技術(shù)成為當(dāng)今行業(yè)演變的重要驅(qū)動(dòng)力之一，但是在技術(shù)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)演變中，業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)卻遵循客戶和市場(chǎng)取向的邏輯。越是“技術(shù)”的，越是“客戶”和“市場(chǎng)”的。技術(shù)迷戀癥的癥結(jié)在于，錯(cuò)將技術(shù)作為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的中心。這種以技術(shù)為中心的戰(zhàn)略謬誤在于以技術(shù)論業(yè)務(wù)，使公司業(yè)務(wù)方向和營(yíng)銷戰(zhàn)略出現(xiàn)嚴(yán)重偏向。

3G技術(shù)會(huì)將中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通三家公司帶入“新業(yè)務(wù)時(shí)代”嗎?在企業(yè)決策者看來(lái)，答案似乎是肯定的：但對(duì)于它們的客戶，這個(gè)答案是錯(cuò)的。錯(cuò)的原因就是，像任何一項(xiàng)革命性的技術(shù)出現(xiàn)時(shí)會(huì)讓人產(chǎn)生迷思一樣，決策者們犯了技術(shù)迷戀癥。

技術(shù)迷戀癥就是，當(dāng)一項(xiàng)新技術(shù)尤其是革命性的新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)，決策者認(rèn)為新技術(shù)將創(chuàng)造全新市場(chǎng)，同時(shí)現(xiàn)有業(yè)務(wù)將發(fā)生革命性的演變。因此，公司上下將制定一場(chǎng)全新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略并付諸努力?；ヂ?lián)網(wǎng)誕生時(shí)，那些在家電、IT制造行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)，例如IBM、康柏、聯(lián)想、TCL就深受技術(shù)迷戀癥之苦。當(dāng)其時(shí)，決策者為了迎接互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新機(jī)會(huì)啟動(dòng)了聲勢(shì)浩大的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，但無(wú)不無(wú)功而返。

現(xiàn)在，對(duì)3G業(yè)務(wù)的營(yíng)銷已顯示出同樣的技術(shù)迷戀癥。三家公司希望借助3G技術(shù)，從語(yǔ)音通信這一核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)入通信、IT和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，并通過(guò)全新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、品牌建立和推廣活動(dòng)，使公司進(jìn)入新業(yè)務(wù)時(shí)代。各家公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和實(shí)施，正顯示出當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)熱潮中那些轉(zhuǎn)型企業(yè)一樣的軌跡。但是，這種以技術(shù)為中心的戰(zhàn)略謬誤在于以技術(shù)論業(yè)務(wù)，以產(chǎn)品營(yíng)銷為導(dǎo)向，使公司業(yè)務(wù)方向和營(yíng)銷出現(xiàn)嚴(yán)重偏向。

“糾偏”之一：從創(chuàng)造“全新需求”到強(qiáng)化“核心業(yè)務(wù)”

3G營(yíng)銷的問(wèn)題之一是，認(rèn)為3G技術(shù)將為顧客創(chuàng)造全新需求。在這一貌似正確的假定下。自然地會(huì)做出將公司的業(yè)務(wù)推向3G新業(yè)務(wù)時(shí)代的戰(zhàn)略決策，從而陷于對(duì)技術(shù)的迷思，導(dǎo)致產(chǎn)品營(yíng)銷導(dǎo)向思維占據(jù)上風(fēng)，以為3G技術(shù)能做什么就上什么，技術(shù)能到達(dá)哪里業(yè)務(wù)就該推進(jìn)到哪里?，F(xiàn)在，中國(guó)移動(dòng)公司開始經(jīng)營(yíng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容服務(wù)、移動(dòng)終端定制、筆記本定制、手機(jī)電視運(yùn)營(yíng)、手機(jī)操作系統(tǒng)開發(fā)、游戲娛樂(lè)、即時(shí)通信、固定終端與業(yè)務(wù)捆綁等業(yè)務(wù)，中國(guó)電信和聯(lián)通公司也準(zhǔn)備跟進(jìn)。從技術(shù)層面看，這一切都可以實(shí)現(xiàn)，但公司就會(huì)成為“什么都想要”的“全能業(yè)務(wù)”公司。

