張世海

（株洲職業(yè)技術學院 湖南 株洲 412001）

關于經營式模擬商務談判教學設計與實踐

張世海

（株洲職業(yè)技術學院 湖南 株洲 412001）

提出了經營式模擬商務談判模式，介紹了這種模式的結構及其教學方案的設計和模擬情境的創(chuàng)建，說明了這種模式用于教學實踐的步驟和要求，總結指出了這種模式給教學帶來的效益和尚需解決的問題。

經營式模擬商務談判；教學；設計；實施

經營式模擬商務談判模式的提出

商務談判課程是營銷類專業(yè)的核心課程，對于培養(yǎng)學生的溝通協(xié)調和談判技能具有重要作用。針對這門課程實踐性強、技能性強的特點，教師常常十分重視模擬教學環(huán)節(jié)，通過模擬商務談判來增強學生的談判實踐能力。而目前大多數(shù)院校所采用的模擬商務談判模式是一種命題式的模擬模式，其運行規(guī)律是：圍繞一個談判主題展開模擬談判活動，教師確定談判主題、學生搜集資料做談判準備、小組模擬示范、其他小組觀摩、教師點評、其他小組模仿演練，更新主題……如此循環(huán)下去。這種模擬談判模式在培養(yǎng)學生談判能力方面發(fā)揮了很好的作用，但也存在明顯的不足之處，例如，學生在活動中總是處于被動狀態(tài)；總有大部分學生處于觀摩之中，訓練的機會較少、整體效率不高；同一個主題反復模擬多次就會使學生產生枯燥之感等等。為此，筆者在長期教學實踐中逐步探索形成了經營式模擬商務談判模式，經過教學檢驗效果較好。這種模擬商務談判模式可以概括為：創(chuàng)建公司經濟業(yè)務情境、教師導演指揮、學生分組以業(yè)務任務為驅動進行談判活動和模擬談判評價等幾個活動環(huán)節(jié)，可用圖1來表示。

圖1 經營式模擬商務談判模式示意圖

圖1所示模式是以學生分為四個小組為基礎繪制的。其實，在具體實施過程中，教師可根據(jù)班級學生人數(shù)的多少來確定小組數(shù)。一般分組不能少于三個，最好不要多于六個，因為小組太少組間競爭性會較弱，而太多則會導致教師對整個模擬商務談判活動的組織管理難度加大，最終影響到訓練效果。下面就這一模式的設計和教學實施作一簡要介紹。

經營式模擬商務談判教學設計

教學設計是確保模擬商務談判活動取得成功的前提和基礎。在經營式模擬商務談判方案的設計中，教師要以系統(tǒng)理論為指導，以真實的職業(yè)環(huán)境背景為依據(jù)，以業(yè)務活動開展為主線，以學生自主活動為導向，以全員訓練為要求，多角度、全方位、系統(tǒng)化地設計出模擬商務談判的可行方案。

經營式模擬商務談判目標 培養(yǎng)學生商務溝通和市場信息收集能力；訓練學生商務談判的實際操作能力；養(yǎng)成談判中的禮儀習慣。

經營式模擬商務談判的原則 包括業(yè)務仿真化原則、過程完整化原則、操作典型化原則、成果可視化原則。

經營式模擬商務談判的情境 情境創(chuàng)建是經營式模擬商務談判教學方案設計的重中之重，它為學生開展模擬商務談判活動搭建起一個舞臺。情境設計要達到三個基本要求：一是情境的真實感強，職業(yè)味道濃；二是業(yè)務關系明了，易于掌握和操作；三是能激發(fā)學生興趣，從而調動全體學生的參與積極性。具體而言，經營式模擬商務談判的情境創(chuàng)設包括以下幾個方面：

