曾幾何時(shí)不少人對(duì)起步階段的網(wǎng)絡(luò)招商嗤之以鼻，而今網(wǎng)絡(luò)招商以星火燎原之勢(shì)，逐漸成了招商代理的主流。然而面對(duì)浩如煙海的網(wǎng)站，傳統(tǒng)企業(yè)如何走出誤區(qū)成功實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)招商？
　　
　　如今，招商變得越來越熱，許多產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)開始，就想借助全國各區(qū)域經(jīng)銷商的渠道資源和資金優(yōu)勢(shì)來開拓市場(chǎng)。招商熱的興起一方面是出于企業(yè)自愿，畢竟前期研發(fā)投入了大量資金，帶來了很大的成本壓力，所以希望項(xiàng)目或產(chǎn)品盡快脫手，換取真金白銀；另一方面也是出于無奈，因?yàn)楫a(chǎn)品有了，市場(chǎng)卻遙不可見。
　　
　　網(wǎng)絡(luò)招商的優(yōu)勢(shì)
　　
　　隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，由鼠標(biāo)催生的“手指經(jīng)濟(jì)”正在快速發(fā)展，各行各業(yè)也都搭乘這班順風(fēng)車向e時(shí)代邁進(jìn)，因此，網(wǎng)絡(luò)招商成為企業(yè)開拓市場(chǎng)的又一個(gè)新方向。與三大傳統(tǒng)媒體（報(bào)刊、廣播、電視）廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)招商廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
　　互動(dòng)性強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)上，受眾是廣告的主人，當(dāng)他對(duì)某一產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)，就會(huì)很快進(jìn)入該產(chǎn)品的主頁，了解產(chǎn)品的詳細(xì)信息，而廠商也可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋意見。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)招商廣告還能夠引導(dǎo)用戶進(jìn)入產(chǎn)品或服務(wù)的門戶網(wǎng)站觀看演示實(shí)例，讓顧客有一個(gè)真實(shí)體驗(yàn)，這在其他傳統(tǒng)廣告中是根本無法實(shí)現(xiàn)的。
　　針對(duì)性強(qiáng)。由于點(diǎn)閱訊息者即為有興趣者，所以網(wǎng)絡(luò)招商廣告可以直接命中目標(biāo)顧客，為不同的受眾推出不同的廣告內(nèi)容。尤其在行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，瀏覽的用戶大多是企業(yè)界人士，網(wǎng)絡(luò)招商廣告就更具針對(duì)性了。另外，可定向的特征讓網(wǎng)絡(luò)招商廣告既能按照受眾的具體公司、地理位置、國家等信息進(jìn)行精確定向，也可以按照時(shí)間、計(jì)算機(jī)平臺(tái)或?yàn)g覽器類型進(jìn)行定向。
　　運(yùn)營費(fèi)用低。作為新興媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體的收費(fèi)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體，為企業(yè)節(jié)省了不少銷售成本。眾所周知，在服裝雜志或報(bào)刊上做很小一塊面積的平面招商廣告，其一天的費(fèi)用就可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布幾個(gè)月。不管縱向還是橫向比較，網(wǎng)絡(luò)招商廣告相對(duì)其他傳統(tǒng)媒體都要更實(shí)惠，更具針對(duì)性。值得關(guān)注的是，以往在傳統(tǒng)媒體上做的廣告，發(fā)布后就很難再更改，而網(wǎng)絡(luò)招商廣告則能按照企業(yè)的需要及時(shí)變更內(nèi)容，輔助企業(yè)經(jīng)營決策的變化。
　　感官性好。網(wǎng)絡(luò)招商廣告的載體基本上是多媒體和超文本格式文件，這種圖、文、聲、像并存的廣告?zhèn)鞑シ绞娇梢詾橛脩魝魉透嗟母泄傩畔ⅲ顾麄冇H身體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。
　　
　　網(wǎng)絡(luò)招商的誤區(qū)
　　
　　不容忽視的是，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商時(shí)也會(huì)遇到一些困難，特別對(duì)于那些中小企業(yè)而言，一邊是昂貴無比的傳統(tǒng)媒體，另一邊是浩如煙海的網(wǎng)站，它們?cè)撊绾巫尞a(chǎn)品信息和招商廣告高效、快捷地傳播給目標(biāo)人群？不少企業(yè)由于沒有掌握網(wǎng)絡(luò)招商的技巧，難免會(huì)得出“網(wǎng)絡(luò)招商不實(shí)用、沒有效果”的結(jié)論，其實(shí)它們對(duì)網(wǎng)絡(luò)招商都或多或少地存在著一些誤解。