經(jīng)驗(yàn)表明，在技術(shù)推進(jìn)的行業(yè)演化中，沒(méi)有哪家公司能夠通吃行業(yè)內(nèi)的所有業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)初起時(shí)，門戶網(wǎng)站就是想捕撈互聯(lián)網(wǎng)中所有的魚，但到現(xiàn)在，門戶網(wǎng)站涉足的搜索、游戲、電子商務(wù)、社區(qū)、即時(shí)通信等領(lǐng)域，很少成為它的核心業(yè)務(wù)。相反，在業(yè)務(wù)分化的潮流中，Google、Youtube、阿里巴巴、盛大、巨人等公司，采取專業(yè)化戰(zhàn)略才將其做到了極致。而門戶網(wǎng)站自身，其后續(xù)的增長(zhǎng)得益于差異化而非全能性戰(zhàn)略。它暗示，一味堅(jiān)持“全能業(yè)務(wù)戰(zhàn)略”，將使公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略失去方向，同時(shí)使公司的現(xiàn)有核心資源和能力無(wú)法與其匹配或顯得匱乏。更何況，現(xiàn)在的三家通信公司想橫跨通信、IT和互聯(lián)網(wǎng)三大行業(yè)，成功的難度可想而知。

對(duì)“問(wèn)題一”的糾偏就是回到核心業(yè)務(wù)面。它即不是以保守的態(tài)度漠視新技術(shù)帶來(lái)的增長(zhǎng)潛力和新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但也不是沉迷于新技術(shù)將帶來(lái)全新業(yè)務(wù)的迷思中，而是回到新技術(shù)如何強(qiáng)化公司核心業(yè)務(wù)問(wèn)題上來(lái)。

將初期的工作重心從發(fā)展“新業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)向追求現(xiàn)有業(yè)務(wù)的“增長(zhǎng)”。目前，語(yǔ)音業(yè)務(wù)和短信業(yè)務(wù)是ARPU值的主要構(gòu)成部分。但是，3G技術(shù)可給語(yǔ)音業(yè)務(wù)和短信業(yè)務(wù)帶來(lái)增長(zhǎng)嗎?答案是肯定的。但如何給語(yǔ)音業(yè)務(wù)和短信業(yè)務(wù)帶來(lái)增長(zhǎng)?公司不缺技術(shù)，但缺乏關(guān)于技術(shù)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷的想象力。故要如何借助3G技術(shù)發(fā)展基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的概念激發(fā)客戶需求。發(fā)展語(yǔ)音溝通業(yè)務(wù)的答案項(xiàng)可能在視頻電話、多方通話或傳呼中。發(fā)展非語(yǔ)音溝通業(yè)務(wù)的答案，則可能在于改變現(xiàn)有短信、彩信業(yè)務(wù)的定位和推廣方式。

建立界定未來(lái)核心業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。3G能做什么并不是公司業(yè)務(wù)就是什么，而是基于顧客對(duì)通信業(yè)務(wù)的潛在需求和公司資源優(yōu)勢(shì)來(lái)確定未來(lái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及其定位。移動(dòng)通信的新業(yè)務(wù)可能有兩類。一是可見的但是具有競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)，如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。移動(dòng)通信為用戶使用互聯(lián)網(wǎng)提供了新的使用和體驗(yàn)方式。但由于提供滿足需求的內(nèi)容與固定上網(wǎng)是相似的，甚至還要遜于固定上網(wǎng)，移動(dòng)上網(wǎng)與固定上網(wǎng)具有可替代性。這種相互的替代性將導(dǎo)致激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。二是潛在的新業(yè)務(wù)，來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)之外，如充當(dāng)電子貨幣、電子門票、GPS定位等，但這些業(yè)務(wù)的進(jìn)入，有些存在行業(yè)壁壘，有些則并未發(fā)育。

無(wú)論對(duì)于哪類業(yè)務(wù)，通信公司的捕獲能力在于其資源優(yōu)勢(shì)和定位。以此來(lái)看，無(wú)線上網(wǎng)一直按流量定價(jià)的方式使其在與固定網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)上處于劣勢(shì)，需要新的定位指導(dǎo)定價(jià)。從客戶的工作行為、生活方式以及手機(jī)終端的適應(yīng)能力上看，移動(dòng)上網(wǎng)是對(duì)固定上網(wǎng)的補(bǔ)充，而非固定上網(wǎng)是對(duì)移動(dòng)上網(wǎng)的補(bǔ)充。對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，移動(dòng)傳輸?shù)某杀究赡芨哌^(guò)固定傳輸：但對(duì)客戶而言，移動(dòng)上網(wǎng)的重要性顯然低于固定上網(wǎng)。按何定位7最好是根據(jù)客戶的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)來(lái)定位。因此，引爆大眾使用移動(dòng)上網(wǎng)的前提在于，學(xué)習(xí)固定網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用包月方式以及低于固定網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格水平。另一方面，目前甚囂塵上的手機(jī)操作系統(tǒng)的研發(fā)、搜索業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)、電子商城，在很大程度上就不適合作為通信公司未來(lái)的核心業(yè)務(wù)。

