你想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就得比別人有非常明顯的優(yōu)勢(shì)才行。

從開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)什么都想做的雄心萬(wàn)丈，到后來(lái)逐步強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，康復(fù)之家實(shí)現(xiàn)了從“小雞”到“鴕鳥(niǎo)”的蛻變。

初到北京，柏煜16歲，這個(gè)河北徐水縣的青年尚未完成初中學(xué)業(yè)。這并沒(méi)有影響他對(duì)商業(yè)巨子的崇拜，偶爾在地鐵上買(mǎi)到一本《李嘉誠(chéng)傳》，柏煜被深深觸動(dòng)，“一個(gè)14歲的少年在茶樓做跑堂，每天工作14小時(shí)還要學(xué)習(xí)幾個(gè)小時(shí)”。從那時(shí)起，柏煜決定要在北京“出人頭地”。當(dāng)意識(shí)到自己外地口音濃重，乘公共汽車(chē)經(jīng)常遭受售票員的自眼時(shí)，他做了兩件事：一是一個(gè)月之內(nèi)把普通話(huà)學(xué)好；二是坐全程公交車(chē)熟悉北京城。

如今的柏煜早不是當(dāng)年的毛頭小伙子，而是擁有48家直營(yíng)連鎖店的康復(fù)之家醫(yī)療器械全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)(下稱(chēng)“康復(fù)之家”)的董事長(zhǎng)兼總裁?？祻?fù)之家在輪椅、制氧機(jī)、護(hù)理床等家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷(xiāo)量上全國(guó)第一，經(jīng)過(guò)數(shù)年連續(xù)90％以上的增長(zhǎng)后，2009年的收入達(dá)到1.1億元。崇拜張瑞敏的柏煜經(jīng)常用張的“鴕鳥(niǎo)理論”激勵(lì)自己——你想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就得比別人有非常明顯的優(yōu)勢(shì)才行。只有當(dāng)你是只鴕鳥(niǎo)的時(shí)候，小雞才會(huì)承認(rèn)你大。

從直覺(jué)到理性

創(chuàng)辦康復(fù)之家前，柏煜是河北一家醫(yī)用床企業(yè)北京辦事處的負(fù)責(zé)人，那時(shí)他經(jīng)常要蹬著三輪車(chē)給客戶(hù)送護(hù)理床并安裝。一直做了6年，這期間柏煜“不得不”接觸了數(shù)百個(gè)“氣味很大”的癱瘓病人的家庭。

細(xì)心的他發(fā)現(xiàn)，在這些家庭甚至能找到比醫(yī)療器械銷(xiāo)售部還全的家用醫(yī)療產(chǎn)品。這些病人由于行動(dòng)不便會(huì)有褥瘡，因此護(hù)理床是必需品，而且病人需要輪椅來(lái)移動(dòng)，需要助行器來(lái)學(xué)步，需要呼吸機(jī)、氧氣機(jī)、體溫計(jì)、血糖儀……“當(dāng)時(shí)我對(duì)自己說(shuō)，還有比這更好的生意嗎?”柏煜表示。相比向廣泛的消費(fèi)群銷(xiāo)售單一產(chǎn)品，從單個(gè)顧客身上挖掘更多需求、創(chuàng)造更大銷(xiāo)售額，是讓柏煜更激動(dòng)的一種思路。柏煜想象著不斷有老顧客在他的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)新的醫(yī)療器械，而那些大受歡迎的巴掌大小的血糖儀、血壓儀的價(jià)格和一架輪椅相當(dāng)。

一組數(shù)據(jù)支持了柏煜的直覺(jué)。目前我國(guó)60歲以上老年人口已這1.69億，且每年以近1，000萬(wàn)的速度增加，而且在中國(guó)居家養(yǎng)老仍是主流觀念，這就意味著大量家庭有購(gòu)置家庭護(hù)理設(shè)施和用品的需求。

2002年的柏煜雄心萬(wàn)丈。他想做“萬(wàn)店連鎖”；做一個(gè)老年人電視頻道，專(zhuān)門(mén)介紹護(hù)理知識(shí)，把康復(fù)之家的產(chǎn)品植入進(jìn)去；還要做廣播節(jié)目，每天30分鐘，講授老年人的護(hù)理問(wèn)題；做一本雜志，就叫《老年人護(hù)理指南》；還要做一個(gè)網(wǎng)站……。這個(gè)想法在他腦子中徘徊了兩年，也寫(xiě)了詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)，不過(guò)，他沒(méi)有得到任何人的理解和支持。

2004年5月，柏煜結(jié)婚收到4萬(wàn)多元的“份子錢(qián)”，他用這筆錢(qián)交了第一家店鋪的房租，這也是國(guó)內(nèi)第一家家用醫(yī)療器械專(zhuān)賣(mài)店。這時(shí)他也現(xiàn)實(shí)了很多，

“萬(wàn)店連鎖”的雄心還在，其他計(jì)劃卻逐步被否決。

康復(fù)之家面對(duì)的最大挑戰(zhàn)仍是消費(fèi)者習(xí)慣于在藥店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，柏煜必須憑著耐心贏得市場(chǎng)。“我們血糖儀的銷(xiāo)售2009年在北京是第二，金象第一，不過(guò)今年就應(yīng)該做到第一了?！卑仂险f(shuō)。

