我的地盤(pán)我作主

企業(yè)生產(chǎn)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可依，客商所提要求於是就成了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，五花八門(mén)的「客商標(biāo)準(zhǔn)」促使大家以次充好、相互壓價(jià)搶訂單。如何改變?唯有化被動(dòng)為主動(dòng)，取得產(chǎn)品定價(jià)的話語(yǔ)權(quán)。

很多臺(tái)商總是很驕傲的表示，自己的商品占據(jù)了大陸或者歐美市場(chǎng)，甚至全球同類(lèi)產(chǎn)品的30%，甚至一半或者更多市場(chǎng)，可是，最后，也總會(huì)很無(wú)奈地表示:「但是，我們卻一直沒(méi)有國(guó)際貿(mào)易的定價(jià)權(quán)?！?/p>

「芭比娃娃中國(guó)製造，價(jià)格1美金，利潤(rùn)1美分，美國(guó)的沃爾瑪賣(mài)9.99美元，利潤(rùn)3.6美元。」這是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平總愛(ài)舉的一個(gè)例子，他說(shuō):「小到一個(gè)娃娃是這樣，大到大宗商品鐵礦石也是一樣，企業(yè)沒(méi)有定價(jià)權(quán)。因?yàn)樵谡麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，中國(guó)製造業(yè)創(chuàng)造的附加值最低?！?/p>

臺(tái)商有著讓全世界都認(rèn)可的製造能力，但是，如果只停留在製造環(huán)節(jié)，確實(shí)在價(jià)格上沒(méi)什麼話語(yǔ)權(quán)，也只能一直處?kù)侗粍?dòng)地位。只有不斷在產(chǎn)業(yè)鏈上延伸，即使在成本上升情況下，還是可以順利通過(guò)提價(jià)將新增成本傳導(dǎo)給下游且不影響銷(xiāo)量。

爭(zhēng)取定價(jià)權(quán)設(shè)計(jì)打前鋒

隨著國(guó)際訂單的回暖，一度冷清的世界製鞋基地東莞厚街又變得熱鬧起來(lái)，尤其是現(xiàn)正進(jìn)入圣誕節(jié)貨品生產(chǎn)高峰期，大大小小的製鞋廠都極其忙碌。不少鞋廠老板卻因手中的訂單而心煩，與海外客戶磨破嘴皮一雙鞋也漲不了幾十美分，隨著原材料、勞動(dòng)力成本上漲，利潤(rùn)反而還沒(méi)有去年好，還要為招不到工人一籌莫展，并未真正走出困局。

東莞華宏鞋業(yè)有限公司董事長(zhǎng)郭小平表示，他的目標(biāo)是一雙高跟女鞋賣(mài)到99美元。他表示自己從6年前創(chuàng)建新鞋廠時(shí)就在琢磨「定價(jià)權(quán)」，經(jīng)過(guò)幾年的摸索，前端設(shè)計(jì)研發(fā)和中間製造環(huán)節(jié)已整合完畢，后端營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)也在進(jìn)行中，整條供應(yīng)鏈雛形基本搭建起來(lái)，一步步地在價(jià)值鏈上前進(jìn)。

「攻下自主設(shè)計(jì)和品牌后，相對(duì)掌握產(chǎn)品價(jià)格制定的主動(dòng)權(quán)，例如一雙高跟女鞋出廠價(jià)可以從7、8美元提高到15美元左右;而跳過(guò)海外採(cǎi)購(gòu)商，我們通過(guò)自己的貿(mào)易物流系統(tǒng)將貨品直接發(fā)到歐洲零售商手中，這雙鞋子在此環(huán)節(jié)價(jià)格已達(dá)到40美元?！构∑奖硎荆褟纳a(chǎn)環(huán)節(jié)延伸到零售終端，只差在海外建立終端渠道這半步，近期將準(zhǔn)備在意大利設(shè)立零售終端，一雙女鞋零售價(jià)大約可達(dá)到99美元。

郭小平進(jìn)一步表明，在自己的2000多名員工中有300多名是專業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員，在兩位外聘國(guó)際設(shè)計(jì)大師帶領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)了從規(guī)模生產(chǎn)到規(guī)模訂制的轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在，除了零售終端的價(jià)格外，其他環(huán)節(jié)的定價(jià)權(quán)基本由他來(lái)把握。

