李文躍 李紅記

麥卡錫的 4P （即 Product，Price，Place，Promotion，中文意產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）經(jīng)典營銷理論從提出到今天已經(jīng)50多年了，但依然歷久彌新地指導(dǎo)著各行各業(yè)的營銷工作，種子行業(yè)也不例外。就蔬菜種子行業(yè)的現(xiàn)狀看，由于知識產(chǎn)權(quán)保護意識較差，產(chǎn)品同質(zhì)化、價格趨同化的現(xiàn)象十分普遍，所以想把蔬菜種子的推廣工作做好，就要最大限度地發(fā)揮營銷4P中的后兩P，即渠道建設(shè)和市場推廣與促銷的作用，而這兩項工作都要靠業(yè)務(wù)人員大量的出差時間來完成。那么怎樣才能充分利用有限的出差時間做好業(yè)務(wù)工作呢？建立完善的出差管理制度，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的出差積極性，并提高出差效率就是一種行之有效的措施。

1 高效出差管理制度的設(shè)計原則

①最大限度調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。蔬菜種子市場絕大多數(shù)在縣鄉(xiāng)一級，交通、食宿等方面的條件都很差，業(yè)務(wù)人員常年在外會非常辛苦，因此在條件允許的情況下應(yīng)該最大限度地提高業(yè)務(wù)人員的出差待遇，保證讓他們吃得好，睡得好，行得方便。除此之外，超過規(guī)定出差天數(shù)的，還要給予額外的出差補貼，這樣業(yè)務(wù)人員才愿意主動出差，公司的業(yè)務(wù)出差時間才會得到保證，出差過程中的工作效率也會大大提高。

②把制度設(shè)計成一種提高業(yè)務(wù)人員出差效率的工具。我們的許多制度都強調(diào)流程管理，出差管理制度也是一樣的，制度對出差前、出差中、出差后的每一個環(huán)節(jié)應(yīng)當做些什么、應(yīng)當怎么做都應(yīng)有明確的規(guī)定。這樣出差管理制度就成了業(yè)務(wù)人員的出差寶典，在制度的指導(dǎo)下安排出差就可以少走彎路、達到事半功倍的效果。這種制度對于那些新入職的業(yè)務(wù)人員更加有效，可以幫助他們很快進入業(yè)務(wù)工作狀態(tài)。

2 做好業(yè)務(wù)出差前的準備工作

①業(yè)務(wù)人員出差前應(yīng)詳細查閱目的地相關(guān)資料，如：蔬菜種植面積、種植模式、主栽品種、競爭對手、競爭產(chǎn)品、經(jīng)銷商分布情況等。這樣可以大大提高出差的針對性，提升出差效果。

②盡量通過各種渠道了解目標經(jīng)銷商的情況，做到有的放矢。向單位領(lǐng)導(dǎo)、同事、其他經(jīng)銷商咨詢目標經(jīng)銷商基本情況，如：客戶信息、客戶性格、客戶愛好、主銷品種、賬務(wù)往來等，擬出與客戶打交道應(yīng)該注意的事項等。

③認真填寫出差申請表，交由主管經(jīng)理審批并提出指導(dǎo)意見后交財務(wù)部門登記備案。出差申請表內(nèi)容應(yīng)包括：出差目的、出差線路、每個市縣的停留時間、出發(fā)時間、返回時間、所需費用、出差人員數(shù)、擬攜帶的試種樣品、宣傳材料及其他所需物品。

3 加強業(yè)務(wù)人員出差過程中的管理

①業(yè)務(wù)人員出差過程中每天務(wù)必拜訪一定數(shù)量的客戶或種植戶，并認真填寫市場調(diào)查表，調(diào)查表要求務(wù)必有被訪客戶或農(nóng)戶本人簽名。業(yè)務(wù)人員每天還要詳細記錄當天的行程和業(yè)務(wù)費用使用情況，并及時認真詳細填寫出差日志卡，不得事后補填，同時要求業(yè)務(wù)人員定時向部門或公司領(lǐng)導(dǎo)匯報出差情況。

②根據(jù)工作需要遇到特殊情況需臨時改變原計劃出差路線或調(diào)整出差時間的，必須提前向部門和公司領(lǐng)導(dǎo)請示，獲得批準后方可調(diào)整，并要及時向財務(wù)主管備案。出差人員每天還要用出差地固定電話向財務(wù)主管手機打一次電話進行備案，以便公司了解業(yè)務(wù)人員的實際行程和安全狀況。

③在同客戶洽談業(yè)務(wù)過程中，正常情況下我們都要求按照公司既定的銷售政策進行，但是對于重要的戰(zhàn)略市場和戰(zhàn)略品種來說，按照公司銷售政策無法和客戶達成合作時，可以請示部門或公司領(lǐng)導(dǎo)對銷售政策作出調(diào)整。否則未經(jīng)請示擅自做出決定給公司造成損失的，責任自負。

4 出差返回后的管理一樣重要

①業(yè)務(wù)人員出差返回公司后的首要工作是盡快處理出差過程中的業(yè)務(wù)事項。例如：回復(fù)出差中未能解答的疑問；及時給客戶郵寄示范種子；落實同客戶達成的初步購銷意向，爭取成交等等。

②業(yè)務(wù)人員返回公司后應(yīng)及時就出差情況寫出書面總結(jié)，在規(guī)定時間內(nèi)向部門或公司領(lǐng)導(dǎo)作出出差匯報，以便公司及時掌握當?shù)厥袌銮闆r，并根據(jù)工作實際調(diào)整銷售政策，最大限度地支持當?shù)厥袌龅耐茝V需要。

③及時報銷出差費用。業(yè)務(wù)人員持部門和領(lǐng)導(dǎo)審閱后的手續(xù)到財務(wù)部報銷時，財務(wù)主管在核對業(yè)務(wù)人員的電話后方可審核票據(jù)。未向財務(wù)主管電話匯報者按天次進行相應(yīng)處罰。每月由財務(wù)部公布各業(yè)務(wù)人員的實際出差天數(shù)和每人月均業(yè)務(wù)費用評比情況，并由營銷中心公布上個月業(yè)務(wù)人員的出差考核情況，通報違反規(guī)定的人員和事項。

④公司督察部門對業(yè)務(wù)人員出差全過程進行監(jiān)督和抽查，以保證出差制度得以完整地執(zhí)行。若業(yè)務(wù)人員在出差過程中弄虛作假，除了不報銷出差費用外，還會受到通報批評，取消評優(yōu)資格，扣減績效工資等處理。