文 傅 維

眼鏡行業(yè)新趨勢及萬新策略淺談

文 傅 維

萬新光學內(nèi)銷總監(jiān)湯峰

編者按：今年5月，在泰山舉行的青年才俊論壇上，湯峰作了主題發(fā)言，主要內(nèi)容包括：對目前行業(yè)大勢的分析判斷；對零售市場尤其是零售商與生產(chǎn)商（供應(yīng)商）關(guān)系的分析；對萬新公司產(chǎn)品和服務(wù)的價值觀的說明。上述問題都是行業(yè)普遍關(guān)注的熱點問題，湯峰的分析思路清晰，引起了與會人士的關(guān)注。但是囿于發(fā)言時間限制，很多話題沒有來得及展開論述。本刊記者在丹陽對湯峰進行了專訪，就其在青年才俊論上未及展開的觀點和論題，做了進一步跟蹤訪談，現(xiàn)整理如下，以饗讀者。

記者：小湯總，你在泰山青年才俊論壇上的發(fā)言，在與會代表中引起了討論 但因為時間的限制，未及展開，現(xiàn)在請你對這個問題再做一些補充或者進行一些深入的闡述。

湯峰：中國13億人口中，有4億近視，加上其他的視覺問題患者，總計有約6億人視力需要矯正。針對這樣一個消費數(shù)量龐大的市場，消費額卻僅僅只有300億左右的中國眼鏡產(chǎn)業(yè)，近幾年來也發(fā)生了一些變化（如下表所示）。

以上表格為2007年的中國人口統(tǒng)計，中國的人群結(jié)構(gòu)正在逐步老齡化。然而，現(xiàn)階段，25～40歲人群卻仍然是中國年齡結(jié)構(gòu)的高峰，這與目前市場中青少年作為消費峰值的年輕群體是不相稱的。故而在近幾年，伴隨著21世紀初普及的青少年多焦點以及中老年多焦點眼鏡的推廣，行業(yè)出現(xiàn)了以滿足成年消費者群體用眼需求的抗疲勞鏡片，以及深化青少年防控的單獨的“近用產(chǎn)品”。

更有意思的是，盡管各個廠家都有所謂“豐富”的產(chǎn)品，但直到近兩年來，大家才真正把太陽鏡以及駕駛專用的處方鏡片上升到一個高度來看。然而，具有這種處方解決能力的廠家并不多，同時在處方深度上，比如折射率，仍然只有少數(shù)廠家可以滿足。以下是萬新對于兩個區(qū)域進行的一個視力普查，直接反映了新興人群視力的復(fù)雜狀況。這個數(shù)據(jù)對于行業(yè)的車房解決能力也提出了新的要求（見下表）。

通過上表可以看出，在不同年齡段里，中低度數(shù)的人群占比最多的在13～50歲范圍內(nèi)，也就是說學生所占比例很大。

近視人群中無論哪個年齡段都有一定的低度數(shù)人群存在，中高度屈光不正患者主要集中在學生中。

屈光參差的人群同樣比較多地集中在學生中，說明學生的用眼習慣存在著一定的錯誤，用眼負荷很大。

記者：這幾年來，供應(yīng)商和零售商的之間的互動顯得越來越重要。零售商需要供應(yīng)商支持的方面，遠遠超出了單純的產(chǎn)品供應(yīng)。那么，你認為，供應(yīng)商在哪些方面能夠給零售商提供更多的支持？同時，你認為來自零售市場的變局哪些方面能夠刺激供應(yīng)商的創(chuàng)新和升級？

湯峰：近3年來，主流的外資品牌對于品牌更新的喜好、終端體驗互動的加強以及產(chǎn)品豐富化的投入等等，大體反映了供應(yīng)商對市場的引導(dǎo)作用：首先，產(chǎn)品多焦點化在未來會更加明朗化，更強的盈利空間、漸進設(shè)計創(chuàng)新、產(chǎn)品的品牌和模式化塑造，銷售體系的輔助、驗光以及裝配技術(shù)的支持以及完善的售后體系及案例分享是多焦點鏡片供應(yīng)商重要的考量因素；其次，鏡片膜層的改進以及品牌升級是眼鏡產(chǎn)品整體提升零售價格的關(guān)鍵點；第三，在鏡片材料創(chuàng)新方面，高折化是鏡片零售增長趨勢中最明顯的，擁有定位合適的中高折批量產(chǎn)品，就能夠迅速提升市場份額；第四，消費者購買多副鏡片的可能性越來越大；第五，學生市場逐漸呈現(xiàn)多元化需求；第六，輔助零售的市場策略逐步成為供應(yīng)商的核心競爭優(yōu)勢……

