低調(diào)而沉穩(wěn)的德意志銀行在中國現(xiàn)有監(jiān)管框架內(nèi)率先拿到最多牌照的秘訣

隨著華夏銀行3月18日的一紙公告，總部遠(yuǎn)在法蘭克福的德意志銀行終于在中國迎來了自己的完美時(shí)刻。通過對德國私人投資銀行薩爾·奧彭海姆手中股份的收購，這家歐洲老牌銀行直接和間接持有了華夏銀行17.12％的股權(quán)，交易完成后，德意志銀行將超越首鋼總公司成為華夏銀行最大的股東。

在度過了兩年謹(jǐn)小慎微的日子后，這無疑成為了最新的風(fēng)向標(biāo)——從金融危機(jī)的重創(chuàng)中復(fù)蘇的西方金融企業(yè)正再次押注于中國這個(gè)全球經(jīng)濟(jì)增長最快的市場。3月24日，年初履新的美國銀行首席執(zhí)行長莫尼漢旋風(fēng)訪華，聲稱“將在中國開展更多商業(yè)和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)?！倍谄渲皫滋?，匯豐控股集團(tuán)主席葛霖則對《環(huán)球企業(yè)家》表示，“亞洲地區(qū)已成為匯豐的業(yè)務(wù)中心?！?/p>

不僅如此，越來越多西方銀行正開始在中國尋求更廣泛的業(yè)務(wù)經(jīng)營牌照，包括摩根大通和巴克萊在內(nèi)的數(shù)家外資銀行，正嘗試在中國內(nèi)地申請證券合資企業(yè)牌照。而在金融危機(jī)中損失慘重的蘇格蘭皇家銀行也在試圖通過在華建立合資證券公司重返中國，在2008年底，蘇格蘭皇家銀行曾為籌集資金而賣出手中持有的全部中國銀行股份。

然而對于德意志銀行來說，這一切早已經(jīng)不再是問題。早在2005年。德意志銀行便入股嘉實(shí)基金管理有限公司和華夏銀行；2008年，德意志銀行正式在華成立法人銀行；而到了去年7月，其與山西證券合資成立中德證券正式獲得監(jiān)管部門批準(zhǔn)后，德意志銀行便率先成為唯一一家在華同時(shí)獲得銀行、證券、基金等三張牌照的外資金融機(jī)構(gòu)。

“去年對德銀來說是里程碑式的一年，現(xiàn)在除了二級(jí)市場的交易，我們都可以做了?！钡乱庵俱y行環(huán)球銀行部亞太區(qū)總裁張紅力略有幾分得意地對《環(huán)球企業(yè)家》說：“是全面開花?！倍鴮τ谶@位已在德銀工作了近十年的老兵來說，接下來的問題則變得十分簡單：如何打好這一手牌?

潛伏

與匯豐、瑞銀等銀行相比，德銀這家同樣在歐洲名聲顯赫的銀行在中國的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有其競爭對手光彩奪目——前者擁有在中國最龐大的分支機(jī)構(gòu)，并手握交通銀行和平安集團(tuán)的部分股權(quán)；而后者的投資銀行業(yè)務(wù)則在最近幾年中牢牢把持著中國公司海外IPO的頭把交椅。

不過在張紅力看來，這并非是困擾德意志銀行的難題?！暗裸y的亞洲業(yè)務(wù)更具平衡性。”在位于北京華茂中心的總部大樓里，張紅力坐在一間視野極佳的小會(huì)議室內(nèi)對《環(huán)球企業(yè)家》解釋道。

相較于其它外資銀行，盡管德銀的中國業(yè)務(wù)算不上搶眼，但其在亞太地區(qū)卻擁有一張令許多同行羨慕的大網(wǎng)——業(yè)務(wù)遍布印度、巴基斯坦、印尼、泰國等17個(gè)國家和地區(qū)。1995年，這一地區(qū)的收入僅占整個(gè)集團(tuán)凈收入的4％，而到了2008年，這一比例已經(jīng)提高到了18％。張紅力認(rèn)為，這也同時(shí)意味著德銀在中國擁有更大的成長空間。

在大多數(shù)同行的眼中，德意志銀行卻始終是個(gè)無法忽略的競爭對手。早在數(shù)年前，德銀的身影便頻頻出現(xiàn)于中國大型國有企業(yè)海外上市的承銷團(tuán)隊(duì)中，其中中國人壽、中芯國際，以及2005年籌資規(guī)模最大的神華能源，均是張紅力的得意之作。而在2005年，德銀也一舉在中國落下入股華夏和嘉實(shí)基金兩顆棋子。

