王海龍

1.獸藥企業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀

獸藥行業(yè)渠道模式逐漸向多樣化方向轉(zhuǎn)變，變化的實(shí)質(zhì)都是圍繞渠道成員之間利益再分配的過程根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段的不同隨之發(fā)生變化，但是無論企業(yè)如何對(duì)其渠道環(huán)節(jié)實(shí)施調(diào)整或改變，始終離不開一個(gè)核心，那就是把產(chǎn)品以最快的速度銷給客戶并獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。

有些企業(yè)的管理者經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員講，“現(xiàn)在對(duì)于我們來說，撿到籃子里的都是菜，不論好或壞”，由此可以看出，這些企業(yè)對(duì)渠道的掌控就是“眉毛胡子一把抓”，而沒有針對(duì)企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行相應(yīng)渠道的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)。而且，這樣的思想和理念，也勢(shì)必會(huì)造成渠道的混亂、企業(yè)找不到自身發(fā)展的重點(diǎn)，待到某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時(shí)，企業(yè)將很難控制整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程，最后不得不更換品牌甚至嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展。

2.未來獸藥企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展方向

2.1 企業(yè)生產(chǎn)和銷售渠道逐步分離

未來企業(yè)銷售渠道之一是地區(qū)級(jí)的銷售公司會(huì)逐漸增多，現(xiàn)在很多企業(yè)的銷售公司基本都是在做全國(guó)市場(chǎng)，并沒有對(duì)某一區(qū)域精耕細(xì)作，但從長(zhǎng)久來看，獸藥企業(yè)要想把市場(chǎng)做細(xì)做強(qiáng)，必然會(huì)依托這些地區(qū)級(jí)的代理商，企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)是一個(gè)渠道，而銷售會(huì)作為又一渠道發(fā)展。而且，最早的廠商合作模式“大經(jīng)銷制”還會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)并逐漸發(fā)展。

2.2 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化，企業(yè)與客戶合作更加緊密

有實(shí)力的企業(yè)會(huì)考慮把經(jīng)銷商納入企業(yè)管理體系，使經(jīng)銷商成為企業(yè)的股東，企業(yè)與經(jīng)銷商的合作會(huì)逐漸向股份制經(jīng)營(yíng)靠攏。以后的獸藥企業(yè)只需聘幾名經(jīng)理，到市場(chǎng)上找一些有實(shí)力、有背景、有團(tuán)隊(duì)、有思路、有理想的大型客戶，并逐漸把這些客戶培養(yǎng)成KA級(jí)重點(diǎn)客戶，讓他們來充當(dāng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。

2.3 企業(yè)渠道直接做到終端

伴隨著養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化方向發(fā)展，一些有實(shí)力的企業(yè)開始直接做到終端養(yǎng)殖集團(tuán)，與這樣的客戶群體合作，需要企業(yè)有相當(dāng)?shù)娜肆徒?jīng)濟(jì)實(shí)力，這些養(yǎng)殖集團(tuán)公司需要的已不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷或技術(shù)服務(wù)，而是要為其提供一整套一條龍似的服務(wù)。

2.4 聯(lián)盟渠道

一是同行業(yè)不同企業(yè)的聯(lián)盟，例如，某企業(yè)在過GMP驗(yàn)收時(shí)通過的是粉劑、散劑、預(yù)混劑，而另外一家企業(yè)通過的是小容量注射劑、消毒劑，其他企業(yè)是殺蟲劑、生物制劑等，這樣企業(yè)就可以通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的形式，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過相互間的網(wǎng)絡(luò)渠道擴(kuò)大彼此的影響力，最終成立集團(tuán)化的管理；另一形式是同產(chǎn)業(yè)不同行業(yè)的聯(lián)盟：有些獸藥企業(yè)，為了尋求廣闊的發(fā)展思路、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，就去找當(dāng)?shù)匾恍┌l(fā)展不錯(cuò)的飼料生產(chǎn)企業(yè)，通過雙方的聯(lián)姻，會(huì)使彼此的市場(chǎng)更加穩(wěn)定而且不會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)象，況且這種合作不會(huì)使雙方有利益上的沖突。

2.5 出口渠道

有發(fā)展實(shí)力的企業(yè)越來越注重產(chǎn)品的研發(fā)能力建設(shè)，他們?cè)趯で罅硪环N獨(dú)特的發(fā)展視角，開始做外貿(mào)生意，通過在國(guó)外尋求合適的代理商來使企業(yè)渠道向外擴(kuò)展。

2.6 獨(dú)家經(jīng)營(yíng)渠道

現(xiàn)在有些企業(yè)開始找一些有實(shí)力的經(jīng)銷商客戶談產(chǎn)品買斷問題，也就是在某一區(qū)域內(nèi)我只與某一位代理商合作，只允許他在合適的市場(chǎng)合適的時(shí)間獨(dú)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品，這種模式對(duì)客戶和企業(yè)來講，做起來都很輕松。

2.7 連鎖經(jīng)營(yíng)

同一個(gè)廠家、同樣的門店、同樣的要求，這樣的形式會(huì)更有助于企業(yè)、經(jīng)銷商的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。

3.獸藥企業(yè)新渠道建設(shè)的考核標(biāo)準(zhǔn)

3.1 成本

提前預(yù)算我們的運(yùn)營(yíng)管理成本，我們投入多少的人力、物力、財(cái)力，這些資源投入企業(yè)是否能夠承受。

3.2 利益

每一項(xiàng)投入都希望有產(chǎn)出，所以企業(yè)還需慎重思考我們何時(shí)能回利？我們的利益是否為合理最大化？

3.3 實(shí)效

廠家生產(chǎn)出的產(chǎn)品到達(dá)客戶的過程，對(duì)渠道的選擇要以實(shí)效性為前提。

3.4 安全

我們選擇的渠道必須安全可靠，容易被客戶認(rèn)可。