遼寧 賈忠革

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人項(xiàng)目教學(xué)模式的探索

遼寧 賈忠革

遼寧城市建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)與21世紀(jì)不動產(chǎn)沈陽區(qū)域分部成立項(xiàng)目教學(xué)班，為21世紀(jì)不動產(chǎn)沈陽區(qū)域分部訂單培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，本文針對該班級的項(xiàng)目教學(xué)模式進(jìn)行了分析與探討。

成立背景；學(xué)生核心能力；項(xiàng)目教學(xué)法

一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人項(xiàng)目教學(xué)班成立背景

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)學(xué)生就業(yè)崗位之一，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，房地產(chǎn)銷售必然成為將來的主要行業(yè)，房地產(chǎn)銷售企業(yè)急需專業(yè)人員。我們要想讓學(xué)生畢業(yè)后馬上適應(yīng)社會的需求，就需要與一家正規(guī)、資深的中介企業(yè)訂單培養(yǎng)學(xué)生。2006年，在美國有近40年歷史的房地產(chǎn)中介企業(yè)——21世紀(jì)不動產(chǎn)在沈陽落戶，發(fā)展加盟事業(yè)。21世紀(jì)不動產(chǎn)是全球最大的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，2000年進(jìn)入中國大陸，2006年5月進(jìn)入沈陽，成為沈陽最大的中介機(jī)構(gòu)。學(xué)院經(jīng)過幾次企業(yè)調(diào)研，了解到該企業(yè)管理正規(guī)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)內(nèi)容系統(tǒng)、先進(jìn)。最后確定與該企業(yè)聯(lián)合成立21世紀(jì)項(xiàng)目教學(xué)班，其教學(xué)目標(biāo)是以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人崗位實(shí)際技能為核心，通過理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的形式讓學(xué)生掌握房地產(chǎn)銷售技能，使學(xué)生能夠從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作，成為21世紀(jì)不動產(chǎn)沈陽區(qū)域分部經(jīng)紀(jì)人。

二、核心職業(yè)能力分析

學(xué)生應(yīng)該具有的核心技能為：商圈調(diào)查、房源收集和客源開發(fā)能力、店面接待客戶能力、帶客戶看房技巧、把握客戶心理進(jìn)行磋商談判能力、簽訂中介買賣合同、貸款計(jì)算、稅費(fèi)計(jì)算、掌握辦件流程等9個(gè)方面能力。通過核心能力的具體化，任課教師確定教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，圍繞9個(gè)方面能力確定教學(xué)環(huán)節(jié)。

三、根據(jù)核心能力，整合教學(xué)內(nèi)容，實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)

整合教學(xué)內(nèi)容，將房地產(chǎn)市場營銷、客戶心理、公關(guān)禮儀、房屋構(gòu)造、房地產(chǎn)法規(guī)、房地產(chǎn)估價(jià)、房屋設(shè)備等課程按照經(jīng)紀(jì)人工作流程授課，打破以往傳統(tǒng)單項(xiàng)課程授課的方式，將課程整合，將各科知識安排在每一個(gè)核心技能的項(xiàng)目教學(xué)中。使學(xué)生有針對性地學(xué)習(xí)，將所學(xué)知識應(yīng)用到實(shí)踐中，如把客戶心理加到把握客戶心理進(jìn)行磋商談判項(xiàng)目教學(xué)課程中，將公關(guān)禮儀課程加入店面接待客戶項(xiàng)目教學(xué)過程中，將房屋構(gòu)造加入帶客戶看房技巧項(xiàng)目教學(xué)中，將房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)市場營銷加入房源收集和客源開發(fā)項(xiàng)目教學(xué)中，將房地產(chǎn)法規(guī)加入到貸款、稅費(fèi)計(jì)算，辦件流程項(xiàng)目教學(xué)中。

在教學(xué)安排上，打破每天6節(jié)課的常規(guī)方式，按照經(jīng)紀(jì)人9個(gè)核心能力設(shè)置項(xiàng)目教學(xué)，按天安排課程，要求學(xué)生幾天掌握一項(xiàng)能力，具體安排為：

1.商圈調(diào)查。教師用一天時(shí)間講解如何進(jìn)行商圈調(diào)查，指定商圈調(diào)查范圍，帶領(lǐng)學(xué)生用一周時(shí)間走完商圈，按照21世紀(jì)不動產(chǎn)制定的圖標(biāo)，將街道、學(xué)校、醫(yī)院、車站及標(biāo)志性建筑按位置畫出商圈調(diào)查圖，再調(diào)查商圈內(nèi)園區(qū)有幾幢樓、每幢樓號、單元、樓層、主要戶型、面積，畫出園區(qū)擺位圖。

在校外企業(yè)實(shí)踐教學(xué)中，學(xué)生到21世紀(jì)不動產(chǎn)門店實(shí)習(xí)，以門店所在地區(qū)為范圍做商圈調(diào)查，按照企業(yè)要求畫出門店所在地區(qū)商圈調(diào)查圖，再畫出園區(qū)各幢樓的擺位圖，要求學(xué)生用半個(gè)月時(shí)間完成，這一能力是經(jīng)紀(jì)人的基本功，決定經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)開展的程度。

2.房源收集和客源開發(fā)。教師教給學(xué)生收集房源和客源的方法，利用兩天時(shí)間在學(xué)校附近收集房源、客源，每一名學(xué)生至少收集一條房源、客源信息。

