[摘要] 目前我國(guó)已經(jīng)具備開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接的基本條件，農(nóng)超對(duì)接的實(shí)行能夠達(dá)到超市、農(nóng)戶、消費(fèi)者三贏的結(jié)果，但其中也存在著農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)盲目性較大;生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化低、缺乏技術(shù)支持;農(nóng)戶履約意識(shí)不強(qiáng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織化程度低;農(nóng)戶缺乏物流倉(cāng)儲(chǔ)能力，以及超市潛規(guī)則制約農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市的積極性等問(wèn)題，需要超市農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)模式進(jìn)行相應(yīng)轉(zhuǎn)變:采用訂單牽拉模式;采購(gòu)要求標(biāo)準(zhǔn)化;采用“超市+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”的合作模式;采購(gòu)流程后延涵蓋物流倉(cāng)儲(chǔ);打破潛規(guī)則等采購(gòu)政策配合。

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)超對(duì)接 訂單牽拉 標(biāo)準(zhǔn)化 物流

農(nóng)超對(duì)接即鮮活農(nóng)產(chǎn)品“超市+基地”的流通模式，大型連鎖超市與農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社直接對(duì)接，建立農(nóng)產(chǎn)品直接采購(gòu)基地，實(shí)現(xiàn)大型連鎖超市與鮮活農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的農(nóng)民或?qū)I(yè)合作社產(chǎn)銷對(duì)接。由超市確定農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量要求和品種規(guī)定，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社組織農(nóng)民在超市和相關(guān)專家的技術(shù)指導(dǎo)下，按要求生產(chǎn)出合格的農(nóng)產(chǎn)品，直接進(jìn)入超市的冷鏈和物流配送系統(tǒng)，再送往超市各門店進(jìn)行銷售。農(nóng)超對(duì)接是推進(jìn)統(tǒng)籌城鄉(xiāng)市場(chǎng)發(fā)展的具體實(shí)踐，也是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通方式的一次創(chuàng)新，其重大作用在于探索適合我國(guó)基本國(guó)情的農(nóng)產(chǎn)品流通模式，其實(shí)質(zhì)是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

一、我國(guó)已經(jīng)具備開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接的條件

從世界范圍看，連鎖超市已成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主要渠道。隨著超市銷售農(nóng)產(chǎn)品比例的上升，大型連鎖超市和農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)建立農(nóng)產(chǎn)品直采基地，從農(nóng)產(chǎn)品基地直接采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)超對(duì)接模式成為農(nóng)產(chǎn)品流通的發(fā)展趨勢(shì)。目前，我國(guó)已具備了發(fā)展農(nóng)超對(duì)接的基礎(chǔ)條件。

1.農(nóng)產(chǎn)品需求檔次不斷提升。2008年，全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15781元，實(shí)際增長(zhǎng)8.4%。隨著收入增加和生活水平提高，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求檔次不斷提升。2008年，我國(guó)城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)分別為37.9%和43.7%，食品消費(fèi)仍是我國(guó)城鄉(xiāng)居民的主要消費(fèi)支出。消費(fèi)者對(duì)健康、安全食品的要求，直接促進(jìn)了農(nóng)超對(duì)接模式的發(fā)展，無(wú)公害食品、綠色食品、有機(jī)食品等開(kāi)始在超市集中出現(xiàn)，在引導(dǎo)消費(fèi)者理念的同時(shí)，也引導(dǎo)了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的方向。

