摘 要:顧客投訴是消費(fèi)者行為研究中的一個(gè)重要課題。搞清楚顧客投訴的原因、企業(yè)處理投訴的方式及其影響，有助于完善企業(yè)處理顧客投訴的方法，防止顧客流失，提高顧客滿意度。文章以顧客的直接投訴為研究對(duì)象，以“顧客投訴原因→顧客投訴→投訴處理方式→投訴處理結(jié)果”為邏輯框架，討論影響顧客投訴的因素、企業(yè)處理顧客直接投訴的方式以及投訴處理的結(jié)果，并建立了理論模型，為顧客投訴研究打下基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞:顧客投訴 投訴處理 顧客意愿

中圖分類號(hào):F713.55 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2009)10-023-03

企業(yè)向顧客所提供產(chǎn)品或服務(wù)都可能出現(xiàn)未滿足顧客要求的情況，引起顧客不滿。當(dāng)這種不滿的心理產(chǎn)生時(shí)，一些顧客會(huì)有一種投訴的意愿(向企業(yè)直接投訴、向消費(fèi)者協(xié)會(huì)或相關(guān)機(jī)構(gòu)投訴等)，在這種意愿的驅(qū)使下會(huì)發(fā)生實(shí)際的投訴行為。面對(duì)顧客的直接投訴，如果企業(yè)處理的好，不僅可以保留住顧客，防止顧客流失，降低企業(yè)的經(jīng)營成本，而且可以幫助顧客恢復(fù)對(duì)企業(yè)的信心，將企業(yè)的正面形象深入顧客心目之中。反之，如果企業(yè)處理的不好，則會(huì)增加顧客的不滿程度，導(dǎo)致顧客流失與負(fù)面口碑傳播，影響企業(yè)的聲譽(yù)和競爭力。但是，根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，只有少部分顧客會(huì)發(fā)生實(shí)際的投訴行為。只有投訴行為發(fā)生了，企業(yè)才有機(jī)會(huì)對(duì)其處理。因此，鼓勵(lì)顧客直接投訴是必要的，為企業(yè)處理顧客投訴提供機(jī)會(huì)，進(jìn)而提高顧客的滿意度和忠誠度。

作為顧客投訴研究的一項(xiàng)重要內(nèi)容，學(xué)術(shù)界對(duì)于企業(yè)處理顧客直接投訴的研究，始于20世紀(jì)70年代。學(xué)者們主要探究了以下問題:顧客對(duì)直接投訴的態(tài)度、影響顧客直接投訴的因素、企業(yè)對(duì)于顧客直接投訴的處理及其影響。筆者將以“顧客投訴原因→顧客投訴→投訴處理方式→投訴處理結(jié)果”為邏輯框架研究顧客的直接投訴及其處理，提出理論模型，為今后的研究打下基礎(chǔ)。

一、顧客投訴的原因

(一)投訴意愿

根據(jù)Ajzen and Fishbein的合理行動(dòng)理論，態(tài)度影響行為意愿，行為意愿影響外顯行為。所以，顧客的投訴意愿直接影響投訴行為的發(fā)生。

1.不滿意的程度。雖然有學(xué)者認(rèn)為顧客不滿的程度是投訴行為的前因，但是從邏輯上來講，行為是受意愿影響的，所以，顧客不滿的程度通過影響顧客的投訴意愿從而影響顧客投訴行為。因此，顧客不滿意的程度和對(duì)投訴的態(tài)度是顧客投訴意愿的前因。顧客不滿意的程度從有一點(diǎn)不滿到極度不滿之分，不滿的程度越高，顧客的投訴意愿就越強(qiáng)。

2.對(duì)投訴的態(tài)度。社會(huì)心理學(xué)上對(duì)態(tài)度的定義是:態(tài)度是我們對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)世界所有方面的評(píng)價(jià)，包括我們對(duì)問題、觀點(diǎn)、他人、社會(huì)團(tuán)體、物品等的滿意或不滿意的反應(yīng)。顧客對(duì)投訴的態(tài)度是指顧客對(duì)向企業(yè)投訴的整體感覺，是一般性態(tài)度，不針對(duì)某件具體的事情。Kim(2003)以韓國百貨商場顧客為對(duì)象，研究顧客對(duì)投訴的態(tài)度與投訴意愿之間的關(guān)系，結(jié)果表明顧客投訴的態(tài)度與投訴意愿二者正相關(guān)。

(二)投訴成本

投訴成本是指顧客投訴在時(shí)間、金錢上的付出，還包括心理壓力，很多顧客反映在投訴中會(huì)面對(duì)一些尷尬的場面，有時(shí)會(huì)發(fā)生沖突。研究表明，投訴所花費(fèi)的時(shí)間、金錢、精力越多，投訴的心理壓力越大，顧客投訴的可能性就越小。