1.市場環(huán)境假設。（1）存在一個理想的市場，供求關系正常。（2）各企業(yè)內部相對穩(wěn)定，經濟效益好。（3）貿易公司是一種綜合性公司，各種主要商品都可以經營；實業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要商品都可以生產。（4）各項經濟活動主要發(fā)生在流通過程中。

2.公司環(huán)境設計。本方案設定了四個公司，其中兩個以貿易為主的流通企業(yè)，分別是“北京黃河貿易有限公司”和“上海東方貿易股份有限公司”；另有兩個以生產為主的生產型企業(yè)，分別是“武漢長江實業(yè)股份有限公司”和“廣州南方實業(yè)股份有限公司”。對各公司的經營范圍、資產、員工數(shù)、地址等都做了設計。每個公司設總經理1名；下設營銷部、技術部、財務部，每個部設1名部長；另設1名法律顧問。

3.業(yè)務規(guī)則設計。（1）業(yè)務開展一般程序為：調查——制定計劃——推銷或采購——擬定談判方案——恰談——簽訂合同——總結工作。（2）各公司在總經理的領導下獨立開展工作，互不干涉、互相獨立、在業(yè)務活動信息上互相保密。（3）在每一個階段的談判任務完成后，每一個公司內部都要輪換職位，以讓每個學生都得到多方面的鍛煉。

4.業(yè)務任務設計。（1）各公司在每個模擬月份里都要完成2000萬元以上的購銷任務。（2）每個模擬月份里的指定任務不能為空。（3）每個模擬月份的談判活動都要留存相關的業(yè)務資料（如購銷計劃、談判方案、談判過程記錄、成交合同、工作總結等）。（4）每個模擬月份結束都要草算經營利潤（按教師給定的成本資料計算）。

5.各公司經濟業(yè)務設計。以各公司為主體設計各自的經濟業(yè)務，做出不同階段的購銷計劃，作為學生開展商務談判活動的依據(jù)。這些經濟業(yè)務掌握在教師手上，在不同的時段向學生發(fā)出相應的業(yè)務指令。

6.動力機制設計。動力機制是經營式模擬商務談判活動開展的促進因素，它能激發(fā)學生興趣、提高學生熱情、調動學生參與模擬商務談判活動的積極性。通過動力機制作用的發(fā)揮，可促使學生自覺、自主地開展模擬商務談判活動。（1）任務動力。明確規(guī)定學生在模擬期間應完成的業(yè)務任務，任務的完成情況直接與學業(yè)成績掛鉤，使學生具有任務壓力感。（2）競爭動力。在幾個公司的業(yè)務設計上，充分考慮公司之間的競爭，讓學生知道在開展談判活動的過程中有選擇但資源有限，從而加倍認真地投入到模擬商務談判活動中去。（3）利益動力。要求每一個模擬月份業(yè)務完成后都要計算經營利潤，讓學生看到經過艱苦談判所帶來的經營成果，從而具有成就感。

經營式模擬商務談判考核設計 （1）考核方式。把模擬商務談判的過程考核與成效考核相結合，把學生參加模擬商務談判的態(tài)度考核與實操技能考核相結合。（2）考核內容?？己藘热葜饕獮閷W生的出勤情況、態(tài)度情況、談判過程與技能運用、模擬商務談判活動成果（購銷計劃、談判方案、成交合同、工作總結等）。（3）考核結論形式。主要采用綜合定性評語、百分制記分兩種形式。

時間進程設計 經營式模擬商務談判適宜集中放在一段時間內進行，一般以一周或兩周時間為佳。時間過短難以展開，時間過長又不便控制。同時可根據(jù)經濟業(yè)務內容的不同把時間劃分為若干個階段，一般可把每一天或兩天設計為一個業(yè)務階段。同時可根據(jù)經濟業(yè)務內容的不同模擬連續(xù)的不同自然月份，每個模擬月份安排三天左右時間，每一個模擬月份構成一個相對獨立的業(yè)務階段。