2.連鎖超市行業(yè)地位逐步提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年，中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)銷售規(guī)模達(dá)到1.2萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)18.4 %;門店總數(shù)達(dá)到12.1萬(wàn)個(gè)，同比增長(zhǎng)10.6%;在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中所占的比重達(dá)11.1%。隨著門店數(shù)量和銷售規(guī)模的快速增加，連鎖超市在我國(guó)零售業(yè)態(tài)中的地位不斷提高，網(wǎng)絡(luò)布局逐步完善，市場(chǎng)份額不斷增加，貨源和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷增強(qiáng)，已經(jīng)成為日用消費(fèi)品的主要提供者，同時(shí)也是鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通的重要主體。連鎖超市的快速發(fā)展為推進(jìn)“農(nóng)超對(duì)接”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社快速發(fā)展。我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、組織化程度低，農(nóng)產(chǎn)品小生產(chǎn)與大市場(chǎng)不相適應(yīng)。國(guó)外經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)實(shí)踐都證明，農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社能夠有效提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織化水平，推進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化發(fā)展，在組織生產(chǎn)、銷售，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)等方面發(fā)揮了積極作用。《農(nóng)民專業(yè)合作社法》頒布實(shí)施后，農(nóng)民專業(yè)合作社數(shù)量快速增加，截至2009年3月底，全國(guó)依法登記并領(lǐng)取法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的農(nóng)民專業(yè)合作社13.9萬(wàn)個(gè)，登記成員1200多萬(wàn)，在提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)組織化程度方面發(fā)揮了重要作用，也為超市對(duì)接農(nóng)民提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

二、開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接的意義

隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品需要尋求更廣闊的市場(chǎng)。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售方式難以在消費(fèi)者心中建立起安全信譽(yù)，也難以確證生態(tài)農(nóng)業(yè)基地生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值，從而把很多特色農(nóng)產(chǎn)品局限在產(chǎn)地，無(wú)法進(jìn)入大市場(chǎng)、大流通，致使生產(chǎn)與銷售脫節(jié)，消費(fèi)引導(dǎo)生產(chǎn)的功能不能實(shí)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、農(nóng)民增收困難重重。與此同時(shí)，城鎮(zhèn)超市快速發(fā)展，商家需要優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)入超市，以吸引更多的消費(fèi)者。消費(fèi)者則希望在超市能夠便捷地采購(gòu)到優(yōu)質(zhì)安全的食品。

農(nóng)超對(duì)接工作的展開(kāi)，一方面，能穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，解決農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息不銜接問(wèn)題，讓農(nóng)民能夠從農(nóng)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中解脫出來(lái)，專心致力于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，有利于促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的專業(yè)化和規(guī)模化。對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，農(nóng)超對(duì)接最直接的好處是農(nóng)民可以提高收購(gòu)價(jià)格，穩(wěn)定收成?！伴L(zhǎng)期合同有利于穩(wěn)定市場(chǎng)。預(yù)計(jì)可將農(nóng)民的平均收購(gòu)價(jià)提高11%?！奔覙?lè)福中國(guó)區(qū)公關(guān)總監(jiān)陳波說(shuō)。通過(guò)訂單生產(chǎn)，可以減少損失，保證農(nóng)民利益，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

另一方面，生鮮農(nóng)產(chǎn)品是超市增加客流和效益的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在農(nóng)超對(duì)接模式下，超市獲得了數(shù)量穩(wěn)定、質(zhì)量可靠、衛(wèi)生安全的農(nóng)產(chǎn)品貨源，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)、分揀、加工、配送將物美價(jià)廉的商品通過(guò)自身網(wǎng)絡(luò)銷售出去，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售。同時(shí)可以讓食品安全的追溯從農(nóng)田開(kāi)始，有利于構(gòu)筑“從田地到餐桌”的可監(jiān)控的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈。

第三方面，對(duì)顧客而言，農(nóng)業(yè)與超市建立穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，可以更好地服務(wù)消費(fèi)，滿足消費(fèi)需求，保障餐桌安全。

