摘要:日前，由張智勇董事長(zhǎng)帶隊(duì)，長(zhǎng)沙銀行一行五人對(duì)哈爾濱銀行進(jìn)行了“旋風(fēng)式”訪問(wèn)，重點(diǎn)考察該行農(nóng)戶(hù)貸款業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況。得出的基本結(jié)論是:農(nóng)村市場(chǎng)廣闊天地大有可為，甚至可以說(shuō)是浩瀚“藍(lán)?！保軌虺蔀槲倚袠I(yè)務(wù)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)和戰(zhàn)略突破的重要支點(diǎn)。

關(guān)鍵詞:哈爾濱銀行;農(nóng)貸業(yè)務(wù);農(nóng)村市場(chǎng)

一、哈爾濱銀行的基本情況

哈爾濱銀行的整體情況與我行基本相似。作為哈爾濱市唯一一家具有獨(dú)立法人資格的股份制商業(yè)銀行，哈爾濱銀行成立于1997年2月，原名哈爾濱市商業(yè)銀行，現(xiàn)擁有18家管轄行，3家分行，120家經(jīng)營(yíng)行，在職員工1872人，平均年齡32歲。截至2008年6月末，該行資產(chǎn)總額為577億元，各項(xiàng)存款余額為425億元，貸款余額為234億元;不良貸款率為3.87%;資本充足率達(dá)到監(jiān)管要求。債券交易量在全國(guó)5000多家金融機(jī)構(gòu)中排名第25位，在城市商業(yè)銀行中排名前10位，是東北三省擁有人總行公開(kāi)一級(jí)交易商，財(cái)政部、國(guó)開(kāi)行、進(jìn)出口銀行債券承銷(xiāo)團(tuán)結(jié)算代理等資格最全的銀行;成立了黑龍江省第一家票據(jù)貼現(xiàn)市場(chǎng)，票據(jù)直貼量在哈爾濱市金融機(jī)構(gòu)中排名第一位;在東北地區(qū)率先開(kāi)辦國(guó)際業(yè)務(wù)，是東北三省第一家獲得外匯經(jīng)營(yíng)權(quán)的城市商業(yè)銀行，外匯業(yè)務(wù)在全市排名第二位。

由于受到外來(lái)的干擾較少，哈爾濱銀行的戰(zhàn)略發(fā)展步伐較為領(lǐng)先。2004年2月該行收購(gòu)黑龍江省雙鴨山市城市信用社成立雙鴨山分行，開(kāi)辟了我國(guó)城市商業(yè)銀行以并購(gòu)方式設(shè)立異地分行的先河。2007年11月5日由哈爾濱市商業(yè)銀行正式更名為哈爾濱銀行。2007年12月20日設(shè)立大連分行。2008年9月23日設(shè)立天津分行。目前開(kāi)設(shè)有天津、大連和雙鴨山三家異地分行和巴彥村鎮(zhèn)銀行，并正在籌建深圳分行和成都分行。

哈爾濱銀行業(yè)務(wù)發(fā)展最大的亮點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特色在于對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓。該行自2005年起率先開(kāi)辦農(nóng)戶(hù)貸款，目前農(nóng)貸客戶(hù)已覆蓋哈爾濱市8區(qū)4縣94%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和80%的村屯以及雙鴨山地區(qū)與周邊農(nóng)場(chǎng)，余額達(dá)53.1億元，占信貸資產(chǎn)總額的23%，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利息收入7.5億元，占全行信貸資產(chǎn)利息收入的25.8%，而不良率僅為0.67%。哈爾濱銀行發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的典型做法受到了社會(huì)各界的首肯和好評(píng)。2006年，哈爾濱銀行被評(píng)為全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)貸款工作先進(jìn)單位，榮獲首屆聯(lián)合國(guó)全球微型創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)城市信貸員獎(jiǎng)，被評(píng)為花旗中國(guó)微型創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)城市服務(wù)業(yè)的第一名。

