適合“輕公司”模式的企業(yè)，應在選擇合適的產品、組建營銷管理團隊、尋找代工企業(yè)、廣告宣傳、物流配送、綜合管理上下工夫，依托網絡渠道實現突圍。
　　
　　2010年，中國GDP超越日本成為世界第二大經濟體。從一窮二白到繁榮昌盛，中國向世界展示了嘆為觀止的發(fā)展速度。近幾年，在歐美國家經濟普遍衰退的情況下，中國經濟的飛速發(fā)展更加令人震撼。21世紀是網絡信息化時代，中國的網絡經濟發(fā)展情況如何呢？
　　
　　“大象”與“獵豹”的區(qū)別
　　
　　數據顯示，截至2010年12月底，我國網民規(guī)模已經達到4.5億。其中，手機網民規(guī)模達到3.03億，是拉動中國網民總體規(guī)模攀升的主力軍。最引人注目的是，網絡購物用戶數量年增長率為48.6%，這預示著中國將有更多的經濟活動步入互聯網時代。
　　當世界進入一個新的時代，經濟形態(tài)也會隨之發(fā)生變革，從而衍生出新的渠道模式。電子商務正是在這種形勢下應運而生，并且發(fā)展迅猛。國內越來越多的企業(yè)發(fā)現新渠道模式的優(yōu)勢，紛紛調整經營策略，布局網絡銷售渠道。我們看到，中國過去的大企業(yè)歷經十年甚至幾十年的發(fā)展，才能完成規(guī)模化生產、深度的分銷和品牌形象的建立；而在網絡時代，從無名到有名、從營業(yè)額幾十萬到營業(yè)額幾個億，或許只需要幾年時間。
　　幾年前打開網站，我們總能看到一張羅列著各色襯衫、打著超低價格的廣告，那是凡客誠品初次進入網民的視線。曾經那個價格低廉、草根的服裝品牌，如今已經是居中國網上B2C業(yè)務收入規(guī)模前四位的企業(yè)，2010年銷售額近20億。而在2007年建立之初，凡客誠品團隊只有15人。從15人的小公司到如今人人皆知的大品牌，凡客誠品僅用4年的時間就完成了品牌質的飛躍。而傳統(tǒng)服裝品牌，比如利郎，達到20億的銷售額所花費的時間卻是24年。
　　如此之大的差距不禁令人唏噓，而差距產生的根本原因在于凡客誠品與傳統(tǒng)的服裝品牌不同的商業(yè)模式。傳統(tǒng)的服裝品牌多數由生產型企業(yè)逐步發(fā)展而來：企業(yè)需要負責產品的研發(fā)、生產，并在大力度的廣告支持下進一步擴大市場規(guī)模，通過經銷商在地面開設實體店，將產品賣到大江南北，實現營業(yè)額的增長。這類企業(yè)可以看做是傳統(tǒng)的手工藝人，自己研發(fā)，自己生產，自己吆喝，別人從你這里拿走東西幫你賣。對這類企業(yè)而言，多數的錢讓別人掙了，自己只掙個辛苦錢。
　　而依托于網絡的B2C企業(yè)，一般只需負責產品研發(fā)，生產交由其他企業(yè)代工，進而進行全面的品牌宣傳推廣，依托網絡平臺銷售，直接通過物流將產品送到消費者手中。這類企業(yè)是整合者，自己研發(fā)，別人生產，自己吆喝，自己賣，自己掙大頭。這類B2C企業(yè)省去了工廠運營費用，也避免經銷商拿走利潤，壓低了成本，更具競爭優(yōu)勢。所以，我們能看到凡客誠品一件T恤29元，一雙帆布鞋79元。
　　傳統(tǒng)企業(yè)和B2C企業(yè)的區(qū)別就好似大象與獵豹的區(qū)別。大象身體龐大，雄武有力，雖十分穩(wěn)重卻行動遲緩；獵豹體態(tài)輕盈，敏捷迅速，但較為脆弱，易受到攻擊。凡客誠品這類依托于網絡進行銷售的公司就像獵豹一樣輕盈迅猛，是不折不扣的“輕”公司。
　　
　　打造“輕公司”
　　
　　有人說：“在網絡時代，世界500強與普通人站在同一條起跑線上?！边@里的普通人，我們可以看做是中國廣大的中小企業(yè)。網絡時代的來臨，電子商務渠道模式的盛行，為中小企業(yè)的發(fā)展提供了新的機遇和方法。當然，并不是所有企業(yè)都適合走輕公司的渠道模式。就好比一件美麗的衣裳，誰都可以穿，但是未必每個人穿上都能合身、漂亮。那么，究竟哪些企業(yè)適合依托網絡渠道實現突圍呢？總結下來，我們可以將其分為兩類：
　　第一類，長期從事外貿業(yè)務的生產型企業(yè)——與國外品牌合作多年，負責產品的研發(fā)、生產等。這類企業(yè)有著明顯的優(yōu)勢：長期給國外品牌代工，具備較高的研發(fā)和生產能力；能夠掌握整個行業(yè)的最新流行趨勢，便于產品更新升級；積累了一定的資金，具備進行市場推廣的能力。這類企業(yè)也有明顯的弱勢：以前只是單純地按訂單生產，缺乏渠道運作經驗。依托網絡渠道可以彌補其劣勢和不足，將產品更便捷地賣到消費者手中。