(三)投訴成功的可能性

投訴成功可能性是指顧客所認(rèn)為的，通過向企業(yè)投訴所能獲得的補(bǔ)償?shù)目赡苄?，比如更換產(chǎn)品、退錢、免費(fèi)維修、道歉等，這是一種主觀的認(rèn)知，不同的人觀點(diǎn)不一樣。

關(guān)于顧客投訴成功可能性的研究，學(xué)者將其分為兩類。第一類是，投訴成功的可能性對(duì)不同抱怨方式選擇的影響，研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客認(rèn)為投訴成功的可能性大時(shí)，會(huì)采取投訴行為，反之則選擇口頭傳播。第二類是，投訴成功的可能性對(duì)于投訴行為的影響，結(jié)論表明，如果顧客認(rèn)為企業(yè)一貫地樂意做出補(bǔ)償，那么就愿意去投訴。Kim(2003)也證明了顧客認(rèn)知的投訴成功可能性會(huì)影響顧客的投訴意愿。

因此，顧客認(rèn)知的投訴成功可能性是影響顧客投訴的重要變量，它對(duì)投訴行為的影響可能是直接的。

(四)產(chǎn)品重要性

一個(gè)產(chǎn)品如果不重要，當(dāng)顧客對(duì)其不滿時(shí)，顧客也不一定會(huì)向企業(yè)直接投訴。衡量產(chǎn)品重要性的標(biāo)準(zhǔn)有價(jià)格、產(chǎn)品使用時(shí)間和使用頻率、產(chǎn)品可見度。研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的價(jià)格越高、可見度越高，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，顧客投訴的意愿就越強(qiáng);而產(chǎn)品使用時(shí)間和使用頻率與顧客投訴意愿之間的關(guān)系不強(qiáng)。

二、企業(yè)處理顧客投訴的方式

根據(jù)文獻(xiàn)檢索，學(xué)者對(duì)于企業(yè)處理顧客投訴的實(shí)證研究，主要從企業(yè)對(duì)顧客投訴采取的不同態(tài)度或行為構(gòu)成方面分維度進(jìn)行描述。比如，有人把企業(yè)對(duì)顧客投訴的反應(yīng)分為及時(shí)性、員工舉止和補(bǔ)償3個(gè)維度;也有人將其分為道歉、補(bǔ)償、及時(shí)性、簡易性、可信度和關(guān)注6個(gè)方面;還有人將企業(yè)對(duì)顧客投訴做出的反應(yīng)看作是企業(yè)對(duì)顧客的服務(wù)補(bǔ)救，具體內(nèi)容包括道歉、及時(shí)性、同情、補(bǔ)償和補(bǔ)救后追蹤等。

綜合前人在研究中提出的方法，我們采用及時(shí)性、簡易性、道歉、補(bǔ)償、解釋和關(guān)注6個(gè)維度來描述企業(yè)對(duì)顧客投訴的反應(yīng)。

1.及時(shí)性。及時(shí)性是指顧客所感知的企業(yè)答復(fù)或?qū)ν对V反應(yīng)的速度，表現(xiàn)為從顧客直接投訴至企業(yè)開始處理投訴的時(shí)間。

一般而言，企業(yè)對(duì)顧客投訴做出回應(yīng)及處理所花費(fèi)的時(shí)間越少，顧客感知到的企業(yè)反應(yīng)就越及時(shí)。當(dāng)然，企業(yè)與顧客對(duì)反應(yīng)速度的感知往往是有差異的，但是由于顧客總是根據(jù)自己的感知選擇態(tài)度和采取行動(dòng)，所以真正重要的是顧客感知的反應(yīng)速度。

2.簡易性。簡易性指的是一個(gè)企業(yè)為顧客直接投訴和解決其直接投訴所提供的政策、程序和工具的難易程度。顧客向企業(yè)直接投訴之前在心理上已經(jīng)認(rèn)定企業(yè)的產(chǎn)品為他們帶來了不便，在他們看來企業(yè)為顧客提供便利的投訴條件以及簡單的投訴處理政策與程序是理所當(dāng)然的。當(dāng)顧客覺得投訴處理的政策、程序未超出他們所能容忍的限度，他們會(huì)覺得這些政策和程序是合理的，就會(huì)對(duì)企業(yè)處理投訴的程序滿意，并且這些政策程序越是簡單，顧客對(duì)投訴處理過程越滿意。此前的研究結(jié)果支持這一觀點(diǎn)。

