大陸家電行業(yè)的競爭，這些年一直處在白熱化狀態(tài)，原本各擁據(jù)點(diǎn)、互不相擾的家電業(yè)，因?yàn)橐粋€(gè)有著「狼性」的「美的」，掀起了地盤搶奪戰(zhàn)，美的所到之處，哀鴻遍野?！该赖摹挂浴干秸笸酢沟男蜗蟪蔀闃I(yè)內(nèi)「公敵」的同時(shí)，也穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)著市場老大的山頭。

但是，「美的」在霸氣暴漲、得意滿滿的時(shí)候，殊不知，他的家電「霸主」地位卻在隱隱受到一位低調(diào)「藩王」的挑戰(zhàn)，而且，由於「美的」這些年自毀「公信力」，在行業(yè)信譽(yù)上也遠(yuǎn)不如這位自煉內(nèi)攻、和合有道的「藩王」——臺資企業(yè)「艾美特」。

「艾美特」從臺灣走向大陸，從海外走向內(nèi)地，用他的沉穩(wěn)、內(nèi)斂、精緻、專業(yè)的品質(zhì)和品性，贏得了消費(fèi)者對「艾美特」品牌的忠誠，儘管艾美特不敢以「強(qiáng)龍」自稱，也無意挑戰(zhàn)「地頭蛇」「美的」，但卻在不經(jīng)意間威脅著「美的」「山寨大王」的地位！

品牌角逐

「美」開並蒂

美的土生土長於廣東順德，艾美特跨過臺灣海峽登陸廣東深圳，都在大陸東南沿海吮吸著改革開放的甘霖雨露，茁壯成長！

艾美特和美的，二「美」風(fēng)華正茂，各領(lǐng)風(fēng)騷悠悠數(shù)十載！在各自的事業(yè)生涯中，美的血?dú)夥絼倧奈聪鳒p，在家電領(lǐng)域有如綠林「寨主」，橫掃黑黑白白、大大小小家電「山頭」，占據(jù)著家電行業(yè)廣袤領(lǐng)域。而艾美特是臺資企業(yè)，乘著大陸改革開放的東風(fēng)，從代工起家，專注於家用通風(fēng)電器具製造，是家用通風(fēng)電器具業(yè)的領(lǐng)頭羊，逐步發(fā)展成為世界最大的家用風(fēng)扇生產(chǎn)廠家之一。

品牌緣起

美的集團(tuán)源於1968年的廣東順德縣北滘公社塑膠生產(chǎn)加工組，1981年註冊「美的」商標(biāo)並正式進(jìn)入家電行業(yè)，目前美的電器已成為以白色家電產(chǎn)業(yè)為主的現(xiàn)代化企業(yè)，是大陸最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一，擁有完整的空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈，家用空調(diào)屬大陸龍頭，海外市場連續(xù)多年領(lǐng)先；冰箱、洗衣機(jī)、中央空調(diào)位居大陸市場前列；空調(diào)壓縮機(jī)規(guī)模全球最大。

艾美特電器的前身是臺灣東富電器，於1973年在臺南安平工業(yè)區(qū)內(nèi)成立。那時(shí)候的東富電器主要做OEM代工，屬於中小型企業(yè)。上世紀(jì)八、九十年代，臺灣大部分企業(yè)都在尋求海外的製造基地時(shí)，許多臺商來到大陸。艾美特於1991年在深圳寶安區(qū)石巖鎮(zhèn)設(shè)立主要生產(chǎn)基地，礙於大陸市場準(zhǔn)入限制，「艾美特」品牌直至1997年才正式被允許以5%的比例在大陸市場內(nèi)銷。憑著高度一體化的生產(chǎn)綜合實(shí)力，艾美特目前已成為一家自製率高達(dá)95%的全球知名小家電企業(yè)，產(chǎn)品行銷大陸31省市的8000餘家商場及日本、韓國、法國、德國、加拿大、新加坡、美國、澳洲等世界100餘國家和地區(qū)，是世界小家電品牌的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)的代工廠，成為日本東芝、三洋、韓國三星等著名品牌的生產(chǎn)基地。

品牌定位

品牌的核心是能為消費(fèi)者提供領(lǐng)先的高品質(zhì)產(chǎn)品，在很大程度上，品質(zhì)決定品牌。有什麼樣的品質(zhì)，就有什麼樣的品牌，品牌能走多遠(yuǎn)，取決於優(yōu)良品質(zhì)的一貫性，品質(zhì)稍有差錯(cuò)，辛辛苦苦建立起來的良好印象會逐步消弭。