在這個(gè)模式中，超市利用自身在市場(chǎng)信息、管理等方面的優(yōu)勢(shì)參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工、流通的全過(guò)程，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供市場(chǎng)信息咨詢、生產(chǎn)技術(shù)、物流配送、產(chǎn)品銷售等一整套服務(wù)，從而成為農(nóng)戶與市場(chǎng)的紐帶，將農(nóng)戶的小生產(chǎn)與大市場(chǎng)有效的聯(lián)結(jié)起來(lái)，發(fā)揮流通帶動(dòng)生產(chǎn)的作用，促進(jìn)農(nóng)民增收。農(nóng)超對(duì)接從形式上突出了農(nóng)商產(chǎn)銷職能的進(jìn)一步分離，但更強(qiáng)調(diào)了內(nèi)在機(jī)制上關(guān)聯(lián)度的統(tǒng)一和資源的整合，是農(nóng)產(chǎn)品流通體系的一種創(chuàng)新，對(duì)構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通體系，改革農(nóng)產(chǎn)品流通體制具有重要意義。通過(guò)縮短中間流通環(huán)節(jié)，加強(qiáng)食品安全把關(guān)，給顧客提供更加優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民、超市和消費(fèi)者的“三贏”模式。

三、農(nóng)超對(duì)接工作存在的問(wèn)題及采購(gòu)工作的五大轉(zhuǎn)變

2009年中央1號(hào)文件提出要“支持大型連鎖超市和農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品直接采購(gòu)基地”。國(guó)辦134號(hào)文件明確要求開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)超對(duì)接，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品直接采購(gòu)基地，促進(jìn)產(chǎn)銷銜接，把農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)超對(duì)接作為商務(wù)領(lǐng)域搞活農(nóng)產(chǎn)品流通，拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)的重要舉措。目前，第一批參與試點(diǎn)的企業(yè)在全國(guó)建立農(nóng)產(chǎn)品直采基地1000多個(gè)。

不過(guò)，當(dāng)前農(nóng)超對(duì)接工作中也存在一些問(wèn)題，需要農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)工作進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變以推進(jìn)該工作順利展開(kāi)。

問(wèn)題一:農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)存在較大盲目性

按照傳統(tǒng)的做法，農(nóng)產(chǎn)品都是由農(nóng)戶自主生產(chǎn)，然后流入市場(chǎng)銷售。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)存在較大盲目性，農(nóng)戶們感到最頭疼的事是銷售難，找不到市場(chǎng)。這樣生產(chǎn)出來(lái)的蔬菜不僅質(zhì)量良莠不齊，且數(shù)量也難以控制。

據(jù)商務(wù)部調(diào)查，目前，我國(guó)有66%的農(nóng)戶認(rèn)為目前農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道不穩(wěn)定，希望通過(guò)合同收購(gòu)的農(nóng)戶比例達(dá)到35%，希望企業(yè)收購(gòu)的農(nóng)戶比重達(dá)到27%。

轉(zhuǎn)變一:采購(gòu)鏈前伸，實(shí)行訂單牽拉模式

市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，農(nóng)超對(duì)接工作需要超市將采購(gòu)鏈前伸至農(nóng)產(chǎn)品基地，通過(guò)訂單牽拉模式的運(yùn)作發(fā)揮超市的市場(chǎng)需求指導(dǎo)作用。采購(gòu)訂單牽拉模式具體來(lái)說(shuō)是超市從農(nóng)戶種植開(kāi)始，就進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)并定量規(guī)劃。首先選擇具有較大規(guī)模和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的合作社作為農(nóng)超對(duì)接的合作伙伴，并對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)改造和專業(yè)人員培訓(xùn)，然后給予他們定量和定品種生產(chǎn)的訂單。訂單中農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量和品種的制定來(lái)源于超市的調(diào)研團(tuán)隊(duì)，對(duì)各個(gè)門店每天的各類蔬菜銷售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，得出準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，以此為依據(jù)向合作農(nóng)戶開(kāi)出訂單，農(nóng)戶按需生產(chǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的施肥、噴藥等種植環(huán)節(jié)，以及采摘、包裝、運(yùn)輸環(huán)節(jié)，農(nóng)民都要按照超市的要求進(jìn)行。

