有獎(jiǎng)銷售是一種重要的營(yíng)銷策略，其目的在于通過(guò)準(zhǔn)確把握顧客心理而出售商品。事實(shí)上，有獎(jiǎng)銷售的本質(zhì)在于強(qiáng)化顧客體驗(yàn)，商家只有抓住每一次互動(dòng)機(jī)會(huì)，不斷增進(jìn)顧客關(guān)系，強(qiáng)化商品認(rèn)知，進(jìn)而提升品牌形象，才是有獎(jiǎng)銷售真正的價(jià)值所在。
　　營(yíng)銷的本質(zhì)在于理解和消化顧客需要，進(jìn)而創(chuàng)造顧客價(jià)值。如果不能很好地把握顧客心理，不能準(zhǔn)確地兌現(xiàn)價(jià)值主張，就必然要在營(yíng)銷中失利。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，特別是通貨膨脹的蔓延，有獎(jiǎng)銷售越來(lái)越成為一種重要的促銷手段而深受企業(yè)青睞。如今，不論大小商家，不管常規(guī)時(shí)間，還是節(jié)假日、黃金周，最熱鬧的要數(shù)各種抽獎(jiǎng)促銷、降價(jià)甩賣，伴隨娛樂表演的熱烈氛圍，總能打動(dòng)市場(chǎng)的疲勞神經(jīng)，調(diào)動(dòng)顧客的積極參與。而且哪里喊甩賣，哪里就會(huì)人頭攢動(dòng)，而商家往往總是暗自竊喜。事實(shí)上，面對(duì)顧客的各種沖動(dòng)消費(fèi)，甚至盲目搶購(gòu)，商家仍需要理性思考，因?yàn)橹挥行Φ阶詈蟛判Φ米詈?。因此，設(shè)計(jì)和執(zhí)行各種有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，從理念到方法需要把握以下重要環(huán)節(jié)。
　　首先，要明確企業(yè)的目的。企業(yè)是為了拋售尾貨，為了推動(dòng)新品上市，還是正常的銷售刺激？是出于短期策略使用，還是意在建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系？是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)性商品的攻勢(shì)，還是為了從根本上削弱對(duì)手的市場(chǎng)地位？是側(cè)重于戰(zhàn)術(shù)性促銷，還是為長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略奠定根基？弄清企業(yè)的真正目的，是有獎(jiǎng)銷售能夠發(fā)揮預(yù)期效應(yīng)的第一步，也是有獎(jiǎng)銷售能夠成功執(zhí)行的關(guān)鍵。以為“一獎(jiǎng)就靈”，把有獎(jiǎng)銷售當(dāng)做靈丹妙藥的做法，實(shí)際上是在扭曲顧客心理，違背市場(chǎng)規(guī)律。營(yíng)銷往往隱藏著商家與顧客的博弈，尤其在促銷活動(dòng)中，這種博弈不僅是心理層面的，更是購(gòu)買行為的。因此，明確有獎(jiǎng)銷售的目的，正確評(píng)估有獎(jiǎng)銷售可能帶來(lái)的利弊，就變得更加重要。
　　其次，應(yīng)懂得顧客的心理。面對(duì)有獎(jiǎng)銷售，弄清楚顧客會(huì)怎么想，非常重要。的確，顧客都有一種愛占便宜的心理，在很多購(gòu)買活動(dòng)中，顧客的滿意來(lái)自于他對(duì)自己所獲利益的評(píng)估，而衡量所獲利益的多少，往往是對(duì)他所知價(jià)格的參照。換句話說(shuō)，當(dāng)顧客覺得他占到了便宜，而且所占便宜越大，心里就越加滿意。很多商家正是掌握了這一重要的顧客心理，而紛紛對(duì)價(jià)格“注水”，結(jié)果使顧客常常驚呼上當(dāng)受騙，這顯然是一種典型的短期行為。實(shí)際上，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送獎(jiǎng)品、捆綁讓利、買一贈(zèng)一等，都是很容易收到現(xiàn)場(chǎng)效果的策略。把有獎(jiǎng)銷售設(shè)計(jì)得越復(fù)雜，透明度越低，就越難以奏效。那種為了迎合顧客的博彩心理，精心設(shè)計(jì)種種所謂幸運(yùn)大獎(jiǎng)的做法，往往會(huì)損了顧客又傷了自己。因此，有獎(jiǎng)銷售策略的成功，在于充分把握顧客心理。
　　再次，要有全局觀念、統(tǒng)一方法。對(duì)于每一項(xiàng)有獎(jiǎng)銷售策略的實(shí)施，企業(yè)要從自己的促銷目的出發(fā)，自然沒有錯(cuò)。但重要的是需要理性思考，認(rèn)真分析利弊得失，準(zhǔn)確評(píng)估企業(yè)的短期所得與長(zhǎng)期利益。應(yīng)針對(duì)不同的商品設(shè)計(jì)不同的促銷策略，而無(wú)論涉及多少策略，其促銷目的都要與企業(yè)總的營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略意圖相吻合。因此，在促銷方案的制定及執(zhí)行中，企業(yè)要建立整體的觀念、全局的觀念、長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀念，需要貫徹統(tǒng)一的方法、統(tǒng)一的步驟、統(tǒng)一的行動(dòng)。
　　最重要的，是要利用有獎(jiǎng)銷售的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與顧客互動(dòng)，強(qiáng)化顧客體驗(yàn)。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，最重要的關(guān)系是顧客關(guān)系，因此，顧客關(guān)系的維護(hù)和鞏固，才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。通常情況下，顧客都是隱形的，企業(yè)與顧客之間是處于一對(duì)多與B2C的巨大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中。有獎(jiǎng)銷售的重要價(jià)值，在于創(chuàng)造了一個(gè)讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、了解企業(yè)，使企業(yè)親近顧客、理解顧客的最好機(jī)會(huì)。尤其是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，更是企業(yè)密切顧客關(guān)系、展示品牌形象的一次重要機(jī)遇。反觀很多企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)促銷、有獎(jiǎng)銷售，常常流于形式，毫無(wú)新意，別說(shuō)有針對(duì)性地設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，收集顧客意見，傾聽顧客心聲，甚至現(xiàn)場(chǎng)一片混亂，缺乏有序組織，從而導(dǎo)致對(duì)顧客的視而不見。更有甚者，把有獎(jiǎng)銷售當(dāng)做忽悠顧客，乃至欺騙顧客的手段，這樣的企業(yè)實(shí)際上已經(jīng)失去了長(zhǎng)久立足市場(chǎng)的基本條件。因此，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)必須牢記，切勿將有獎(jiǎng)銷售當(dāng)“誘餌”，更別將你的顧客當(dāng)傻子。唯有真正重視顧客關(guān)系，切實(shí)關(guān)心顧客體驗(yàn)的商家，才可能在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代立于不敗之地。