日照職業(yè)技術學院 成偉 孟慶娜

伴隨中國經濟快速發(fā)展，越來越多實力雄厚的公司加入了國際市場的競爭，使得中國對外商務貿易事業(yè)蓬勃發(fā)展。在對外商務貿易活動中，英語成了國際性語言，在各式各樣的商務談判、交際中，起到了非常重要的作用。想達成與交易方的商談合作目的，需要利用商務語言即英語來表述觀點、交流信息、談判事情、達成共識，最后簽訂合作協議，特別關鍵的是要在這個進程中利用該語言工具，塑造良好的商談氛圍，形成共同的合作意愿，確立雙方真誠、友好、寬容的親密友誼。換句話說，借助該工具談判不僅僅是直接地表述明白商談的話語含義就實現了談判目的，更加關鍵的是要應用一些技巧，選取并采用相應的談判對策才能夠最終實現完美的談判成果。同時在“注重理解、注重策略”準則指引下，對外貿易交際中英語談判的禮貌策略、模糊策略和回絕策略，是決定談判進程的三個根本策略。在目前中國對外貿易快速進展之時，充分研究探討商務語言在對外貿易談判中的常用策略問題，對于加快對外貿易交往進展有著十分重要的理論和實際價值。

1 外貿英語談判中禮貌策略

無論何種交際，也無論是哪個國家，講求交往中的禮儀都是確立友好關系的常用原則。在對外貿易中的交流通常是跨越文化的交流，必須尊重對方才能夠使得談判圓滿實現，要是由于某句不恰當的話而糾纏不清就背離了禮儀的準則，因此，談判的各方均應依照禮讓、謙遜和尊重的準則，講求禮儀對策的利用。對外貿易交際是一個繁雜的進程，要根據不一樣的交談方、不一樣的事物和場景采用不一樣的禮儀對策。所以在談判中不僅自己真心尊重別人，還應該利用商務語言一些方式展現出來，需要講求語言表述的聲調、語調，還應該深入理解對方的風土人情、歷史文明、文化習俗，站在對方立場體會商談的感覺，惟有如此才能夠取得良好的談判成果。貿易談判通用的禮儀對策有：

1.1 談判中的禮讓表述方法

談判中的禮讓表述就是站在對方視角的表述方法，在句式中少用或盡量別用我或者我們，盡量多用你或者你們，在句式的表述上常以交談對象作為主體，而不能以自我為中心，也就是將交談對象置于中心位置，使得對方在談判中感覺到被尊敬。這樣將交談對象置于中心的表述句式，體現了談判者對于談判對象的尊敬、體貼，體現了談判者的真心實意、關心，這樣的話容易被談判對象發(fā)自內心的接納，并且為獲得完美的談判成果塑造良好的氣氛。

1.2 談判中保護對方利益方法

談判的目的便是為取得更大的經濟利益，然而任何利益均應當在一定程度內獲得，讓對方虧本的交易是不能長久的；通過一定程度上的兩方共贏，才能達到長久的合作目標。所以，在外貿談判句式表述時，應該在一定程度上，凸顯對談判對象有利的方面，使之可以感受到自身的利益在雙方的視線范圍中，如此一來有利于使得談判形成一致意見，取得談判對象主動的合作愿望。反之，要是在洽談中態(tài)度生硬，置談判對象的權益于不顧，將會使得對方產生對抗的心態(tài)，從而阻礙談判的進展。

1.3 談判中欣賞對方的表述方法

業(yè)務談判中，表述對談判對象發(fā)自內心的欣賞、欽佩和尊敬，這樣的禮儀對策所產生的效應非常好。大多數人都期望獲得對方認同、贊賞，從而感覺心情舒暢。所以，在商務外語談判中，應該善于找到對方的特點和長處，使用貼切的話語表述欣賞、欽佩之情，但是千萬不要夸大其詞，畫蛇添足，將人家的弱點講成長處，這樣的話將會適得其反，而且會讓人家產生誤解，覺得對方是在譏笑、嘲諷他們。

1.4 談判中正確表述感謝的方法

談判中均可能出現相互協商退讓，當談判對象做出了退讓時，就應該表達感謝之意，讓談判對象明白我方肯定了對方的利益退讓；相反，人家已經退讓了但我方熟視無睹，就會導致對方覺得我方在表述這是我方應該獲得的權益，將無益今后的外貿談判以及合作或者退讓，所以，從合作的長久性來看，感謝之意的表述不但有禮儀上的要求，而且有長遠合作的需求。

