李 東

相對而言,房地產行業(yè)的營銷水平比較成熟和先進,房地產行業(yè)的很多營銷手段和營銷策略都值得美容院去學習和借鑒。因為,房地產的售樓處就相當于一個店,從這個意義上來講,房地產和美容院都屬于店鋪營銷。鄭州市某美容院是一個定位在中高檔水準的美容院,老板決定要學習和借鑒房地產行業(yè)的某些營銷措施,從而進行營銷創(chuàng)新,創(chuàng)造新的銷售業(yè)績。

第一招: 按揭美容

“按揭”一詞源自英語“Mortgage”,其含義即為“抵押貸款”,又為“商品房抵押貸款”。 “按揭”具有房地產抵押及分期還款兩層含義。它是指按揭人將物業(yè)的產權轉讓于按揭受益人(銀行)作為還款保證,還款后,按揭受益人將物業(yè)的產權轉讓回給按揭人。具體地說,按揭貸款是指購房者以所購得的樓宇作為抵押品而從銀行獲得貸款,購房者按照按揭契約中規(guī)定的歸還方式和期限分期付款給銀行;銀行按一定的 利率收取利息。如果貸款人違約,銀行有權收走房屋。

該美容院根據(jù)房地產的按揭買房在2009年9月率先推出了“按揭美容”:就是針對一些數(shù)千元甚至上萬元的高價位美容服務項目和辦理年卡而提出來的。顧客可以先付總款的20%-30%,剩下部分按一定比例單次支付,直至美容項目做完,款也還完。

按揭美容的好處在于:首先,大大降低了顧客消費高端美容項目的門檻,從而提高美容院銷售業(yè)績;其次,消除了顧客認為美容院“圈錢”的疑慮。由于現(xiàn)實中出現(xiàn)很多美容院收錢后玩“蒸發(fā)”的現(xiàn)象,讓顧客很害怕一次性付出一大筆錢。贏得了顧客這樣的信任;再次,非常有利于美容院高端項目的推廣;最后,滿足了更多顧客的心理需要,找到了心理平衡點,可以與有錢人享受同樣的美容服務了!

該美容院推行按揭美容不足10天,即辦理上萬元的年卡50張左右,增加銷售額20萬左右,而且此次活動主要針對店內老顧客,并無太大的對外宣傳,僅僅是店內的幾張海報而已。

第二招: 現(xiàn)場數(shù)錢,數(shù)多少送多少

2009年上半年,在房市持續(xù)低迷的情況下,浙江某房地產公司推出一種刺激消費活動,獲得了極大的成功,成為2009年度經典營銷案例,被眾多媒體報道。其實就是在售樓中心現(xiàn)場,叫購房的顧客參加數(shù)錢比賽,在規(guī)定時間內你數(shù)了多少錢,就抵多少房款。那么這個方案,美容院能不能借鑒呢?起初,該美容院認為,買房子的錢都是幾十萬上百萬數(shù)目巨大,二者缺少可比性,另外,房地產利潤非常大,非美容院可比。對此,他們做了變通策劃:

按顧客當日的消費額決定數(shù)錢的面額。消費滿300元,可以數(shù)面值為1元的紙幣;消費滿1000元的,可以數(shù)面值為5元的紙幣;消費滿3000元的可以數(shù)面值10元的紙幣。時間均為1分鐘。數(shù)完之后,工作人員要復查,凡是所報數(shù)目與實際數(shù)目不符者,則不予抵用現(xiàn)金。

錢,人人都愛。數(shù)錢是一件非?？鞓泛陀腥さ氖虑椤Ｋ?這個活動極大地迎合了消費者的這種愛財心理,讓顧客在消費美容的同時,又能體驗到數(shù)錢的樂趣,還能為自己省錢,對顧客來講是一種何樂而不為的事情。該美容院數(shù)錢活動,只5天時間,就來了300多名顧客,帶來的銷售有30萬左右。

第三招: 一元錢玩轉美容院

此招來源于北京“一元錢玩遍順義”活動,是由北京順義某知名房地產開發(fā)商攜手新浪網等強勢媒體共同推出的一次“另類休閑看房”主題活動,旨在為奔忙于都市的人們提供一次周末自然綠色休閑之旅。當天30多位網友跟隨著地產開發(fā)商的工作人員一起游玩了順義區(qū)鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部,沿途感受了潮白河森林公園、順義森林公園和奧林匹克水上公園等生態(tài)資源景觀并參觀了該房產公司售樓處。游玩的過程實際上就是參觀這個樓盤周邊環(huán)境配套設施的過程,也是對該樓盤認知的過程。

那么,怎么讓顧客“一元錢玩轉美容院”呢?

首先是顧客交給該美容院1000元保證金+1元即可參加“一元錢玩轉美容院”的活動,保證體驗10大美容護理項目。體驗結束,1000元保證金全額退還給顧客。有一條要求,就是顧客必須體驗完這10大美容護理項目,否則視為違約,將扣除保證金。

這樣一來,等于為美容院提供了10次銷售機會。試想,一個顧客來美容院10次,體驗了10項美容服務,想不產生銷售都很難。活動時間為一周,共吸引500余名新顧客,其中80%的體驗者都購買了美容院的產品和項目,創(chuàng)造了16萬元的業(yè)績?！耙辉X玩轉美容院”看似是一招險棋,實際上,是一個妙招。當然,也需要美容院有魄力和勇氣采用這樣的手段。

第四招: 拼客美容

拼客美容借鑒于房地產和建材家居行業(yè)的團購。買房子,單位團購價和個人價肯定相差很多。其實,也是一種變相的打折優(yōu)惠,所不同的是團購使優(yōu)惠變得更加合理,讓消費者更加理解,集體買房,批發(fā)價天經地義。

什么叫拼客:“拼”表示集中、聯(lián)合、一起,“客”代表人,指的是幾個人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動,AA制消費,目的是分攤成本、共享優(yōu)惠、享受快樂并可以從中交友識友。目前常見拼客方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風車)、拼游(拼團或自助游)、拼購(團購)等等。

拼客美容就是團購的一種變通,是指針對一些個別項目,2人或三五人一起來美容的話,收費就會優(yōu)惠很多。拼客美容一方面降低了顧客的消費門檻,另外主要是為美容院吸納了充足的客源。在該美容院,拼客美容推行僅僅3天內,就來客200余人次,帶來銷售8萬多元。為9月份銷售任務畫上了一個完美的句號。

跳出行業(yè)看行業(yè),跳出美容看美容,我們發(fā)現(xiàn)在其他行業(yè)其實還有很多我們可以借鑒、學習的地方。也許,在其他行業(yè)是已經用爛的策略,說不定拿到美容行業(yè)里來還是一大創(chuàng)新。反過來,也一樣,美容行業(yè)的很多東西拿到其他行業(yè)也可能成為先進的東西。學習和借鑒不等于照抄照搬,最重要的是要會變通,就是在原來的基礎上加以改變?yōu)槲宜??！?/p>