水龍頭行業(yè)里的龍頭企業(yè)——深圳成霖潔具股份有限公司的副董事長(zhǎng)莊賢裕表示，如果只做貼牌，不管做得多大多強(qiáng)，都始終處?kù)侗粍?dòng)的狀態(tài)，只能打出自己的品牌，爭(zhēng)取到定價(jià)權(quán)，才能化被動(dòng)為主動(dòng)。而要爭(zhēng)取定價(jià)權(quán)，就一定要擁有自己的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，只有在設(shè)計(jì)研發(fā)上不斷的進(jìn)取，推陳出新，才有可能牢牢掌握住商品的定價(jià)權(quán)。

莊賢裕表示，在他的工廠里，研發(fā)人員就有400多位，每年可以開(kāi)發(fā)出數(shù)百種新的模具，正是因?yàn)檫@樣的研發(fā)創(chuàng)新能力，才讓客戶十分依賴他們，也讓成霖潔具首開(kāi)兩岸上市先河。

同樣，作為小家電行業(yè)領(lǐng)頭羊的艾美特電器(深圳)有限公司的副董事長(zhǎng)蔡正富表示，研發(fā)創(chuàng)新是產(chǎn)品站穩(wěn)市場(chǎng)的先鋒隊(duì)，更是企業(yè)掌握定價(jià)格必不可少的因素。他說(shuō):「我們之前做OEM，貼牌，那樣的利潤(rùn)真的很低，而且，功勞還都是別人的。所以，我決定一定要打出自己的品牌，我自己的產(chǎn)品，價(jià)格應(yīng)該要我說(shuō)了算。」所以，早在上世紀(jì)90年代初，艾美特就開(kāi)始佈局大陸內(nèi)需市場(chǎng)，并建立起自己的品牌。為了讓自己的產(chǎn)品更具有行業(yè)領(lǐng)率性，蔡正富更是斥資2000多萬(wàn)元人民幣建立起了艾美特的研發(fā)中心。蔡正富表示，對(duì)於自己與自己的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，研發(fā)上的成就是艾美特多年來(lái)在市埸上取得不錯(cuò)戰(zhàn)績(jī)的背后推手。蔡正富更是自豪的表示，因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎，更有同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專門(mén)買(mǎi)回去研究。所以，他的產(chǎn)品價(jià)格也始終在行業(yè)內(nèi)占據(jù)榜首。

海外設(shè)店鎖定定價(jià)

隨著中國(guó)大陸製造成本優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，越來(lái)越多的企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，并正在掀起到海外開(kāi)店拓展終端渠道的熱潮。而臺(tái)商在國(guó)際市場(chǎng)上本來(lái)也就占優(yōu)勢(shì)，所以，這樣的機(jī)會(huì)，臺(tái)商肯定也占盡先機(jī)。

莊賢裕表示，成霖早在本世紀(jì)初，就開(kāi)始由其母公司，臺(tái)灣成霖在國(guó)外併購(gòu)?fù)?。成霖?003年收購(gòu)美國(guó)GERBER公司，於2004年收購(gòu)德國(guó)Lenz公司。并且，在這些公司里，都是當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)師根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧餍性卦谠O(shè)計(jì)水龍頭的款式，借助國(guó)際設(shè)計(jì)師是快速掌握國(guó)外消費(fèi)時(shí)尚的捷徑，師夷長(zhǎng)技以制夷。

莊賢裕表示，成霖不斷併購(gòu)國(guó)際知名的衛(wèi)浴品牌的目的在於借助併購(gòu)的品牌的銷(xiāo)售渠道，從而拓寬自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。成霖併購(gòu)的這些衛(wèi)浴企業(yè)在所在地都有很完善的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，併購(gòu)重整之后，成霖就可以借助他們的通路來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，更好的切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，從而拓寬了自己的銷(xiāo)售渠道，進(jìn)一步鎖定了自己的定價(jià)權(quán)，也讓自己在行業(yè)中的地位更加穩(wěn)定。

