“負(fù)責(zé)售后的領(lǐng)導(dǎo)抱怨。買了300萬元的配件，但是都沒有賣出去，就因為我們的產(chǎn)品不用大的修理，出現(xiàn)故障的機(jī)器太少了?！?/p>

北京路普汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司(簡稱北京路普)就坐落在福田汽車本部所在的北京昌平沙河鎮(zhèn)，總經(jīng)理張學(xué)科應(yīng)該慶幸自己選了這個得天獨厚的位置。

“離福田汽車本部近，我們可以第一時間掌握總部的動態(tài)?！睆垖W(xué)科的話語里透著輕松。更讓張學(xué)科感到開心的就是自己在今年1月份代理了對奧鈴CTX的銷售權(quán)。

8月8日，2010(第二屆)福田奧鈴CTX中國勒芒輕卡耐力賽南部賽區(qū)決賽在廣州震撼打響。被眾多賽手所津津樂道的比賽指定用車正是張學(xué)科代理的奧鈴CTX，一款搭載著福田康明斯發(fā)動機(jī)有限公司生產(chǎn)的ISF3.8L發(fā)動機(jī)的輕型卡車。

福田汽車的品牌，加上康明斯動力的良好表現(xiàn)，讓張學(xué)科順利度過了汽車銷售的淡季。

賣車容易了

“代理搭載康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)的產(chǎn)品讓我賣車更容易了?！边@是《汽車觀察》記者采訪張學(xué)科時聽到的第一句話。

作為北京路普的掌門人，張學(xué)科和福田汽車結(jié)緣已久。

三十多歲的張學(xué)科從事汽車營銷已經(jīng)有了8年的時間，在這期間曾接觸過多種汽車品牌。在湖南、湖北發(fā)展的時候看到了北方汽車市場的巨大潛力，于是來到了北京進(jìn)行發(fā)展。

面對多款品牌的邀請，張學(xué)科最終選擇了福田汽車，開始代理福田時代輕卡。多年的打拼讓張學(xué)科已經(jīng)是六家汽車4S店的老總。

當(dāng)福田奧鈴CTX上市的時候，張學(xué)科也有著自己的猶豫，畢竟輕卡市場的競爭已經(jīng)非常激烈了，此時繼續(xù)代理一款新的輕卡產(chǎn)品有著很大的風(fēng)險。

“通過市場調(diào)查，我下定了決心代理奧鈴CTX，而且我對福田汽車非常有信心，尤其是搭載了康明斯品牌的發(fā)動機(jī)，讓我對這款產(chǎn)品的市場有了很大的期望。”面對風(fēng)險，張學(xué)科還是押下了重重的一寶。

如今半年的時間過去了，市場的檢驗證明張學(xué)科這一寶押對了。

“搭載康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)的車子已經(jīng)成了我們銷售的主力軍，占到了我們銷售比例的80％。如果不是福田康明斯的動力品牌，在這個淡季我們的銷售也就十多臺車子?！?/p>

張學(xué)科的話里帶著輕松，就算在福田汽車北京整個營銷系統(tǒng)，北京路普的銷量也是排在前列的。

“和我之前銷售的車相比，奧鈴CTX由于搭載了康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)，和之前那些傳統(tǒng)動力的產(chǎn)品相比，雖然工作環(huán)境惡劣、強(qiáng)度大，但是故障率卻非常的低?！?/p>

張學(xué)科的結(jié)論來自于他對消費客戶的多年了解，“購買卡車的消費者都是將這個車做為生產(chǎn)工具，如果三天兩頭的出問題，自然就會對你有氣。我曾不止一次地遇到消費者和經(jīng)銷商吵鬧的事情。但是代理了奧鈴CTX后，我真的非常省心。”

事實上，康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)是康明斯在中國合資生產(chǎn)的本土化發(fā)動機(jī)，甚至在美國本土都沒有生產(chǎn)。在生產(chǎn)過程中所進(jìn)行的試驗和檢測，都是根據(jù)中國客戶的駕駛習(xí)慣、多樣的駕駛環(huán)境進(jìn)行的。

然而，合資發(fā)動機(jī)的高價一直是國內(nèi)消費者詬病的原因，康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)比同類產(chǎn)品高出的價格會不會成為消費者購買的障礙?