美的在不斷收購、兼併、控股同業(yè)的過程中，建立起了龐大的家電王國，各類大小家電通吃，高中低端市場通撒，海外、大陸據(jù)點(diǎn)通盤。美的豐富的產(chǎn)品線可以保證規(guī)模上量，同時(shí)靈活的機(jī)制、清晰的組織架構(gòu)，又可以隨時(shí)裂變出新的產(chǎn)品線，且可控。在其品牌定位上，「包羅萬象」的美的產(chǎn)品，不能簡單地用一兩個(gè)詞來形容，必須要根據(jù)其不同的產(chǎn)品系列來區(qū)隔定位，且美的四大集團(tuán)的各自品牌戰(zhàn)略也各不相同。

艾美特的品牌定位很清晰，一直在中高端市場，執(zhí)著於「製造高品質(zhì)產(chǎn)品」，以專業(yè)的品質(zhì)專注於家用通風(fēng)電器具製造，做「家用通風(fēng)設(shè)備專家」。艾美特的產(chǎn)品在價(jià)格層次上，一直處在最貴，當(dāng)然他的品質(zhì)也是消費(fèi)者口中最好的。在2007年艾美特發(fā)起的「尋找艾美特黃金十年老客戶」徵文活動中，有許多艾美特品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，一致認(rèn)可其產(chǎn)品品質(zhì)，還將十年前購買的現(xiàn)在依然很好使用的艾美特產(chǎn)品拍成照片寄回給活動組。在網(wǎng)上評論中，艾美特的品質(zhì)也倍受肯定。

品牌角逐

美的是大陸最早進(jìn)入小家電領(lǐng)域的品牌，先入為主的效應(yīng)以及競爭對手幾乎全部是延伸品牌，使美的的優(yōu)勢一直保持至今。美的如秋風(fēng)掃落葉般地改變著家電行業(yè)的格局，所到之處，不斷搶食著家電各細(xì)分市場的份額，唯有在艾美特所領(lǐng)導(dǎo)的家用通風(fēng)電器具領(lǐng)域讓美的望塵莫及，艾美特也牢牢占據(jù)著家用電風(fēng)扇、電暖器的第一把交椅地位。

從中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)資訊中心《全國大型零售企業(yè)暨消費(fèi)品市場2010年度監(jiān)測報(bào)告》數(shù)據(jù)獲悉，2010年1~12月家用電風(fēng)扇市場綜合占有率前二甲為美的、艾美特；而電暖器方面，艾美特連續(xù)八年雄踞第一，2010年美的位於第三（見表一、二）。

其他家電排名，空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱、微波爐、豆?jié){機(jī)等，美的都獨(dú)占鰲頭，不是第一，就是第二。

從市場份額、市場綜合占有率等數(shù)據(jù)來看，美的在家電行業(yè)「老大」的地位顯而易見。但是，從品質(zhì)上來講，美的還無法憾動艾美特在家用通風(fēng)設(shè)備的「第一」地位，因?yàn)榘捞氐钠放贫ㄎ皇恰妇@、專業(yè)」，而美的是「全面、通吃」。

一個(gè)品牌在做大的同時(shí)，很難專注做強(qiáng)。但是品牌在做強(qiáng)的同時(shí)，若要做大也需要一個(gè)很漫長的過程。二「美」之間的角逐，恐怕在短期內(nèi)不會有太明顯的動作，或許會延續(xù)和平競爭的局面。

戰(zhàn)略較量

量身出招

最近幾年，美的在家電領(lǐng)域的表現(xiàn)可以說非常搶眼。美的以其驚人的增長速度，正在用快速改變著行業(yè)格局。家電業(yè)幾乎已達(dá)成共識：越是充分競爭的行業(yè)，便越能顯出美的的優(yōu)勢。甚至有誇張的說法稱「美的所到之處，便如泥石流滑過?！?/p>

