陶 勇

估計(jì)所有的銷售經(jīng)理都覺(jué)得團(tuán)隊(duì)的人才缺乏,而絕大部分銷售經(jīng)理都會(huì)認(rèn)為人才缺乏的主要原因是選人不利,這個(gè)原因必然牽連到人事經(jīng)理,因?yàn)檫x人是人事經(jīng)理的重要職責(zé)。人事經(jīng)理反過(guò)來(lái)一定也會(huì)抱怨銷售經(jīng)理用人不利,不會(huì)培養(yǎng)銷售代表。這樣企業(yè)的選人問(wèn)題成為一個(gè)集中表現(xiàn)在銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理之間的矛盾,很長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法破解,也導(dǎo)致人才一直短缺。

選人真的是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理的矛盾嗎?非也!恰恰應(yīng)該是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理聯(lián)系最密切的點(diǎn)。選人絕不應(yīng)該單純歸為人事經(jīng)理的職責(zé),而是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理共同的職責(zé)。銷售經(jīng)理必須參與選人的全部過(guò)程,并且建立銷售經(jīng)理自身的選人標(biāo)準(zhǔn)才行。銷售經(jīng)理的選人標(biāo)準(zhǔn)與人事經(jīng)理選人的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有所不同,筆者在此只探討銷售經(jīng)理的選人要點(diǎn)。

一、學(xué)歷不是萬(wàn)能的,沒(méi)有學(xué)歷是萬(wàn)萬(wàn)不能的

新銷售代表的學(xué)歷是銷售經(jīng)理經(jīng)常忽視的指標(biāo),銷售經(jīng)理認(rèn)為自己招聘的人是要做銷售的,是要挽著袖子干活的,要能夠哈下腰入地獄,撐起腰上天堂的,跟學(xué)歷沒(méi)有太大關(guān)系,經(jīng)常是學(xué)歷越高的代表越是不肯哈下腰干事情。這一點(diǎn)是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理關(guān)于選人問(wèn)題焦點(diǎn)矛盾之一。

銷售經(jīng)理必須從意識(shí)深處意識(shí)到一點(diǎn):學(xué)歷雖然不是萬(wàn)能的,但沒(méi)有學(xué)歷是萬(wàn)萬(wàn)不行的!學(xué)歷高的人不一定有很高的能力,也確實(shí)在吃苦精神上可能不如學(xué)歷低的人,學(xué)歷低的人在短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)比學(xué)歷高的人用著順手。但是銷售經(jīng)理必須清楚意識(shí)到,正是因?yàn)橹活櫼粫r(shí)用著順手而忽略了銷售代表后期的潛力,導(dǎo)致一段時(shí)間后即無(wú)人可用,又不得不進(jìn)入重新招人的循環(huán)。學(xué)歷高的銷售代表成長(zhǎng)為銷售精英的機(jī)率一定比學(xué)歷低的代表成長(zhǎng)為銷售精英的機(jī)率高。銷售經(jīng)理必須擺脫根深蒂固的只要能干活就行的思維,同時(shí)兼顧一下銷售代表的學(xué)歷。

二、重動(dòng)手能力,輕動(dòng)嘴能力

很多銷售代表,特別是老銷售代表,經(jīng)歷豐富,前前后后經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)公司的歷練,跨國(guó)公司、國(guó)有公司和民營(yíng)公司都曾經(jīng)服務(wù)過(guò)。凡是這樣的代表,在面試時(shí)必須謹(jǐn)慎對(duì)待,他們依靠豐富的從業(yè)經(jīng)歷很容易在第一印象上占得先機(jī),再加上上乘的語(yǔ)言表達(dá)能力,很容易征服面試人員。但是作為專業(yè)的銷售經(jīng)理,歷來(lái)是以干活好壞為衡量銷售代表能力的標(biāo)準(zhǔn),千萬(wàn)不要被這些人的經(jīng)歷和口才所欺騙。