盡管在其后兩年，德銀的投資銀行業(yè)務(wù)在中國的表現(xiàn)并不出眾，但其基金、私人銀行、企業(yè)銀行以及零售銀行卻始終保持著高速成長。2007年，德銀聯(lián)手華夏銀行推出合資信用卡業(yè)務(wù)，2008年，在諸多外資金融機(jī)構(gòu)因金融危機(jī)影響而停滯不前時(shí)，德銀卻一舉增持嘉實(shí)基金股份至30％，增持華夏銀行的股份到11.27％。其中，最讓多數(shù)人意想不到的，則無外乎去年7月，中德證券的正式獲批。

自2005年明，瑞銀17億入主原北京證券后，中國證券市場的合資大門便暫時(shí)對外資金融機(jī)構(gòu)關(guān)閉。而在三年后臺(tái)資重啟之時(shí)，A股市場已經(jīng)不可同日而語，最初，證監(jiān)會(huì)曾要求外資銀行的在華合資伙伴必須是在國內(nèi)排進(jìn)前20名的券商。但在市場規(guī)模急劇擴(kuò)大后，雖然國內(nèi)券商依然分散而且競爭力不強(qiáng)，連續(xù)兩年的牛市使其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)好轉(zhuǎn)并帶來大量的現(xiàn)金流，因此很多券商，尤其是排名靠前的券商并沒有太強(qiáng)的合資動(dòng)力。

“實(shí)際上即使全放開，有意愿合資的就是那么幾家?！币晃辉?jīng)參與過中德證券合資過程的內(nèi)部人士表示，盡管當(dāng)時(shí)德銀尋找合作伙伴的基本策略僅僅是“不太大，也不最差的”，但符合條件的中資券商也不過20多家。

2007年6月，山西證券開始進(jìn)入德銀的視野。當(dāng)時(shí)，山西證券的投行業(yè)務(wù)已經(jīng)有了一定的積累，但這家位于中國內(nèi)陸地區(qū)的券商已經(jīng)很難招攬到更多的高級(jí)人才，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步擴(kuò)張，同時(shí)，要想打破其原來的國企體制也存在很大阻力。而一旦能夠引入外資金融機(jī)構(gòu)成立合資公司，則無論從聲譽(yù)還是業(yè)務(wù)方面都能帶來新的突破。于是，德銀和山西證券一拍即合，在當(dāng)年10月便簽署了備忘錄。

雖然雙方在其后經(jīng)歷了漫長的談判和等待監(jiān)管部門批準(zhǔn)的過程，但到去年7月，中德證券仍然成為中國修訂合資券商規(guī)定之后首批獲批的兩家合資券商之一，而早于德意志銀行采取行動(dòng)的摩根大通則至今仍無所斬獲。

對于德銀來說，這無疑為其在華業(yè)務(wù)找到了一個(gè)極具潛力的新增長點(diǎn)?！拔覀儾辉偈侵荒茏鲋袊蛻舻暮Ｍ鈽I(yè)務(wù)，還可以把德銀的海外客戶介紹到中國來，特別是在國際板開設(shè)以后。”張紅力說。

并非虛言，如今，這家老牌歐洲銀行正迅速在亞太市場風(fēng)生水起。盡管根據(jù)Dealogic的數(shù)據(jù)，德銀的中國(含香港)股票市場業(yè)務(wù)最近三年的排名都在10名之外，但在整個(gè)亞洲市場，德銀的增長卻十分強(qiáng)勁。去年，德銀的投行業(yè)務(wù)按營業(yè)額計(jì)，高居亞太區(qū)所有投行的第二位，更是拿下了永利澳門、馬來西亞電信集團(tuán)Axiata等價(jià)值十幾億美元的大項(xiàng)目。而今年，保誠保險(xiǎn)收購AIA等潛在交易中，亦不乏德銀的蹤跡。

全功能銀行

盡管笑言希望在華建立一家“與眾不同”的銀行，但與大多數(shù)德國企業(yè)一樣，德意志銀行的擴(kuò)張策略極為務(wù)實(shí)。

由于法律限制，德銀在中德證券公司只占三分之一的股權(quán)，但實(shí)際上，德銀卻牢牢掌握著管理權(quán)——中德證券的首席運(yùn)營官、首席財(cái)務(wù)官、法律事務(wù)部總經(jīng)理，以及其它多個(gè)部門的管理層，基本上都是德銀負(fù)責(zé)任命，而其CEO更是由原德意志銀行中國投行業(yè)務(wù)總裁王仲何親自出任。這一切都使得新成立的中德證券能夠以更為國際化的方式運(yùn)營。

在銀行和基金業(yè)務(wù)上，德銀則更在意與合作伙伴保持相對靈活的尺度。到目前為止，即將成為第一大股東的德銀僅在華夏銀行董事會(huì)中占有兩個(gè)非執(zhí)行董事席位。在和嘉實(shí)基金的合作上，德銀的做法則更徹底——占據(jù)30％的股權(quán)，卻沒有派出一個(gè)員工。

