自2001年世界貿(mào)易組織接納中國加入WTO，成為第143個成員國的幾年來，各行各業(yè)都在感受著中國加入世貿(mào)對中國經(jīng)濟發(fā)展的影響。作為金融業(yè)一員，筆者更是深深體會著銀行這些年的發(fā)展變化。2006年12月《中華人民共和國外資銀行管理條例》施行，表明中國已開始全面履行入世之初的承諾，開放金融市場。雖然目前外資銀行對撫順地區(qū)金融機構的沖擊還沒有那么明顯，但市場容量是既定的、需求資源也是有限的，從長遠看入世后對中資銀行的影響是早晚都要有的，中外資銀行存在明顯差距，依然是不爭的事實，尤其在市場營銷博弈中。為此筆者結合學習“世界貿(mào)易組織基礎知識教程”和自身工作實踐談談入世后中外資銀行市場營銷能力的差異及對策。

一、中資銀行在市場營銷方面的優(yōu)勢

1.中資銀行尤其是四大國有商業(yè)銀行有國家信譽的支持，且中資銀行現(xiàn)有產(chǎn)品已得到中國老百姓的普遍認同。2005年建行和中行上市前夕，國家就動用外匯儲備向中行和建行注資450億美元，這一點外資銀行顯然處于劣勢。

2.中資銀行業(yè)在本土經(jīng)營多年，已擁有極為發(fā)達的國內(nèi)網(wǎng)絡系統(tǒng)，四大國有商業(yè)銀行中每家都有上萬個分支機構，如此龐大的銀行分支機構體系是外資銀行進入中國后根本無法比擬的，外資銀行不可能在中國建立遍布全國的經(jīng)營網(wǎng)絡。

3.中資銀行了解國內(nèi)金融市場、熟悉客戶，具有在本土經(jīng)營的豐富經(jīng)驗。在掌握中國國情、文化背景和客戶情況等方面外資銀行不可能在短期內(nèi)完成，甚至需要漫長的過程，無疑在一定程度上制約外資銀行機構的擴張和業(yè)務經(jīng)營發(fā)展。

二、中資銀行存在的不足

1.人員素質(zhì)問題。近些年中資銀行在不斷深化改革，致力于提高競爭實力的同時，人才流失也很嚴重，尤其是在外資銀行的高薪誘惑下。有些中資銀行的客戶經(jīng)理由于自身業(yè)務能力和素質(zhì)的限定，加上部分客戶經(jīng)理尚未經(jīng)過全面系統(tǒng)的專業(yè)培訓，還不能按照客戶經(jīng)理的標準、理念和業(yè)務規(guī)范獨立開展工作;相比之下，外資銀行的客戶經(jīng)理數(shù)量雖少，但多是采取高薪聘請的一些業(yè)務能力強、有中資銀行經(jīng)驗的人員來做客戶經(jīng)理，而且有資料顯示外資銀行對客戶經(jīng)理的培訓很注重實效性，施行科學系統(tǒng)的培訓。而目前中資銀行的培訓還缺少系統(tǒng)性，難于形成人才培養(yǎng)機制。

2.管理形式和體制問題。據(jù)了解，大多數(shù)中資銀行的市場營銷工作以業(yè)務為中心，按部門劃分，采取總分行制，雖然大部分中資銀行正逐步建立公司、個人業(yè)務聯(lián)動營銷的格局，但想要達到與外資銀行在市場營銷方面等同的水平，真正實現(xiàn)“以客戶為中心，以市場為導向”的目標還尚需時日。而外資銀行一般都設有專門的市場營銷部門，用以研究市場、研究客戶、制定切實可行的營銷方案。