二、哈爾濱銀行發(fā)展農(nóng)貸業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)過(guò)多年的積極探索，哈爾濱銀行在發(fā)展農(nóng)戶(hù)貸款業(yè)務(wù)的過(guò)程中，已經(jīng)形成了一整套行之有效的操作模式和流程，積累了成功的經(jīng)驗(yàn)。

1、爭(zhēng)取政府支持。該行負(fù)責(zé)人認(rèn)為:在開(kāi)辦和發(fā)展農(nóng)戶(hù)貸款的過(guò)程中，來(lái)自地方各級(jí)政府的支持和推動(dòng)十分關(guān)鍵，特別是在農(nóng)戶(hù)貸款的起步階段，政府的支持就像“拐杖”一樣不可或缺，等到成功開(kāi)辦一兩年后，則基本上可以擺脫這種依賴(lài)大踏步前進(jìn)了。政府的支持主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:一是減免稅費(fèi)。政府對(duì)該行農(nóng)戶(hù)貸款業(yè)務(wù)的利息收入減免營(yíng)業(yè)稅。二是提供擔(dān)保。市、縣兩級(jí)政府共拿出3億元作為專(zhuān)項(xiàng)擔(dān)?；?，對(duì)該行部分農(nóng)戶(hù)貸款進(jìn)行擔(dān)保。三是幫助清收。在個(gè)別貸款形成不良后，由當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府出面協(xié)調(diào)幫助清收，市、縣政府對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府進(jìn)行督促。四是適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)?shù)厥?、縣兩級(jí)政府多次對(duì)該行大力發(fā)展農(nóng)戶(hù)貸款的做法給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，曾一次性獎(jiǎng)勵(lì)了100萬(wàn)元，既表彰獎(jiǎng)勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)班子，也重獎(jiǎng)基層員工。獎(jiǎng)金雖然不多，卻引起了輿論重視，幫助哈爾濱銀行樹(shù)立起良好的社會(huì)形象。

2、實(shí)行專(zhuān)業(yè)運(yùn)作。一是專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍。哈爾濱銀行成立了專(zhuān)門(mén)的農(nóng)村金融部，下設(shè)4個(gè)專(zhuān)業(yè)農(nóng)貸中心，現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)農(nóng)貸人員140多人，目前正通過(guò)與大學(xué)合作開(kāi)設(shè)農(nóng)貸班，明年將補(bǔ)充近80名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)入專(zhuān)業(yè)農(nóng)貸隊(duì)伍。二是專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)散發(fā)統(tǒng)一印制的宣傳品、播放宣傳片、接受咨詢(xún)和業(yè)務(wù)辦理等形式，對(duì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)。三是專(zhuān)業(yè)化流程。具體流程是:前期的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研——統(tǒng)一發(fā)放貸款申請(qǐng)表——現(xiàn)場(chǎng)“七審”(審身份證明、年齡、家庭成員、申報(bào)額度合理性、家庭財(cái)產(chǎn)收支情況等要素，基本要素不合格的在當(dāng)天通知到客戶(hù)本人)——專(zhuān)業(yè)審查。四是專(zhuān)業(yè)化技術(shù)。建立了農(nóng)戶(hù)貸款管理系統(tǒng)，每個(gè)農(nóng)貸中心都配備了一臺(tái)奔馳運(yùn)鈔車(chē)和一臺(tái)護(hù)衛(wèi)車(chē)，進(jìn)行改裝后就是標(biāo)準(zhǔn)的“流動(dòng)銀行”。

