周仕通 梁 娜

中圖分類號:F830.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

內(nèi)容摘要:本文以匯豐村鎮(zhèn)銀行為例,探討外資村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營策略對中資村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的借鑒意義,指出中資村鎮(zhèn)銀行要致力于產(chǎn)品創(chuàng)新與改善服務(wù),提升自身競爭力,占領(lǐng)農(nóng)村金融市場,進(jìn)而促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞:農(nóng)村金融市場 外資村鎮(zhèn)銀行 經(jīng)營策略 啟示

長期以來,我國農(nóng)村金融的現(xiàn)實(shí)狀況是金融機(jī)構(gòu)少、產(chǎn)品單一、競爭不充分,不能滿足農(nóng)村金融需求,制約社會主義新農(nóng)村建設(shè)。2006年底,銀監(jiān)會調(diào)整放寬了農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策, 允許一些外資企業(yè)和內(nèi)地投資者在選定地區(qū)建立村鎮(zhèn)銀行和貸款公司等新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)。本文以匯豐銀行為例,探討外資村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)營策略。

作為首家獲銀監(jiān)會批準(zhǔn)的外資銀行,匯豐銀行的行動相當(dāng)迅速。2007年12月,匯豐第一家村鎮(zhèn)銀行以1000萬注冊資本在湖北隨州曾都開業(yè)。隨后,重慶大足、福建永安、廣東恩平匯豐村鎮(zhèn)銀行以4000萬的注冊資本成立,2009年2月北京密云匯豐村鎮(zhèn)銀行以5000萬注冊資本開業(yè)。匯豐村鎮(zhèn)銀行在農(nóng)村市場經(jīng)營良好,湖北隨州曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行目前的注冊資本已由最初的1000萬人民幣增至4000萬人民幣,業(yè)務(wù)也由最初單一面向企業(yè)客戶,開始面向農(nóng)戶,目前客戶已達(dá)幾百家。而匯豐在重慶大足、福建永安、北京密云等地開設(shè)的另外4家匯豐村鎮(zhèn)銀行三年內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)損益平衡。

匯豐銀行入駐我國農(nóng)村金融市場的原因分析

(一)國家政策支持

與改革開放初期看好沿海東部地區(qū)率先發(fā)展一樣,外資看好的是國家高度重視“三農(nóng)”問題、力圖解決農(nóng)村問題的政策。發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)離不開金融的支撐,國家在農(nóng)村金融上出臺一些優(yōu)先發(fā)展政策,調(diào)整和放寬農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入政策,降低準(zhǔn)入門檻,特別是要鼓勵和支持發(fā)展適合農(nóng)村需求特點(diǎn)的多種所有制的金融組織,并在稅收等政策上給予支持。外資銀行果斷出擊。從曾都到恩平,匯豐選擇的都是新型農(nóng)村銀行金融機(jī)構(gòu)試點(diǎn)單位,充分利用了國家的扶持政策。

(二)農(nóng)村市場潛力巨大

外資金融機(jī)構(gòu)看準(zhǔn)的是農(nóng)村金融市場的巨大潛力。據(jù)調(diào)查研究顯示,中國農(nóng)村每年資金需求的缺口大約為1萬億元人民幣,但國內(nèi)的一些金融機(jī)構(gòu)紛紛從農(nóng)村撤離機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn),把從農(nóng)村吸收到的資金調(diào)到城市里使用,這往往導(dǎo)致農(nóng)村金融服務(wù)的不足和農(nóng)業(yè)金融的缺位?，F(xiàn)今全國僅有的100多家村鎮(zhèn)銀行,資本實(shí)力、服務(wù)力量顯然難以滿足占全國70%人口的9億農(nóng)民的金融需求。

(三)避開城市金融市場競爭

在城市商業(yè)銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)中,存款業(yè)務(wù)上,中資銀行有大量的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),有吸納居民儲蓄的優(yōu)勢,這是外資銀行所不具備的;在貸款業(yè)務(wù)上,中外資銀行可能會在大城市出現(xiàn)競爭,但由于中資銀行在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、居民消費(fèi)信貸等領(lǐng)域有著天然的優(yōu)勢,外資銀行在未完成本土化之前尚不可能對中資銀行構(gòu)成威脅,而在外資相對國有商業(yè)銀行具有優(yōu)勢的金融衍生品業(yè)務(wù)上,由于國內(nèi)金融市場發(fā)展還處于初級階段,金融衍生品市場還未成熟,外資可運(yùn)用的金融工具不多。因此,外資為擴(kuò)大其市場份額,為能在與國有商業(yè)銀行的較量中占據(jù)優(yōu)勢,勢必要進(jìn)入競爭相對不激烈的農(nóng)村金融市場,采取“農(nóng)村包圍城市”的策略。