　　
　　無戰(zhàn)略規(guī)劃，以為企業(yè)網(wǎng)站是萬能
　　有些企業(yè)單純地認(rèn)為“有了漂亮的網(wǎng)站，有了自動(dòng)留言回復(fù)系統(tǒng)，就一定能‘網(wǎng)’到錢”，其實(shí)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商遠(yuǎn)沒有想象的那么簡(jiǎn)單。因?yàn)榫W(wǎng)站營銷也是一個(gè)系統(tǒng)工程，既涉及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、技巧，又涉及企業(yè)的經(jīng)營理念和品牌傳播，關(guān)鍵是能否兌現(xiàn)已經(jīng)承諾過的售前、售后服務(wù)內(nèi)容，最終滿足用戶的需求。那些剛涉及網(wǎng)絡(luò)招商的企業(yè)一定不要迷信某些神話，而是要做好自己的網(wǎng)站定位和營銷計(jì)劃，扎扎實(shí)實(shí)完成線下服務(wù)工作。
　　以醫(yī)藥產(chǎn)品來說，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)招商之前必須做好網(wǎng)絡(luò)宣傳工作，而網(wǎng)絡(luò)宣傳與招商平臺(tái)又密切相關(guān)。目前，國內(nèi)的醫(yī)藥招商平臺(tái)有上百個(gè)，制藥企業(yè)該如何選893b4077e420fe4697d251b902f28e9a28a1a3ba8cd494e32955f5f6a0a1edb3擇？首先，注重網(wǎng)站人氣和服務(wù)。判斷網(wǎng)站人氣的方法有兩種：一是利用搜索引擎（推薦使用“谷歌”）和關(guān)鍵詞查詢，二是查看網(wǎng)站成立時(shí)間。只有那些能夠滿足用戶個(gè)性化需求、開展服務(wù)創(chuàng)新的招商平臺(tái)，才能吸引越來越多的代理商和制藥企業(yè)入駐。其次，做好系統(tǒng)性宣傳規(guī)劃。制藥企業(yè)可以充分利用招商平臺(tái)提供的資源與服務(wù)，例如代理商名錄、聯(lián)系方式、代理需求等主動(dòng)出擊，這往往能達(dá)到事半功倍的效果。最后，拓展傳播方式和渠道。除了購買招商平臺(tái)的廣告位，企業(yè)還可以針對(duì)潛在的代理商實(shí)施軟文營銷、業(yè)界口碑營銷等，充分借鑒其他行業(yè)的營銷方式，大膽創(chuàng)新。
　　
　　無戰(zhàn)術(shù)布局，以為電子郵件無孔不入
　　許多企業(yè)都相信E-mail營銷可以為企業(yè)傳播信息，獲得大量客戶，但事實(shí)并非如此。經(jīng)常有一些服務(wù)商號(hào)稱擁有幾十萬個(gè)企業(yè)客戶的電子郵件地址，可它們發(fā)出去的郵件大多杳無音訊?？梢?，E-mail營銷只是一種傳播信息的手段，完全依靠它來支撐企業(yè)的營銷模式是不現(xiàn)實(shí)的。
　　對(duì)于通過商務(wù)電郵進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)而言，需要做好以下兩方面的工作。一是檢驗(yàn)所購買郵件地址的可靠性和有效性，確保有的放矢，不浪費(fèi)資源。二是讓郵件內(nèi)容富有吸引力，引人入勝，從而使客戶產(chǎn)生積極回應(yīng)。美國有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)旅游站點(diǎn)——旅游城，它定期向顧客發(fā)送促銷信息的電子郵件，瀏覽者可以有機(jī)會(huì)獲得極為廉價(jià)的機(jī)票；還有揚(yáng)揚(yáng)迪尼公司利用電子郵件形式的小游戲來吸引顧客，用戶瀏覽的目的就是為了爭(zhēng)奪獎(jiǎng)品，比如一次加勒比海的旅行或是一袋虛擬金幣。
　　
　　無資源整合，以為網(wǎng)絡(luò)廣告無所不到
　　互聯(lián)網(wǎng)廣告投放已成為企業(yè)實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)招商的重要途徑，但絕對(duì)不可把它當(dāng)成唯一，不少企業(yè)存在如下誤區(qū)：一是以為網(wǎng)絡(luò)招商廣告費(fèi)用低廉，等于或勝過傳統(tǒng)廣告；二是片面追求印象數(shù)，印象數(shù)是衡量網(wǎng)絡(luò)廣告效果的標(biāo)準(zhǔn)之一，但它不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)；三是以為綜合大網(wǎng)站比垂直站點(diǎn)的廣告效果好，對(duì)于大多數(shù)目標(biāo)群體特征明顯的產(chǎn)品招商廣告來說，這種選擇是不明智的。網(wǎng)絡(luò)招商廣告的效果到底如何，一定要通過監(jiān)測(cè)分析相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷，通常選用的指標(biāo)有廣告的展示量、點(diǎn)擊量、平均訪問頁數(shù)以及地域分布等。除此之外，企業(yè)還要事前制定好投放策略和計(jì)劃，比如是在一個(gè)網(wǎng)站投放，還是多個(gè)網(wǎng)站投放？是單一廣告展示，還是專門建立一個(gè)推廣網(wǎng)站？投放的最佳時(shí)段如何選擇？如何控制好廣告費(fèi)用？