3、嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)防控。一是重視貸前調(diào)查。既有區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)信用環(huán)境不好的區(qū)域“繞道走”，客觀上也刺激了各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)爭(zhēng)創(chuàng)信用安全區(qū);同時(shí)也對(duì)單個(gè)客戶(hù)進(jìn)行“望、聞、問(wèn)、切”，嚴(yán)格認(rèn)真征信，“望”就是貸款調(diào)查看實(shí)物，“聞”就是打聽(tīng)客戶(hù)的資信情況，“問(wèn)”就是聽(tīng)客戶(hù)的貸款計(jì)劃、用途，“切”就是分析調(diào)查情況得出結(jié)論。二是創(chuàng)新?lián)７绞?。該行采取“五?hù)聯(lián)?！敝?，每筆農(nóng)戶(hù)貸款由5家農(nóng)戶(hù)提供連帶擔(dān)保，“五”是該行得出的經(jīng)驗(yàn)值，聯(lián)保戶(hù)過(guò)多加大交易成本，過(guò)少不易控制風(fēng)險(xiǎn)。三是依靠各方力量。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中做到“五依靠”，即依靠農(nóng)貸人員、當(dāng)?shù)卣?、?dāng)?shù)仄溉蔚男畔T、龍頭企業(yè)和專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)。同時(shí)該行還建立了專(zhuān)門(mén)針對(duì)農(nóng)戶(hù)貸款的貸后管理模式。

4、提升服務(wù)水平。一是健全服務(wù)體系。針對(duì)農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要，該行開(kāi)發(fā)了種植、養(yǎng)殖、農(nóng)機(jī)具和農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)四大系列的產(chǎn)品，基本涵蓋了農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后的各個(gè)環(huán)節(jié)，有效滿(mǎn)足了各層次農(nóng)戶(hù)的資金需求。貸款額度為1000元至5萬(wàn)元，年利率平均為8.568%，還款期限1-3年(農(nóng)信社最多為10個(gè)月)。國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)的貸款取消了上限。與其他農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)相比，哈爾濱銀行的農(nóng)貸具有利率較低、還款方式靈活、擔(dān)保手續(xù)簡(jiǎn)便的特點(diǎn)。為適應(yīng)農(nóng)村剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的需要，該行還推出了農(nóng)民工出國(guó)務(wù)工信用貸款。二是提升服務(wù)效率。從貸款申請(qǐng)到發(fā)放最長(zhǎng)不超過(guò)5天。三是切實(shí)方便客戶(hù)。堅(jiān)持放款到“兩頭”(炕頭和地頭)，炕頭是指家里，地頭是指種植和養(yǎng)殖場(chǎng)地。哈爾濱銀行的農(nóng)貸人員帶電腦和打印機(jī)到農(nóng)民家里，5家聯(lián)保戶(hù)只需要核對(duì)一下身份證明，一起在自動(dòng)生成打印出的貸款協(xié)議上按個(gè)手印就可以領(lǐng)到貸款，放款手續(xù)十分方便。

三、對(duì)我行的啟示

1、農(nóng)村市場(chǎng)是“浩瀚藍(lán)?！薄Ｔ诳疾熘?，哈爾濱銀行負(fù)責(zé)人多次提到:農(nóng)民最講信用，農(nóng)戶(hù)貸款利率高，效益可觀，農(nóng)村市場(chǎng)是真正的藍(lán)海。該行于2004年成立第一家縣域支行，曾一度嚴(yán)重虧損，卻在2007年依靠農(nóng)戶(hù)貸款實(shí)現(xiàn)盈利8000余萬(wàn)元，徹底走出了經(jīng)營(yíng)困境。農(nóng)貸市場(chǎng)的成功開(kāi)拓，讓哈爾濱銀行嘗到了甜頭，該行已經(jīng)把農(nóng)貸業(yè)務(wù)作為重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，把農(nóng)業(yè)作為其扶持的重點(diǎn)行業(yè)和主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，把農(nóng)村作為新的主戰(zhàn)場(chǎng)和生存空間。經(jīng)過(guò)3年多的努力，哈爾濱銀行已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)知名的農(nóng)村小額貸款銀行，并力爭(zhēng)在5到10年內(nèi)打造成為國(guó)際一流的農(nóng)村小額貸款銀行。為此，該行將廣設(shè)村鎮(zhèn)銀行作為其戰(zhàn)略發(fā)展的重要步驟。

