邀請讀者上傳照片贏取上鏡機(jī)會、諾基亞E6與新浪微博聯(lián)合推出的“橫掃無趣玩著干活”活動以及康師傅在人人網(wǎng)開展的“校園贏茶總動員”活動等，則充分借助網(wǎng)絡(luò)新媒體的影響力，不僅使消費(fèi)者想要“秀自己”的沖動得以滿足，而且迎合了目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性、時(shí)尚需求，形成了全方位的品牌體驗(yàn)。
　　
　　關(guān)注情感和自我表達(dá)利益
　　目前，多數(shù)有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品價(jià)值相當(dāng)于變相的價(jià)格刺激。金錢對于追求性價(jià)比的消費(fèi)者而言或許會立竿見影，但對那些享樂型的消費(fèi)者未必奏效，而且獎(jiǎng)品一旦不具有財(cái)務(wù)利益優(yōu)勢，消費(fèi)者的購買動機(jī)也會隨之弱化，致使有獎(jiǎng)銷售策略失靈。同時(shí)，這種附贈式的有獎(jiǎng)銷售模式提高了消費(fèi)者的心理預(yù)期，他們期望獲得更多的贈品，因而會持幣觀望，這在當(dāng)前的房地產(chǎn)銷售中表現(xiàn)最為明顯。
　　有獎(jiǎng)銷售的核心不再是獎(jiǎng)品帶來的金錢利益，而是企業(yè)在多大程度上用心關(guān)懷顧客以及能否滿足他們的個(gè)性化需求。如果企業(yè)送給老顧客的是菜單上沒有的私房菜，那么消費(fèi)者的感知利益肯定會增加。因?yàn)橘浰酮?dú)特的、價(jià)值難以評估的獎(jiǎng)品，不容易觸發(fā)顧客對金錢的關(guān)注，反而會提高消費(fèi)者的獨(dú)特感、新奇感以及受尊重感，為他們帶來不一樣的體驗(yàn)。如此一來，諸如市面上沒有銷售的Hello Kitty小玩偶、刻有顧客名字的紀(jì)念品、特定產(chǎn)品或服務(wù)的VIP使用權(quán)等獎(jiǎng)品，都可以成為企業(yè)有獎(jiǎng)銷售的新選擇。除了獎(jiǎng)品本身帶來的情感體驗(yàn)，還有消費(fèi)者參與過程的情感體驗(yàn)，比如前文所列出的康師傅“校園贏茶總動員”活動、諾基亞E6的“橫掃無趣玩著干活”活動以及華潤雪花推出的“勇闖天涯——穿越可可西里”主題活動等，在物質(zhì)生活日益豐富的今天，人們越發(fā)關(guān)注心靈的對話，尋求與自我表達(dá)相契合的商品，這些企業(yè)顯然讀懂了消費(fèi)者的內(nèi)心世界。
　　
　　將“愛”注入，成就基業(yè)長青
　　家樂福和沃爾瑪?shù)膬r(jià)格欺詐、河南瘦肉精事件、錦湖輪胎大量使用返煉膠以及美的紫砂煲事件……在短期經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，太多企業(yè)將“賺錢”視為唯一目標(biāo)。正因?yàn)檫@樣，有獎(jiǎng)銷售總是出現(xiàn)“兌獎(jiǎng)難”的問題。企業(yè)誠信危機(jī)和責(zé)任危機(jī)的不斷升級，迫使人們不得不重新思考企業(yè)的核心使命究竟是什么？毫無疑問，能夠?qū)崿F(xiàn)長遠(yuǎn)良好發(fā)展的企業(yè)，是那些以開發(fā)和提供高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)為己任、主動承擔(dān)起讓世界更美好的社會責(zé)任的企業(yè)，它們絕不會將贏利作為根本目的。
　　舒爾茨將自己創(chuàng)造星巴克傳奇的根本歸結(jié)為“將心注入”。仿照此，眾多企業(yè)成就偉大品牌的核心就可以歸結(jié)為將“愛”注入，這里的“愛”是指企業(yè)對消費(fèi)者、員工和社會等利益相關(guān)者的責(zé)任。對消費(fèi)者有“愛”的企業(yè)，絕不會讓有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品成為海市蜃樓，而是會積極思考如何通過網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體公布中獎(jiǎng)信息，如何引入第三方擔(dān)保機(jī)制保證抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)過程的公正透明；對員工和社會負(fù)責(zé)任的企業(yè)，會盡可能保障員工和社會的利益，創(chuàng)造最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足人們對生活的各種美好渴望，推動人類社會生活的進(jìn)步。
　　在這個(gè)“紙包不住火”的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳遞呈現(xiàn)出的即時(shí)性和透明化特征，會把“愛”與“恨”迅速傳播并放大。所以，企業(yè)不能只盯住短期的金錢回報(bào)，不顧及應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的社會責(zé)任，而是要將“愛”注入，充分發(fā)揮“愛的魔力”。只有這樣，企業(yè)才有可能得到消費(fèi)者的忠誠、員工的擁護(hù)和社會的認(rèn)可，就像IBM、寶潔、3M、通用電氣等公司一樣，成就基業(yè)長青。
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　?。ň庉嫞和醴舊angwen118@126.com）
　　無論附贈式還是抽獎(jiǎng)式的傳統(tǒng)有獎(jiǎng)銷售，商家只是在用直接的價(jià)格杠桿來吸引消費(fèi)者，通過促成消費(fèi)者與品牌交易型關(guān)系的建立，進(jìn)而推動產(chǎn)品短期銷量的上升。顯然，這種交易型關(guān)系最為脆弱。
　　其實(shí)，消費(fèi)者真正想去“搶”的不是那價(jià)值千元的手機(jī)或手表，而是通過娛樂得到的快樂或感覺，他們更希望這種玩耍能給平淡的生活增添些許刺激元素。
　　贈送獨(dú)特的、價(jià)值難以評估的獎(jiǎng)品，不容易觸發(fā)顧客對金錢的關(guān)注，反而會提高他們的獨(dú)特感、新奇感以及受尊重感，為其帶來不一樣的體驗(yàn)。