　　某藥業(yè)為了做好網(wǎng)絡(luò)招商專門建立了一個(gè)專業(yè)的招商服務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站為代理商提供各類在線支持，包括學(xué)術(shù)推廣、營銷培訓(xùn)、訂單查詢、在線電子雜志等服務(wù)，還包括在線產(chǎn)品的訂購支付、訂單物流查詢、在線受理沖竄貨投訴等服務(wù)。該藥業(yè)公司希望把網(wǎng)站打造成解決產(chǎn)品銷售、配送、回款等問題的個(gè)性化服務(wù)虛擬專家。
　　
　　無準(zhǔn)確認(rèn)知，以為電子商務(wù)可無本生利
　　一直以來，不少企業(yè)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)就存在一些誤解。有的企業(yè)認(rèn)為在B2C或B2B網(wǎng)站上售賣產(chǎn)品和服務(wù)可以無本生利；有的企業(yè)相信在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上能夠做全球生意，接觸全世界；還有一些企業(yè)誤以為網(wǎng)絡(luò)推廣的固定成本很低，要知道，企業(yè)網(wǎng)站必須隨時(shí)提升軟硬件技術(shù)，以支援不斷增加的訪問量和銷售量。因此，在開展網(wǎng)絡(luò)招商之前，企業(yè)必須擺脫那種“搜索第一就是現(xiàn)實(shí)第一”、“同一個(gè)關(guān)鍵詞，出價(jià)越高的客戶排名就越靠前，廣告受益也越明顯”的想法。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)排名不等于現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)中的排名，惡意點(diǎn)擊、無效點(diǎn)擊使企業(yè)白白花掉銀子的情況也時(shí)有發(fā)生。
　　鑒于此，企業(yè)可以采取多種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，一方面配合搜索商做好搜索引擎優(yōu)化，另一方面在阿里巴巴、慧聰、易趣等這些大型商務(wù)網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站，注冊(cè)公司的網(wǎng)上商鋪并隨時(shí)更新，以保證企業(yè)的招商代理或產(chǎn)品資訊始終能出現(xiàn)在較好的位置上。這樣也有助于了解客戶群體，然后針對(duì)性地注冊(cè)目標(biāo)客戶群喜歡游覽的網(wǎng)站，讓潛在客戶知道企業(yè)的存在。
　　
　　如何成功實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)招商
　　
　　步驟一：明確定位，企劃先行。同傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)招商是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托、按照行業(yè)和區(qū)域劃分為若干內(nèi)容頻道、針對(duì)目標(biāo)人群的一種快速便捷、成本低廉的市場(chǎng)信息傳播方式。通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及賣給什么人。以醫(yī)藥保健品行業(yè)為例，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、生產(chǎn)成本、市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)品情況等基本元素，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新的定位，提煉出有別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)和核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格區(qū)間、品牌定位以及細(xì)分化的目標(biāo)人群，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品相匹配的包裝、宣傳物料、廣告文案和廣告片。當(dāng)然，最為重要的是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，因?yàn)檫@是產(chǎn)品生命力的根本和保證。
　　
　　步驟二：促銷市場(chǎng)，探索模式。促銷是為招商服務(wù)的，如果沒有有力的促銷，企業(yè)招商也會(huì)變得平淡無奇。通過“網(wǎng)絡(luò)沙龍”、“讀者俱樂部”、“游戲積分”等載體，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)招商的企業(yè)可以設(shè)計(jì)出產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化等相關(guān)的趣味題或游戲進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、有獎(jiǎng)銷售或折扣銷售，從而吸引客商瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，促成其嘗試、購買、簽約。比如某品牌蘋果醋設(shè)置了一些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，客戶一旦注冊(cè)成功，就能獲得迪斯尼門票、競(jìng)拍低價(jià)新品、參加節(jié)日派對(duì)、免費(fèi)玩游戲等機(jī)會(huì)，這項(xiàng)措施不僅贏得了顧客的大量關(guān)注，也吸引了經(jīng)銷商的加盟。