哈爾濱銀行的成功經(jīng)驗(yàn)表明:農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)空間，特別是在2009年傳統(tǒng)市場(chǎng)上信貸有效需求不足，利率不斷下調(diào)，收益難以保證的新形勢(shì)下，我行非常有必要拓展新的貸款渠道和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從湖南金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)還是一塊尚未深入開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，就連主要服務(wù)于“三農(nóng)”的農(nóng)商行、農(nóng)信社等金融機(jī)構(gòu)對(duì)如何創(chuàng)造性地開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)也束手無(wú)策，這給我行提供了有利契機(jī)。只要我行搶占先機(jī)，抓緊開(kāi)發(fā)出符合農(nóng)村實(shí)際和農(nóng)民需求的金融產(chǎn)品，一定能夠在這片廣闊的市場(chǎng)上大有作為。

不僅如此，在更根本的戰(zhàn)略發(fā)展問(wèn)題上同樣需要重視農(nóng)村市場(chǎng)。當(dāng)前我行已完成更名，更大范圍的區(qū)域化發(fā)展正在緊鑼密鼓地推進(jìn)，選擇什么樣的區(qū)域化發(fā)展路徑是首要問(wèn)題。從全國(guó)范圍來(lái)看，北京銀行、上海銀行等實(shí)力雄厚的區(qū)域化發(fā)展先行者選擇的主流路徑是首先在全國(guó)范圍內(nèi)東西南北四個(gè)角落廣泛布局，企圖連點(diǎn)成線(xiàn)、劃線(xiàn)成面，力爭(zhēng)在3-5年內(nèi)躋身全國(guó)性股份制商業(yè)銀行行列。從初期的實(shí)踐看，這一擴(kuò)張戰(zhàn)略進(jìn)展較為順利，但“眼”做了，能不能做活顯然還面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。我行與北京銀行等在實(shí)力上存在較大差距，在政策資源上也不可比擬。針對(duì)我行的實(shí)際，我們認(rèn)為理想的區(qū)域化發(fā)展路徑應(yīng)該是堅(jiān)持“守正出奇”:所謂“奇”，就是借鑒其他銀行跨區(qū)域發(fā)展的普遍做法和經(jīng)驗(yàn)，積極穩(wěn)妥地在省外城市(如深圳、廣州)建設(shè)我行跨省經(jīng)營(yíng)、對(duì)接先進(jìn)銀行經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展潮流的橋頭堡，但在各銀行機(jī)構(gòu)一窩蜂式地?fù)尀┭睾０l(fā)達(dá)城市的風(fēng)潮中，這個(gè)步伐不能太快、過(guò)急，要確保設(shè)立一家、紅火一家;所謂“正”，是指要立足廣闊的湖南縱深，采用新設(shè)、收購(gòu)、設(shè)立村鎮(zhèn)銀行等方式在經(jīng)濟(jì)狀況和信用環(huán)境都較好的地方，建立牢固的地方根據(jù)地。從中國(guó)企業(yè)的發(fā)展史看，娃哈哈、步步高等市場(chǎng)生命力和持續(xù)發(fā)展力強(qiáng)的企業(yè)很多都是選擇以城鎮(zhèn)市場(chǎng)(而不是大型城市)為主打市場(chǎng)的“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展路線(xiàn)。

2、農(nóng)戶(hù)貸款是我行爭(zhēng)取戰(zhàn)略發(fā)展資源的重要支點(diǎn)。哈爾濱銀行通過(guò)發(fā)放農(nóng)戶(hù)貸款，既為城市資金找到新出路，也創(chuàng)造性地履行了“城市支持農(nóng)村、工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)”的時(shí)代使命，不僅取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，而且實(shí)現(xiàn)了良好的社會(huì)效益，在爭(zhēng)取政策資源方面產(chǎn)生巨大的“溢出效應(yīng)”。鑒于其成功的農(nóng)業(yè)貸款發(fā)展模式，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)正鼓勵(lì)并要求其在內(nèi)蒙古、甘肅、青海等地籌建6家以上的村鎮(zhèn)銀行。得益于此，哈爾濱銀行在對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)準(zhǔn)入申請(qǐng)上頻頻得手，還擬將總行的部分機(jī)構(gòu)搬遷至北京，拉開(kāi)向全國(guó)擴(kuò)張的架勢(shì)。

