[摘 要]對(duì)我國(guó)茶葉供應(yīng)鏈，從農(nóng)戶(hù)，制造商，經(jīng)銷(xiāo)商分別剖析，以期思考改進(jìn)中國(guó)品牌茶業(yè)的商業(yè)運(yùn)作模式。

[關(guān)鍵詞]茶葉 供應(yīng)方 農(nóng)戶(hù) 茶葉制造商 茶葉經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)業(yè)鏈 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 數(shù)學(xué)

前言:我國(guó)茶業(yè)得天獨(dú)厚，歷史悠久，然國(guó)際綜合競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)，尤其是企業(yè)商業(yè)品牌運(yùn)作尚顯淺薄，本文從茶業(yè)供應(yīng)方和數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)有效分析，期望對(duì)中國(guó)茶業(yè)的發(fā)展有所思益。

一、茶葉生產(chǎn)

1.我國(guó)茶葉生產(chǎn)概況:

年份茶園采摘面積(萬(wàn)公頃) 產(chǎn)量(萬(wàn)噸) 產(chǎn)量年增長(zhǎng)率(%) 人均產(chǎn)量(千克)

200290.376.55.950.58

200389.8854.570.59

200486.4798.95.360.76

200590.09105.86.50.8

200693.76111.710.50.85

2007100.61117.55.10.9

2008103.47121.53.40.94

資料來(lái)源:聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織數(shù)據(jù)庫(kù)(經(jīng)作者整理)

從表格可以看出，從1980年到2008年我國(guó)茶葉的生產(chǎn)產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率達(dá)到6%左右，同時(shí)人均產(chǎn)量迅速提高，到了2008年達(dá)到了10%并且我國(guó)茶園的采摘面積也在穩(wěn)步增加，我國(guó)的茶葉生產(chǎn)，年增長(zhǎng)率隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在穩(wěn)步提高。

2.我國(guó)的茶葉生產(chǎn)主要有農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)，廠(chǎng)商和銷(xiāo)售商構(gòu)成。

(1)農(nóng)戶(hù)

①生產(chǎn)以小農(nóng)為主

我國(guó)的茶葉種植以小農(nóng)為主，這樣可以提高農(nóng)戶(hù)的生產(chǎn)積極性，但是農(nóng)戶(hù)過(guò)于分散，集約化管理水平低，無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也制約了生產(chǎn)工藝水平的更新提高，茶葉質(zhì)量難以權(quán)衡，消費(fèi)者滿(mǎn)意度不高。此外，產(chǎn)茶地對(duì)茶葉的投入不足，基礎(chǔ)設(shè)施和生產(chǎn)工藝落后，也使得茶農(nóng)的生產(chǎn)能力較低。

②茶農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

山區(qū)的農(nóng)戶(hù)市場(chǎng)意識(shí)淡薄，品牌運(yùn)作能力較差，營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單，多是靠親戚朋友，或?qū)ν馍①u(mài)，部分農(nóng)戶(hù)自己或與人合伙開(kāi)設(shè)茶業(yè)公司。

正是由于小農(nóng)生產(chǎn)加工，自產(chǎn)自銷(xiāo)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下，形成了整個(gè)茶葉供應(yīng)鏈最薄弱的環(huán)節(jié)。

(2)茶業(yè)廠(chǎng)家

第一，茶業(yè)科技開(kāi)發(fā)不足。我國(guó)茶行業(yè)的集約化程度低，造成競(jìng)爭(zhēng)力低下。茶行業(yè)無(wú)龍頭帶動(dòng)，整體效益不高。國(guó)營(yíng)茶廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，個(gè)體茶廠(chǎng)數(shù)量多且規(guī)模小，科技含量不高，科技開(kāi)發(fā)不足，深加工和質(zhì)量控制不夠，茶葉的科技附加值較低。同時(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平比較低

第二，茶業(yè)生產(chǎn)缺乏深加工

國(guó)內(nèi)的茶葉生產(chǎn)商把精力主要放在了茶葉的低層次生產(chǎn)，(如盲目降價(jià)，降低茶葉品質(zhì)等)缺少技術(shù)的創(chuàng)新和深加工，資料顯示，2003 年茶飲料的市場(chǎng)滲透率為39%，2005 年增長(zhǎng)至46.8%，三年增長(zhǎng)20%，新型飲料以更適應(yīng)市場(chǎng)的姿態(tài)，參與到了茶葉飲料的制作中，得到了現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，對(duì)傳統(tǒng)茶行業(yè)既是挑戰(zhàn)，更是思考。