　　第二類，長期從事某個行業(yè)，但是認為發(fā)展前景不好，想布局新行業(yè)的企業(yè)。這類企業(yè)在原有行業(yè)有一定的市場運作經驗，但缺乏對于新行業(yè)的渠道運營經驗。這類企業(yè)的優(yōu)勢在于：有資金，可進行市場推廣；具有其他行業(yè)操作經驗，可有效組織起生產和銷售隊伍。劣勢與第一類企業(yè)相似，缺乏新行業(yè)的渠道運作經驗。
　　這兩類企業(yè)都較為適合在網絡上進行銷售，具體如何操作，我們可以總結為以下幾點：
　　1.選擇合適的產品。和傳統(tǒng)渠道不同，網絡銷售形式主要是B2C，即商家面對消費者的銷售行為。對于網絡購物人群而言，最容易產生消費行為的是吃、穿、用三個方面。比如，食品、飲料、服裝、鞋帽、箱包、電器等產品為多數消費者需要，且便于運送，較為適合在網絡渠道進行銷售。
　　2.組建營銷管理團隊。輕公司要發(fā)展，就要構建一個健全的營銷團隊。團隊中要有專門人員負責媒介投放、品牌宣傳、產品研發(fā)、網絡銷售、售后服務等工作。其中，產品的設計研發(fā)團隊是保證整個品牌得以生存和發(fā)展的前提。而富有經驗的網絡推廣團隊，是提升品牌知名度，吸引更多消費者消費的主力軍。
　　3.尋找代工企業(yè)。輕公司的產品設計由企業(yè)核心團隊負責，而為了節(jié)約成本，產品的生產加工交由其他生產型企業(yè)負責。代工企業(yè)需要具備一定的實力，能保證長久穩(wěn)定的供貨，同時能保證產品質量不出現重大偏差。合作企業(yè)的選取還要考慮目標市場區(qū)域的選擇，采取就近原則，以節(jié)約物流成本。
　　4.廣告宣傳。大家所熟悉的“凡客體”出現的時候，大街小巷都能看見“韓寒、王珞丹、黃曉明”代言的廣告的時候，正是凡客誠品真正崛起的時候。我們可以把這個看做是企業(yè)發(fā)展到一定程度，有資本投入后的大手筆宣傳，是企業(yè)宣傳策略的第二個階段。而前期在網絡中生存，依靠的卻是宣傳策略的第一個階段：門戶網站的廣告投放以及網絡傳播。門戶網站的廣告位依據不同的瀏覽量有不同的價位，這是能直接讓消費者產生購買行為的廣告宣傳。企業(yè)可根據行業(yè)特性以及自身實力選擇不同的門戶網站投放。網絡傳播是在整個網絡平臺上實現的，是較為靈活的傳播形式，可以依據企業(yè)階段性需求自主把控。
　　5.物流配送。不同于傳統(tǒng)渠道，網絡銷售沒有線下的實體店。企業(yè)通過物流將商品直接送到消費者手中，這也是網路銷售優(yōu)于傳統(tǒng)渠道的地方。消費者動動手指即可選擇產品，接著就在家等著送貨上門。這里需要注意的就是配送周期要短，配送的貨品完好度要高。消費者從下訂單開始，等待的時間越長，積累的不滿情緒就越多。同時，更要避免消費者訂購的產品因物流配送的疏忽而損壞。
　　6.綜合管理。輕公司的綜合管理主要包括三個方面：一是產品質量的把控。由于分屬不同的企業(yè)加工生產，產品難免出現質量不均衡，需要企業(yè)集中監(jiān)督和管理。二是網絡輿論環(huán)境。水能載舟，亦能覆舟。網絡信息化時代加速了信息的傳遞與交流，好的信息可以讓你迅速提升品牌影響力，壞的信息卻能瞬間毀掉長期的品牌積累。所以，管理好網絡輿論環(huán)境對輕公司來說至關重要。三是售后服務。我們可以把網上完成交易之后的行為統(tǒng)稱為售后服務，好的售后服務包括物流的及時配送，與消費者良好的溝通交流，產品的更換、修理承諾等。
　　時勢造英雄，隨著網絡時代的來臨，企業(yè)面對的是機遇，更是趨勢。未來的5?10年間，中國將會有更多的大企業(yè)、大品牌從現在的中小企業(yè)中誕生，誰能把握住市場發(fā)展的趨勢，誰就能獲得更大的成功。發(fā)展中的企業(yè)可以考慮依托網絡平臺，打造網絡時代的輕公司。
　　（趙強：中國首屆十大營銷策劃人、趙強冠軍贏銷顧問機構創(chuàng)始人。進一步的問題或探討，請登錄http://zhaoqiang.cmmo.cn）
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