傳統(tǒng)銷售方式會(huì)產(chǎn)生約30%的蔬菜損耗。而按訂單生產(chǎn)的蔬菜損耗僅在8%左右。農(nóng)民按照超市的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，在一定程度上降低了生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，提高了農(nóng)業(yè)收益。超市引導(dǎo)農(nóng)民適當(dāng)增加一些反季節(jié)蔬菜的種植，可以獲得更多的收益。

2009年夏季，由于氣候干旱，武漢地區(qū)葉菜減產(chǎn)。武漢市場(chǎng)每日葉菜需要量為160萬(wàn)公斤，但實(shí)際只能滿足三分之二。中百倉(cāng)儲(chǔ)很快將這一市場(chǎng)信息傳遞給了東西湖區(qū)的幾個(gè)農(nóng)場(chǎng)，讓這些生產(chǎn)基地?fù)尣尫N空心菜、大白菜等快生菜，不久就彌補(bǔ)了市場(chǎng)缺口。

問(wèn)題二:農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低，生產(chǎn)缺乏技術(shù)扶持

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、商品化程度很低，多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品是以初始形態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，缺乏精細(xì)加工，附加值低。農(nóng)產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，無(wú)法進(jìn)行公正公平的交易，溯源性制度無(wú)從建立，無(wú)法保證農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性。日本已普遍采用鮮活農(nóng)產(chǎn)品采后從預(yù)冷、整理、儲(chǔ)藏、冷凍、運(yùn)輸?shù)纫?guī)范配套的流通方式，產(chǎn)后的商品化處理幾乎達(dá)到100%。

農(nóng)戶缺乏技術(shù)扶持，也是影響農(nóng)超對(duì)接效果的障礙之一。2009年初，蘇果給新沂瓦窯鎮(zhèn)下達(dá)的直采訂單多達(dá)60多個(gè)品種，但只有30%的品種得到實(shí)施，其余品種農(nóng)民都不會(huì)種。鎮(zhèn)里打算培育示范戶推廣種植，但缺乏專家系統(tǒng)指導(dǎo)。這就意味著，70%的訂單將沒(méi)有農(nóng)民接手。

轉(zhuǎn)變二:采購(gòu)要求標(biāo)準(zhǔn)化，采用科研所+農(nóng)戶型方式加以扶持

農(nóng)超對(duì)接中，超市應(yīng)根據(jù)鮮活農(nóng)產(chǎn)品的不同類型，相應(yīng)設(shè)立不同的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。在農(nóng)產(chǎn)品銷售包裝上，也應(yīng)做到按級(jí)包裝、包裝精良、包裝標(biāo)簽說(shuō)明完整。采購(gòu)要求標(biāo)準(zhǔn)化能從以下三個(gè)方面保證鮮活農(nóng)產(chǎn)品有效適應(yīng)市場(chǎng)化運(yùn)作的要求，一是價(jià)格統(tǒng)一;二是附加值提高;三是有利于溯源制度的建立，迎合了消費(fèi)者對(duì)食品安全性方面的需求。

就水果而言，超市要的水果并不是越大越好，而是個(gè)頭要?jiǎng)蚍Q，要有良好的外形、色澤等商品性。這里主要涉及五方面的內(nèi)容:一是質(zhì)量;二是大小;三是重量;四是包裝;五是品名和產(chǎn)地。家樂(lè)福江蘇區(qū)商品采購(gòu)部總監(jiān)鮑·捷瑞曾在歐洲超市工作多年，他以蘋果為例說(shuō)，超市統(tǒng)一價(jià)格出售，肯定是要質(zhì)量、個(gè)頭都差不多的，否則損耗將大大增加。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)不形成標(biāo)準(zhǔn)，超市直采就不能持久。

