李 東

相對(duì)而言,房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷水平比較成熟和先進(jìn),房地產(chǎn)行業(yè)的很多營(yíng)銷手段和營(yíng)銷策略都值得美容院去學(xué)習(xí)和借鑒。因?yàn)?房地產(chǎn)的售樓處就相當(dāng)于一個(gè)店,從這個(gè)意義上來(lái)講,房地產(chǎn)和美容院都屬于店鋪營(yíng)銷。鄭州市某美容院是一個(gè)定位在中高檔水準(zhǔn)的美容院,老板決定要學(xué)習(xí)和借鑒房地產(chǎn)行業(yè)的某些營(yíng)銷措施,從而進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,創(chuàng)造新的銷售業(yè)績(jī)。

第一招: 按揭美容

“按揭”一詞源自英語(yǔ)“Mortgage”,其含義即為“抵押貸款”,又為“商品房抵押貸款”。 “按揭”具有房地產(chǎn)抵押及分期還款兩層含義。它是指按揭人將物業(yè)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓于按揭受益人(銀行)作為還款保證,還款后,按揭受益人將物業(yè)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓回給按揭人。具體地說(shuō),按揭貸款是指購(gòu)房者以所購(gòu)得的樓宇作為抵押品而從銀行獲得貸款,購(gòu)房者按照按揭契約中規(guī)定的歸還方式和期限分期付款給銀行;銀行按一定的 利率收取利息。如果貸款人違約,銀行有權(quán)收走房屋。

該美容院根據(jù)房地產(chǎn)的按揭買房在2009年9月率先推出了“按揭美容”:就是針對(duì)一些數(shù)千元甚至上萬(wàn)元的高價(jià)位美容服務(wù)項(xiàng)目和辦理年卡而提出來(lái)的。顧客可以先付總款的20%-30%,剩下部分按一定比例單次支付,直至美容項(xiàng)目做完,款也還完。

按揭美容的好處在于:首先,大大降低了顧客消費(fèi)高端美容項(xiàng)目的門檻,從而提高美容院銷售業(yè)績(jī);其次,消除了顧客認(rèn)為美容院“圈錢”的疑慮。由于現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)很多美容院收錢后玩“蒸發(fā)”的現(xiàn)象,讓顧客很害怕一次性付出一大筆錢。贏得了顧客這樣的信任;再次,非常有利于美容院高端項(xiàng)目的推廣;最后,滿足了更多顧客的心理需要,找到了心理平衡點(diǎn),可以與有錢人享受同樣的美容服務(wù)了!

該美容院推行按揭美容不足10天,即辦理上萬(wàn)元的年卡50張左右,增加銷售額20萬(wàn)左右,而且此次活動(dòng)主要針對(duì)店內(nèi)老顧客,并無(wú)太大的對(duì)外宣傳,僅僅是店內(nèi)的幾張海報(bào)而已。

第二招: 現(xiàn)場(chǎng)數(shù)錢,數(shù)多少送多少

2009年上半年,在房市持續(xù)低迷的情況下,浙江某房地產(chǎn)公司推出一種刺激消費(fèi)活動(dòng),獲得了極大的成功,成為2009年度經(jīng)典營(yíng)銷案例,被眾多媒體報(bào)道。其實(shí)就是在售樓中心現(xiàn)場(chǎng),叫購(gòu)房的顧客參加數(shù)錢比賽,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)你數(shù)了多少錢,就抵多少房款。那么這個(gè)方案,美容院能不能借鑒呢?起初,該美容院認(rèn)為,買房子的錢都是幾十萬(wàn)上百萬(wàn)數(shù)目巨大,二者缺少可比性,另外,房地產(chǎn)利潤(rùn)非常大,非美容院可比。對(duì)此,他們做了變通策劃:

按顧客當(dāng)日的消費(fèi)額決定數(shù)錢的面額。消費(fèi)滿300元,可以數(shù)面值為1元的紙幣;消費(fèi)滿1000元的,可以數(shù)面值為5元的紙幣;消費(fèi)滿3000元的可以數(shù)面值10元的紙幣。時(shí)間均為1分鐘。數(shù)完之后,工作人員要復(fù)查,凡是所報(bào)數(shù)目與實(shí)際數(shù)目不符者,則不予抵用現(xiàn)金。

錢,人人都愛(ài)。數(shù)錢是一件非?？鞓?lè)和有趣的事情。所以,這個(gè)活動(dòng)極大地迎合了消費(fèi)者的這種愛(ài)財(cái)心理,讓顧客在消費(fèi)美容的同時(shí),又能體驗(yàn)到數(shù)錢的樂(lè)趣,還能為自己省錢,對(duì)顧客來(lái)講是一種何樂(lè)而不為的事情。該美容院數(shù)錢活動(dòng),只5天時(shí)間,就來(lái)了300多名顧客,帶來(lái)的銷售有30萬(wàn)左右。