但美的也並非所向披靡，在風(fēng)扇領(lǐng)域，美的的地位也受到了「艾美特」品牌的挑戰(zhàn)。

細(xì)究二「美」戰(zhàn)略，可作一番痛快比較。

進(jìn)攻Vs.保守

美的：像「狼」一樣進(jìn)攻

大陸白色家電行業(yè)的格局向來以穩(wěn)定著稱，美的卻被業(yè)界形容像一匹不受控制的「狼」一樣撲向市場。

在空調(diào)領(lǐng)域，美的以變頻空調(diào)為突破口，快速提升市場份額，銷量步步緊逼競爭對手；在洗衣機(jī)領(lǐng)域，幾乎被外資企業(yè)壟斷的滾筒洗衣機(jī)市場，在美的「滾筒普及風(fēng)暴」下不再平靜，滾筒洗衣機(jī)均價(jià)下跌、內(nèi)資企業(yè)份額破局；在冰箱領(lǐng)域，美的在幾年的時(shí)間內(nèi)，由後進(jìn)者變成寡頭之一；在豆?jié){機(jī)領(lǐng)域，美的從幾乎壟斷市場的九陽手中奪下30%的市場份額；在微波爐領(lǐng)域，在格蘭仕慘烈的價(jià)格戰(zhàn)下，生存者寥寥，而美的不僅活下來了，還拿下了超過40%的大陸市場份額。（可參考表三）

美的製冷家電集團(tuán)中國行銷總部副總裁王金亮說，美的進(jìn)入各個(gè)行業(yè)的判斷是：競爭是否充分，是否有升級的機(jī)會。變頻空調(diào)、滾筒洗衣機(jī)、變頻微波爐、無網(wǎng)豆?jié){機(jī)作為升級換代產(chǎn)品，給予了美的機(jī)會，而相關(guān)產(chǎn)業(yè)高度集中造成的不充分競爭，亦是美的的機(jī)會。

正是把握住產(chǎn)業(yè)升級的機(jī)會，美的多個(gè)產(chǎn)品銷量全線飄紅。

艾美特：虎踞山頭煉內(nèi)攻

無論是做品牌，還是做內(nèi)銷，艾美特一路走來也不是很順利。

艾美特剛進(jìn)大陸時(shí)，是百分之百做代工和出口，一方面他本來就是代工企業(yè)，另一方面是大陸當(dāng)時(shí)禁止外資家電業(yè)內(nèi)銷。但是，面對大陸龐大的待開發(fā)市場，怎麼可能眼巴巴地看著「蛋糕」而無法品嚐？既然有能力吃這塊蛋糕，為何只能在一旁垂涎？

於是，艾美特於1997年調(diào)整戰(zhàn)略，正式推出「艾美特」品牌，把做外銷的利潤拿來倒貼支撐內(nèi)銷，利用日本和歐美等市場做後盾，在代工、外銷利潤並不高的情況下，強(qiáng)行「割一塊肉下來」，支持品牌的發(fā)展，由此也決定了艾美特的內(nèi)銷步伐不可能太快，也不可能具備強(qiáng)勢進(jìn)攻力，需要步步為營。

艾美特副董事長蔡正富說，「我們決心做，就不怕交學(xué)費(fèi)。剛開始會賠一些錢，但是每年賠的比例在逐步縮小，做到1億（人民幣，下同）只賠五百萬時(shí)，其實(shí)虧損只在帳面上，實(shí)際至少盈虧平衡了?！?/p>

2008年金融海嘯時(shí)候，艾美特年?duì)I業(yè)額已達(dá)8億多，可見內(nèi)攻修煉戰(zhàn)略已經(jīng)煉就了艾美特很強(qiáng)的免疫能力。2010年艾美特的銷售總額已近18億，其電風(fēng)扇占到海外市場份額20%，成為全球最大的家電通風(fēng)設(shè)備製造企業(yè)之一。

多元Vs.專業(yè)

美的：白色家電相關(guān)多元化

美的的塊頭越來越龐大，產(chǎn)品品類也做了多層化分支。如果企業(yè)走錯(cuò)了方向，災(zāi)難不可想像。就像一個(gè)壯漢，他可以成為武林高手，也可能是一介莽夫。

美的老闆何享健也犯過戰(zhàn)略性錯(cuò)誤。在2004年前後，國退民進(jìn)、兼併重組風(fēng)潮正盛時(shí)，唐氏兄弟、顧雛軍、張海尚被業(yè)界看作是打通實(shí)業(yè)與資本二脈的傳奇人物。李東生率領(lǐng)的TCL則為大陸企業(yè)打開了國際化之窗。而這時(shí)的美的集團(tuán)也迎來MBO改制之後的第一個(gè)高峰年，經(jīng)營收入從2003年的175億元一下子沖到了330億元。

