隨著我國出版產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出版社對市場終端的重視不斷加強(qiáng)，傳統(tǒng)的市場終端管理的弊端清楚地表現(xiàn)出來，它忽視了兩方面的工作，一是疏于對銷售渠道的管理。出版社與銷售渠道的關(guān)系不是簡單的發(fā)貨與回款，應(yīng)該立足于社店緊密合作、共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)共贏，要加強(qiáng)對銷售渠道的控制力，不斷提升銷售渠道的經(jīng)營管理水平;二是疏于圖書在賣場的上架管理、圖書銷售市場信息的回饋和對讀者購買行為能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)注。

怎樣才能促成讀者的購買行為，提高圖書在賣場的被關(guān)注度和動(dòng)銷率，需要仔細(xì)分析市場，采取積極的應(yīng)對措施。銷售工作不是被市場牽著鼻子走，以前的“發(fā)貨——圖書實(shí)現(xiàn)銷售——回款”的過程，應(yīng)該逐漸完善為“發(fā)貨——促進(jìn)圖書銷售——圖書實(shí)現(xiàn)銷售——回款”，要發(fā)揮出主觀能動(dòng)性，主動(dòng)迎合市場，不斷提升銷售業(yè)績。

市場化后的市場終端的含義更豐富，它最大的特點(diǎn)便是緊密和市場聯(lián)系，它關(guān)注的對象包含銷售渠道和終端客戶(讀者)，它重視圖書發(fā)貨——上架——營銷宣傳——信息回饋——完成銷售(實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換)這個(gè)完整鏈條的動(dòng)態(tài)發(fā)展，并分析怎樣使各環(huán)節(jié)順暢銜接，分析存在的問題，并制定有針對性的方案措施。它的核心就是保證圖書最大程度地完成銷售，實(shí)現(xiàn)利潤。

加強(qiáng)圖書銷售市場終端的管理和完善要著重以下幾方面工作:

完善優(yōu)化銷售渠道

銷售終端是圖書從出版社到讀者之間流動(dòng)的媒介，是圖書完成價(jià)值交換的載體。多年的市場培育，每家出版社均擁有一個(gè)成形的銷售網(wǎng)絡(luò)，有穩(wěn)定的客戶關(guān)系。但銷售渠道不是固定不變的，要依據(jù)市場變化、地區(qū)特點(diǎn)、渠道的經(jīng)營發(fā)展等情況及時(shí)調(diào)整，不斷優(yōu)化完善。

銷售渠道從類型上主要有新華書店系統(tǒng)和民營書店兩種，從職能上有批發(fā)商和零售商兩種。新華書店具備地區(qū)覆蓋廣闊、賣場大、品種多、市場認(rèn)知度強(qiáng)、后盾堅(jiān)實(shí)等優(yōu)勢。民營書店具備體制靈活、自主經(jīng)營、專業(yè)特色突出、后期服務(wù)功能強(qiáng)等特點(diǎn)。批發(fā)和零售面對不同的客戶群體，同時(shí)批發(fā)商會有自己銷售網(wǎng)絡(luò)與合理的下級售點(diǎn)密度，一定程度上代替出版社完成終端建設(shè)工作。從出版社的角度來說，不管是采取何種渠道方式和管理方式，目的只有一個(gè)，就是以最快的速度占領(lǐng)市場，確保圖書周轉(zhuǎn)暢通。

加強(qiáng)對銷售終端的控制

衡量一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)合理與否不能以多取勝，應(yīng)該是數(shù)量得當(dāng)，分布合理。要培育、扶植經(jīng)營良好且發(fā)展?jié)摿Υ蟮匿N售終端。銷售終端網(wǎng)絡(luò)既要有代表性，又要有輻射性。銷售終端過多，出版社付出的人力成本大，對小戶、散戶即便花很大經(jīng)歷也不會有太大的收獲，與其這樣，不如對精良的銷售終端加強(qiáng)管理，鼓勵(lì)他們輻射地區(qū)銷售，拓展發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)社店共贏。

重視市場信息反饋、分析工作

現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為:物流、現(xiàn)金流、信息流是管理的三大主體。收集和處理市場反饋信息，有利于制定有效的工作措施。反饋信息主要包含以下四方面:1.圖書產(chǎn)品讀者閱讀狀況反饋信息;2.圖書產(chǎn)品市場銷售狀況;3.競爭品種，即同類圖書產(chǎn)品的市場行為表現(xiàn);4.行業(yè)信息。

市場是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，出版社對市場要主動(dòng)出擊，逐漸建立完善的信息運(yùn)行系統(tǒng)。這對于正在走向現(xiàn)代化企業(yè)制度的出版業(yè)而言，十分迫切。

舉辦市場營銷宣傳活動(dòng)

市場終端建設(shè)并非只是做做上架、搞搞關(guān)系，終端市場建設(shè)涉及出版社的銷售體制和“以讀者為中心”的經(jīng)營理念。過去，出版社總是位于銷售的上游，隔著書店向讀者叫賣，現(xiàn)在則要深入終端，直接與讀者溝通。在這個(gè)深入的過程中，改變的不只是方法，更重要的是銷售理念和運(yùn)作機(jī)制。

舉辦市場營銷宣傳活動(dòng)，加強(qiáng)市場化運(yùn)作機(jī)制，是比較見效的策略。概括說來，市場營銷宣傳活動(dòng)就是以促進(jìn)圖書銷售為目的，以滿足終端客戶(讀者)需求為核心，實(shí)現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的結(jié)合，并在這個(gè)過程中逐漸培育市場，積累品牌信心，營造良好的出版社品牌和形象。

營銷活動(dòng)可以針對特定的圖書產(chǎn)品開展，它可以是單品種圖書，或是成套、成系列的圖書，或者是特定類別的圖書，關(guān)鍵就在于要有準(zhǔn)確的市場定位，確定讀者群體，提前做好市場調(diào)查分析工作，制定周密詳細(xì)的營銷方案，調(diào)動(dòng)讀者對圖書產(chǎn)品的關(guān)注度，提高市場對圖書產(chǎn)品的認(rèn)可度。營銷活動(dòng)也可以是形象品牌營銷，這是一種長期的發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略，打造精品形象，培育市場優(yōu)勢和相對固定的讀者群，穩(wěn)定市場信任度。

圖書市場的市場化發(fā)展正在要求出版社加強(qiáng)與市場的緊密聯(lián)系，抓住有利商機(jī)，提高市場占有率，不斷做好市場終端的管理與維護(hù)工作，確保這條“高速公路”暢通行駛。