臺(tái)升國(guó)際集團(tuán)，是家具行業(yè)的佼佼者，美國(guó)家私行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。產(chǎn)品以出口為主，總部設(shè)在美國(guó)。擁有美國(guó)、歐洲、中國(guó)三大研發(fā)中心，根據(jù)不同的地域特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)適合不同國(guó)家及地區(qū)的家具。其董事長(zhǎng)郭山輝表示，其實(shí)，自己的品牌也是從併購(gòu)開(kāi)始。1999年，臺(tái)升在美國(guó)自創(chuàng)品牌Legacy，2001年收購(gòu)Universal環(huán)美家具，2006年收購(gòu)Craftmaster沙發(fā)公司，2007年，收購(gòu)Pennsylvania House品牌，這些收購(gòu)行為，讓臺(tái)升國(guó)際迅速成長(zhǎng)至全美前三大供應(yīng)商，也在源頭處掌握了定價(jià)權(quán)。郭山輝表示，現(xiàn)在臺(tái)升正在佈局內(nèi)需市場(chǎng)，正是因?yàn)橛兄昂Ｍ獾甑倪@些基礎(chǔ)，定價(jià)權(quán)也在自己手上，所以，也讓他在內(nèi)需市場(chǎng)也走得十分平穩(wěn)并且成長(zhǎng)迅速。

互聯(lián)網(wǎng)加速全球佈局

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，在國(guó)際市場(chǎng)打造品牌和拓展終端零售不僅只有開(kāi)實(shí)體店這條路。2010年4月，阿里巴巴斥資1億美元打造的小單外貿(mào)批發(fā)平臺(tái)，為製造企業(yè)提供了繞開(kāi)國(guó)外零售巨頭的渠道，直接將個(gè)性化產(chǎn)品銷(xiāo)售給小型終端零售商，在一定程度上協(xié)助製造企業(yè)解決定價(jià)權(quán)問(wèn)題。而環(huán)球市場(chǎng)集團(tuán)正在摸索打造「M2C」模式的全球直銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)創(chuàng)新性的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式和一站式的「全程供應(yīng)鏈管理服務(wù)」，使一些生產(chǎn)廠家(Manufacturer) 跳過(guò)中間商實(shí)現(xiàn)直接對(duì)消費(fèi)者(Consumer)提供自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，直銷(xiāo)過(guò)程中則由廠家定價(jià)。

環(huán)球市場(chǎng)集團(tuán)總經(jīng)理胡偉權(quán)曾表示，因?yàn)檫€處?kù)肚捌诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)的磨合，這實(shí)際上還是M2B2C形式，製造廠家的貨品還要經(jīng)過(guò)海外小型零售商這個(gè)環(huán)節(jié)。目前與eBay、PayPal網(wǎng)等正開(kāi)始深度合作，計(jì)畫(huà)1年內(nèi)組建一個(gè)完善的售后網(wǎng)絡(luò)，而零售產(chǎn)品在物流運(yùn)輸、通關(guān)、出口退稅、美國(guó)的貨運(yùn)、清關(guān)、報(bào)稅、倉(cāng)儲(chǔ)配送等各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作也在磨合中。在他看來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn) M2C的商業(yè)模式指日可待。

在資訊發(fā)達(dá)的今天，已經(jīng)不再是一枝獨(dú)秀的時(shí)代，正如一句廣告詞所說(shuō)「我的地盤(pán)我作主」，定價(jià)權(quán)也不再是一家企業(yè)說(shuō)了算的事情了。信息越來(lái)越透明的今天，唯有靠不斷加強(qiáng)自身實(shí)力，與虎謀皮也罷，虎口拔牙也罷，都不再是那麼遙不可及。企業(yè)主們?cè)谠鰪?qiáng)了自己的實(shí)力的同時(shí)，整合市場(chǎng)，在企業(yè)間建立起更穩(wěn)固的協(xié)調(diào)與合作關(guān)系，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，「我的產(chǎn)品我定價(jià)」是一件多麼理所當(dāng)然的事情。

國(guó)際定價(jià)權(quán):

國(guó)際定價(jià)權(quán)指的是某地或者某個(gè)機(jī)構(gòu)在某種商品上的定價(jià)，能左右或者嚴(yán)重影響國(guó)際上對(duì)該商品價(jià)格的定價(jià)的能力。在商品領(lǐng)域，美國(guó)擁有大多數(shù)的商品定價(jià)權(quán)，因?yàn)槊绹?guó)的期貨市場(chǎng)比較成熟，能夠吸引足夠的資金來(lái)對(duì)商品定價(jià)。國(guó)際定價(jià)權(quán)決定了由誰(shuí)來(lái)確定商品國(guó)際貿(mào)易的交易價(jià)格，它既包括定價(jià)機(jī)制如何確定，也涉及如何獲取議價(jià)能力等問(wèn)題。