陳萍

（1.浙江師范大學，浙江 金華 321004；2.臺州職業(yè)技術(shù)學院，浙江 臺州 318000）

淺析建構(gòu)主義教學原則在高職《國際商務(wù)談判》教學中的運用

1、2陳萍

（1.浙江師范大學，浙江 金華 321004；2.臺州職業(yè)技術(shù)學院，浙江 臺州 318000）

隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，國家不僅需要專業(yè)人才，更需要高素質(zhì)的應(yīng)用型人才。國際商務(wù)談判是培養(yǎng)學生商務(wù)專業(yè)技能，提高國際商務(wù)專業(yè)理論水平和應(yīng)用能力的課程。然而，綜合性與應(yīng)用性較強的《國際商務(wù)談判》課程如何能使自學能力較弱的高職學生充分吸收枯燥單調(diào)的談判理論知識并在實踐操作中脫穎而出，從而培養(yǎng)高職學生的專業(yè)基礎(chǔ)知識和實踐操作能力是高職《國際商務(wù)談判》課程教師一直探討的問題。本文將從建構(gòu)主義教學原則入手，探討其在《國際商務(wù)談判》課程中應(yīng)用。

建構(gòu)主義原則；國際商務(wù)談判；高職高專

一、我國國際商務(wù)談判教學分析

目前商務(wù)談判課程仍然以傳統(tǒng)授課方式授課為主，雖然建構(gòu)主義視野下的高職高專教學應(yīng)用研究已經(jīng)不少，但是涉足于國際商務(wù)談判課程的卻為數(shù)不多。其原因在于其一，國際商務(wù)談判是一門新興學科，發(fā)展需要一定的時間；其二，高職學生對于理論課程的參與度和熱情度不高，自主學習能力差，從而對《國際商務(wù)談判》興趣不高。其三，教授該門課程的老師大多畢業(yè)之后直接從事課程教學，缺乏實踐經(jīng)驗，加之商務(wù)談判的信息保密性，增加了真實素材提供的難度。其四，對國際商務(wù)談判認識上的偏差，多數(shù)學生認為掌握商務(wù)知識和英語就可以從事商務(wù)談判或是小型企業(yè)不需要專業(yè)的談判人員等等；使國際商務(wù)談判課程的發(fā)展一直處于弱勢。

二、建構(gòu)主義教學原則在《國際商務(wù)談判》教學中的運用

1.建構(gòu)主義教學原則的內(nèi)涵

關(guān)于建構(gòu)主義的教學原則，主要有六個方面：以學生為中心；強調(diào)“情境”對意義建構(gòu)的重要作用；強調(diào)“協(xié)作學習”對意義建構(gòu)起著關(guān)鍵作用；強調(diào)對學習環(huán)境的設(shè)計；強調(diào)利用各種信息資源來支持“學”以及建構(gòu)主義理論強調(diào)學習的最終目的是完成意義建構(gòu)。

2.建構(gòu)主義教學原則在《國際商務(wù)談判》教學中的運用

根據(jù)構(gòu)建主義的六點教學原則，將《國際商務(wù)談判》的課堂教學活動分成三大部分：

（1）建構(gòu)前的活動

在設(shè)計課堂教學前了解學生的情況例如現(xiàn)有的外貿(mào)知識體系、班級氛圍、學習動機等方面的信息是非常有必要的。掌握的信息越多，就越能調(diào)動學生的積極性完成學生的知識構(gòu)建。

首先，將學生分為幾個小組，每組代表一個公司，一般以2～5人為宜，分組的出發(fā)點應(yīng)該是便于學生之間相互交流和團結(jié)合作。每組設(shè)定小組長，并讓小組長根據(jù)組員特點分配任務(wù)，盡量使組員都忠于職守，組長還負有調(diào)動全體學生的參與性的職責。

其次，確定任務(wù)主題。圍繞任務(wù)，可以幫助學生將把所學知識系統(tǒng)化，利用一切個人可用資源完成任務(wù)，從真實的學習情境中獲取知識，促成自主學習。其間，教師則扮演監(jiān)控、支持、鼓勵學生的角色。