“糾偏”之二：從尋找“新用戶”到聚焦“現(xiàn)有顧客”

3G營(yíng)銷的問(wèn)題之二是，認(rèn)為新技術(shù)會(huì)產(chǎn)生新市場(chǎng)。決策者因此想象，3G業(yè)務(wù)的推廣對(duì)象是新用戶。從各家通信公司初期推廣方案來(lái)看，沒(méi)有哪家公司的首發(fā)策略是針對(duì)現(xiàn)有顧客的。它們對(duì)于新的潛在市場(chǎng)的理解仍建立在技術(shù)迷思之上，因而具有一些“合理性”的理由。一是3G技術(shù)提供了滿足客戶新需求的一系列新業(yè)務(wù)，歸納起來(lái)可稱之為“綜合信息服務(wù)”，這些業(yè)務(wù)截然不同于過(guò)去的業(yè)務(wù)，因此需要有新的用戶來(lái)使用。二是現(xiàn)有客戶的AUPU值已經(jīng)飽和，3G時(shí)代業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)將來(lái)自于使用新業(yè)務(wù)的客戶。

因此，3G業(yè)務(wù)在推廣開始就忽視了現(xiàn)有顧客。決策者完全忽視了城市這一主力市場(chǎng)手機(jī)使用率趨于飽和的現(xiàn)實(shí)，獲取新客戶的效果可想而知。同時(shí)，決策者未能重視、研究和開發(fā)現(xiàn)有顧客的核心需求。在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施上，要繞很多彎路才能發(fā)現(xiàn)真正的客戶需求以及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)／爆發(fā)點(diǎn)在哪里。

對(duì)“問(wèn)題二”的糾偏，就是回到重視現(xiàn)有顧客上來(lái)。首先，讓現(xiàn)有顧客盡快平滑進(jìn)入3G平臺(tái)，尤其是現(xiàn)有顧客規(guī)模居優(yōu)的中國(guó)移動(dòng)公司，實(shí)際上就是在技術(shù)升級(jí)時(shí)應(yīng)充分黏住客戶，提前的、免費(fèi)的平滑過(guò)渡是其首要的、正確的和積極的策略。二是讓現(xiàn)有顧客，尤其是優(yōu)質(zhì)顧客，盡早體驗(yàn)3G技術(shù)帶來(lái)的基本業(yè)務(wù)的質(zhì)量提升(如語(yǔ)音業(yè)務(wù)質(zhì)量的改善)和新體驗(yàn)(如視頻通話試用)，增加顧客的好感和黏性。三是逐步向現(xiàn)有顧客推出新業(yè)務(wù)。考慮到AUPU值的剛性以及固定上網(wǎng)對(duì)移動(dòng)上網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的可替代性，現(xiàn)有顧客不可能因?yàn)?G業(yè)務(wù)的推出而普遍性地顯著增加消費(fèi)支出，更遑論當(dāng)前經(jīng)濟(jì)衰退的現(xiàn)實(shí)。因此，3G業(yè)務(wù)帶給通信公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)難以是爆發(fā)性的，更可能是爬坡登山。爬坡的速度和高度取決于，新業(yè)務(wù)的必需性程度而不是其項(xiàng)目的數(shù)量。怎么辦?請(qǐng)回到核心業(yè)務(wù)路徑上去。

“糾偏”之三：從創(chuàng)建“新品牌”到管理“品牌組合”

由于問(wèn)題一、二的存在，3G營(yíng)銷衍生的第三個(gè)問(wèn)題是新品牌的失策。決策者認(rèn)為，新業(yè)務(wù)需要一個(gè)新的品牌來(lái)推廣。為此，三家公司推廣3G業(yè)務(wù)的首發(fā)動(dòng)作，都是高調(diào)地推出一個(gè)全新的3G業(yè)務(wù)品牌。三家公司的品牌LOGO不一樣，但其品牌推出的理由和策略含義大同小異：基于新業(yè)務(wù)建立新品牌，且覆蓋3G所有用戶與所有業(yè)務(wù)。

