向深加工進(jìn)軍從直銷(xiāo)要效益

直營(yíng)店雖然簡(jiǎn)陋，但卻賣(mài)出了立志果樹(shù)專(zhuān)業(yè)合作社80%的產(chǎn)品。

進(jìn)軍手段：技術(shù)、包裝、品牌

經(jīng)營(yíng)方式：直銷(xiāo)、農(nóng)超對(duì)接

2010年，面對(duì)生產(chǎn)成本上漲和利潤(rùn)空間縮小的困境，合作社“窮則思變”，紛紛根據(jù)自己的實(shí)際情況，制定了2011年的營(yíng)銷(xiāo)策略。不謀而合的是，在接受調(diào)查的6家合作社的營(yíng)銷(xiāo)策略中最為關(guān)鍵的都是走產(chǎn)品深加工的道路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，采取直銷(xiāo)、“農(nóng)超對(duì)接”等形式縮減流通環(huán)節(jié)。

青海省都蘭諾木洪枸杞專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)薛軍認(rèn)為，諸如2010年這樣的市場(chǎng)考驗(yàn)以后還會(huì)一直持續(xù)，合作社要想在市場(chǎng)不斷變化中求生存謀發(fā)展，自身必須不斷轉(zhuǎn)變以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。木洪枸杞專(zhuān)業(yè)合作社在2011年將開(kāi)展產(chǎn)品深加工項(xiàng)目，增加產(chǎn)品的附加值，增加產(chǎn)品的科技含量，以此增強(qiáng)自身抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

陜西省清澗縣二娃子紅棗專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)常宏圖告訴記者，合作社把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再幾經(jīng)轉(zhuǎn)手到了銷(xiāo)售者手中，這個(gè)過(guò)程基本上要加價(jià)10%。目前合作社主要以批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，2011年，合作社打算降低批發(fā)比重，與超市、特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店加強(qiáng)合作，側(cè)重采取直銷(xiāo)的模式，把合作社的產(chǎn)品打入高端市場(chǎng)，增強(qiáng)合作社的盈利能力。

而陜西省橫山縣新盛專(zhuān)業(yè)合作社和二娃子紅棗專(zhuān)業(yè)合作社一樣，合作社產(chǎn)品主要還是采取批發(fā)的模式來(lái)銷(xiāo)售，合作社以每斤25元的價(jià)格賣(mài)給批發(fā)商，市場(chǎng)零售價(jià)則為每斤28元或者30元，價(jià)格上漲了16%。合作社理事長(zhǎng)白成愛(ài)告訴記者，由于經(jīng)營(yíng)能力有限，合作社還沒(méi)有直銷(xiāo)能力，經(jīng)營(yíng)方式近期內(nèi)無(wú)法改變。不過(guò)，目前，合作社在包裝上著實(shí)下了一番功夫。原來(lái)合作社的產(chǎn)品只有散裝的羊肉，比較單一，現(xiàn)在推出了精心設(shè)計(jì)的5公斤、10公斤禮品盒包裝羊肉，銷(xiāo)售價(jià)格比散裝羊肉有所提高。

內(nèi)蒙古赤峰寧城縣立志果蔬專(zhuān)業(yè)合作社2011年從五個(gè)方面對(duì)經(jīng)營(yíng)做了調(diào)整：一是深入調(diào)查市場(chǎng)供需；二是增加種植品種；三是擴(kuò)大種植面積；四是多做超市、商場(chǎng)直供；五是搞品牌、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

四川攀枝花米易縣綠怡果蔬種植專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)冷天國(guó)介紹說(shuō)，2010年合作社的菜農(nóng)們的日子很不好過(guò)，雪災(zāi)、干旱天氣導(dǎo)致大多數(shù)的菜農(nóng)損失慘重，再加上生產(chǎn)成本上漲的壓力，秋菜有點(diǎn)滯銷(xiāo)，不好賣(mài)。但是，合作社的水果銷(xiāo)售卻絲毫沒(méi)有受到這些因素的影響，早春枇杷、晚熟芒果銷(xiāo)售進(jìn)行得非常順暢，也正是靠著這些水果，合作社才度過(guò)了難關(guān)。合作社的水果銷(xiāo)售之所以沒(méi)有受阻，除了過(guò)硬的品質(zhì)，就是得益于打了上市時(shí)間差。現(xiàn)在合作社的晚熟水果已經(jīng)賣(mài)到了上海、南京、深圳等大城市。在2010年年末，通過(guò)同行的介紹，合作社的芒果還賣(mài)到了香港。為了能讓這些水果賣(mài)出更好的價(jià)錢(qián)，合作社還為水果穿上了“新裝”，金燦燦的芒果都被放在了“竹籃里”，非常地原生態(tài)。合作社也設(shè)立了自己的直營(yíng)店，80%的產(chǎn)品都可以通過(guò)直營(yíng)店賣(mài)出去，剩下的才交給中間商來(lái)處理。雖然直營(yíng)店需要合作社投入更多的財(cái)力和精力，但是減少了流通環(huán)節(jié)，合作社每噸可以多賺300—400元。另外，合作社在2009年與攀枝花家樂(lè)福超市西南片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商簽下長(zhǎng)期合作協(xié)議，每年向超市供應(yīng)蔬菜水果5000噸。在2011年，合作社將開(kāi)通網(wǎng)上直通車(chē)，提高合作社產(chǎn)品的影響力。

正如薛軍所說(shuō)，諸如2010年這樣的市場(chǎng)考驗(yàn)以后還會(huì)一直持續(xù)，合作社要想在市場(chǎng)不斷變化中求生存，自身必須不斷轉(zhuǎn)變以適應(yīng)市場(chǎng)。可喜的是，我們已經(jīng)感受到了合作社求變的趨勢(shì)，合作社的生存能力也將在今后一次又一次的轉(zhuǎn)變中不斷提高。