當(dāng)時(shí)美的吞下了雲(yún)南、湖南等地的客車企業(yè)，雖然也很謹(jǐn)慎地先從客車入手再蠶食汽車業(yè)，但汽車似乎離美的還是有些遙遠(yuǎn)。不僅如此，美的正在洽談的專案不下10個(gè)，包括電力、高速公路、鍋爐、客車等多個(gè)領(lǐng)域，計(jì)畫用於新專案投資的預(yù)算達(dá)到30億元。榮事達(dá)、華淩也是在那段時(shí)間完成收購的。

一張龐大的多元化大網(wǎng)正要撒出時(shí)，何享健收手了。他曾回憶說：「頭腦熱起來是因?yàn)槲覀兡莻€(gè)階段經(jīng)營很好，環(huán)境也熱衷於併購、走多元化。一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人，在好的環(huán)境下容易出事，容易亂來，容易忘乎所以。但是很快，別人的失敗讓我意識到，我們的管理、資源、人才根本支撐不了這樣的擴(kuò)張。我很快冷靜下來了?！?/p>

2004年下半年，隨著宏觀調(diào)控的到來，敏感的何享健意識到風(fēng)險(xiǎn)迫近，他馬上提出「要控制速度，確保有效增長」。在這之後的兩年裏，美的的投資戰(zhàn)線全面收縮。

在失敗的案例和殘酷市場的歷練下，美的的戰(zhàn)略越來越清晰。即使現(xiàn)在美的收入已經(jīng)達(dá)到1000億元，何享健提出的仍然是白色家電相關(guān)多元化的戰(zhàn)略意圖。

艾美特：專注「空氣改善小家電」

多年的海外市場經(jīng)驗(yàn)，30多年的專業(yè)製造經(jīng)驗(yàn)，鍛造了艾美特別具一格的品牌之路。廣東省家電商會秘書長謝德盛曾稱讚：「艾美特電風(fēng)扇是高檔電風(fēng)扇的領(lǐng)頭羊?！拱捞卦诙潭處啄陼r(shí)間內(nèi)就牢牢樹立了「精緻生活小家電」的領(lǐng)導(dǎo)地位。

在艾美特，有一句口號：「像造航天飛機(jī)一樣做電風(fēng)扇?！惯@句口號體現(xiàn)的是艾美特對高品質(zhì)的一種追求、對質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)、對專業(yè)技術(shù)的精益求精，蔡正富闡釋說：「我們就是要把『空氣改善小家電』做精做專?！?/p>

艾美特一直專注於與空氣改良有關(guān)的家用電器具產(chǎn)品，艾美特「airmate」就是「空氣良伴」的意思?！柑鞜崃擞邪捞仉婏L(fēng)扇，天冷了有艾美特電暖器，空氣幹了用艾美特加濕器，空氣濕了用艾美特除濕器，空氣渾濁了就用艾美特?fù)Q氣扇」，艾美特中國市場行銷總部代理總部長丁和華如是說。

企業(yè)要成功一定要進(jìn)入一個(gè)自己熟悉且專業(yè)的行業(yè)、一個(gè)有核心技術(shù)的行業(yè)。強(qiáng)大的研發(fā)創(chuàng)新能力和領(lǐng)先潮流的工業(yè)設(shè)計(jì)是艾美特足以自傲的核心競爭力之一。艾美特的研發(fā)費(fèi)用堅(jiān)持其銷售總額的4%的剛性投入。在艾美特彙集有來自日本、法國、韓國、臺灣、香港及祖國大陸等全球各地的研發(fā)、設(shè)計(jì)精英500餘人，其中取得工程師、助理工程師以上職稱的占85%左右。強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，促使艾美特源源不斷地開發(fā)出各種新型別致的新產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，艾美特每年可自行開發(fā)200多款新產(chǎn)品，平均每1.5天就有一款新產(chǎn)品投入市場，如此之高的研發(fā)速率在大陸同行業(yè)中是屈指可數(shù)的，也是龐大的美的無法比擬的。