另外，外資銀行完全是市場化運作，無需承擔任何政策性信貸業(yè)務，有充分的經(jīng)營自主權;而中資銀行在貸款規(guī)模、投向、結構，以及時限控制等方面時常會受到國家宏觀政策調(diào)控或上級行經(jīng)營導向的限制，從而影響其競爭能力，在營銷中處于劣勢。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新問題。金融產(chǎn)品創(chuàng)新是銀行市場營銷活動的源泉，目前中資銀行能提供的金融產(chǎn)品少，外資銀行的進入填補了需求空缺，人們選擇外資銀行也就順理成章。而且中資銀行現(xiàn)有產(chǎn)品管理流程與機制存在問題，前、中、后臺在產(chǎn)品研發(fā)方面缺乏科學的工具和工作方法，中國地域廣闊，各地區(qū)差異化很大，致使一些重要產(chǎn)品延期，而一些無效產(chǎn)品又不斷推出，產(chǎn)品適應性和針對性不強。

4.客戶細分問題。資料顯示，外資銀行的細分能力要比中資銀行科學，它們能夠?qū)蛻舨粩噙M行細分，把客戶和產(chǎn)品對應在一起，實現(xiàn)精準營銷。比如許多外資銀行采用生命階段營銷方法獲取并保持客戶。而目前中資銀行的客戶細分尚未精確到那種程度，甚至還出現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)不同經(jīng)辦行營銷同一個客戶的情況，沒有對營銷工作的全面設計，容易使客戶形成反感，結果可能造成整個系統(tǒng)丟失這個客戶的后果。

三、中資銀行應采取的對策建議

1.完善客戶經(jīng)理隊伍建設，建立系統(tǒng)有效的培訓機制，健全客戶經(jīng)理考核體系和激勵機制。中資銀行應從長遠發(fā)展角度出發(fā)，選拔任用客戶經(jīng)理，借鑒外資銀行科學系統(tǒng)的培訓經(jīng)驗，提高培訓的實效性;把獎勵在業(yè)務增長方面做出貢獻的客戶經(jīng)理作為一種規(guī)范，要使客戶經(jīng)理能夠根據(jù)國情、市場、地區(qū)現(xiàn)狀等情況經(jīng)過調(diào)查研究去開拓、發(fā)展客戶，而不是僅僅利用已有關系去維持客戶，要使客戶經(jīng)理真正成為一個客戶咨詢式的多面手，而不僅僅是推銷員。

2.建立專職的營銷部門，加強對營銷工作的全面設計，注重對客戶資源的全面管理，真正實現(xiàn)整體的聯(lián)動營銷模式。要逐步改變由一兩個客戶經(jīng)理服務客戶和各業(yè)務部門分別服務客戶的模式，向以團隊服務客戶為主的模式轉(zhuǎn)變，從整體角度建立客戶信息管理系統(tǒng)，進行科學的客戶數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)客戶的不同需求，制定全面的營銷策略，進行有效的主題營銷，滿足客戶不同需求，進而培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3.改革現(xiàn)在產(chǎn)品管理機制，豐富產(chǎn)品種類，提高產(chǎn)品和服務的適應性和針對性。從以支付、核算為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品為引擎，建立產(chǎn)品研發(fā)、組合管理的一整套產(chǎn)品管理體系，緊跟市場變化，針對地區(qū)差異，加強產(chǎn)品創(chuàng)新力度，不斷推出差別化產(chǎn)品，合理定位產(chǎn)品，使自已的產(chǎn)品與競爭者區(qū)別開來，一定要讓客戶相信，你是關心他們的，要讓你的產(chǎn)品真正成為客戶離不開的工具，并且心甘情愿的將你的產(chǎn)品和服務推薦給他人，成為銀行產(chǎn)品和服務的傳播者。

4.制定高效的客戶細分戰(zhàn)略，合理確定客戶結構，細分市場，選擇特定的客戶群體。在客戶營銷中，避免“眉毛胡子一把抓”的現(xiàn)象，仔細對客戶進行調(diào)查研究，充分發(fā)揮銀行各經(jīng)辦網(wǎng)點的既有資源和自身優(yōu)勢，提供個性化服務，有針對性地開展營銷工作，減少內(nèi)耗，不斷提升整體營銷服務競爭力。