最后，可以通過小組互評和教師評價，也可依據(jù)學生平時任務(wù)的完成的時間和質(zhì)量來了解學生對商務(wù)談判個方面知識的理解，從中可發(fā)現(xiàn)總結(jié)出學生各個方面存在的問題，進而對癥下藥。

（2）建構(gòu)中的活動

通過合作學習促進小組成員的積極互動，激發(fā)所有組員進行有效的溝通，為共同的目標齊心協(xié)力，共同建構(gòu)知識，提高認知能力。通過合作學習還能幫助學生集思廣益，并通過組間探討把學生潛意識的或者不系統(tǒng)的信息提升為有意識的、系統(tǒng)的認識。例如，教師在教授談判策略的時候，可以通過日常的一個實例，如普通的討價還價對話，讓學生分組討論當中的談判策略的使用，學生通過討論可以將理論知識和談判的實踐有效地結(jié)合起來。從而提高談判技巧。

（3）建構(gòu)后的活動

這主要是教師和學生的總結(jié)，反饋，評價。目的是進一步鞏固學生對國際商務(wù)談判知識的掌握，其中多元化評價不僅要保證任務(wù)的有效性，并對學習目標、學習過程、學習結(jié)果進行評價。既要對學生組織一次小型的討論進行評價，也有對某一堂課教學情況的評估。一般而言，師生評估至少應(yīng)該包括如下一些具體內(nèi)容：如能否用所掌握的語言完成傳達信息、角色扮演、解決問題、小組討論等任務(wù)；各組匯報的內(nèi)容或觀點是否符合邏輯、是否新穎和富有創(chuàng)新性；對新語法點和語言知識點的運用是否流暢和正確；小組各成員是否積極合作、主動建構(gòu)、具備協(xié)作意識等。教學評估中，學生不僅是評價的對象，也是評價的主體，

三、建構(gòu)主義教學原則指導下單元教學實例

“凡事預則立，不預則廢。”要想使商務(wù)談判獲得圓滿成功，需要具備多方面的條件，其中做好談判的準備工作是重要內(nèi)容之一?，F(xiàn)在用建構(gòu)主義原則對國際商務(wù)談判課程中的一個單元：談判前的準備進行課堂設(shè)計。

教學內(nèi)容：商務(wù)談判前的準備工作

教學目的：1.讓學生掌握商務(wù)談判準備工作的基本步驟和技巧。

2.理解商務(wù)談判準備工作的方案設(shè)計

教學重點：1.理解并掌握商務(wù)談判準備理論知識

2.以小組的形式制定方案并予以實施，通過實踐掌握實踐技能。

教學難點：1.如何將理論和實踐相結(jié)合，以建構(gòu)主義理論為指導，制定方案，實施方案。

2.實現(xiàn)以“學生”為中心，構(gòu)建真實的學習情境，通過“合作學習”來完成知識體系的構(gòu)建。

教學步驟：

1.思考談判前需要準備哪些工作，隨后按照需要準備的信息逐步構(gòu)建：

（1）收集出口貿(mào)易談判所需的信息

（2）通過真實案例解讀討論：上述案例中，我國出口公司為什么遭受嚴重的經(jīng)濟損失？從而思考：一個成功的出口貿(mào)易談判者應(yīng)注重收集哪些信息？

（3）小組成員查閱資料并討論擬收集談判信息的種類、對象、收集渠道、收集信息的重要等級，收集信息的標準、時間要求，注意事項等。

（4）各小組成員，根據(jù)自己承擔的信息搜集任務(wù)收集所需的信息。

（5）對上述所做的信息收集情況工作進行檢查與評估

各組信息收集完成后，先進行自檢，再進行互檢，最后由教師進行專檢。并且通過對照要求，自檢信息收集情況。同時，對照要求，小組互檢信息收集情況：

2.按照所收集的信息制定計劃

（1）出口貿(mào)易談判方案；

（2）小組成員學習資料并討論，談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容；

a）小組成員討論衡量一個好的出口貿(mào)易談判方案的主要標準是什么；

b）小組間討論，然后形成全班的標準。

（3）確立出口貿(mào)易談判目標

談判目標是在談判過程中所爭取的利益目標，是商務(wù)談判的出發(fā)點和歸結(jié)點。由于談判目標是一種預測性和決策性的指南，只有參加談判的各方根據(jù)自身利益的需求、他人利益的需求和談判桌內(nèi)外的各種因素，正確制定出談判的目標和設(shè)置出談判的目標層次。根據(jù)談判目標的實現(xiàn)程度分為最高期望目標、可接受目標和最低限度目標三個層次。

