[摘要]“開場白的溝通技巧”是汽車推銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一個精彩的“開場白”能把顧客瞬間帶入到購物天堂中來，能打消顧客顧慮，縮短與顧客的距離，獲得顧客好感，贏得顧客信任；吸引顧客興趣，為汽車銷售業(yè)務(wù)的順利開展奠定了堅實的基礎(chǔ)，為實現(xiàn)汽車銷售提供了前提條件。精心設(shè)計汽車銷售開場白，通過角色扮演反復練習，熟練應(yīng)用，才能在汽車銷售中發(fā)揮最佳效果。

[關(guān)鍵詞]汽車銷售；開場白技巧、設(shè)計

一、開場白的重要性

汽車銷售與其它商品銷售相比，有一個非常有優(yōu)勢的特點，那就是潛在顧客一般都會主動走進汽車展廳。只要他們走進展廳，至少說明他們對車有一定的購買意愿，即使是隨便來看看的人，也一定是設(shè)想過買一輛車的。所以，汽車銷售顧問在與走進展廳的客戶在說話時必須注意說話技巧。

在日趨激烈的汽車銷售市場中，要成功銷售一輛汽車，并不是一件非常容易的事，汽車銷售顧問必須掌握汽車銷售流程中的許多溝通技巧和銷售技巧，才能勝任這一工作，才能提高銷售成功率。其中，汽車銷售開場白溝通技巧是汽車銷售的首要環(huán)節(jié)，“接近顧客的三十秒，決定了銷售的成敗”，這已經(jīng)是推銷人員的金科玉律。因此，初次會見客戶，留下良好的第一印象，對推銷成功至關(guān)重要。

開場白，顧名思義，就是一開場所說的話。開場白開的不好就等于白開場，人與人見面第一印象十分重要。俗話說：“好的開始是成功的一半”， 俄國大文學家高爾基說：“最難的是開場白，就是第一句話，如同在音樂上一樣，全曲的音調(diào)，都是它給予的。平常卻又得花好長時間去尋找?！备郀柣倪@段話包含兩層意思：第一，第一句話至關(guān)重要，它的作用如同音樂的“定調(diào)”，規(guī)定著“全曲”的基本面貌和基本風格。第二，適當?shù)牡谝痪湓挷皇悄敲慈菀渍业降?，它是長期積累和斟酌鉆研的結(jié)果。

二、汽車銷售顧問在開場白中容易出現(xiàn)的問題

汽車銷售顧問在客戶走進展廳時，常見的接待方式是，銷售顧問熱情向前迎接，并微笑地問道：“某某先生/女士，有什么可以幫助您的嗎？或我能幫助您嗎？”這是一道問答題，我們都上過學，都參加過各種題型的考試，在填空題、選擇題、判斷題、問答題中，您最喜歡什么題型呢？您肯定回答說：“我最喜歡做選擇題，最不喜歡做問答題，問答題太不好做?！奔热?，您自己都不喜歡做問答題，為什么還要客戶回答呢。因此，這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那么，你應(yīng)該怎樣說呢？

三、汽車銷售開場白設(shè)計

在展廳中，迎接客戶時最關(guān)鍵的第一句話應(yīng)該是：“您好！來到我們這里就是我們有緣分，就是我們的客戶，這是我的名片，您可以叫我小王。買不買車沒有關(guān)系，我們都應(yīng)該努力讓您滿意，您看是自己先熟悉一下，隨便看看呢，還是我有重點地給您介紹一下，或者我們那邊也有休息區(qū)，您喝杯茶，我給您拿幾份資料看看。”這段話中有三個重要的層次，分別是明確建立服務(wù)的關(guān)系、爭取贏得客戶滿意的態(tài)度，以及方便對方選擇的回答題。這才是在展廳銷售初期階段至關(guān)重要的說話內(nèi)容和程序。客戶在一個陌生環(huán)境中，見到陌生人，內(nèi)心深處缺乏安全感，因此才會有壁壘，才會有防范。初期話術(shù)中第一個層次就明確表明，您是客戶，買不買車沒有關(guān)系。這關(guān)鍵的八個字，就能將客戶的防范心削減一半；接著說“我們都應(yīng)該努力讓您滿意”，就讓對方有了被服務(wù)的感覺，有了一點主人的感覺，感受到的安全性就會提高；然后提供了一個簡單的可以選擇的問題，客戶可以輕松地在三個選擇中隨意一個。如果選擇了讓您重點介紹一下，說明他的防范已經(jīng)完全消除；其它兩個，說明沒有消除或沒有完全消除，只有注意觀察到三個信號（客戶拉車門，或者回頭找人，或者看價位、配置表）時，你就可以主動力上前與客戶開始交談了。

或者對客戶說：“某某先生（女士），我來這里的原因是因為我要成為您的私人購車顧問。我知道您在我這里選購車，是對我們公司有信心，對我們公司產(chǎn)品有信心，現(xiàn)在我來的目的就是使您的這種信心得到加強，我相信我能做到這點?，F(xiàn)在，請允許我簡單介紹一下自己，我是**學院的畢業(yè)生，從事這項工作**年，這是我的名片，您可以叫我某某。我對車的式樣，質(zhì)地，搭配以及適合什么樣的人有著深入的研究，所以，我一定會為您挑選出適合您的車型，并且，這項工作是免費的?！?/p>

這段獨特的開場白，不僅引起了客戶對銷售人員的重視，而且還會使客戶對你接下來的行動產(chǎn)生強烈興趣。首先，他告訴客戶“我來這里的原因是要成為您的私人購車顧問?！边@具話給了客戶一個很尊貴的感覺，“私人購車顧問”的說法也使客戶感覺這個說法很新奇，激起了客戶的好奇心，接著巧妙地贊揚了客戶的眼光，對公司和產(chǎn)品有信心，并且再次用自己的自信肯定了客戶的選擇，“我來的目的就是使您的這種信心得到加強，我相信我能做到這點”然后順理成章的簡單介紹自己，突出自己的專業(yè)技能，讓客戶認識到你不是促銷，而是以專業(yè)的觀念來提供幫助，最好給出了一個客戶最感興趣的答案：“這項工作是免費的?！弊尶蛻粽媲懈惺艿焦緦蛻舻恼嬲\和厚愛！

總之，一個成功的汽車銷售開場白設(shè)計，要做到能打消顧客顧慮，縮短與顧客的距離，獲得顧客好感，贏得顧客信任；吸引顧客興趣。有了一個好的開場白模板，學員要通過角色扮演，反復練習，運用自如，才能在汽車銷售中發(fā)揮最佳效果。

參考文獻：

《汽車銷售的第一本書》/孫路弘

作者簡介：王平，重慶工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院。