陳清福

懂得如何與客戶打交道，對置身于職場中的大學(xué)生是非常重要的。你所處機(jī)構(gòu)的利益相關(guān)者，你領(lǐng)導(dǎo)的往來伙伴，你所處機(jī)構(gòu)未來的合作伙伴，你公司帶來利益的合作伙伴，都將成為你心中的客戶。有時(shí)候，客戶可以決定你機(jī)構(gòu)的生存與發(fā)展；客戶可以決定你老板的盈利與虧損；客戶可以決定你的眼前與未來。能否解決客戶的問題，關(guān)乎到機(jī)構(gòu)與老板的未來?？蛻羧绱酥匾敲次覀?nèi)绾螖[平客戶呢?

什么是客戶

客戶，是你、你老板、你所處機(jī)構(gòu)的合作伙伴，是利益共同體。

客戶，有時(shí)是戰(zhàn)友，有時(shí)是對手。他的角色會(huì)變換?？蛻羰菨撛诘呐笥眩彩菨撛诘臄橙?。

客戶是雙刃劍，有時(shí)能讓你財(cái)富驟增，有時(shí)候會(huì)讓你官職兩失。沒有永遠(yuǎn)的客戶，只有永久的利益。

那么，如何與客戶溝通呢，什么時(shí)候交往呢?

距離產(chǎn)生效益

大學(xué)生應(yīng)該知道這是與客戶交往中必須遵守的鐵規(guī)則：集體利益高于一切。忠于集體，集體利益為上，是與客戶打交道的準(zhǔn)則，也是基本點(diǎn)。這種集體是雙方的，不僅僅是單方的。如何跟客戶保持關(guān)系?我覺得需要距離。什么是距離?距離就是雙方合作的優(yōu)勢，雙方合作的空間，雙方合作的利益。人與人之間，距離產(chǎn)生美。而跟客戶之間，距離就是效益。這個(gè)距離，就是你的核心競爭力；這個(gè)距離，就是你的底牌；這個(gè)距離，就是你的商業(yè)價(jià)值。

那么如何到位地了解客戶?你要比客戶更了解他自己。這也是我們做戰(zhàn)略咨詢所必須具備的技巧。

這不是簡單的阿諛奉承，也不是簡單的干活。光埋頭干活，不看路不行。沒有政治頭腦，沒有商業(yè)頭腦，就沒有用。

讓客戶快速認(rèn)同你的三大招

比客戶更了解他自己。替他策劃一下，很容易實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

不鳴則已，一鳴驚人。沉默是金，準(zhǔn)備好了再說，哪怕是三天、五天、三個(gè)月。你說的話，都要讓對方覺得你很職業(yè)，很厲害。

多替客戶著想。合作就是一種利益的分配。如果有條件，在合作的利益、條件上，可以多替客戶想想，多給他一些利益。你替客戶想多一些，客戶也替你想多一些。這就是互利共贏，達(dá)到最佳的合作效果。這就是我說的，集體的利益高于一切。在原則上要堅(jiān)持，在策略上要靈活。原則就是底價(jià)，只要不超過這個(gè)底線，都可以商量。只要合作在，利益就在。只要有客戶，就有未來。

小結(jié)

重視客戶，熟悉客戶，與客戶保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，運(yùn)用集體主義觀念實(shí)現(xiàn)雙贏。初入職場，大學(xué)生的腦袋中必須安裝有這樣的“意識(shí)軟件”。

與客戶打交道三大潛規(guī)：

第一，集體的利益高于一切；第二，朋友不合作，合作不朋友；第三，與客戶不能有浪漫關(guān)系。

在利益上多考慮客戶，在禮節(jié)上多尊重客戶，在原則上多堅(jiān)持自己。