在如何實(shí)現(xiàn)更好對(duì)接上，可以采取科研所+農(nóng)戶型?？蒲兴目萍紝?shí)力有利于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行改良，幫助農(nóng)民進(jìn)行土壤檢測(cè)、給予農(nóng)民技術(shù)指導(dǎo)。從品種引進(jìn)到行距、株距，再到用藥、施肥，農(nóng)戶必須嚴(yán)格按照超市技術(shù)人員提供的無(wú)公害、綠色、有機(jī)生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程進(jìn)行種植，并在地頭設(shè)立農(nóng)藥、化肥使用臺(tái)賬和蔬菜種植收割臺(tái)賬。

作為中國(guó)商務(wù)部目前在全國(guó)外資商業(yè)企業(yè)中惟一的試點(diǎn)項(xiàng)目，麥德龍對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)全程供應(yīng)鏈進(jìn)行控制質(zhì)量的全新探索和嘗試。為了使農(nóng)產(chǎn)品基地的日常管理更加規(guī)范化和專業(yè)化，麥德龍集團(tuán)在中國(guó)投資設(shè)立了首家從事農(nóng)技指導(dǎo)、咨詢和培訓(xùn)公司——麥咨達(dá)農(nóng)技咨詢公司，定期派農(nóng)技質(zhì)量培訓(xùn)師對(duì)簽約的農(nóng)產(chǎn)品龍頭生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，制定了家禽、豬肉、活魚(yú)、蔬菜和水果等各種農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)與加工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，監(jiān)督和指導(dǎo)基地按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，從而有效地保證了進(jìn)入麥德龍超市銷售的農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全。

問(wèn)題三:農(nóng)戶履約意識(shí)不強(qiáng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織化程度低

我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、組織化程度低，農(nóng)產(chǎn)品小生產(chǎn)與大市場(chǎng)不相適應(yīng)。多數(shù)農(nóng)民是以個(gè)人身份進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，缺乏市場(chǎng)談判力量，只能是市場(chǎng)價(jià)格的被動(dòng)接受者。農(nóng)產(chǎn)品合作社存在規(guī)模偏小、分布不均、規(guī)范化程度不夠高等問(wèn)題。特別是能提供產(chǎn)加銷一體化綜合服務(wù)的比例偏小，僅占30%。國(guó)外經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)實(shí)踐都證明，農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社能夠有效提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織化水平，推進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化發(fā)展，在組織生產(chǎn)、銷售，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)等方面發(fā)揮積極作用。

另一方面，個(gè)別農(nóng)民文化程度低、法規(guī)意識(shí)淡薄，個(gè)人信用欠缺，在農(nóng)超對(duì)接中不肯與超市簽訂供貨合同。甚至在簽訂合同后，當(dāng)自己產(chǎn)品價(jià)格低的時(shí)候，他們?cè)敢獬鍪劢o超市。一旦產(chǎn)品旺銷或者出現(xiàn)諸如天氣不好，價(jià)格升高的特殊情況，往往把產(chǎn)品賣給其他以更高價(jià)格收貨的小販。這種情況損害了超市的利益，也降低了超市與農(nóng)民個(gè)人合作的意愿。在發(fā)生糾紛的時(shí)候，農(nóng)民往往不按照事先簽訂的合同去做，有時(shí)候會(huì)采取到超市鬧的解決辦法。超市往往為了息事寧人，也只好做出讓步。

事實(shí)上，向農(nóng)戶下訂單達(dá)成合作協(xié)議，早期已經(jīng)有京客隆等超市試水，但一些超市的訂單遭遇流產(chǎn)。比如山東的洋蔥種植戶也曾經(jīng)跟超市達(dá)成協(xié)議，但是因?yàn)檠笫[價(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致合約無(wú)法履行。對(duì)超市而言，貨源穩(wěn)定是很重要的，尤其是生鮮產(chǎn)品，如果供貨受到影響，不僅消費(fèi)者難以買到更新鮮的農(nóng)產(chǎn)品，超市的經(jīng)營(yíng)與信譽(yù)也會(huì)受到一定的影響。

轉(zhuǎn)變?nèi)?采用“超市+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”的采購(gòu)合作模式

