[摘要]：西蒙認(rèn)為，管理就是決策。企業(yè)管理是企業(yè)發(fā)展的生命，企業(yè)管理取決于企業(yè)管理者的才能和智慧，即正確的決策。企業(yè)管理者如何在豐富的信息資源中選擇、感知、編碼并激活，最終自主進(jìn)行意義構(gòu)建是企業(yè)正確決策的關(guān)鍵。

[關(guān)鍵詞]：管理者決策；編碼；效應(yīng)

決策理論的重要代表人物、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主赫伯特·西蒙認(rèn)為，管理就是決策。西蒙認(rèn)為，在現(xiàn)實(shí)世界中，只存在有限理性的“管理人”。管理者由于信息、時(shí)間、認(rèn)知能力、處理能力等各方面的限制，他們能夠配置在信息上的注意力是有限的，只能有選擇地關(guān)注信息并做出決策。當(dāng)今社會(huì)信息的豐富性導(dǎo)致企業(yè)管理者注意力的稀缺性?；诖耍瑖?guó)外提出了注意力研究，它研究的是企業(yè)管理者如何選擇信息，如何有效配置其有限注意力，從而提高自己處理信息的能力，做出正確的決策。

注意力研究認(rèn)為注意力的配置是企業(yè)管理者決策行為的重要組成部分，注意力配置包括三個(gè)步驟：首先企業(yè)管理者有選擇地聚焦和篩選與決策相關(guān)的信息，其次編碼所篩選的信息，賦予它們—定的意義，最后企業(yè)管理者在此信息的直接影響下實(shí)施決策行為。

我們基于如下的假設(shè)：企業(yè)管理者聚焦和選擇與決策相關(guān)的信息是一致的，并且在此信息下能夠保證決策行為的有效實(shí)施，此時(shí)企業(yè)管理者如何編碼所篩選的信息，即問(wèn)題措辭的方式對(duì)所要做的決策將會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

卡尼曼的框架效應(yīng)說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。框架效應(yīng)指出對(duì)一個(gè)問(wèn)題在兩種邏輯意義上相似的編碼會(huì)導(dǎo)致不同的決策判斷。

他的一個(gè)經(jīng)典案例是他在1981年提出的“亞洲疾病”，這個(gè)案例的基礎(chǔ)是幸存框架和死亡框架。我們可以用以下案例來(lái)說(shuō)明。

比如，在下表中，要求你想像在手術(shù)和放射治療肺癌兩者之間做出選擇，首先看一下這個(gè)問(wèn)題的幸存框架，選出你更喜歡的治療方法，然后看一下死亡框架，看看你是否會(huì)改變你的偏好。如果你注意的話，兩種框架中的數(shù)據(jù)是相同的，惟一的差別是編碼方式不同，一種是從幸存率角度，一種是從死亡率角度。

當(dāng)向受訪者呈現(xiàn)這一決策時(shí)，只有18％的接受幸存框架的被試選擇放射治療’但是在接受死亡框架的被試中，這個(gè)數(shù)字是44％。

以上效應(yīng)由于對(duì)相同信息編碼方式的不同，使得第一組受訪者的主要考慮的是活更多的人，而第二組受訪者主要考慮變?yōu)閷⑺劳龅娜藬?shù)，因此，第一種情況下人們不愿冒會(huì)死更多人的風(fēng)險(xiǎn)，第二種情況則傾向干冒風(fēng)險(xiǎn)救活更多的人，兩種情況分別表現(xiàn)出對(duì)損失(死更多的人)的回避和對(duì)利益(救活更多的人)的偏好。

我們可以看一下Dunegan在1996年一個(gè)案例，來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明信息編碼如何影響決鐿。

作為懲誠(chéng)性陪審團(tuán)的一員，你要做的就是確定對(duì)一家從事欺騙性廣告的公司進(jìn)行罰款的金額。形成這個(gè)案框架的編碼方式是否會(huì)影響你的建議?

上述兩種編碼精確地傳達(dá)了相同的支承信息。盡管如此，看了正面描述的受訪者建議罰款的平均數(shù)是40153美元，而看了負(fù)面描述的受訪者建議罰款的平均數(shù)是8968美元。僅僅是對(duì)信息的編碼不同竟會(huì)產(chǎn)生這么大的影響。

如此看來(lái)，對(duì)相同信息如何編碼并不是律師的專用，企業(yè)管理者應(yīng)懂得使用這些技巧去駕馭事件以確保決策得以有效實(shí)施。

我們說(shuō)這些案例之所以重要，是因?yàn)樗@示了企業(yè)管理者在現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)常經(jīng)歷的不確定性。管理者在做決策的一個(gè)最自然的方法是，判斷哪個(gè)選項(xiàng)會(huì)帶來(lái)最大的收益或哪個(gè)選項(xiàng)會(huì)帶來(lái)最少的損失，而對(duì)收益或損失的知覺，經(jīng)常依賴于形成決策框架的方式，即對(duì)信息編碼的方式。

再來(lái)看一看在現(xiàn)實(shí)生活中的一個(gè)經(jīng)典案例。對(duì)同樣一件商品超市A與超市B的編碼方式。

顯然，從任何一個(gè)超市購(gòu)買某件商品的經(jīng)濟(jì)成本是一樣的。但大多數(shù)人認(rèn)為：超市A要比超市B更吸引人。因?yàn)?，與從超市A購(gòu)買某件商品相聯(lián)系的心理上的不舒服比與從超市B購(gòu)買汽某件商品相聯(lián)系的心理上的不舒服要少一些。因?yàn)?，超市A是與某種“收益”(有折扣)聯(lián)系在一起的，而超市B則是與某種“損失”(要加價(jià))聯(lián)系在一起的。

當(dāng)消費(fèi)者感覺某一價(jià)格帶來(lái)的是“損失”而不是“收益”時(shí)，他們對(duì)價(jià)格就越敏感。

衡量一個(gè)交易時(shí)，人們對(duì)于“損失”的重視要比同等的“收益”大得多。因此，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在進(jìn)行決策時(shí)，如價(jià)格定價(jià)或促銷時(shí)，是否應(yīng)該將之與“收益”而不是“損失”聯(lián)系在一起，從而有效激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為呢?

在具體的情境中，企業(yè)管理者可以通過(guò)對(duì)信息進(jìn)行不同的編碼形成信息框架，形成一種對(duì)員工或消費(fèi)者想要的決策方式，更甚者形成與企業(yè)內(nèi)外部相關(guān)利益群體的有效的溝通。

我們說(shuō)企業(yè)管理是企業(yè)發(fā)展的生命，企業(yè)管理取決于企業(yè)管理者的才能和智慧，即正確的決策。企業(yè)管理者如何在豐富的信息資源中選擇、感知、編碼并激活，最終自主進(jìn)行意義構(gòu)建是企業(yè)正確決策的關(guān)鍵。

通過(guò)本文，能夠幫助企業(yè)管理者想要理解其他人的行為，應(yīng)該懂得去思考那些人是如何形成決鐿框架的，以此來(lái)編碼你的信息，對(duì)決鐿做出正確的有效的影響。