呈現(xiàn)資料并進行解讀：通過案例呈現(xiàn)談判原則并讓組員討論如何理解上述原則？

小組討論衡量談判目標的標準同時最后落實下來。

各小組成員查資料，并根據(jù)自己公司的出口計劃和經(jīng)營方針討論此次談判目標。通過前期準備中收集的信息，各小組制定以價格為中心的談判目標。

評估談判目標

鑒于談判目標的高度保密性，各出口小組通過E-MAIL方式將該組確立的談判目標發(fā)送到教師郵箱，由老師進行評估。

3.制定出口貿(mào)易談判策略

（1）各小組成員結(jié)合搜集的相關(guān)信息分析談判雙方的利益追求和談判實力，并通過表格呈現(xiàn)結(jié)果。

（2）確定出口談判基本策略

基本策略的確定是建立在對雙方的談判實力及其影響因素進行細致而認真的研究和分析的基礎(chǔ)之上。各個小組可以根據(jù)理論知識來確定出口談判的策略。

（3）各小組成員開始進行談判策略的部署

明確談判目標和談判基本策略之后，就要擬定實現(xiàn)這些目標和策略所應(yīng)采取的具體技巧。談判技巧包括開局技巧、磋商技巧、讓步技巧、打破僵局技巧、成交技巧、語言技巧等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準備，心中有數(shù)，在談判中靈活運用。

4.安排出口貿(mào)易談判議程

（1）案例解讀并討論：日程安排的用意。

（2）小組查閱資料并討論：商務(wù)談判議程包括哪些內(nèi)容？并討論衡量談判議程的標準：

a）談判地點在哪？

b）談判總體時間及分段時間如何安排？

c）談判時間長短對哪方的制約因素最大？

d）根據(jù)出口銷售合同，本次談判中需要磋商的問題有哪些？

e）根據(jù)自己的利益目標，哪些問題是主要議題？哪些問題是非重點議題？

5 小組討論并安排出口談判議程

然后各個小組組建出口貿(mào)易談判隊伍，安排模擬談判并開始布置出口貿(mào)易談判場地

6.學生自我評定（見下表）

學生完成本工作學習任務(wù)成績評定表

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四、總結(jié)

通過將建構(gòu)主義教學設(shè)計應(yīng)用于《國際商務(wù)談判》的課程中去，重新整體設(shè)計談判教學，改變國際商務(wù)談判課程純理論和枯燥的印象，使高職學生主動積極投入學習，通過創(chuàng)設(shè)情境，將理論與實踐相結(jié)合，引導學生獨自完成談判過程；通過協(xié)作學習，取長補短，充分發(fā)揮每位高職學生潛在優(yōu)點；并通過評價，及時反饋教學效果，探索《國際商務(wù)談判》課程的新模式。

但是其不足之處在于，學生對系統(tǒng)知識體系的掌握度還不夠；由于高職高專學生自主學習能力較差，在知識建構(gòu)中只注重速度而不注重質(zhì)量；小組學習雖然提高了學習的積極性和主動性，但是在一定程度上助長一些學生的惰性，組長往往獨自承擔任務(wù)的完成。在這些方面需待繼續(xù)研究和探討。

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On application of Constructivism Teaching Principle in international business negotiation of vocational college

CHEN Ping

With the development of economy, our country need both experts and applied talents of high quality.The objective of international business negotiation is to train the business technique of students and improve their theory level and practical ability.However, how to make the students of low autonomic learning ability in vocational college to be skilled at international business negotiation knowledge is the main question for higher vocational college teachers.This paper will discuss the application of international business negotiation from constructivism teaching principle perspectives.

constructivism principles; international business negotiations; higher vocational & professional schools

G71

A

1008-7427（2011）04-0037-02

2011-02-21

作者系浙江師范大學在讀研究生，臺州職業(yè)技術(shù)學院教師。