實(shí)踐表明，農(nóng)超對(duì)接的基本前提條件是高度組織化運(yùn)作，讓超市直接與農(nóng)戶個(gè)體合作難度較大。多年來(lái)，在超市與農(nóng)戶對(duì)接方面，各地根據(jù)自身情況探索出不同的發(fā)展模式。有“超市+農(nóng)戶”模式、“超市+中介組織+農(nóng)戶”的模式，還有“超市+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”模式。這些模式最主要的區(qū)別在于超市與農(nóng)戶對(duì)接的中介不同。在推進(jìn)農(nóng)超對(duì)接的過(guò)程中，“超市+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”模式是最為有效，也是目前商務(wù)部支持發(fā)展的主要模式。超市通過(guò)與合作社進(jìn)行合作，協(xié)調(diào)好雙方關(guān)系，形成利益共同體。專業(yè)合作社作為連接農(nóng)戶和市場(chǎng)的橋梁具有明顯的優(yōu)勢(shì):具有獨(dú)立的法人資格;組織化程度高，管理規(guī)范;發(fā)票、合同等一應(yīng)俱全。同時(shí)，專業(yè)合作社是農(nóng)民自發(fā)的經(jīng)濟(jì)組織，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，在與超市和農(nóng)戶對(duì)接時(shí)更加便利。

《農(nóng)民專業(yè)合作社法》頒布實(shí)施后，農(nóng)民專業(yè)合作社數(shù)量快速增加，截至2009年3月底，全國(guó)依法登記并領(lǐng)取法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的農(nóng)民專業(yè)合作社13.9萬(wàn)個(gè)，登記成員1200多萬(wàn)，在提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)組織化程度方面發(fā)揮了重要作用，也為超市對(duì)接農(nóng)民提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。合作社把分散的農(nóng)戶組織起來(lái)，增強(qiáng)了農(nóng)民的市場(chǎng)談判能力，保護(hù)了農(nóng)民的利益。不僅為其成員解決產(chǎn)品銷售、運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題，還將市場(chǎng)購(gòu)銷信息及時(shí)傳遞給農(nóng)戶，引導(dǎo)生產(chǎn)。

作為農(nóng)超對(duì)接環(huán)節(jié)中的供貨方，取得相關(guān)認(rèn)證和品質(zhì)鑒定是專業(yè)合作社與超市合作的先決條件。專業(yè)合作社組織除了必須有規(guī)范的企業(yè)法人代表外，還必須具備以下相關(guān)條件:農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)許可證、食品安全生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，甚至是有機(jī)轉(zhuǎn)換認(rèn)證(CNAS)、良好農(nóng)業(yè)認(rèn)證(GAP)等資質(zhì)認(rèn)證。在與超市的合作中，只有提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能取得超市的信任。同時(shí)要按照超市標(biāo)準(zhǔn)和要求來(lái)組織生產(chǎn)，這樣既可以保證生產(chǎn)質(zhì)量，又有利產(chǎn)銷對(duì)接，從而提高銷量。

問(wèn)題四:農(nóng)戶缺乏物流倉(cāng)儲(chǔ)能力

由于物流設(shè)施長(zhǎng)期落后，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品交易時(shí)間長(zhǎng)、成本高、損耗大，流通效率不高。農(nóng)產(chǎn)品因冷鏈體系尚未健全，在采摘、物流、儲(chǔ)存等環(huán)節(jié)上的損失率高達(dá)25%至30%。目前因?yàn)檗r(nóng)戶缺乏運(yùn)輸和保鮮能力，第三方物流費(fèi)用又較高，生鮮只有20%是實(shí)現(xiàn)直接采購(gòu)。在物流配送方面，超市對(duì)供貨方的合作社不可能有過(guò)高的要求。但是，必須要保證農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)。比如，需要低溫冷藏儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品，合作社的配送設(shè)備必須要達(dá)到冷鏈商品所需存儲(chǔ)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)要求。超市必須要有強(qiáng)大的后臺(tái)物流和倉(cāng)儲(chǔ)體系支持，不然無(wú)法保證運(yùn)輸和配送。但冷鏈運(yùn)輸和生鮮倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)的投入非常大。