地點設計 經營式模擬商務談判適宜安排在專門的商務談判實訓室進行。

經營式模擬商務談判教學的組織實施

經營式模擬商務談判方案確定后，教師應認真組織實施。在這個過程中，教師居于總導演、總指揮的角色，學生則居于企業(yè)經營者的角色。

組織學生學習方案內容 能否全面理解和熟悉經營式模擬商務談判教學方案，是搞好模擬商務談判的關鍵所在。要組織學生認真學習方案內容，讓學生充分明確方案的目標、原則、操作規(guī)則與要求，領會考核的要點和要求，也就是要教師說好“戲”，學生讀懂“劇本”。

安排好模擬談判日程 教師應按照經營式模擬商務談判教學方案的時間進程，向學生講清模擬商務談判的總體時間安排和分階段業(yè)務內容，使每一個小組的學生都明白所模擬的公司在模擬時期應完成的業(yè)務工作，以便在操作過程中有效地控制時間，提高模擬效率。

學生分組，扮演角色 將全班學生分成幾個小組，每個小組最少4人，最多9人。每一個小組承擔一個公司的業(yè)務，并給小組每個成員分配一個職務，完成角色扮演。每個學生都要明確自己所扮角色的職責。

公司經濟活動發(fā)生 經營式模擬商務談判活動的開展是以各公司經濟活動發(fā)生為起點，以每筆交易談判成功并簽訂合同為終點的一個過程。教師按照模擬談判的總日程安排，分期向各公司發(fā)出不同的經濟活動指令或業(yè)務任務指令。在每個業(yè)務指令中規(guī)定商品品種、規(guī)格、質量等級、數(shù)量范圍、價格范圍、服務條件等談判標的內容。一般是每天或每兩天發(fā)布一個業(yè)務指令。業(yè)務指令由教師掌控，各公司僅能得到自己公司的指令內容，不知道其他公司的指令內容。

學生開展模擬商務談判 各小組（公司）接到教師發(fā)出的業(yè)務指令后，由總經理負責開展業(yè)務活動，從市場調查收集信息開始，再到擬定購銷計劃、組成談判小組、制定談判方案、聯(lián)絡談判、簽訂合同、總結業(yè)務工作情況等逐一展開。每一次業(yè)務指令發(fā)出后，各小組都要完成從信息收集到業(yè)務工作總結的一個業(yè)務活動循環(huán)。

模擬談判現(xiàn)場管理 經營式模擬商務談判現(xiàn)場管理分兩個方面：一是學生自我管理。每一個小組都模擬了一個公司，建立了組織機構，由總經理負責日常業(yè)務和人員管理。二是教師管理。教師直接管理各公司經理（小組長），對全班學生進行考勤，并掌握著各公司（小組）的業(yè)務進展情況。

成果收集與評價 經營式模擬商務談判活動最終結束時，各小組（公司）要留存相關的業(yè)務資料，如購銷計劃、談判方案、談判記錄、成交合同、業(yè)務工作總結等，這些資料就是模擬商務談判的主要成果。教師可安排各小組（公司）在最后一個環(huán)節(jié)進行整理并裝訂成果資料，連同每個人的模擬商務談判實踐報告一并上交。然后，教師按照考核要求，對各小組（公司）和每個學生進行全面綜合評價，并確定每個學生的模擬商務談判成績，作為商務談判課程學生學業(yè)成績的重要構成部分登記入冊。對各小組（公司）的評價，教師可用口頭形式在全班公開宣布。

