文 霏 常

拿什么拯救你，銷量落后的門店

文 霏 常

對(duì)眼鏡供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，大中型眼鏡連鎖企業(yè)的銷量對(duì)整體銷售額的貢獻(xiàn)最大，因此常常下大力氣去抓。但我們常常發(fā)現(xiàn)，有些門店的銷量連續(xù)一年甚至幾年都是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，差距達(dá)到兩倍甚至多倍以上。換句話說(shuō)，供應(yīng)商的產(chǎn)品在這個(gè)門店是有銷量，但是在該連鎖企業(yè)的總銷售額中占比很少。

在兩個(gè)廠家品牌實(shí)力不相上下的情況下，為什么會(huì)出現(xiàn)銷量懸殊而又常年輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？原因可能有如下兩點(diǎn)。

第一，從主觀上分析，區(qū)域負(fù)責(zé)人或者該門店銷售負(fù)責(zé)人并沒(méi)有將落后門店列入其重點(diǎn)想要提升的規(guī)劃之內(nèi)。他們認(rèn)為：由于常年輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉近銷售差距甚至實(shí)現(xiàn)超越，各方面的投入必然很大，市場(chǎng)費(fèi)用要額外支持，贈(zèng)品要額外配送，門店的經(jīng)營(yíng)客情費(fèi)用要增大等等，投入和產(chǎn)出不一定成正比，因此不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。況且考核區(qū)域負(fù)責(zé)人是以整個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)完成情況來(lái)考核，落后門店畢竟只是個(gè)別。區(qū)域負(fù)責(zé)人主觀上選擇放棄，下面的銷售人員再努力再“拼命”，效果也是有限的，因?yàn)楹芏嗟馁Y源不會(huì)支持到位，巧婦難為無(wú)米之炊，其結(jié)果可想而知。

第二，從具體方面客觀上分析，銷量落后門店一般來(lái)說(shuō)都存在這幾個(gè)方面情況，包括：商品陳列位置輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商品陳列個(gè)數(shù)輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，貨架庫(kù)存也被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占。由于銷量常年輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售人員的收入難以提高，人員流動(dòng)頻繁，也是造成落后門店銷量無(wú)法提升重要原因之一。

那么針對(duì)銷量落后門店情況，想要提升銷量，又該如何整改呢？

銷量落后門店整改不能像常規(guī)門店那樣操作，應(yīng)該制定針對(duì)這種銷量落后門店的特殊薪酬方案，先穩(wěn)定銷售人員。在門店銷售人員配置方面，區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)考慮以“田忌賽馬”的方式進(jìn)行人員安排，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的業(yè)務(wù)能力，選派能力超過(guò)或與其能力相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)人員，再配置學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員跟著學(xué)習(xí)，派突擊隊(duì)員目的有二：一是提升銷量；二是培養(yǎng)門店業(yè)務(wù)人員讓他們獨(dú)立，等銷量落后門店突擊成功后，撤出突擊業(yè)務(wù)人員時(shí)，也不至于因?yàn)槿藛T因素導(dǎo)致銷量下滑。

第二步，區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)以身作則，指導(dǎo)相關(guān)銷售人員，有計(jì)劃地狠抓該店工作。力求逐步改善產(chǎn)品在門店的陳列位置，增加商品出樣個(gè)數(shù)，搶占庫(kù)存，保證暢銷品不斷貨，做好每檔商品的促銷活動(dòng)，維護(hù)商品價(jià)格和贈(zèng)品配送的跟進(jìn)。銷售人員還應(yīng)勤于拜訪門店相關(guān)主管，做好客情維護(hù)，并稽查門店各項(xiàng)工作執(zhí)行情況。以上步驟是快是慢取決于各分工部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，區(qū)域負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)各部門關(guān)系就很重要。

針對(duì)如何整改銷量落后門店，方案會(huì)有很多，選用什么方案取決于你想要達(dá)到什么目的，是想增長(zhǎng)，還是要超越？是追求長(zhǎng)期的勝負(fù)較量，還是短期沖刺？根據(jù)不同目的，具體操作方法也有所差異，無(wú)論哪種方案，負(fù)責(zé)人的統(tǒng)籌安排，以身做則都很關(guān)鍵，必要時(shí)候，甚至可以讓公司領(lǐng)導(dǎo)出面斡旋。

大家都知道，終端推薦對(duì)鏡片銷售額的影響很大，所以各鏡片廠商都想法設(shè)法地保持跟零售店的良好關(guān)系，以保持和提升鏡片在該店的銷售占比。某鏡片廠商雖然進(jìn)駐了某眼鏡店，但整體銷售狀況一直不夠理想，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量占比常年保持在40%左右。產(chǎn)品差異化不強(qiáng)，如何才能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手縮小差距，該鏡片區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)此一直很苦惱。后來(lái)在一次行業(yè)聚會(huì)上，該鏡片區(qū)域負(fù)責(zé)人利用公司負(fù)責(zé)人與業(yè)內(nèi)其他同仁的關(guān)系，搭建了高層溝通平臺(tái)，增強(qiáng)了在連鎖店心目中的地位。后續(xù)在公司老總的支持下，還拿到一批特別推廣費(fèi)用，終于在3個(gè)月之后讓鏡片銷量占比從5%上升到15%，然而路漫漫其修遠(yuǎn)兮，未來(lái)如何還需再觀察。

值得一提的是，若是該門店費(fèi)用投入太大，長(zhǎng)期虧本，那老板肯定是不樂(lè)意干的，因此，整改銷量落后門店也要根據(jù)目的考慮成本、制定整體操作方案，除非你要把該門店打造成區(qū)域形象標(biāo)桿，那又另當(dāng)別論了。