發(fā)展農(nóng)超對(duì)接，能夠有效減少農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，降低農(nóng)產(chǎn)品流通成本，讓利于農(nóng)民和消費(fèi)者。同時(shí)，還能夠促進(jìn)社會(huì)物流，特別是第三方物流，包括冷鏈物流的發(fā)展和綜合利用，形成包括包裝、分揀、加工、配送在內(nèi)的龐大物流網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通效率和效益的提高。

轉(zhuǎn)變四:采購(gòu)流程后延涵蓋物流倉(cāng)儲(chǔ)

一個(gè)成功的大型零售商不僅是在選擇他的供應(yīng)商，而且是在培養(yǎng)合作伙伴。不是去壓低供應(yīng)商的價(jià)格，而是幫助合作伙伴優(yōu)化合作流程和供應(yīng)鏈管理來(lái)減少成本。針對(duì)農(nóng)戶缺乏物流倉(cāng)儲(chǔ)能力這一問(wèn)題，超市可將采購(gòu)流程后延，通過(guò)自行選址規(guī)劃，自建冷鏈物流系統(tǒng)和生鮮倉(cāng)庫(kù)，來(lái)解決因物流倉(cāng)儲(chǔ)能力不足引起的農(nóng)超對(duì)接的不便。這對(duì)參與農(nóng)超對(duì)接超市的資金實(shí)力提出了較高的要求。

針對(duì)物流倉(cāng)儲(chǔ)投入費(fèi)用大的問(wèn)題，商務(wù)部已先在河北、吉林、浙江等十五個(gè)省試點(diǎn)，采取以獎(jiǎng)代補(bǔ)方式予以支持。按照《商務(wù)部、財(cái)政部、農(nóng)業(yè)部關(guān)于做好農(nóng)產(chǎn)品“農(nóng)超對(duì)接”試點(diǎn)工作的通知》，在試點(diǎn)地區(qū)實(shí)施鮮活農(nóng)產(chǎn)品冷鏈系統(tǒng)或農(nóng)產(chǎn)品配送中心項(xiàng)目原則上按每個(gè)150萬(wàn)元的標(biāo)準(zhǔn)予以支持。為建設(shè)覆蓋農(nóng)產(chǎn)品流通全程的農(nóng)產(chǎn)品冷鏈和物流配送系統(tǒng)，提升農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的流通基礎(chǔ)設(shè)施水平，2006年以來(lái)，商務(wù)部、財(cái)政部累計(jì)安排3億元資金，共支持164家農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)建設(shè)與改造農(nóng)產(chǎn)品冷鏈和配送中心項(xiàng)目277個(gè)。2009年，中央財(cái)政將安排4個(gè)億在全國(guó)建設(shè)200個(gè)農(nóng)超對(duì)接項(xiàng)目，發(fā)展從鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地到超市的冷鏈系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)和快速檢測(cè)系統(tǒng)。

各地政府也出臺(tái)了相應(yīng)扶持舉措。如2009年，上海南匯區(qū)政府出資400萬(wàn)元扶持當(dāng)?shù)氐暮献魃缗c家樂(lè)福聯(lián)合打造一座農(nóng)產(chǎn)品物流平臺(tái)，其中包括田頭保鮮庫(kù)、分揀中心、配送車隊(duì)、調(diào)度室等，使南匯農(nóng)產(chǎn)品以更快的速度到達(dá)賣場(chǎng)，確保新鮮的優(yōu)勢(shì)，把原本25%的物流損耗率降下來(lái)。

問(wèn)題五:超市潛規(guī)則制約了農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市的積極性