善弈者謀勢(shì)。當(dāng)前，我行戰(zhàn)略發(fā)展到了一個(gè)十分關(guān)鍵的時(shí)期，非常需要找到一個(gè)有力的支點(diǎn)，而大力進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)正是這個(gè)理想的支點(diǎn)。這是因?yàn)?農(nóng)村金融制度創(chuàng)新是各級(jí)政府、監(jiān)管部門(mén)及社會(huì)各界廣泛關(guān)注的問(wèn)題，作為農(nóng)業(yè)大省的湖南，由于農(nóng)村金融體系的落后，金融對(duì)農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支撐力較弱，嚴(yán)重影響到了新農(nóng)村建設(shè)的進(jìn)程。在我國(guó)不斷深化農(nóng)村體制改革的大環(huán)境下，特別是在當(dāng)前推行土地流轉(zhuǎn)的情況下，我省又剛剛出現(xiàn)了大規(guī)模的非法集資，如果我行能夠在農(nóng)村小額貸款上有所突破和創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)性地通過(guò)有效的方式解決農(nóng)村金融“失血”問(wèn)題，維護(hù)農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定，推進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一定會(huì)得到各級(jí)政府和監(jiān)管部門(mén)的高度關(guān)注和重視，從而能進(jìn)一步增進(jìn)與省委省政府、監(jiān)管部門(mén)的關(guān)系，在區(qū)域化和上市的征途上獲得更多的支持與幫助。

3、把發(fā)展農(nóng)戶(hù)貸款作為我行的“希望工程”。鑒于農(nóng)村市場(chǎng)的重要性和戰(zhàn)略意義，我行應(yīng)該把開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)作為“希望工程”來(lái)抓，進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)、整體推進(jìn)。一是科學(xué)規(guī)劃、專(zhuān)業(yè)操作。要成立專(zhuān)門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)小組和工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)題研究和設(shè)計(jì)，要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)構(gòu)，明確專(zhuān)人負(fù)責(zé)，撥付專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用。二是學(xué)習(xí)消化、勇于超越。哈爾濱銀行愿意有償?shù)胤窒砥湓谵r(nóng)貸方面的成功經(jīng)驗(yàn)，派出援助人員，轉(zhuǎn)讓先進(jìn)技術(shù)。我行可以考慮與其合作，并根據(jù)自身特點(diǎn)加快制度創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，盡快使其成為我行新的業(yè)務(wù)發(fā)展極和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。三是先行試點(diǎn)、穩(wěn)步推進(jìn)。農(nóng)村小額貸款的發(fā)展前景廣闊，但農(nóng)村金融市場(chǎng)十分復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)也不可低估。農(nóng)村信用社的窘迫現(xiàn)狀、國(guó)有銀行紛紛退出就是一個(gè)明顯的例證。因此，我行應(yīng)在堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)農(nóng)戶(hù)貸款業(yè)務(wù)?？梢钥紤]把寧鄉(xiāng)支行和祁陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行作為農(nóng)戶(hù)小額貸款的試驗(yàn)田，在取得初步成效后，再逐步向全省推廣。四是大力宣傳、積極造勢(shì)。在開(kāi)展小額信貸過(guò)程中，哈爾濱銀行通過(guò)與法國(guó)沛豐、美國(guó)行動(dòng)國(guó)際、孟加拉格萊珉銀行等國(guó)際先進(jìn)小額信貸組織開(kāi)展交流合作，擴(kuò)大了社會(huì)影響。我行除大力宣傳外，應(yīng)加大與政府的合作力度，并可考慮與一些先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)和知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家合作(如茅于軾)，擴(kuò)大社會(huì)影響。

(課題組長(zhǎng):張智勇課題組成員:張智勇王鑄銘高峰 王禮常備 執(zhí)筆人:王禮)