艾美特最近新推出的數(shù)控型電風(fēng)扇「風(fēng)神省電王」，與市面上同業(yè)最暢銷品牌的一款最高檔電風(fēng)扇的耗能數(shù)據(jù)對比，令人驚歎不已！在最大速檔位時(shí)，艾美特耗能在18.95瓦左右，而比較的同業(yè)最暢銷最高檔這款耗能在41.00瓦左右；在中速檔位時(shí)，艾美特耗能在6.99瓦左右，而比較的同業(yè)最暢銷最高檔這款耗能在33.54瓦左右；在最低速檔位時(shí)，艾美特耗能在2.24瓦左右，而比較的同業(yè)最暢銷最高檔這款耗能在29.13瓦左右（見表四）。一般情況下，耗能相差在2~12倍，在全球呼喚節(jié)能減碳的今天，艾美特用品質(zhì)和行動履行著社會責(zé)任。

有位消費(fèi)者感受了一下在最低速檔位和相對低速檔位時(shí)，上面二者的風(fēng)感，艾美特此款「風(fēng)神省電王」（有32個(gè)檔位）在1~6檔的風(fēng)速，哪怕是老人、小孩整晚吹著，是可以承受的；但是比較的同業(yè)最暢銷最高檔這款就算是最低速檔的風(fēng)感，在常溫下多吹一會兒會有涼意透骨的感覺。為什麼？電機(jī)的問題。因?yàn)橐话汶姍C(jī)若要在艾美特這款「風(fēng)神省電王」低速檔風(fēng)感下，就轉(zhuǎn)不起來了，而艾美特的電機(jī)在低速檔情況下還能再低，且非常安靜。

艾美特新推出的產(chǎn)品「養(yǎng)生機(jī)」，功效遠(yuǎn)遠(yuǎn)高於大陸目前市面上的豆?jié){機(jī)，無任何加熱管，也同樣憑藉的是電機(jī)，電機(jī)每分鍾32000轉(zhuǎn)的高速旋轉(zhuǎn)，可以把食物分解成分子，更充分地釋放營養(yǎng)成份。在32000每分的轉(zhuǎn)速下，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為熱能，食物分解後可直接飲用。艾美特是第一家提出電機(jī)10年保修的，因?yàn)榘捞氐碾姍C(jī)是行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)最高品質(zhì)。

品質(zhì)是企業(yè)常青的基石，從來料檢驗(yàn)、生產(chǎn)線百分百檢查，到出貨檢驗(yàn)，都以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠焚|(zhì)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)手法實(shí)現(xiàn)全面品質(zhì)管理。蔡正富對艾美特的產(chǎn)品品質(zhì)很有自信：「我不敢說艾美特的產(chǎn)品100％絕對合格，但我敢說艾美特的不良率絕對是最低的?！埂感袠I(yè)平均返修率為3%，但艾美特可以做到只有3‰?！拱捞囟『腿A說。

績效型Vs.和合型

美的：績效驅(qū)動型管理

美的的強(qiáng)勢進(jìn)攻戰(zhàn)略，似乎從不畏懼增長，讓業(yè)內(nèi)同行警惕的同時(shí)，也帶來一些「非議」。有人說美的搞的是行銷驅(qū)動，美的電器CEO方洪波回應(yīng)說：「行銷驅(qū)動是對美的非常膚淺的理解，美的行銷優(yōu)勢的背後是技術(shù)力、產(chǎn)品力，是綜合實(shí)力的支撐。產(chǎn)品力與行銷力的雙輪驅(qū)動，一直是美的電器當(dāng)前乃至未來幾年競爭戰(zhàn)略的核心?！?/p>

美的的企業(yè)文化，也決定了美的將如一匹狼一樣搶占市場。何享健敢於放權(quán)，甚至退出董事局主席的職位，讓事業(yè)部的職業(yè)經(jīng)理人能夠擁有足夠權(quán)利。同時(shí)，美的讓職業(yè)經(jīng)理人能者上、庸者下，業(yè)績是職業(yè)經(jīng)理人成長最好的基石。用美的日電集團(tuán)CEO黃健的話形容是：「我們沒有什麼標(biāo)準(zhǔn)，只要不行就調(diào)整?！惯@種優(yōu)勝劣汰的生存模式使美的的經(jīng)理人均是「戰(zhàn)鬥力」強(qiáng)悍的挑戰(zhàn)者。而這批人在市場上與其他企業(yè)展開競爭，其鋒芒亦可想而知。

此外，美的經(jīng)過多年的積累，規(guī)模優(yōu)勢明顯，在市場競爭中捨得也敢於砸錢。且不說美的願意重金搶奪賣場、銷售地段的黃金位置，其在廣告的投放上，也從不吝嗇。