匯豐村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)營策略

匯豐銀行作為國際知名的跨國公司,在“思考全球化,行動本土化”的理念指導(dǎo)下,從目標(biāo)市場的選擇、進(jìn)入方式、營銷策略方面大力快速融入我國農(nóng)村金融市場,利用其強(qiáng)大的人力和信息科技資源,降低服務(wù)產(chǎn)品成本,為客戶推出高附加值的產(chǎn)品,成功地在我國農(nóng)村市場占據(jù)一席之地。

匯豐擁有全球化經(jīng)營管理模式,在巴西、印度、印度尼西亞、菲律賓和墨西哥等市場,均嘗試開展過不同形式的農(nóng)村金融模式,在我國,匯豐也在努力探索與中國國情相適合的可持續(xù)的經(jīng)營方式。

(一)目標(biāo)市場選擇策略

自2006年3月開始,匯豐銀行聯(lián)手清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,進(jìn)行了為期3年的中國農(nóng)村金融調(diào)查。調(diào)研的主要內(nèi)容包括農(nóng)村金融服務(wù)需求及服務(wù)現(xiàn)狀等方面。

在金融服務(wù)需求方面,匯豐選擇的五家試點(diǎn),從曾都到恩平,這些地區(qū)的產(chǎn)業(yè)和人口結(jié)構(gòu)合理,經(jīng)濟(jì)外向型企業(yè)占了很大比例,產(chǎn)業(yè)鏈完整,出口需求旺盛,市場潛力大,具有可持續(xù)性,這與匯豐遍布全球的網(wǎng)點(diǎn)十分契合。另外,中國農(nóng)村每年資金需求的缺口大約為1萬億元人民幣,僅靠農(nóng)村信用社的資本實(shí)力、服務(wù)力量顯然難以滿足農(nóng)村市場的金融需求。

(二)營銷組合策略

1.本土化的融資產(chǎn)品。匯豐根據(jù)不同的農(nóng)村市場特點(diǎn)設(shè)計出適合本地的融資產(chǎn)品,“企業(yè)+農(nóng)戶”的價值鏈融資模式再結(jié)合匯豐的全球化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),業(yè)務(wù)也由最初單一面向企業(yè)客戶,開始面向農(nóng)戶。匯豐村鎮(zhèn)銀行現(xiàn)在86%的貸款針對農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)戶,其中超過60%的貸款額是通過“企業(yè)+農(nóng)戶”的模式發(fā)放給農(nóng)戶的,解決了農(nóng)村信貸風(fēng)險高的問題,與農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)合作,農(nóng)戶跟公司企業(yè)有資金上的來往,而公司推薦的都是產(chǎn)業(yè)鏈上優(yōu)質(zhì)的農(nóng)戶,這樣就解決了信息不對稱的問題,有效地控制了風(fēng)險。同時,農(nóng)戶和經(jīng)銷商提供貸款的模式貸款方式靈活,有信用、抵(質(zhì))押和保證貸款等不同模式供客戶選擇,借款人則可以根據(jù)項(xiàng)目生產(chǎn)周期,選擇3個月至1年的不同期限的貸款。

匯豐的成功就是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新,并且在創(chuàng)新中沒有盲目的搶快,以免浪費(fèi)資金和資源,增加企業(yè)風(fēng)險。匯豐的產(chǎn)品創(chuàng)新是:掌握市場需求——充分掌握市場信息,確立以市場為導(dǎo)向的創(chuàng)新方向;展開逐近攻克——在階段性創(chuàng)新項(xiàng)目中從近期可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)開始攻堅工作;運(yùn)用合力原則——資金資源在階段中的集中。

2.產(chǎn)品定價。匯豐曾都村鎮(zhèn)銀行對農(nóng)戶的貸款利率是在基準(zhǔn)利率上上浮20%,低于農(nóng)行和農(nóng)信社的20%-50%上浮,以低利率吸引更多的農(nóng)戶貸款,隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,將會吸引越來越多的客戶,當(dāng)經(jīng)營穩(wěn)定后將來的利率將會略高于國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)。偏低的定價策略,可以迅速打開銷路,獲得較大的市場占有率。

3.全球化的營銷服務(wù)渠道。目前,匯豐在全球83個國家和地區(qū)擁有超過1萬家分支機(jī)構(gòu),遍布于35個主要國家和地區(qū),客服熱線24小時服務(wù),強(qiáng)大的環(huán)球網(wǎng)上銀行服務(wù),客戶只需通過一個密碼,無論身處何處,即可在網(wǎng)上瀏覽名下所有賬戶的數(shù)據(jù),更便捷地進(jìn)行包括免費(fèi)轉(zhuǎn)賬在內(nèi)的賬務(wù)處理。匯豐村鎮(zhèn)銀行利用母公司在網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助ATM機(jī)等電子銀行方面成熟的品牌號召力,降低了經(jīng)營成本,提高了服務(wù)的效率,不斷提高客戶期望和實(shí)際體驗(yàn)之間的一致性,提高了客戶忠誠度。