那些從業(yè)履歷復(fù)雜的銷售代表往往有兩種可能,一是真的沒(méi)有發(fā)展前途,只能在代表的職位上晃來(lái)晃去的;二是自己有意的積累經(jīng)驗(yàn),為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。無(wú)論這兩種原因的哪一種都不是銷售經(jīng)理能夠接受的。

但是,豐富的從業(yè)經(jīng)歷很可能有另外一種可能,那就是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)且上手非?？?這恰恰是我們所需要的。如何識(shí)別從業(yè)經(jīng)歷豐富的銷售代表是真的有能力還是繡花枕頭呢?方法只有兩種,一是面試時(shí)針對(duì)某一個(gè)技術(shù)問(wèn)題和他自己曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的一項(xiàng)棘手業(yè)務(wù)連續(xù)提問(wèn)5個(gè)問(wèn)題以上,探對(duì)方是否真的熟悉業(yè)務(wù);二是在試用階段就跟隨他一起處理幾個(gè)棘手的業(yè)務(wù),檢驗(yàn)他的真本事。

一個(gè)從業(yè)經(jīng)歷豐富的銷售代表如果言語(yǔ)表達(dá)能力很差,和一個(gè)新兵一樣,就絕對(duì)不能接受了。

三、英雄不問(wèn)出處,要問(wèn)出身

對(duì)于銷售代表,不計(jì)較從哪里來(lái),但要弄清他做過(guò)什么。不管以前服務(wù)于哪類公司的銷售代表,都可能在我們的手下發(fā)揮出自己的潛能。但是必須弄清在他的從業(yè)經(jīng)歷中做過(guò)什么事情,特別弄清是否做過(guò)欺騙、偷盜、黑社會(huì)和流氓行為等既違背道德規(guī)范又觸犯法律的行為,如果有這樣的行為絕對(duì)不能用,風(fēng)險(xiǎn)極大。因?yàn)殇N售經(jīng)理不是改造別人的專家而是銷售的專家,這些潛藏于人的思想意識(shí)底層的行為方式一旦爆發(fā),會(huì)對(duì)銷售經(jīng)理本人、團(tuán)隊(duì)乃至公司造成不必要的損失。

大凡有這樣經(jīng)歷的人都會(huì)在履歷和面試的言談中盡量避免觸及這段經(jīng)歷,銷售經(jīng)理在面試時(shí)必須針對(duì)他的每一段經(jīng)歷連續(xù)提問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題來(lái)考證履歷的真實(shí)性,面試后打電話證明身份也是非常必要的。當(dāng)然,它能夠放棄以前的行為來(lái)應(yīng)聘說(shuō)明他已經(jīng)有改變自己的想法了,但銷售經(jīng)理選人不能賭這個(gè)機(jī)率。

銷售經(jīng)理選人有兩種選擇,一是在注重人才儲(chǔ)備的選拔中盡量招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生(非全日制學(xué)生不能計(jì)入應(yīng)屆畢業(yè)生);二是應(yīng)急的人才選拔中盡量招聘熟手。

對(duì)于應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生這樣的新人,銷售經(jīng)理無(wú)法認(rèn)證他的工作能力,那么就偏向于認(rèn)證他的勇氣,對(duì)于新人而言,敢于面對(duì)陌生事務(wù)的勇氣非常重要。認(rèn)證方法很簡(jiǎn)單:在面試現(xiàn)場(chǎng)提前擺放一些日常的工作用具、生活用具和本公司的產(chǎn)品(如:U盤、筆記本、筆、茶杯、煙灰缸等等),指定一個(gè)物品讓被面試的新人在思考1分鐘之后賣給面試者,只要這個(gè)新人敢于張口講解產(chǎn)品,無(wú)論講解的如何,都認(rèn)為這個(gè)新人可以入圍第二輪。

招聘銷售代表應(yīng)該既要注重人才儲(chǔ)備又要能夠解燃眉之急,所以是人事經(jīng)理和銷售經(jīng)理密切配合的工作,決不能用“人事經(jīng)理招人而銷售經(jīng)理用人”這種脫節(jié)的招聘模式?！?/p>