基於這些基礎(chǔ)，美的迅速步入發(fā)展的快車道。美的集團(tuán)下設(shè)製冷家電集團(tuán)、日電集團(tuán)、機(jī)電集團(tuán)和地產(chǎn)集團(tuán)。美的已進(jìn)入「千億俱樂部」行列，還計(jì)畫在未來5年內(nèi)再造一個(gè)2000億元的「美的」神話。

艾美特：和合文化型管理

艾美特認(rèn)為，要成為一個(gè)持續(xù)成功的企業(yè)，企業(yè)文化必須建立在信任與尊重的基礎(chǔ)上，唯有信任與尊重的企業(yè)倫理，才能造就快樂的工作環(huán)境，也才能培養(yǎng)員工勤勉的工作態(tài)度。艾美特一直在追求企業(yè)內(nèi)外部平衡和諧、共生共贏。

「和合」是中國傳統(tǒng)文化的精髓，「和」指和諧、和平、詳和，「合」意融合、結(jié)合、合作?！负秃稀箤叶詾楹椭C社會，艾美特將之演繹為「和合品牌」文化，這是艾美獨(dú)創(chuàng)之企業(yè)文化。

艾美特的「和合品牌」文化包括一個(gè)核心、五大關(guān)係。一個(gè)核心即為自主創(chuàng)新，又包括管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和品牌創(chuàng)新。自主創(chuàng)新是「和合品牌」的核心和前提，只有「自立」方能「合眾」；自主創(chuàng)新也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好更快發(fā)展的動力源泉。

2010年年初，一場嚴(yán)重的「用工荒」席捲了珠三角，很多員工過年之後就不願再回廠上班了。然而，艾美特8000多員工，幾乎100%節(jié)後都返崗上班。

艾美特因尊重員工、關(guān)愛員工，不僅獲得了員工的愛戴，而且留住了骨幹人才，凝聚了企業(yè)合力，為艾美特的持久發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在艾美特，工作了10年的員工比比皆是，最老資歷的員工已在艾美特做了18年。

對於外部的和諧，艾美特也是慎之又慎，媒體報(bào)端從未見過有關(guān)艾美特的爭執(zhí)新聞。與美的更是和諧相處，艾美特奉行「老二哲學(xué)」，在市場銷售數(shù)量上，一直尊推美的為大陸家電行業(yè)的「龍頭老大」。

通路為王 各行其道

通路決定出路。在大陸目前「通路為王」的時(shí)代，許多臺商因?yàn)槎际谴て鸺易鐾怃N，在轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的道路上通常會遇到許多未預(yù)見得到的困難，其中令臺商覺得最難的就是通路。

大陸市場實(shí)在太大，本土企業(yè)都有先入為主、近水樓臺先得月的優(yōu)勢，美的得到地方政府的大力扶持，在深交所成功上市，是大陸資本市場第一家經(jīng)證監(jiān)會批準(zhǔn)上市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。艾美特當(dāng)初申請內(nèi)銷時(shí)，允許的比例不準(zhǔn)超過外銷總量的5%。儘管如此，優(yōu)質(zhì)的品牌發(fā)展是勢不可擋的，品牌通路在品牌的發(fā)展歷程中起著決定性的輔助作用。

內(nèi)銷、外銷 齊頭並進(jìn)

隨著人們生活水平的普遍提高，家電產(chǎn)品已經(jīng)成為生活的消費(fèi)品，甚至是必需品。不論是廣袤的大陸市場，還是無限的海外市場，二「美」都不可能放棄。

當(dāng)初，艾美特進(jìn)入大陸，看中的絕不僅僅是大陸低廉的勞動力，對於大陸待開發(fā)的8億農(nóng)村市場早有覬覦。艾美特從向政府申請的5%的內(nèi)銷比例開始做起，如今（2010年）內(nèi)外銷比例已變?yōu)?4：46（見圖一、圖二），內(nèi)銷已經(jīng)逐漸占據(jù)艾美特大半江山，呈內(nèi)外銷齊頭並進(jìn)態(tài)勢，在企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，大陸市場的份額也越來越大。

美的從廣東順德起家，各品類產(chǎn)品在大陸市場所占份額越來越多，同時(shí)也在長足發(fā)展海外市場。美的家用空調(diào)已連續(xù)多年全球領(lǐng)先，美的的空調(diào)壓縮機(jī)達(dá)到全球最大。2010年美的的內(nèi)外銷收入都增長迅速，內(nèi)銷收入539.81億元，增長60.44%，占72.4%；外銷收入205.78億元，增長5.94%，占27.6%（見圖三）。