中外資村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營優(yōu)劣勢對比及啟示

外資村鎮(zhèn)銀行與中資村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營策略的優(yōu)劣對比(見表1)。中資村鎮(zhèn)銀行面對外資村鎮(zhèn)銀行的挑戰(zhàn),應(yīng)采取以下對策積極應(yīng)對競爭。

(一)從戰(zhàn)略高度重視農(nóng)村金融市場拓展

中資銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應(yīng)該及時轉(zhuǎn)變觀念,提高認(rèn)識,盡快調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,將農(nóng)村金融市場重新納入總體經(jīng)營框架,統(tǒng)籌思考,合理布局。工、中、建三大國有商業(yè)銀行應(yīng)抽出一定的人力、物力,重新恢復(fù)在縣城包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn),改變只存不貸的做法,并配置一定的信貸規(guī)模,拓展農(nóng)村金融市場,重點(diǎn)支持縣域工業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展;農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該把工作重點(diǎn)和業(yè)務(wù)重心完全放到農(nóng)村去,重新強(qiáng)化為“三農(nóng)”服務(wù)的市場定位和責(zé)任,全方位的支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民,促進(jìn)“新農(nóng)村建設(shè)運(yùn)動”走向深入;農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行除了做好政策性業(yè)務(wù)外,要進(jìn)行一定的商業(yè)化運(yùn)營,要向“三農(nóng)”項(xiàng)目提供一定的信貸資金,輔助“三農(nóng)”發(fā)展;農(nóng)村信用社包括新成立的郵政儲蓄銀行及村互助資金合作社,在鞏固原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,盡量把業(yè)務(wù)做到基層、做到廣大農(nóng)村、做到具體農(nóng)戶的手中,以服務(wù)農(nóng)村、為農(nóng)民排憂解難作為工作重心,把全部的信貸資金用于農(nóng)村建設(shè)和農(nóng)戶生產(chǎn)、消費(fèi)上。

(二)提高管理和經(jīng)營水平

為縮小與外資銀行的差距,中資村鎮(zhèn)銀行要想在農(nóng)村金融市場與外資村鎮(zhèn)銀行進(jìn)行競爭,應(yīng)努力提高管理和經(jīng)營水平,進(jìn)一步加大改革力度,完善公司治理機(jī)制,強(qiáng)調(diào)經(jīng)營效益,真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)營,建立和完善股東大會、董事會、監(jiān)事會制度,實(shí)現(xiàn)相互制衡、相互協(xié)調(diào),正規(guī)經(jīng)營,以增強(qiáng)經(jīng)營者的責(zé)任心和事業(yè)心。在經(jīng)營上,中資銀行要逐步實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營,努力將金融服務(wù)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化處理,把服務(wù)當(dāng)成產(chǎn)品來經(jīng)營,以良好的工作效率、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),為“三農(nóng)”提供強(qiáng)大的信貸和服務(wù)支持。

(三)加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新

中資村鎮(zhèn)銀行應(yīng)根據(jù)農(nóng)村金融市場的特殊情況,進(jìn)行金融創(chuàng)新和科技創(chuàng)新,加強(qiáng)各類創(chuàng)新品種的研究、開發(fā)、設(shè)計和推廣。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面,要適應(yīng)當(dāng)前新農(nóng)村建設(shè)的特點(diǎn),對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)民生產(chǎn)消費(fèi)等諸方面資金需求,提供豐富的、全新的、各種資金數(shù)量需求的選擇和服務(wù),重點(diǎn)加快簡式快速貸款、自助循環(huán)貸款等產(chǎn)品的研發(fā)和推廣;在科技創(chuàng)新方面,中資銀行必須加大科技創(chuàng)新的資金投入,建立科技創(chuàng)新研發(fā)中心,利用電子化平臺,加強(qiáng)金融與信息化技術(shù)的結(jié)合,開發(fā)出符合農(nóng)村金融市場經(jīng)營特色的程序和系統(tǒng)。

(四)加大金融人才的引進(jìn)和培養(yǎng)

外資銀行具體通過三個方面來吸引人才:一是豐厚的薪酬;二是提供海外培訓(xùn)機(jī)會;三是以經(jīng)營管理優(yōu)勢吸引人才。因此,中資村鎮(zhèn)銀行不僅要提供具有吸引力的薪酬待遇,還要給員工創(chuàng)造良好的發(fā)揮平臺和個人提升空間,并切實(shí)做到“以人為本”;引進(jìn)一批高素質(zhì)的、掌握現(xiàn)代金融知識、善于開拓農(nóng)村市場和經(jīng)營管理的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍,培養(yǎng)一批善于農(nóng)村金融理論研究、農(nóng)村金融形勢分析、農(nóng)村金融產(chǎn)品開發(fā)等的各類高級專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍。

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