2 外貿英語談判中模糊對策

談判的根本是為了獲得權益上的主動性，所以在外貿英語的表述中，某些時刻對待不能肯定的權益，就有必要運用含糊性的話語來表述，這樣的話將會給今后的商談帶來極大的機動性，為將要流失的商業(yè)機會留有一定可以回轉的空間。所以，在外貿談判中時常使用某些含糊其辭的語句來表述，譬如：It seems like、as though、so far as、if、approximately、I’m afraid、suppose、It is said to be等。在句式利用時，也能夠采取機動性的詞語，譬如：當經銷商想要獲取一部分傭金之時，談判人員能夠這樣回答：All the way, we don’t pay for any commission. 這句雖然說的是：一般情況下是不支付傭金的，但是這樣說并非一口回絕對方的傭金要求，實際表述了隱藏的用意：在特定情形下(譬如銷售數量很多時能夠適當支付一部分傭金)。再如，對方問何時回復時，可以用before long來回答，意思是不用很久，但是這樣的回答其實是含糊不清的，并沒有說出到底需要多久答復對方，僅僅表述了我方會盡早給予答復的立場，首先是從感情上給予了談判對象一定的慰藉，其次也給我方的回復時間留有一定空間和回旋余地。在外貿英語中，像這類利用含糊的詞語和句式表述是需要的技藝，然而也不允許在商談中反復采用，否則會失去商談對象的信任。

3 外貿英語談判中的回絕對策

談判的目標是為化解爭議，獲得共識，促使合作意圖的形成，所以談判的爭議是客觀存在的。然而碰到有爭議的內容，與自己的切身權益緊密相關時，就應該采用回絕的語句表述，回絕應該講求對策，應該依據不一樣的場合采用相應的回絕對策。有的時候應該果斷、直接回絕，有的時候應該給商談留有一定回轉空間，給予談判對象考量的余地，委婉回絕。在回絕用語的使用時，應該用It’s difficult之類的句式，或者不直接回絕，留有一定的后路，是在故意應對談判對象；當表述果斷、直接回絕時就用非常明確回絕態(tài)度；然而如果使用委婉句式時，表明回絕談判對象了，也許還留有談判的空間。因此，在談判中，至于切身權益，絕對不可妥協的就應該使用No，而不應該使用表述的含糊不清的句式。

在使用回絕用語時，至于牽涉本方不能妥協的權益時，應該使用直接果斷回絕的句式對策，比如，這已經突破了我的談判底線，這樣表述就是明白地告之談判對象，該條件完全超越我方權益最低要求，要是談判對象絕不讓步，就應該放棄談判?；蛘哒勁袑ο髠Ρ痉綑嘁?，就應該當機立斷表明回絕態(tài)度，表述方法語氣應該嚴肅，示意談判對象如果有必要我方將利用法律手段維護自己的利益。在商談過程中，如果沒有牽涉到本方的切身權益，雙方還有合作的機會時，應該盡量尊重談判對象、建立很好的談判氣氛，在表達回絕態(tài)度的時候應該運用婉轉回絕的方法，通常利用托辭間接回絕；或表達抱歉后說難以接納，進行婉轉回絕；或提出真誠的意見以及建議，進行婉轉回絕；或者規(guī)勸談判對象放棄一些主張，進行婉轉回絕。婉轉語句對策盡管也是表達回絕的態(tài)度，但是讓談判對象從心靈上、感情更加容易接納，而且能夠很好地緩解談判中的尷尬氛圍，這樣既可以表述本方觀點，還可以讓談判對象心知肚明，為將來有機會商談、合作留有退路，這是談判中很好的對策。

4 外貿英語談判中的其他策略

4.1 充分了解對方和本方

商務談判前必須做到有備而來。談判之前的詳細了解對方的相關情況，將會使得談判過程更加順利，提高談判效率和成功率，要是談判前毫無準備，小則造成商談破裂，大則還很可能會陷入談判對象的商業(yè)圈套，產生不可估量的損失。這種案例在不少國際貿易洽談都發(fā)生過不得不使人特別警惕。所以，在貿易談判還沒開始以前，首先必須詳細調查、清楚掌握談判對象的情況，不但要掌握談判對象的民族習慣、國家社會、經濟以及政治狀況等，而且還要掌握談判對象的個性特點。另外，還應該客觀評價本方的真實狀況，既不要夜郎自大，也沒有必要過分謙卑，應該尊重事實，依據兩方的具體情況來確定對應的洽談對策，真正了解對方和本方，運籌帷幄；反之，談判的效率和成功率將會大大降低。

4.2 坦誠相待

國際商務貿易活動，非常看重的是談判雙方的信用，雙方應該以誠相見，真心地對待對方。如今的國際貿易活動愈來愈多地依賴于在人際交往良好關系，雙方往往愿意和熟悉的、信得過的人做交易，而取得信任的最基本方式就是坦誠相待。談判的終極目標便是實現共贏，誰也不愿意見到談判不成功。因此，當在談判中呈現僵持的時候，要是談判人員能夠站在談判對象的視角思考，多為對方著想，對談判對象以誠相見，多看對方的優(yōu)點和長處，發(fā)現自身的不足之處，雙方將會有更加深入的了解，這樣的話更加有利于避免誤會、解除矛盾、尋求更好的共識，更加有助于找到兩方均可以接納的方案。

總之，對外貿易談判過程中，決定談判結果的不確定因素有很多。作為一名優(yōu)秀的對外貿易商務談判的工作人員，除了要熟知談判原則、相關法律法規(guī)和商務業(yè)務知識，還要熟練掌握靈活運用一些談判過程中的基本技巧，更加準確地運用一些商務英語表達策略和其他相關策略，從而實現自己預期的談判目標，爭取讓談判雙方的既定目標都能夠順利達到。

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