長(zhǎng)期以來(lái)，商品進(jìn)超市往往遭遇收取通道費(fèi)用的潛規(guī)則，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM(促銷手冊(cè))費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年底返利、賬期(提前結(jié)賬)費(fèi)、毛利補(bǔ)償費(fèi)、生鮮產(chǎn)品補(bǔ)損費(fèi)等。這些費(fèi)用的收取為農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市亮起了紅燈。同時(shí)，超市對(duì)供應(yīng)商60天～90天不等的賬期也制約了農(nóng)戶將農(nóng)產(chǎn)品帶進(jìn)超市的積極性。

轉(zhuǎn)變五:打破潛規(guī)則等采購(gòu)政策配合

2009年5月，國(guó)務(wù)院《關(guān)于當(dāng)前穩(wěn)定農(nóng)業(yè)發(fā)展 促進(jìn)農(nóng)民增收的意見(jiàn)》中要求商務(wù)部采取切實(shí)措施，解決水產(chǎn)品等鮮活農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市收費(fèi)過(guò)多過(guò)高問(wèn)題。必須為資金匱乏，偏好現(xiàn)款結(jié)賬的農(nóng)民專業(yè)合作社大開(kāi)綠燈。

為使農(nóng)超對(duì)接順暢無(wú)阻，需要超市在采購(gòu)政策中予以配合支持，如打破潛規(guī)則，為農(nóng)戶開(kāi)綠燈，或給予農(nóng)戶較高返點(diǎn)。超市和農(nóng)戶是農(nóng)超對(duì)接中的兩個(gè)關(guān)鍵主體。打破潛規(guī)則的采購(gòu)政策配合有利于在超市和農(nóng)戶之間建立和諧的零供關(guān)系，形成相互支撐、共同發(fā)展的利益共同體，這是零售業(yè)提高商品經(jīng)營(yíng)水平，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的有益探索，更是零售業(yè)踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任的有效方式。實(shí)踐表明，在和農(nóng)民的合作過(guò)程中，現(xiàn)金交易的方式最能提高農(nóng)民的積極性。與合作社交易時(shí)，由于數(shù)目較大或涉及異地、跨行轉(zhuǎn)賬的問(wèn)題難免會(huì)出現(xiàn)賬期。賬期時(shí)間的長(zhǎng)短，可由合作雙方根據(jù)具體情況協(xié)商而定。

武漢中百連鎖倉(cāng)儲(chǔ)超市有限公司率先打破“行規(guī)”，對(duì)全省名優(yōu)新特農(nóng)產(chǎn)品“零門檻”上柜，免收任何入場(chǎng)費(fèi)，并承諾對(duì)省內(nèi)特色農(nóng)產(chǎn)品推行“現(xiàn)錢買現(xiàn)貨”的經(jīng)銷模式，超市僅賺取進(jìn)銷價(jià)差的利潤(rùn)。家樂(lè)福改變了對(duì)全球供應(yīng)商統(tǒng)一的60天的回款賬期，將其縮短為15天。并同意根據(jù)實(shí)際情況為合作社預(yù)付60%的貨款來(lái)幫助他們周轉(zhuǎn)。物美的結(jié)算方式很靈活，在合作社家門口就可以結(jié)算，結(jié)算周期沒(méi)有定論，主要取決于雙方的信任感。

農(nóng)超對(duì)接，將農(nóng)產(chǎn)品從以前的小流通變成現(xiàn)在大流通。超市直接插手農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)及加工，將標(biāo)準(zhǔn)化帶入農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。超市前端拓展到農(nóng)產(chǎn)品種植行業(yè)，同時(shí)將后端延伸至農(nóng)產(chǎn)品包裝物流。這是一個(gè)跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的上下游結(jié)合與延伸的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，大型零售商可以引導(dǎo)供應(yīng)鏈，也能夠根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整與確立自己的采購(gòu)模式來(lái)促進(jìn)農(nóng)超對(duì)接工作順利展開(kāi)。

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