第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)單一

福建的研究報(bào)告，以烏龍茶為例，其出口國(guó)家和地區(qū)有幾十個(gè)，但70%左右集中在日本，如果日本的出口受挫，就會(huì)對(duì)福建的烏龍茶出口帶來(lái)沉重的打擊。其它國(guó)內(nèi)的茶葉廠(chǎng)商也存在同樣的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)策略單一，品牌運(yùn)作欠缺，國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有限，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力不足。

(3)茶葉經(jīng)銷(xiāo)商

第一，銷(xiāo)售面狹窄并且混亂。茶葉銷(xiāo)售主要集中在本地區(qū)，本城市，甚至更小的地方，銷(xiāo)售各自為政，鮮有叫得響的企業(yè)品牌。

第二，茶葉市場(chǎng)監(jiān)管不力。一些不法經(jīng)營(yíng)者販假等的不良行為給茶葉制造商和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者帶來(lái)?yè)p失， 阻礙了茶葉市場(chǎng)銷(xiāo)路的擴(kuò)展。卻沒(méi)有受到政府的及時(shí)監(jiān)管。

第三，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不足。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該拓展自己的營(yíng)銷(xiāo)思路，例如實(shí)行差異化戰(zhàn)略，有針對(duì)性的提出自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等，并且應(yīng)該實(shí)現(xiàn)廣告費(fèi)用和投入的周期達(dá)到合理配置

二、以數(shù)學(xué)模型分析營(yíng)銷(xiāo)策略

1.先判斷最優(yōu)的廣告費(fèi)用

(1)模型假設(shè):

每千克茶的成本為a，售價(jià)為b，忽略貯存費(fèi)用;需求量r是隨機(jī)的，概率密度記作p(r).

廣告費(fèi)用為c，潛在購(gòu)買(mǎi)量是c的函數(shù)記作s(c)，所謂潛在的買(mǎi)主是指那些對(duì)飲茶確實(shí)有興趣，但不一定購(gòu)買(mǎi)該種茶葉的人;需求量r在[0，s(c)]內(nèi)呈均勻分布。

廣告費(fèi)用中固定費(fèi)用為c0，并不產(chǎn)生潛在購(gòu)買(mǎi)量，s(0)=s(c0)=0;對(duì)每個(gè)潛在買(mǎi)主投放廣告的費(fèi)用為k，廣告將首先投放給s0個(gè)確定的潛在買(mǎi)主;s(c)是c的非降函數(shù)，且上界為s.

(2)建模與求解:

設(shè)茶葉的生產(chǎn)量為u，我們的目的是確定廣告費(fèi)用c和產(chǎn)量u的最優(yōu)值，使廠(chǎng)商的平均利潤(rùn)(即利潤(rùn)的期望值)最大。

由假設(shè)，因?yàn)閺V告將優(yōu)先投放給那些確定的潛在買(mǎi)主，且對(duì)每個(gè)潛在買(mǎi)主投放廣告的費(fèi)用固定為k，那么s(c)將隨c線(xiàn)性地增加;最后，隨廣告的普遍投放，s(c)隨著c的增加而漸趨于某一上界S.如圖所示:

當(dāng)廣告費(fèi)用c給定時(shí)，記產(chǎn)量為u的平均利潤(rùn)是J(u)，利用概率論的知識(shí)有，

(1)

利用 ，(1)式可化為，

(2)

其中是當(dāng)部分茶葉未能售出時(shí)的損失。計(jì)算J對(duì)對(duì)u的一階導(dǎo)數(shù)并令其為零。容易求出使J(u)達(dá)到最大的u的最優(yōu)值，記作 ， 滿(mǎn)足

(4)

根據(jù)r在[0，s(c)]內(nèi)均勻分布的假設(shè)及s(0)=0有，

(5)

代入(3)式得

將(4)、(5)代入(2)式，可得最大平均利潤(rùn)為

(6)

根據(jù)假設(shè)3和圖8，首先設(shè) s(c)=0， 0≤c≤c1 ………(7)

記 c1=c0+ks0 ………(8)

(9)

因?yàn)閟(c1)=s0，所以

是圖8上的直線(xiàn)部分。隨廣告的普遍分發(fā)，即c

(10)