3G品牌作為全業(yè)務(wù)品牌，將引發(fā)許多問(wèn)題。首先，無(wú)差異化的3G品牌，與現(xiàn)有針對(duì)總體市場(chǎng)或不同細(xì)分市場(chǎng)的品牌架構(gòu)發(fā)生沖突。新品牌與原有品牌是什么關(guān)系并沒(méi)有界定，實(shí)際上也難以界定。可以想象，那些品牌經(jīng)理對(duì)全球通品牌進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，全球通的logo與3G業(yè)務(wù)的G3品牌的Iogo，誰(shuí)放在前后或上下，他可能實(shí)在有點(diǎn)傷腦筋。其次，按照現(xiàn)在的邏輯，3G業(yè)務(wù)的含義和識(shí)別將賦予3G品牌，但原有品牌就將老化并最終成為多余。例如，日本的NTT DoCoMo公司推出FOMA品牌推廣3G業(yè)務(wù)，隨著時(shí)間的推移，DoCoMo不得不逐漸淡化原有的i-mode品牌。但隨之而來(lái)的問(wèn)題是，對(duì)于已建立高認(rèn)知性品牌的公司，刪除原有品牌，不但浪費(fèi)了已有的品牌資產(chǎn)，而且在市場(chǎng)戰(zhàn)略上將陷于一場(chǎng)混亂。對(duì)中國(guó)移動(dòng)，這一問(wèn)題更加成為問(wèn)題。

對(duì)于問(wèn)題三的糾偏，有兩種選擇。如果以基于通信服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，通信公司根本不需要新的3G品牌。原因在于，新業(yè)務(wù)是為業(yè)務(wù)推廣的需要而非顧客的需求而建立的。對(duì)于顧客而言，不需要為使用通信服務(wù)使用兩個(gè)品牌，就好像他們上街不需要帶兩個(gè)錢包一樣，否則只會(huì)增加顧客的累贅感和混亂感。如果通信公司想大力進(jìn)入非通信如互聯(lián)網(wǎng)等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為目標(biāo)，通信公司可能需要不止新增一個(gè)品牌。1，隨著賦予非通信業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重要性的增加，多個(gè)獨(dú)立品牌戰(zhàn)略更有利于市場(chǎng)擴(kuò)張。同時(shí)保證了非通信業(yè)務(wù)的滲透不會(huì)蠶食、擾亂通信業(yè)務(wù)這一重要的細(xì)分市場(chǎng)。2，通信業(yè)務(wù)與非通信領(lǐng)域類業(yè)務(wù)、以及非通信領(lǐng)域里的不同業(yè)務(wù)，具有不同的業(yè)務(wù)模式?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)，無(wú)論是語(yǔ)音業(yè)務(wù)還是增值業(yè)務(wù)，均采用基于使用者付費(fèi)的交易模式。但非通信業(yè)務(wù)，如互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)，以多樣化的基于使用者免費(fèi)的非交易模式而生存。由于它們?cè)谀繕?biāo)市場(chǎng)、顧客的行為方式以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式上存在根本性的差異，最好采用不同的品牌來(lái)承載和推廣不同的類別業(yè)務(wù)。3如果通信公司追蹤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，不但品牌獨(dú)立，甚至連公司的業(yè)務(wù)分拆也是有可能的，多個(gè)獨(dú)立品牌更具有戰(zhàn)略前瞻性。

“糾偏”之四：從同質(zhì)化營(yíng)銷到差異化營(yíng)銷

3G營(yíng)銷的第四個(gè)問(wèn)題是嚴(yán)重的同質(zhì)化營(yíng)銷。三家公司在獲得3G牌照后，建立了類似的3G業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，并在相同時(shí)間、相同市場(chǎng)，以雷同的方式推廣其品牌和業(yè)務(wù)。產(chǎn)生同質(zhì)化營(yíng)銷的原因，是決策者從“技術(shù)”而不是市場(chǎng)出發(fā)考慮營(yíng)銷計(jì)劃，忽視了自己的市場(chǎng)位置和資源差異。從技術(shù)本身的驅(qū)動(dòng)性質(zhì)和作用而言，它對(duì)各家公司而言是等同的，但以此來(lái)制訂營(yíng)銷策略，難免不掉入雷同的陷阱。