　　步驟三：精心制作，圖文并茂。精心編輯制作的企業(yè)宣傳網(wǎng)頁、網(wǎng)站鏈接、用心拍攝剪輯的照片以及視頻短片能夠讓瀏覽用戶獲得更好的購物體驗(yàn)，所以，這些小細(xì)節(jié)在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)招商中不可缺少。
　　步驟四：精打細(xì)算，控制成本。網(wǎng)上招商雖然不需要像實(shí)體招商那樣投入許多準(zhǔn)備，但也要付出成本，主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告的付費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇、后續(xù)招商的配套服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)成本的評(píng)估管控。在信息泛濫的時(shí)代，企業(yè)接收的有效信息是有限的，誰能讓企業(yè)的信息鶴立雞群，誰就有可能成為信息傳播的成功者，因此，網(wǎng)站性價(jià)比(信息到達(dá)每千人受眾體所投入的費(fèi)用)是企業(yè)發(fā)布招商的重點(diǎn)考核因素。新浪、搜狐、網(wǎng)易等知名網(wǎng)站的影響雖然很大，但對(duì)中小企業(yè)而言，其性價(jià)比可能不如專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，另外，有些網(wǎng)站發(fā)布招商信息是免費(fèi)的，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易趣、慧聰網(wǎng)等，中小企業(yè)可以大加利用。
　　步驟五：做好物流，準(zhǔn)確送達(dá)。受自身?xiàng)l件限制，物流一直是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商簽約后備受困擾的“最后一公里”問題。網(wǎng)絡(luò)招商雖然縮短了交易時(shí)間，但中小企業(yè)在招商的當(dāng)?shù)貨]有分公司、經(jīng)銷點(diǎn)、倉庫等渠道資源，如何讓經(jīng)銷商、直銷商盡快拿到貨是不少廠商都關(guān)心的焦點(diǎn)。在此，可以通過三個(gè)環(huán)節(jié)幫助中小企業(yè)建立自己的物流體系。第一，招募更多的區(qū)域經(jīng)銷商，組建梯級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行配貨、送貨；第二，與速遞公司合作建立便捷的物流體系；第三，利用郵局遍布全國各地的網(wǎng)點(diǎn)，與其進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，共享招商成果，比如某白酒品牌與河南郵政局合作，企業(yè)不必另建配送中心，就把產(chǎn)品鋪向了全省每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，獲得了很大成功。
　　步驟六：加強(qiáng)溝通，以店為家。人無信不立，商無信不旺，在網(wǎng)上構(gòu)筑誠信品牌是網(wǎng)絡(luò)招商的基本條件。比如企業(yè)可以設(shè)立一個(gè)論壇，同客戶和消費(fèi)者真誠溝通，這種宣傳方式不僅能為企業(yè)提供持續(xù)不斷的訪問量和顧客群，也讓經(jīng)銷商對(duì)中小企業(yè)建立了信任，從而提高招商簽約率。值得注意的是，網(wǎng)絡(luò)招商的最終目的是招商，而網(wǎng)絡(luò)只是手段，所以，網(wǎng)絡(luò)招商同樣離不開招商服務(wù)。如今愈來愈多的代理商在關(guān)注利益的同時(shí)，更關(guān)注利益本身的持久程度，這就為以招商為主的企業(yè)提出了更高的服務(wù)要求。
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　　互聯(lián)網(wǎng)廣告投放已成為企業(yè)實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)招商的重要途徑，但絕對(duì)不可把它當(dāng)成唯一。以為綜合大網(wǎng)站比垂直站點(diǎn)的廣告效果好，對(duì)于大多數(shù)目標(biāo)群體特征明顯的產(chǎn)品招商廣告來說，這種選擇顯然是不明智的。
　　在信息泛濫的時(shí)代，企業(yè)接收的有效信息是有限的，誰能讓企業(yè)的信息鶴立雞群，誰就有可能成為信息傳播的成功者，因此，網(wǎng)站性價(jià)比(信息到達(dá)每千人受眾體所投入的費(fèi)用)是企業(yè)發(fā)布招商的重點(diǎn)考核因素。