3.道歉。道歉是指企業(yè)的工作人員向顧客就已經(jīng)發(fā)生的負(fù)面事件表達(dá)歉意的行為，包括口頭道歉與書面道歉?？陬^道歉就是當(dāng)顧客向企業(yè)投訴時(shí)，企業(yè)的員工當(dāng)面向顧客進(jìn)行道歉;書面道歉是企業(yè)在收到顧客的投訴后，以書信、賀卡等形式向顧客表達(dá)歉意。道歉是企業(yè)承認(rèn)并愿意改正錯(cuò)誤的表現(xiàn)，會(huì)令顧客有一種被尊重的感覺，進(jìn)而影響他們對(duì)交易公平的感知。當(dāng)顧客覺得道歉是真誠的和公平的，不管是否得到賠償，都會(huì)提高其對(duì)企業(yè)處理其直接投訴這一過程的滿意度。

4.補(bǔ)償。企業(yè)對(duì)顧客做出的補(bǔ)償包括物質(zhì)補(bǔ)償和精神補(bǔ)償。物質(zhì)補(bǔ)償主要表現(xiàn)為打折扣、退還現(xiàn)金、支付由于顧客投訴而引起的花費(fèi)、退換商品、修理商品及贈(zèng)送禮品等;精神補(bǔ)償往往是通過企業(yè)對(duì)顧客表現(xiàn)出的尊重、禮貌、同情、努力與道歉來體現(xiàn)。在學(xué)術(shù)研究中，補(bǔ)償主要指物質(zhì)補(bǔ)償。補(bǔ)償是企業(yè)處理顧客投訴的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它不僅是企業(yè)承認(rèn)錯(cuò)誤的一種形式，也是影響顧客整體滿意度的首要因素。

一般而言，企業(yè)對(duì)顧客做出的補(bǔ)償越多，顧客受益越大，顧客就會(huì)越滿意。研究表明，當(dāng)企業(yè)對(duì)顧客做出的補(bǔ)償超過顧客的期望時(shí)，顧客會(huì)滿意; 超過的程度越大，顧客的滿意度也就越高，并會(huì)采取有利于企業(yè)的行為，如重購和正面口碑傳播。但是，當(dāng)企業(yè)做出的補(bǔ)償超過一定水平后，根據(jù)邊際效應(yīng)遞減原則，顧客滿意度增長的趨勢會(huì)降低，單位補(bǔ)償對(duì)顧客滿意度所產(chǎn)生的效用將會(huì)減小。當(dāng)企業(yè)做出的補(bǔ)償未達(dá)到顧客的期望水平時(shí)，相對(duì)于不進(jìn)行補(bǔ)償，效果也會(huì)好很多:顧客對(duì)企業(yè)處理投訴的滿意度和顧客的重購意愿也都會(huì)有所提高。當(dāng)補(bǔ)償遠(yuǎn)低于顧客的期望，讓顧客覺得他們的投訴努力失敗時(shí)，他們對(duì)企業(yè)不滿會(huì)增強(qiáng)。此時(shí)，補(bǔ)償對(duì)顧客態(tài)度和行為的影響是負(fù)面的。

5.解釋。解釋是指企業(yè)員工就顧客投訴問題向顧客做出的說明。解釋只是向顧客說明問題發(fā)生的原因，不是向顧客承認(rèn)錯(cuò)誤以及道歉。通過解釋，企業(yè)可以讓顧客清楚地了解問題發(fā)生的原因，掌握產(chǎn)品的正確使用方法，澄清顧客對(duì)產(chǎn)品的一些誤解。這在一定程度上能夠消除顧客對(duì)產(chǎn)品的不滿。雖然解釋不能改變產(chǎn)品，但是卻能使顧客對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解，從而正確地使用和維護(hù)產(chǎn)品，消除他們對(duì)產(chǎn)品的誤解，從而提高他們的滿意度。一些研究結(jié)果支持解釋與顧客滿意之間的正相關(guān)關(guān)系。

6.關(guān)注。關(guān)注是指企業(yè)員工在處理顧客直接投訴時(shí)對(duì)顧客以及顧客所反映問題所表現(xiàn)出的尊重、努力、同情和傾聽意愿。顧客直接投訴時(shí)會(huì)帶有一定的不滿情緒，當(dāng)企業(yè)的工作人員在顧客的投訴過程中表現(xiàn)出禮貌、友好、耐心和同情，顧客在心理上就會(huì)覺得企業(yè)尊重他們，重視他們所反映的問題，愿意努力解決問題。這不僅能夠緩解顧客心中不滿，而且還能獲得顧客信任，提高顧客的滿意度。

三、投訴處理結(jié)果

企業(yè)處理顧客直接投訴的后果，包括顧客滿意度、顧客意愿和顧客行為3個(gè)前后相續(xù)的內(nèi)容。在企業(yè)對(duì)顧客直接投訴處理之后，顧客首先感受到的是對(duì)投訴處理過程和處理過的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意與否;繼而，是重購與否、口碑傳播(正面或負(fù)面)以及是否再投訴的意愿;最后，形成重復(fù)購買、離開、正面或負(fù)面口碑傳播以及向第三方投訴的行為。