滿(mǎn)足這個(gè)關(guān)系的最簡(jiǎn)單的函數(shù)之一是 ，α和β可以由s(c)在c1處函數(shù)和導(dǎo)數(shù)的連續(xù)性確定。最后將所得結(jié)果與(7)、(9)兩式和在一起得到

(11)

將s(c)的表達(dá)式(11)代入(6)式(12)

可得

(13)

示意圖如圖9

根據(jù)實(shí)際情況有 代入(13)式有 (14)

這樣，對(duì)(13)右端的第3式求解極值，用微分法得出

(15)

這就是使利潤(rùn)達(dá)到最大的廣告費(fèi)的最優(yōu)值。

將(15)代入(11)的第3式可得

(16)

最后將(16)式代入(5)式得產(chǎn)量的最優(yōu)值為

(17)

2.接著我們?cè)賮?lái)看一下多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次廣告宣傳更合理。

下面我們進(jìn)行一些合理假設(shè):

(1)在所考察地區(qū)人口數(shù)N保持不變，既不考慮生死，也不考慮遷移。人群分為飲茶人群與不飲茶人群。時(shí)刻t這兩類(lèi)人在總?cè)藬?shù)中所占的比例分別記作i(t)與s(t)，易知

i(t)+s(t)=1(18)

(2)每天有效接觸廣告的平均人數(shù)是 ，有效接觸指由于廣告的作用使不飲茶者變?yōu)轱嫴枵摺t每天飲茶者增加了 。

(3)由于某些其他因素，原本飲茶者不再飲茶，變?yōu)椴伙嫴枵?。每天改變的人?shù)占總?cè)藬?shù)的比例為 考慮到以上3個(gè)假設(shè)，應(yīng)有以下公式:

(19)

等式兩端均指每天新增的飲茶者人數(shù)。令i(t=0)=i0 ，將方程(19)進(jìn)行處理并考慮到(18)式有，

(20)

利用常微分方程知識(shí)解(20)式有，

(21)

這便是廣告影響持續(xù)的時(shí)間。

從該式可知i越大，t越大。即如果飲茶者所占比例越大，則宣傳間隔越長(zhǎng)，特別地當(dāng)i=1時(shí)，該地區(qū)人群全部為飲茶者，宣傳間隔達(dá)到最大，宣傳的目的便是使那些想要從飲茶者變?yōu)椴伙嫴枵叩娜嘶匦霓D(zhuǎn)意。為確定最優(yōu)宣傳周期，我們聯(lián)系第一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行解答。由于該地區(qū)人口數(shù)不變，在進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，飲茶者平均每人飲茶量為常數(shù)q則，

(22)

在問(wèn)題一中，我們確定了最優(yōu)的茶產(chǎn)量亦是最優(yōu)需求量Q*，進(jìn)而根據(jù)(22)式能夠確定最優(yōu)飲茶者比例為i*= ， 最后利用(21)式確定宣傳周期為t*。

3.茶葉供應(yīng)鏈SWOT分析

優(yōu)勢(shì):我國(guó)茶葉生產(chǎn)地在氣候，地形，生產(chǎn)技術(shù)，以及歷史文化，茶類(lèi)資源方面都有比較突出的優(yōu)勢(shì)，具有得天獨(dú)厚的比較優(yōu)勢(shì)

劣勢(shì):茶葉衛(wèi)生質(zhì)量低下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，無(wú)大品牌市場(chǎng)效應(yīng)，銷(xiāo)售凌亂并且行業(yè) 已經(jīng)受到新型飲料的市場(chǎng)沖擊

機(jī)會(huì):消費(fèi)者收入不斷增加，茶葉需求將會(huì)加大

問(wèn)題:企業(yè)深加工技術(shù)開(kāi)發(fā)不夠，且營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單一，企業(yè)國(guó)際化眼光短淺，茶葉生產(chǎn)國(guó)際化水平低，茶葉制造企業(yè)過(guò)于分散沒(méi)有形成集中優(yōu)勢(shì)。

小結(jié):

我國(guó)的茶葉供應(yīng)方，應(yīng)不斷塑造培育名優(yōu)企業(yè)品牌，建設(shè)高科技的大規(guī)模生產(chǎn)線(xiàn)，提高集約化管理水平，并需政府支持和行業(yè)規(guī)范，推動(dòng)龍頭企業(yè)的成長(zhǎng)和提高質(zhì)量安全，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

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