對此，張紅力的解釋足，“嘉實(shí)基金的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理可能比由德銀派出員工更加有效?！鄙踔?，在張紅力眼里，嘉實(shí)基金是最會(huì)利用德銀資源的合作伙伴。去年9月，德意志資產(chǎn)管理(香港)有限公司將旗下包括亞洲股票、大中華股票在內(nèi)的數(shù)只共同基金委托給嘉實(shí)國際管理，一并轉(zhuǎn)入的還包括若干資深基金經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)?！斑@些都可以幫助德銀了解中國市場，增加劃德銀的認(rèn)可?！睆埣t力說。

事實(shí)上，這也正是德銀的一貫風(fēng)格，擁有豐富銀行業(yè)并購經(jīng)驗(yàn)的甫瀚公司總裁兼首席執(zhí)行官約瑟·塔倫迪諾對《環(huán)球企業(yè)家》表示，過去多年里德銀在全球曾收購了很多家中小型銀行，但收購之后卻基本上不去干預(yù)這些小銀行，而是讓它們自主經(jīng)營，有的甚至于都沒有改變它們原來的品牌，但其帶來的收益卻相當(dāng)可觀。作為國內(nèi)的中型商業(yè)銀行，華夏銀行財(cái)務(wù)狀況始終還算不錯(cuò)，而張紅力也坦言德銀在“賬面上賺了很多錢”。

相較于其它外資銀行，這一布局為德銀在華提供了更多銷售產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。今年2月底，華夏銀行成功發(fā)行了44億元的次級(jí)債券，其聯(lián)席主承銷商正是中信建投證券和剛剛成立半年多的中德證券。3月23日，隨著德銀天津分行開業(yè)，中德證券又開始將目光轉(zhuǎn)向了擁有諸多新興企業(yè)的濱海新區(qū)。

在現(xiàn)有的監(jiān)管框架下接近最大限度地進(jìn)入了中國市場后，德銀并非沒有煩惱。

首先是客戶資源。長久以來，中資大客戶很多都同中資金融機(jī)構(gòu)保持著長久的合作關(guān)系，中資銀行的客戶基礎(chǔ)比外資銀行大得多，而從文化上，中資公司仍然喜歡和中資銀行打交道。對于外資銀行來說，其商業(yè)銀行業(yè)務(wù)能夠在中國生存的基礎(chǔ)是它所擁有的一大批海外客戶，但是如果要在中國謀求更大的發(fā)展，開拓更多的本地客戶則是一條必由之路。相比之下，外資銀行的優(yōu)勢更多體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和海外資源方面。

人才也是擺在張紅力面前的另一大挑戰(zhàn)。盡管目前，德銀在中國的員工已達(dá)到600人，但仍然跟不上其業(yè)務(wù)的擴(kuò)張步伐。如今，無論是中德證券還是德銀在華的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)都在忙于招聘，但在各家金融機(jī)構(gòu)的人才爭奪戰(zhàn)中要想找到富有經(jīng)驗(yàn)的銀行家依然十分困難。

盡管在過去幾年中，監(jiān)管部門對外資金融機(jī)構(gòu)的限制正逐漸取消，但相對于其它行業(yè)而言，金融業(yè)仍然是最為謹(jǐn)慎的。

對于中德證券來說，其A股市場的業(yè)務(wù)中目前仍缺乏二級(jí)市場的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而這恰恰是國內(nèi)券商最賺錢的業(yè)務(wù)。一位合資券商的高管曾埋怨劍，股票承銷業(yè)務(wù)的成本收益比經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要高得多，而且由于國內(nèi)動(dòng)輒就會(huì)暫停IPO業(yè)務(wù)，使得來自這個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)很不穩(wěn)定，整體而言，承銷業(yè)務(wù)收入也僅占到中國證券行業(yè)總收入的10％。

此外，合資券商在中國以往的發(fā)展歷史也無法讓德銀對中德證券的未來盲目樂觀。在中德證券之前，監(jiān)管部門曾批準(zhǔn)成立了的合資券商中，并非所有的都表現(xiàn)良好，其中的海際大和甚至已經(jīng)成為業(yè)績最差的券商之一，而中金、高盛高華等公司則都曾經(jīng)曝出控制權(quán)之爭的矛盾。

在商業(yè)銀行的市場開拓上，德銀的速度也并不算快，從2008年獲得法人銀行資格至今，德銀共開設(shè)了三家分行，德銀自身的投資銀行業(yè)務(wù)更不樂觀，在大型國企紛紛上市的潮流褪去后。德銀在民營企業(yè)領(lǐng)域并沒有太大建樹，Ⅲ更有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在張紅力轉(zhuǎn)而負(fù)責(zé)亞洲業(yè)務(wù)、翟雋跳槽至麥格理之后，德銀負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)的投資銀行部門缺乏明星銀行家。

不過張紅力倒似乎并不著急，“我是個(gè)馬拉松選手?！?/p>