盡管從抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度，同質(zhì)化的營(yíng)銷有其合理性一面。但是，同質(zhì)化營(yíng)銷對(duì)其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略績(jī)效的危害更大。首先，它將行業(yè)過(guò)早地推入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，降低各家公司的獲利能力。其次，由于忽視了自身資源優(yōu)勢(shì)，忘記了自己的市場(chǎng)位置，不論是領(lǐng)導(dǎo)性公司而是位居其后的公司，均采用同樣的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷力度，最終受益的可能是處于領(lǐng)導(dǎo)地位的中國(guó)移動(dòng)。原因在于居后的中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信本應(yīng)采取進(jìn)攻的策略，改變自己靠后的市場(chǎng)位置。但高度同質(zhì)化的營(yíng)銷，使其喪失了對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的進(jìn)攻性。

對(duì)于問(wèn)題四的糾偏，就是進(jìn)行差異化的目標(biāo)營(yíng)銷。各家公司要評(píng)估自己的市場(chǎng)位置和優(yōu)劣勢(shì)，選擇與自己資源相匹配的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。針對(duì)現(xiàn)有用戶，作為領(lǐng)導(dǎo)者的中國(guó)移動(dòng)，基本的競(jìng)爭(zhēng)策略是防御，防御的任務(wù)就是盡快讓現(xiàn)有顧客平滑轉(zhuǎn)移到3G業(yè)務(wù)平臺(tái)。而中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通，除了黏住現(xiàn)有的移動(dòng)用戶和轉(zhuǎn)化小靈通用戶外。就是進(jìn)攻。進(jìn)攻的首要任務(wù)是吸引轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶，其次是自然增長(zhǎng)的新用戶，因?yàn)榍罢叩拇媪恳?guī)模遠(yuǎn)大于后者。在新業(yè)務(wù)的發(fā)展上，三家公司在渡過(guò)引入期后，除了在通話、上網(wǎng)等基本業(yè)務(wù)直接競(jìng)爭(zhēng)外，通過(guò)差異化戰(zhàn)略，通過(guò)建立對(duì)客戶有吸引力的新業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的增長(zhǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式具有借鑒意義。

“糾偏”之五：從“IT化”和“互聯(lián)網(wǎng)化”回返“通信化”

3G營(yíng)銷的第五個(gè)問(wèn)題是，在尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)時(shí)迷失了戰(zhàn)略方向。受惑于3G技術(shù)的迷思，在對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向的探尋中，呈現(xiàn)出“去通信化”、追求“IT化”和“互聯(lián)網(wǎng)化”的意圖。在“IT化”之路上，它們?cè)诩哟笫謾C(jī)終端定制時(shí)，開始進(jìn)入上網(wǎng)本的定制和市場(chǎng)推廣、固定通信終端的定制，手機(jī)操作系統(tǒng)開發(fā)，下一步是否還要進(jìn)入視頻播放終端如MP3／4的定制?“互聯(lián)網(wǎng)化”的趨勢(shì)更盛，例如模仿蘋果公司開設(shè)軟件商店，直接經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)、內(nèi)容下載業(yè)務(wù)等?？雌饋?lái)，決策者似乎正在抓住每一個(gè)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，但實(shí)際上將迷失于增長(zhǎng)的叢林之中。

對(duì)于問(wèn)題五的糾偏，就是淡化“IT化”和“互聯(lián)網(wǎng)化”的戰(zhàn)略意圖，進(jìn)一步強(qiáng)化乃至變革“通信化”戰(zhàn)略。

堅(jiān)持和強(qiáng)化“通信業(yè)務(wù)”戰(zhàn)略的認(rèn)知。一是通信業(yè)務(wù)戰(zhàn)略建立在通信、IT和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)之上，但現(xiàn)在乃至未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，技術(shù)的演化和創(chuàng)新是強(qiáng)化而不是改變通信業(yè)務(wù)平臺(tái)。同理，3G不是改變通信業(yè)務(wù)平臺(tái)的戰(zhàn)略本質(zhì)，而是強(qiáng)化其業(yè)務(wù)平臺(tái)的能力。二是通信業(yè)務(wù)存在穩(wěn)定和增長(zhǎng)的客戶需求，通信業(yè)務(wù)不會(huì)隨著行業(yè)的演化而消失，正如運(yùn)輸行業(yè)沒(méi)有隨著飛機(jī)、衛(wèi)星上天而消失一樣。三是通信業(yè)務(wù)具有壁壘優(yōu)勢(shì)，例如牌照獲得、政府管制、(基于基礎(chǔ)設(shè)施和客戶的)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。lT制造和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)難以與其媲美。最后但最重要的，是通信公司在通信業(yè)務(wù)領(lǐng)域的資源優(yōu)勢(shì)以及它的低轉(zhuǎn)移性。通信業(yè)務(wù)平臺(tái)和可鎖定的客戶是通信公司獨(dú)有的核心資源，但若進(jìn)入IT制造和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這些資源并不能轉(zhuǎn)移，等于廢棄了已有的核心資源。另一方面，在IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)獲得新的資源或建立核心能力并不是一蹴而就的事情。