第三招: 一元錢玩轉(zhuǎn)美容院

此招來(lái)源于北京“一元錢玩遍順義”活動(dòng),是由北京順義某知名房地產(chǎn)開發(fā)商攜手新浪網(wǎng)等強(qiáng)勢(shì)媒體共同推出的一次“另類休閑看房”主題活動(dòng),旨在為奔忙于都市的人們提供一次周末自然綠色休閑之旅。當(dāng)天30多位網(wǎng)友跟隨著地產(chǎn)開發(fā)商的工作人員一起游玩了順義區(qū)鄉(xiāng)村高爾夫俱樂(lè)部,沿途感受了潮白河森林公園、順義森林公園和奧林匹克水上公園等生態(tài)資源景觀并參觀了該房產(chǎn)公司售樓處。游玩的過(guò)程實(shí)際上就是參觀這個(gè)樓盤周邊環(huán)境配套設(shè)施的過(guò)程,也是對(duì)該樓盤認(rèn)知的過(guò)程。

那么,怎么讓顧客“一元錢玩轉(zhuǎn)美容院”呢?

首先是顧客交給該美容院1000元保證金+1元即可參加“一元錢玩轉(zhuǎn)美容院”的活動(dòng),保證體驗(yàn)10大美容護(hù)理項(xiàng)目。體驗(yàn)結(jié)束,1000元保證金全額退還給顧客。有一條要求,就是顧客必須體驗(yàn)完這10大美容護(hù)理項(xiàng)目,否則視為違約,將扣除保證金。

這樣一來(lái),等于為美容院提供了10次銷售機(jī)會(huì)。試想,一個(gè)顧客來(lái)美容院10次,體驗(yàn)了10項(xiàng)美容服務(wù),想不產(chǎn)生銷售都很難?；顒?dòng)時(shí)間為一周,共吸引500余名新顧客,其中80%的體驗(yàn)者都購(gòu)買了美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目,創(chuàng)造了16萬(wàn)元的業(yè)績(jī)?！耙辉X玩轉(zhuǎn)美容院”看似是一招險(xiǎn)棋,實(shí)際上,是一個(gè)妙招。當(dāng)然,也需要美容院有魄力和勇氣采用這樣的手段。

第四招: 拼客美容

拼客美容借鑒于房地產(chǎn)和建材家居行業(yè)的團(tuán)購(gòu)。買房子,單位團(tuán)購(gòu)價(jià)和個(gè)人價(jià)肯定相差很多。其實(shí),也是一種變相的打折優(yōu)惠,所不同的是團(tuán)購(gòu)使優(yōu)惠變得更加合理,讓消費(fèi)者更加理解,集體買房,批發(fā)價(jià)天經(jīng)地義。

什么叫拼客:“拼”表示集中、聯(lián)合、一起,“客”代表人,指的是幾個(gè)人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動(dòng),AA制消費(fèi),目的是分?jǐn)偝杀?、共享?yōu)惠、享受快樂(lè)并可以從中交友識(shí)友。目前常見(jiàn)拼客方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風(fēng)車)、拼游(拼團(tuán)或自助游)、拼購(gòu)(團(tuán)購(gòu))等等。

拼客美容就是團(tuán)購(gòu)的一種變通,是指針對(duì)一些個(gè)別項(xiàng)目,2人或三五人一起來(lái)美容的話,收費(fèi)就會(huì)優(yōu)惠很多。拼客美容一方面降低了顧客的消費(fèi)門檻,另外主要是為美容院吸納了充足的客源。在該美容院,拼客美容推行僅僅3天內(nèi),就來(lái)客200余人次,帶來(lái)銷售8萬(wàn)多元。為9月份銷售任務(wù)畫上了一個(gè)完美的句號(hào)。

跳出行業(yè)看行業(yè),跳出美容看美容,我們發(fā)現(xiàn)在其他行業(yè)其實(shí)還有很多我們可以借鑒、學(xué)習(xí)的地方。也許,在其他行業(yè)是已經(jīng)用爛的策略,說(shuō)不定拿到美容行業(yè)里來(lái)還是一大創(chuàng)新。反過(guò)來(lái),也一樣,美容行業(yè)的很多東西拿到其他行業(yè)也可能成為先進(jìn)的東西。學(xué)習(xí)和借鑒不等于照抄照搬,最重要的是要會(huì)變通,就是在原來(lái)的基礎(chǔ)上加以改變?yōu)槲宜?。?/p>