“客戶購買搭載康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)的產(chǎn)品，雖然會在前期多花一些錢，但是我們現(xiàn)在賣出去的車輛幾乎沒有返修的情況。長期下來，客戶的成本還是降低的。”張學(xué)科明確表示。

保養(yǎng)是主要工作

作為康明斯授權(quán)的維修級經(jīng)銷商，北京紅日動力國際商貿(mào)有限公司(簡稱紅日動力)做的更多的是對發(fā)動機(jī)的保養(yǎng)工作。

紅日動力現(xiàn)在所服務(wù)的對象就是裝載了康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)北京公交旗下的400多臺公交汽車和順義公交旗下的150臺公交車。

對于康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)來說，目前紅日動力最主要的任務(wù)是保養(yǎng)。從2009年9月起，紅日動力開始正式為康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)和銷售。

作為公交客車，要在不同的路況上進(jìn)行駕駛，而且順義公交旗下的客車都在北京周邊行駛，路況和駕駛環(huán)境相對比較惡劣。這對公交車的動力和穩(wěn)定性也提出了很大的挑戰(zhàn)。

紅日動力負(fù)責(zé)人張治表示，“康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)雖然投入市場不久，但自從我們服務(wù)順義公交以來，還沒有接到過需要大修的發(fā)動機(jī)。雖然我們是維修商，但是我們做的更多的是保養(yǎng)工作?！?/p>

張治的話也從側(cè)面表明了康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)在面對復(fù)雜路況時的穩(wěn)定品質(zhì)。

根據(jù)業(yè)內(nèi)慣例，國內(nèi)很多的發(fā)動機(jī)企業(yè)都指定了20萬公里無大修的承諾，福田康明斯則是樹立了新的標(biāo)桿：50萬公里無大修。這樣一來，不僅發(fā)動機(jī)的超高壽命處于國內(nèi)一流水平，福田康明斯發(fā)動機(jī)的保養(yǎng)維護(hù)上也是領(lǐng)先業(yè)內(nèi)一籌。

據(jù)張治介紹，國內(nèi)的一些品牌發(fā)動機(jī)的保養(yǎng)里程都在5000公里左右，而福田康明斯的保養(yǎng)公里數(shù)能達(dá)到20000公里，只是因為公交客車的特殊性，紅日動力將這個保養(yǎng)里數(shù)定在了10000公里。

按照國際慣例，發(fā)動機(jī)的售后服務(wù)是盈利非常高的一塊兒業(yè)務(wù)，購買康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)會不會增加用戶的維修成本?

《汽車觀察》記者也致電了順義公交相關(guān)負(fù)責(zé)人，他們表示：雖然搭載康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)的產(chǎn)品價格在購買時會略高于國內(nèi)同類產(chǎn)品，但是由于該款發(fā)動機(jī)的穩(wěn)定性能非常好，保證了高出勤率，后期的保養(yǎng)費用也不高，反倒是變相降低了成本。

紅日動力負(fù)責(zé)零件經(jīng)銷的趙海龍對《汽車觀察》介紹說：“雖然福田康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)是個合資品牌，但是一些配件的價格比國內(nèi)一些發(fā)動機(jī)還要便宜，比如我們的濾芯就比其他一些發(fā)動機(jī)便宜很多。而且?guī)齑娉湓?，現(xiàn)在康明斯在亦莊的倉庫有了將近1億元的庫存配件，我們不用擔(dān)心配件的補(bǔ)給問題?！?/p>

對于福田康明斯系列發(fā)動機(jī)的維修保養(yǎng)，《汽車觀察》也曾采訪過福田康明斯的副總經(jīng)理戴松高，戴松高明確對記者表示，福田康明斯不會把配件這塊的服務(wù)作為盈利項目，更多的要把服務(wù)做好。

他同時開玩笑的講了一件事；“我們負(fù)責(zé)售后的領(lǐng)導(dǎo)跟我抱怨，買了300萬的配件，但是都沒有賣出去，就因為我們的產(chǎn)品不用大的修理，出現(xiàn)故障的機(jī)器太少了?！?/p>

對于紅日動力這樣的企業(yè)來說，康明斯ISF3.8L發(fā)動機(jī)沒有大修只是保養(yǎng)并不是大材小用，確實是不得已而為之。而讓張治能夠放心的是，康明斯對他們的考核標(biāo)準(zhǔn)做了相應(yīng)改變，之前的考核是你靠服務(wù)掙了多少錢，是否盈利?，F(xiàn)在則是考核客戶對我們的服務(wù)滿意程度?！睆堉握f。