3.店面接待客戶。主要采取課堂演練方式，教師將經(jīng)紀(jì)人接待客戶要領(lǐng)講解清楚，由學(xué)生進(jìn)行模擬演練，學(xué)生扮演成經(jīng)紀(jì)人同客戶演練接待客戶的要領(lǐng)，主要掌握登記房源、客源要點(diǎn)，利用兩天時(shí)間完成。

4.帶客戶看房技巧。教師在課堂上講解帶客戶看房應(yīng)注意事項(xiàng)，然后找一房屋，帶領(lǐng)學(xué)生實(shí)際演練帶客戶看房過程，學(xué)生扮演客戶、房主、經(jīng)紀(jì)人，教師對扮演經(jīng)紀(jì)人的學(xué)生進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，讓學(xué)生畫出戶型圖，利用一周時(shí)間完成。

5.把握客戶心理進(jìn)行磋商談判能力，簽訂中介買賣合同。教師講解如何填寫中介買賣合同，給學(xué)生幾份空白合同讓學(xué)生練習(xí)填寫中介買賣合同，學(xué)生扮演經(jīng)紀(jì)人坐在談判桌中間，左右分別為學(xué)生扮演的房主和客戶，演練談判技巧。

6.貸款計(jì)算、稅費(fèi)計(jì)算、掌握辦件流程。學(xué)生掌握房地產(chǎn)交易稅費(fèi)種類、稅率，掌握月還款額計(jì)算方法后，教師提供實(shí)例讓學(xué)生演練，教師將辦件流程講清楚，并讓學(xué)生記牢，帶領(lǐng)學(xué)生到房地產(chǎn)交易中心參觀交易過程，將所學(xué)與實(shí)際相聯(lián)系。

教師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行演練后，再到21世紀(jì)不動產(chǎn)加盟店進(jìn)行實(shí)際操作，由經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)學(xué)生實(shí)習(xí)9項(xiàng)能力。

四、教學(xué)安排

根據(jù)企業(yè)要求以及學(xué)生理解能力和社會經(jīng)驗(yàn)少等特點(diǎn)來安排教學(xué)內(nèi)容和時(shí)間，教學(xué)時(shí)間為兩學(xué)期，第一學(xué)期四個(gè)月：第一個(gè)月進(jìn)行在校培訓(xùn)初級經(jīng)紀(jì)人課程；第二個(gè)月到企業(yè)實(shí)踐初級經(jīng)紀(jì)人工作；第三個(gè)月將學(xué)生帶回校上課，將經(jīng)紀(jì)人工作內(nèi)容深化，主要以案例分析為主，解決學(xué)生存在的問題，彌補(bǔ)學(xué)生的不足，加深學(xué)習(xí)經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作業(yè)務(wù)，使學(xué)生對經(jīng)紀(jì)人的工作有更深的理解；第四個(gè)月到企業(yè)實(shí)踐，經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)踐，讓學(xué)生更加熟練經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，做到熟能生巧，靈活應(yīng)用，達(dá)到經(jīng)紀(jì)人崗位要求，為學(xué)生走上工作崗位做好準(zhǔn)備。第二學(xué)期讓學(xué)生到企業(yè)生產(chǎn)實(shí)踐。

學(xué)院聘請企業(yè)培訓(xùn)教師、店長、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人到校上課，他們具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)，能夠?qū)⒐ぷ鹘?jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)生，解決學(xué)生在工作中遇到的問題。如把握客戶心理進(jìn)行磋商談判，這一技能不易掌握，可以案例為主讓學(xué)生進(jìn)行演練，增加學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生學(xué)到一技之長。

學(xué)生到21世紀(jì)不動產(chǎn)加盟店實(shí)踐，每個(gè)店有自己的經(jīng)營特色，由店長統(tǒng)一培訓(xùn)，店里資深經(jīng)紀(jì)人一對一指導(dǎo)學(xué)生，學(xué)生跟經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)處理業(yè)務(wù)，經(jīng)過一段時(shí)間，學(xué)生在老經(jīng)紀(jì)人的指導(dǎo)下，逐漸可以獨(dú)立開展工作。

在實(shí)習(xí)過程中，學(xué)生工作努力，將所學(xué)習(xí)的技能應(yīng)用到實(shí)際工作中，上崗后不再需要企業(yè)培訓(xùn)，能夠獨(dú)立工作，成長很快，學(xué)生在實(shí)習(xí)期間有的賣出房子、有的租出房子，給加盟店帶來效益。

五、改革考核方式

改革以往筆答考試方式，以實(shí)踐能力作為考核內(nèi)容，考核學(xué)生企業(yè)實(shí)習(xí)表現(xiàn)，考核內(nèi)容有三項(xiàng)：

1.考核學(xué)生貸款計(jì)算、稅費(fèi)計(jì)算、簽訂中介買賣合同技能，以稅費(fèi)計(jì)算準(zhǔn)快、合同簽定嚴(yán)謹(jǐn)為考核內(nèi)容。

2.考核店面接待客戶、帶客戶看房技巧，以把握客戶能力為考核內(nèi)容。

3.考核學(xué)生房源收集和客源開發(fā)能力，以學(xué)生收集房源和客源數(shù)量為考核內(nèi)容。

學(xué)生實(shí)習(xí)結(jié)束，能夠獨(dú)立工作，將房屋賣出、租出去的學(xué)生成績?yōu)閮?yōu)秀；能夠獨(dú)立工作，將房屋租出去的學(xué)生成績?yōu)榱迹荒軌颡?dú)立工作的學(xué)生成績?yōu)榧案?；不能夠?dú)立工作的學(xué)生成績?yōu)椴患案瘛?/p>

（作者單位：遼寧城市建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院房地產(chǎn)與工程管理系）

（編輯 劉麗娜）