康復(fù)之家的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品直接在廠家進(jìn)貨，次優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在辦事處進(jìn)貨。盡管康復(fù)之家人工成本比普通藥店要高30％～50％，但由于渠道的簡(jiǎn)化，總體而言?xún)r(jià)格能低7％～10％。憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，2004年康復(fù)之家開(kāi)第一家店時(shí)，輪椅銷(xiāo)量占到所有產(chǎn)品銷(xiāo)量的70％左右，兩年后成為北京最大的輪椅銷(xiāo)售商，三年后成為全國(guó)最大的輪椅銷(xiāo)售商。同樣，2005年康復(fù)之家開(kāi)始銷(xiāo)售氧氣機(jī)，兩年以后做到北京第一，現(xiàn)在是全國(guó)第一。在這個(gè)過(guò)程中，輪椅所占比重以每年10％的速度下降，雖然現(xiàn)在銷(xiāo)量是s年前的許多倍，所占比重卻遞減至20％以?xún)?nèi)。

供需的粘合劑

2009年，跨國(guó)企業(yè)也開(kāi)始對(duì)這只“鴕鳥(niǎo)”另眼相看，這讓柏煜掩藏不住興奮。先是美國(guó)最大的家用醫(yī)療器械生產(chǎn)商英維康自2009年4月與康復(fù)之家簽署制氧機(jī)產(chǎn)品采購(gòu)協(xié)議，每月銷(xiāo)售保持50％以上的增長(zhǎng)。之后的9月，康復(fù)之家還與瑞士羅氏、美國(guó)強(qiáng)生、日本三貴等十多家跨國(guó)公司簽訂了總額近億元的2010年度采購(gòu)協(xié)議，包括血糖儀、血壓計(jì)、制氧機(jī)、輪椅、呼吸機(jī)等1，300多種產(chǎn)品。僅血糖儀一項(xiàng)產(chǎn)品總金額就達(dá)1，500萬(wàn)元。

與此同時(shí)，醫(yī)療器械生產(chǎn)商也開(kāi)始加大拓展市場(chǎng)的力度，比如九安就在近期大力提升了自己的專(zhuān)賣(mài)店，“這種模式很難成功，更適合做產(chǎn)品展示和服務(wù)的中心。如果簡(jiǎn)單地認(rèn)為制造得好就能銷(xiāo)售得好，國(guó)美就不會(huì)出現(xiàn)了?！?/p>

在柏煜看來(lái)，目前家用醫(yī)療器械市場(chǎng)的根本問(wèn)題還是供需關(guān)系不平衡，廠商和消費(fèi)者之間的橋梁沒(méi)有真正搭建起來(lái)，康復(fù)之家的重要價(jià)值就是成為供需之間的橋梁。康復(fù)之家會(huì)在顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)做好信息收集工作，也通過(guò)店內(nèi)銷(xiāo)量來(lái)判斷產(chǎn)品的潮流，從而為生產(chǎn)商提供軟服務(wù)?？祻?fù)之家連鎖店內(nèi)銷(xiāo)售的十款輪椅都是廠商根據(jù)其要求定制的，包銷(xiāo)定制是其利潤(rùn)最豐厚的業(yè)務(wù)，當(dāng)然定制的基礎(chǔ)是銷(xiāo)量足夠大。

康復(fù)之家從2005年開(kāi)始集中設(shè)庫(kù)，在北京東四環(huán)垡頭設(shè)有2，000平米左右的倉(cāng)庫(kù)(2005年1月北京市藥監(jiān)局正式批復(fù)實(shí)施醫(yī)療器械統(tǒng)一設(shè)庫(kù))，所有供貨商的貨品都直接送到康復(fù)之家的庫(kù)房，市內(nèi)運(yùn)輸由康復(fù)之家解決。倉(cāng)儲(chǔ)和市內(nèi)運(yùn)輸解決后，能為供貨商減少7％～10％的成本。因此，雖然康復(fù)之家產(chǎn)品價(jià)格較低，但利潤(rùn)并不比藥店低。

有意思的是，柏煜創(chuàng)業(yè)之后很多供應(yīng)商總會(huì)在節(jié)日送來(lái)禮物，這些“節(jié)目禮物”都被柏煜原封不動(dòng)地退了回去。康復(fù)之家已經(jīng)形成不接受供應(yīng)商任何形式的饋贈(zèng)或者返點(diǎn)的傳統(tǒng)，贏得了尊重。

管理企業(yè)難，管理連鎖企業(yè)更難。柏煜堅(jiān)信管理企業(yè)首要是管自己，“其身正不令而從”。他在辦公室里放置一架古箏，閑暇的時(shí)間學(xué)習(xí)彈奏。言談之中，《道德經(jīng)》、《孫子兵法》中的句子信手拈來(lái)。柏煜坦言，以前他連公司年報(bào)都不會(huì)看，于是報(bào)名參加了財(cái)務(wù)管理的培訓(xùn)班。等待柏煜的下一個(gè)任務(wù)是學(xué)習(xí)開(kāi)股東大會(huì)，他正率領(lǐng)康復(fù)之家積極地為上市做籌備。

學(xué)習(xí)與修行雖然起點(diǎn)較低，但柏煜擁有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。他的“偶像”很多，不分古今中外。他癡迷中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)思想，希望“執(zhí)古之道以御今之有”，孔子、老子、韓非子都給予他精神指導(dǎo)。他也欣賞張瑞敏、柳傳志這樣的當(dāng)代企業(yè)家，甚至還樂(lè)意從佛經(jīng)中汲取智慧，西天取經(jīng)的唐玄奘一度是他學(xué)習(xí)的目標(biāo)。通過(guò)閱讀學(xué)習(xí)，柏煜在不斷修行自己，一個(gè)懵懂少年已經(jīng)逐漸成熟，從一心賺大錢(qián)到希望帶著一群人謀福利、創(chuàng)未來(lái)。