重新理解和界定通信業(yè)務(wù)的定義。強(qiáng)化通信業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略不等于業(yè)務(wù)守舊，去“IT化”和“互聯(lián)網(wǎng)化”不等于在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上與其隔離。相反，隨著1T行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，以及通信行業(yè)與其二者的聯(lián)系和滲透日益增多，客戶對(duì)“通信”的理解也將大大增加新的含義甚至發(fā)生改變，這些會(huì)引起對(duì)通信業(yè)務(wù)需求的改變，甚至導(dǎo)致現(xiàn)有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的變革。什么是“通信”?行業(yè)內(nèi)的定義和客戶的感知可能截然不一樣。決策者要從不同的視角并最終以激發(fā)、創(chuàng)造和滿足客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)理解和建立更新的“通信”概念來(lái)重新理解和界定“通信業(yè)務(wù)”的概念。在此，3G技術(shù)只是提供了時(shí)機(jī)和物理?xiàng)l件，戰(zhàn)略方向的把握，在于如何理解客戶需求和行業(yè)環(huán)境演化引起的通信概念和業(yè)務(wù)的變化。去強(qiáng)化或變革通信業(yè)務(wù)，不是離棄通信業(yè)務(wù)。

看穿融合，重新界定通信與IT、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的戰(zhàn)略關(guān)系。決策者要消除一個(gè)廣為流行的認(rèn)知謬誤，就是3C融合。在技術(shù)上，3C完全可以融合。但是，作為經(jīng)營(yíng)性的業(yè)務(wù)，3C不是融合。融合的結(jié)果暗含替代，但3個(gè)“C”誰(shuí)也不能消滅誰(shuí)。此時(shí)它與技術(shù)無(wú)關(guān)，而是取決于業(yè)務(wù)需求、用戶行為和認(rèn)知以及行業(yè)環(huán)境等條件約束，這些就構(gòu)成了業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界?！叭诤稀钡恼J(rèn)知謬誤在于，決策者高估技術(shù)力量，認(rèn)為技術(shù)將單一地改變現(xiàn)有業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的性質(zhì)和結(jié)構(gòu)也將在融合中發(fā)生革命性的變化。如果不積極地推進(jìn)業(yè)務(wù)變革，不但會(huì)失去新的機(jī)會(huì)。而且難?，F(xiàn)有地位，故往往做出業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決策。

本質(zhì)上，3C不是融合，而是聯(lián)接。聯(lián)接在是消費(fèi)者的使用界面如手機(jī)終端上，公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)與其之外的行業(yè)及業(yè)務(wù)發(fā)生了聯(lián)系，它使現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)生了互補(bǔ)性，或者為公司帶來(lái)新業(yè)務(wù)，也可能發(fā)生用戶轉(zhuǎn)移，甚至可能改變業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和結(jié)構(gòu)。對(duì)于聯(lián)接，企業(yè)要建立業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管理體系。決定是否向合作公司甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開放業(yè)務(wù)聯(lián)接。或者評(píng)估互補(bǔ)性業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)的進(jìn)入以及進(jìn)入方式，乃至是否需要業(yè)務(wù)變革等。決策者不要受融合的迷惑，追逐經(jīng)營(yíng)每一個(gè)聯(lián)接所產(chǎn)生的機(jī)會(huì)導(dǎo)致對(duì)核心業(yè)務(wù)的偏離。就通信與IT、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的聯(lián)接來(lái)看，在多數(shù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并不適合直接進(jìn)入和自我經(jīng)營(yíng)。從強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位、放大資源優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)回避等多方面考慮，與IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)開展戰(zhàn)略聯(lián)盟是穩(wěn)妥的策略。只有當(dāng)重大的機(jī)會(huì)出現(xiàn)且與戰(zhàn)略方向一致時(shí)，則不可遲疑地對(duì)其進(jìn)行戰(zhàn)略兼并乃至收購(gòu)。