實際上，隨著上述趨勢的出現(xiàn)，部分供應(yīng)商與零售商之間已形成了良好的互動。這在零售終端有所反映：例如，臺灣寶島由于特殊的定位決定其主流消費者群體為成年白領(lǐng)，故而通過鏡片多焦化或者功能化的升級，甚至僅僅是通過零售概念的塑造，以半年為期進行消費者需求的挖掘。當然，寶島也不愿意喪失差異市場的份額。前不久，寶島百貨在北京的開業(yè)就是看中了潘家園近兩個億的零售市場。其他如河南寶視達的“1+1”以及丹東金冠的“全年齡段解決方案”等，實際上都是建立在對于產(chǎn)品個性化的基礎(chǔ)之上的。

近幾年專賣店以及網(wǎng)店的崛起也有點出人意料，當這些專賣店的目標群體是以最難成交的中老年為主，或者盤面和毛利本身就很一般的隱形需求為基礎(chǔ)時，這些例子的成功實際上正是反應(yīng)了中國眼鏡市場的深度空間的存在。

記者：下面這個問題就要觸及到你的核心觀點，在青年才俊論壇上，大家對你關(guān)于產(chǎn)品價值與服務(wù)價值以及二者關(guān)系的論述，印象深刻，現(xiàn)在請你就這個問題做詳細闡述。

湯峰：行業(yè)對于供應(yīng)商的挑戰(zhàn)和更高的要求就是如何更好地幫助客戶創(chuàng)造價值，說到底就是為零售終端創(chuàng)造價值。這“價值”對于零售商而言，不僅是眼前的銷售利潤，還包括企業(yè)的發(fā)展與上升空間；而對于供應(yīng)商而言，要為客戶創(chuàng)造出這樣的“價值”，就必須具備“產(chǎn)品”、“服務(wù)”兩大功能。比如鏡片供應(yīng)商向零售商供應(yīng)“產(chǎn)品”，不僅僅要供應(yīng)鏡片產(chǎn)品本身，更要供應(yīng)一套“產(chǎn)品支持系統(tǒng)”，包括產(chǎn)品本身的特點、設(shè)計、包裝、推廣等等?，F(xiàn)在大家都認識到鏡片行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴重，都在尋求功能化、差異化，比如高折射率（1.67）的偏光片、染色片、減負鏡、抗疲勞鏡片、點狀聚焦內(nèi)漸進鏡片以及有度數(shù)的太陽鏡片等等。這些功能實用、針對性強且極具個性的產(chǎn)品，普遍受到消費者的歡迎，能為消費者提供這樣的產(chǎn)品，正是零售店的價值所在。

供應(yīng)商要創(chuàng)造零售商需要的這份價值，首先必須具備技術(shù)與研發(fā)實力。都說鏡片行業(yè)門檻低，事實上，鏡片生產(chǎn)是一個具有相當技術(shù)含量的產(chǎn)業(yè)。技術(shù)與研發(fā)，是新功能產(chǎn)品得以誕生的基礎(chǔ)。這也正是許多年來，萬新一直堅持不斷加強技術(shù)與研發(fā)工作，并積極與最強大的業(yè)界伙伴合作引進或創(chuàng)新技術(shù)的重要原因。其次，必須具備產(chǎn)品設(shè)計與包裝能力。對于設(shè)計，必須有非常敏銳的市場洞察力，再加上獨特又務(wù)實的設(shè)計構(gòu)思。而包裝方面，不僅僅指產(chǎn)品的外包裝，更包括了產(chǎn)品的整體定位、個性塑造以及整體形象的包裝。第三，有效開展市場推廣工作。這里必須提及的是，對于萬新光學的市場推廣能力，我們自己感到相當滿意。萬新近幾年的市場推廣舉措，包括企業(yè)刊物《萬新志》的推出、眼鏡行業(yè)第一本漫畫《750°男生》的出版，乃至“N款鏡片，N種生活方式——NB達人”的系列推廣等等，都獲得了不錯的效果。

