“上半年商用車發(fā)展過快，下半年形勢會急轉(zhuǎn)直下?！眲h如說。這位華菱汽車的董事長在年中經(jīng)銷商會議上表示并不樂觀。

回想2008年9月到2009年3月金融危機使得任何經(jīng)銷商都無力回天，劉漢如做了一個比方，誰都不喜歡過冬天，也不喜歡過夏天，而只有春季和秋季讓人覺得舒服，對于中國未來商用車的形勢要不冷不熱才正合適。

并不樂觀的形式，華菱未雨綢繆，在他們看來，機會總是給有準備的人。

A=Automotive Observer

L=Liu Henru 劉漢如

A：您似乎對于下半年的情況并不太看好，為何會得出這樣的判斷?

L：今年上半年重卡市場火爆都因4萬億工程投入帶來的，混凝土攪拌車的供不應求就是明證。但是，看一看對車輛需求拉動最大的鐵(路)公(路)機(場)：中國80％以上的省會城市的飛機場都已達到全世界最先進水平，不用再修；高速公路除少數(shù)像北京——天津、上?！暇┻@樣的特大型中心城市公路資源比較緊張，卻也已修了好幾條高速公路同時疏通外，其他地區(qū)的高速公路基本處于虧損狀態(tài)，無需再修；幾大重大高鐵項目也已陸續(xù)完工通車，武廣高鐵早已通車，上海一南京的高鐵也已經(jīng)通車，剩下的成渝、京津、沈陽——大連高鐵也即將完工通車，鐵路修建將告一段落。

A：您從來不給經(jīng)銷商下任務，今年卻發(fā)了狠，要求在上半年完成1.8萬臺銷售基礎上，整個公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡下半年1萬臺必保。對于這種情況，您如何帶領經(jīng)銷商走出困境?

L：確實下半年的市場，要做好過苦日子的準備。我搞重卡五年，從來沒有對經(jīng)銷商和銷售公司下過任務，但今年我下了，我們非常有自信，華菱之星、星凱馬有較好的品質(zhì)，全實的技術作為支持，可以在國內(nèi)市場打別人的軟肋，今年為了打市場，星凱馬一次性降了5000元，我們算的是長遠賬、戰(zhàn)略賬。要將任務分配到各個區(qū)域的經(jīng)銷商手上，華菱90％的經(jīng)銷商都只賣華菱，所以無路可走。鼓勵經(jīng)銷商抓住產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機會，公司也會在下半年重點支持排行在50到100名經(jīng)銷商。

A：華菱現(xiàn)在的產(chǎn)品定位已非常明晰，成立初就堅持走差異化發(fā)展道路、堅持中高端定位，雖然做起來非常艱難，但正由于跳出了低價低質(zhì)的怪圈，目前已初見成效，對于目前的狀態(tài)和未來您做了怎樣的思考?

L：一個品牌的形成要靠時間積累，質(zhì)量去沉淀，華菱從來不會放松質(zhì)量，這樣才能建立價格體系，就如高端車，寶馬和奔馳。所以我們一開始就定位在高端，但是這需要時間的累積，堅持下來就是品牌，否則就被淘汰了。

華菱起步之初，我們碰到了很多問題，最大麻煩不是技術問題，而是市場、服務網(wǎng)絡問題，但畢竟走過來的，我們起步之時，就是上世紀90年代末，當時中國重卡平臺非常落后，華菱發(fā)展并不快，但華菱的經(jīng)銷商進步很快，而且我們的共同進步是深層次進步，絕非簡單的數(shù)量增長。一路走來，我們對行業(yè)沒有多大的貢獻，但只要是促進行業(yè)的進步我們也是很欣慰的。在成長過程中我們正努力培養(yǎng)和發(fā)展屬于自己的網(wǎng)絡。