1.顧客滿意度。關(guān)于顧客對(duì)企業(yè)處理直接投訴的滿意度，學(xué)者們將其區(qū)分為過程滿意和結(jié)果滿意。過程滿意指顧客對(duì)企業(yè)處理直接投訴過程(如投訴處理所需要的時(shí)間、程序以及企業(yè)工作人員對(duì)他們的態(tài)度等)是否滿意及其程度的感知和評(píng)價(jià);結(jié)果滿意指顧客對(duì)企業(yè)處理直接投訴相關(guān)結(jié)果(如顧客對(duì)投訴處理后產(chǎn)品的滿意度)是否滿意及其程度的感知和評(píng)價(jià)。這兩種滿意與不滿的情緒狀態(tài)，都會(huì)影響顧客的意愿。

2.顧客的意愿。根據(jù)文獻(xiàn)檢索，企業(yè)處理完投訴后顧客的意愿包括重購意愿、正面口碑傳播意愿、負(fù)面口碑傳播意愿和再投訴意愿。重購意愿是指投訴處理后顧客打算再次購買該企業(yè)產(chǎn)品的意愿;正面口碑傳播意愿是指顧客將與企業(yè)相關(guān)的正面信息傳遞給其他人;負(fù)面口碑傳播意愿是指顧客將自己與企業(yè)發(fā)生不愉快的負(fù)面信息傳遞給他人;再投訴意愿是指顧客打算向其他相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行投訴的意愿。

上述四種顧客的意愿可分為積極的意愿和消極的意愿，其中重購意愿和正面口碑傳播意愿屬于積極意愿，而負(fù)面口碑傳播意愿和再投訴意愿則屬于消極意愿。顧客的產(chǎn)品滿意度和過程滿意度直接影響著顧客的意愿。當(dāng)顧客對(duì)投訴處理過程和投訴處理后的產(chǎn)品滿意時(shí)，則會(huì)產(chǎn)生積極的意愿;反之，則會(huì)產(chǎn)生消極的意愿。

3.顧客的行為。意愿影響外顯行為，在上述四種意愿的影響下，企業(yè)處理完投訴后顧客的行為包括重復(fù)購買、正面口碑傳播行為、負(fù)面口碑傳播行為和再投訴行為。上述四種行為中，重復(fù)購買和正面口碑傳播行為對(duì)企業(yè)是有利的，而負(fù)面口碑傳播行為、再投訴行為對(duì)企業(yè)都是不利的。

四、理論模型

根據(jù)前面的理論回顧和討論，我們提出了一個(gè)顧客投訴及其處理的理論框架。其中，投訴行為和企業(yè)處理投訴、顧客的過程滿意度和產(chǎn)品滿意度為核心變量，投訴成本、投訴意向、投訴成功的可能性、產(chǎn)品重要性為投訴行為的前因;而不滿程度和對(duì)投訴的態(tài)度為投訴意向的前因，投訴行為又是企業(yè)處理的前因;投訴處理后顧客的意愿及其行為是結(jié)果。

企業(yè)對(duì)顧客投訴的處理分為六個(gè)維度來描述，即及時(shí)性、簡易性、道歉、補(bǔ)償、解釋和關(guān)注。投訴處理后顧客的意愿包括重購意愿、正面口碑傳播意愿、負(fù)面口碑傳播意愿和再投訴意愿;投訴處理后的行為包括重購行為、正面口碑傳播行為、負(fù)面口碑傳播行為和再投訴行為。

五、結(jié)論

筆者以顧客的直接投訴為研究對(duì)象，以“顧客投訴原因→顧客投訴→投訴處理方式→投訴處理結(jié)果”為邏輯框架來整合各種因素，研究影響顧客投訴的因素、企業(yè)處理顧客直接投訴的方式以及投訴處理的結(jié)果(顧客滿意度、顧客意愿及行為)，并建立了理論模型，為顧客投訴研究打下基礎(chǔ)。

這一模型較為全面、清晰地描述了顧客投訴及其處理這一過程。在以前的研究中，學(xué)者們關(guān)于顧客投訴及其處理的研究，僅是獨(dú)立的研究影響顧客投訴的因素，或者企業(yè)處理投訴對(duì)顧客的影響，未從投訴及其處理這一完整過程角度出發(fā)進(jìn)行研究。本模型的建立，為今后這一方面的研究打下了基礎(chǔ)。

[注:本文系基金項(xiàng)目:國家自然基金資助項(xiàng)目(70672055;70121001)和陜西省軟科學(xué)計(jì)劃(2008KR106)]

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(作者單位: 西安財(cái)經(jīng)學(xué)院 陜西西安 710100，蘇州西門子電器有限公司 江蘇蘇州 215129)(責(zé)編:呂尚)