經營式模擬商務談判教學的成效與改進思考

成效 經營式模擬商務談判教學方案用于教學實踐，目前已取得了初步成功。通過幾個學期的教學檢驗，其成效主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）學生參與模擬商務談判活動的積極性與主動性明顯增強?；顒右婚_始，每個學生就積極承擔公司的任務，高度關心自己小組（公司）的業(yè)務發(fā)展情況，并獻計獻策研究談判方案，努力為自己小組（公司）爭取談判成功。（2）每個學生都得到了充分鍛煉。由于采用了分組模擬公司的方式，每個學生都有一個職位，并在不同的業(yè)務活動中進行輪換，這樣就保證了在整個模擬商務談判活動中每個學生都自始至終一直在參加談判活動，實現(xiàn)了全員同時模擬和每個人參與全過程模擬。（3）增強了學生的企業(yè)經營管理體驗，提升了專業(yè)趣味。經營式模擬商務談判方案以商務談判活動為中心，營造了一個較完整的業(yè)務工作過程。學生在模擬中能夠鍛煉決策、計劃、組織、協(xié)調、控制等管理能力，體驗到職業(yè)崗位的基本內涵與要求，活動具有真實感，大大提升了專業(yè)趣味性。（4）學生處理業(yè)務資料的水平大大提高。在此之前，學生收集整理資料常常是個別的、互不聯(lián)系的，并且資料的格式也不太規(guī)范。通過經營式模擬商務談判訓練之后，學生學會了收集整理資料、修改完善資料、裝訂保存資料，處理業(yè)務資料的能力明顯增強，水平大大提高。

改進 由于學校教學條件等客觀因素的限制和商務活動本身的復雜性，經營式模擬商務談判教學實踐還存在著一些不足之處，需要不斷加以改進和完善：（1）經濟活動情境創(chuàng)建應以商品貿易業(yè)務為主，適當向其他項目拓展。本經營式模擬商務談判教學方案純粹以商品購銷業(yè)務構筑商務談判主題，只是變換商品品種，如此重復下去，學生在談判中運用的知識與技巧就難免雷同。因此，可以適當增加技術轉讓、生產合作、營銷合作等主題項目。（2）實訓室情境創(chuàng)建應體現(xiàn)企業(yè)化特點。本經營式模擬商務談判教學是在簡易的商務談判室進行的，幾十個座位是敞開式的，像教室一樣。這樣就使得學生在分組后開展活動時會互相干擾。因此，應把實訓室布置成隔離式的，每一個小組占據(jù)一個相對封閉的區(qū)域，并掛上模擬公司的牌子，準備一些簡易的辦公用品，最好再配備四個左右的談判室，以增強職業(yè)現(xiàn)場感。（3）教師應在學生談判策略技巧上加強指導。在模擬實踐中，多數(shù)學生求勝心切，把談判成交看得太重要，以至忽視了談判策略和技巧的適當運用，使一部分項目談判簡單化了。因此，在學生開展談判活動的過程中，教師應更多地深入談判小組現(xiàn)場，掌握學生談判的具體情況，尤其是談判策略與技巧的運用情況，在一個階段談判完成后，及時加以點評指導，使學生談判活動更加規(guī)范，能力鍛煉更加到位。

[1]李爽.商務談判[M].北京：清華大學出版社，2007.

[2]李敏.論模擬談判教學模式在商務談判課程中的應用[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2007，（9下）.

[3]陳巖.商務談判模擬實習模式初探[J].吉林糧食高等?？茖W校學報，2001，16（4）.

[4]周松蘭，何東霞.完善國際商務談判模擬教學實踐之我見[J].中國大學教學，2007，（10）.

[5]任大廷，謝玉佳.模擬涉外商務談判實踐教學的環(huán)節(jié)探索[J].高等農業(yè)教育，2008，（9）.

[6]吳洪剛.模擬商務談判實踐教學的流程設計及意義探析[J].河南教育（高校版），2009，（2）.

[7]魯小慧.《商務談判》教學中模擬談判實踐的探索[J].河南商業(yè)高等?？茖W校學報，2008，（6）.

（本文責任編輯：謝良才）

G712

A

1672-5727（2011）12-0080-02

張世海（1963—），男，湖南新寧人，碩士，株洲職業(yè)技術學院副教授，研究方向為市場營銷。