農(nóng)村包圍城市、城市攻堅(jiān) 多面拓展

在通路的鋪展上，道路不只一條。只是時(shí)機(jī)不同，通路的選擇才會不一樣。

美的土生土長，乘著改革開放的東風(fēng)，在起步時(shí)期用「農(nóng)村包圍城市」的戰(zhàn)略迅速占領(lǐng)了市場，「美的」品牌已家喻戶曉，在大陸消費(fèi)者心中，「美的」就代表家電。在各細(xì)分品類的高端市場，冰箱、洗衣機(jī)也被海爾、小天鵝等占領(lǐng)，美的通過促銷、創(chuàng)新、低價(jià)等各種戰(zhàn)略手段，搶奪了相當(dāng)部分的市場份額，因此遭受了同行的「敵視」，但不得不承認(rèn)，美的的「農(nóng)村包圍城市」通路戰(zhàn)略相當(dāng)成功。

市場份額擴(kuò)大後，美的逐步調(diào)整通路，併入高端市場，紮根城市，打「攻堅(jiān)戰(zhàn)」，再走海外市場。目前，美的高層對於保持較快增速信心十足。一來是城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，農(nóng)村市場擴(kuò)容，讓美的看到了更多的希望；二來是國際市場的啟動，讓美的有了更多的底氣。美的已經(jīng)把目光瞄準(zhǔn)了印度、南美等新興的市場。

艾美特跨過臺灣海峽，駐紮深圳，品牌從無到有，內(nèi)銷從零到半壁江山，通路走「城市攻堅(jiān)」，以點(diǎn)輻射周邊城市，一點(diǎn)點(diǎn)鋪出來。

艾美特對於經(jīng)銷商的管理也是在摸索中前進(jìn)。蔡正富一直堅(jiān)持找經(jīng)銷商一定要因地制宜，借力使力。剛開始的時(shí)候，艾美特找區(qū)域經(jīng)銷商，把產(chǎn)品慢慢推出去，倒貼著利潤慢慢建立起了自己的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)。艾美特培養(yǎng)了一批個(gè)體戶跟著艾美特的內(nèi)銷市場一起成長。內(nèi)銷市場成長起來後，艾美特再在大陸佈局400多個(gè)形象店做產(chǎn)品展示，鞏固了經(jīng)銷商的信心。

艾美特的通路現(xiàn)主要在一、二級市場，會借助「家電下鄉(xiāng)」中標(biāo)機(jī)遇，鋪向三、四級市場（見圖四）。如今，艾美特在消費(fèi)者的心目中已經(jīng)是電風(fēng)扇、電暖器品牌的象徵。

廣告行銷、終端投入 各有所長

在市場拓展和通路佈局上，艾美特和美的似乎有著異曲同工之妙。但是在行銷手法上，二「美」迥異。

美的每推出一款新產(chǎn)品，一定會鋪天蓋地的廣告和畫面，時(shí)時(shí)處處對消費(fèi)者進(jìn)行視覺衝擊。畫面的美感與功能的誘惑，總能抓住消費(fèi)者的心理，引發(fā)購買欲望和行為。

美的經(jīng)過多年積累，規(guī)模優(yōu)勢明顯，在市場競爭中捨得也敢於砸錢，願意重金搶奪賣場、銷售地段的黃金位置及廣告投放。

艾美特則反其道而行之，一直默默耕耘，品牌宣傳很少很少，「一直是用產(chǎn)品力在說話，用過的人，會因?yàn)橛X得好，口口相傳，消費(fèi)者間相互推薦?！苟『腿A表示，艾美特在產(chǎn)品研發(fā)和銷售終端的投入遠(yuǎn)大於廣告投放，「艾美特願意在終端銷售員的培訓(xùn)上花大手筆，每個(gè)賣場的銷售員是直接面對消費(fèi)者的，讓消費(fèi)者充分了解和認(rèn)知『艾美特』，對於品牌行銷來說更直接更有價(jià)值?！?/p>

艾美特始終堅(jiān)持品質(zhì)第一的信念，品質(zhì)是維繫消費(fèi)者與生產(chǎn)商之間的紐帶。優(yōu)良的品質(zhì)一以貫之，品牌有了一定的美譽(yù)度後，再來做推廣，會起到事半功倍的效果。