記者：請具體談?wù)勅f新的相關(guān)經(jīng)營策略。

湯峰：萬新的2009年，我們把它定義為“產(chǎn)品年”，因為在這一年里，萬新光學在“產(chǎn)品”的技術(shù)研發(fā)、市場調(diào)研、市場推廣等諸多方面，都投入了很多。而且今后我們還將繼續(xù)加大這方面的投入，比如萬新光學在引進施耐德freeform設(shè)備和leybold真空鍍膜機的基礎(chǔ)上，2010年還將投入5000萬元人民幣作為技改費用，進行大規(guī)模的技術(shù)改造。而“NB達人”的系列推廣更會在2010年大面積展開。在2010年，還會著重增強“服務(wù)”方面的工作，比如，加強“以客戶為中心，以幫助客戶實現(xiàn)差異產(chǎn)品的終端零售為目的的品牌推廣策劃與形象包裝”工作。

在當下講對零售終端的“服務(wù)”價值，已經(jīng)不可能局限于單純的“售后服務(wù)”，而是要提供更多的幫助，并通過這些幫助與零售店達成更緊密的合作關(guān)系。如何提供更多幫助？當下比較流行的形式之一就是成立“銷售顧問團隊”，但現(xiàn)在也出現(xiàn)了一些問題：一些企業(yè)把“銷售顧問”簡單理解成了“幫助零售店賣出自己供應(yīng)的產(chǎn)品”，落實到行動，則進一步簡化為只剩下一招：“促銷活動”。真正的“銷售顧問團隊”應(yīng)該是為零售店提供更健全乃至更深化的職能服務(wù)。為此，萬新光學在2008年初就打造了健全的“銷售顧問團隊”。這個團隊里有的是視光學科班出身的專業(yè)人才，他們能夠給零售終端提供技術(shù)援助，幫助他們更快地理解新的視光知識與技術(shù)，包括指導(dǎo)一些零售店科學使用最新的驗光及加工設(shè)備；有的來自于專業(yè)調(diào)研機構(gòu)，他們以科學方法了解特定人群最新的眼鏡消費需求心理，使零售終端做到有的放矢；有的長于推廣策劃，能夠站在零售店的角度幫助策劃一系列營銷推廣活動；有的常年奔走在銷售第一線，對零售業(yè)的發(fā)展變化趨勢有著深刻的認知，能夠為零售業(yè)主的戰(zhàn)略方向提供參考意見……

記者：你如何看待供應(yīng)商與零售商今后合作關(guān)系的演變？

湯峰：眼鏡零售行業(yè)仍處在激烈的競爭中，在我們向零售終端提供“產(chǎn)品”價值、“服務(wù)”價值時，就必須考慮站在一個更高的立足點——如何幫助合作伙伴在激烈的競爭中生存下去，并且進一步成長壯大！如此，作為緊密合作伙伴的供應(yīng)商也就擁有了更廣闊的明天！

而零售商也需要轉(zhuǎn)變思路，將挑選供應(yīng)商的標準，由“誰能在今年帶給我最大的利潤空間”轉(zhuǎn)變成“誰能提供更有競爭力的產(chǎn)品，誰能協(xié)助我更好地發(fā)展，誰能為我提供更大的舞臺，誰能為我創(chuàng)造更多的價值……”

我相信，在這樣的緊密合作模式下，供應(yīng)商與零售商才能夠更好地達成“雙贏”。希望更多的眼鏡企業(yè)關(guān)注并學習、借鑒這種模式，這樣才能使中國眼鏡行業(yè)實現(xiàn)整體優(yōu)化，和諧健康發(fā)展，整個行業(yè)才會有更美好的未來！