黃常捷(ＣＪ)

“獲得更多的銷售”自然是銷售培訓(xùn)的最終目的，而問(wèn)題是在你提高銷售額之前，還有哪些方面需要進(jìn)行改善和提高。

當(dāng)收益下降時(shí)，多數(shù)公司都會(huì)采取一個(gè)很容易實(shí)施的方法來(lái)便利潤(rùn)看上去好看些。這個(gè)方法就是削減成本和預(yù)算。而且，首先或者說(shuō)是一般優(yōu)先考慮削減的就是培訓(xùn)預(yù)算。

然而，除了決定削減或推遲各種培訓(xùn)的同時(shí)，一些公司還是會(huì)試著保留“必須”的培訓(xùn)，比如，那些會(huì)對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生重要影響的培訓(xùn)，如銷售、供應(yīng)鏈管理、質(zhì)量管理等等。但是，對(duì)這些培訓(xùn)可供的預(yù)算還是很緊，所以這些公司就會(huì)尋找一種方法使得花更少的錢而獲得更多。

一些公司就會(huì)試著用自己內(nèi)部的培訓(xùn)人員來(lái)取代聘請(qǐng)外部的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行銷售培訓(xùn)。還有一些公司則會(huì)去外面請(qǐng)那些收費(fèi)不那么貴的培訓(xùn)師。問(wèn)題的關(guān)鍵不是誰(shuí)會(huì)成為你的銷售培訓(xùn)師，而是你如何計(jì)劃和執(zhí)行銷售培訓(xùn)來(lái)達(dá)到你滿意的結(jié)果。

為了達(dá)到這個(gè)目的，你首先要克服大部分銷售培訓(xùn)方案共同的弱點(diǎn)：

·銷售培訓(xùn)的內(nèi)容已經(jīng)過(guò)時(shí)，或者不符合當(dāng)前的顧客購(gòu)買做法；

·無(wú)效的鞏固或者后續(xù)的培訓(xùn)；

·在培訓(xùn)后對(duì)改善情況沒(méi)有辦法測(cè)量評(píng)估；

·使用了一個(gè)錯(cuò)誤的人做培訓(xùn)等。整頓內(nèi)部

既然銷售培訓(xùn)的目的是為了提高銷售技巧從而能為你做出更好的銷售成績(jī)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)可能就需要一些其他的部分來(lái)協(xié)調(diào)。它們是：

·招聘：你公司具有符合你公司文化的合適的銷售人員在做他合適的銷售工作嗎?

·晉升：你提升過(guò)合適的銷售人員成為你能夠有效領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)的銷售隊(duì)伍和銷售經(jīng)理嗎?

·獎(jiǎng)勵(lì)：你的銷售隊(duì)伍是否會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)從而激勵(lì)他們向前邁進(jìn)并為你做更多的生意?如果你需要有人能去開(kāi)拓新的客戶并且快速做成生意，這樣的話，對(duì)那些已經(jīng)很習(xí)慣與客戶維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系并發(fā)展他們生意的人進(jìn)行培訓(xùn)將會(huì)是很痛苦的一件事。同樣的，如果你需要某人花更多的時(shí)間和顧客合作并發(fā)展戰(zhàn)略銷售的話。對(duì)那些在高壓力銷售情況下已經(jīng)具備高銷售技能的銷售人員來(lái)說(shuō)進(jìn)行培訓(xùn)也是很痛苦的。這里有一些從HR Chally那里得到的統(tǒng)計(jì)：

·只有19％的有效新業(yè)務(wù)發(fā)展者在做維護(hù)長(zhǎng)期客戶工作時(shí)仍能保持效率；

·少于15％的關(guān)鍵柜面經(jīng)理對(duì)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)覺(jué)得很能適應(yīng)；

·差不多65％失敗的銷售人員其實(shí)本可以在合適他們銷售技能的崗位上成功進(jìn)行銷售。

根據(jù)HR Chally的統(tǒng)計(jì)，少于15％的銷售超級(jí)明星在管理上取得成功。銷售的工作和管理銷售人員團(tuán)隊(duì)是有很大區(qū)別的。有些銷售超級(jí)明星實(shí)在是太擅長(zhǎng)于做他們做著的事情，他們甚至不知道為什么他們這么擅長(zhǎng)，以至于很難將他們的技能運(yùn)用至Ⅱ其他方面。

以下是關(guān)于一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的一些條件：

1在你的團(tuán)隊(duì)中指揮和控制其他人；

2通過(guò)你銷售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)來(lái)提升公司的利潤(rùn)；

3有效的分析顧客的行為，銷售人員的行動(dòng)以及市場(chǎng)趨勢(shì)；

4培訓(xùn)你的團(tuán)隊(duì)成員；

5指導(dǎo)你的銷售人員如何更好的處理顧客。

你會(huì)問(wèn)為什么雇傭正確的銷售人員對(duì)得到滿意的銷售培訓(xùn)結(jié)果這么的關(guān)鍵呢?根據(jù)Huthwaite所做的調(diào)查顯示：在培訓(xùn)期間所學(xué)到的87％的內(nèi)容將會(huì)在培訓(xùn)項(xiàng)目完成后的一個(gè)月內(nèi)被忘記。這背后一個(gè)關(guān)鍵的原因是：銷售經(jīng)理指導(dǎo)和監(jiān)督無(wú)效的后續(xù)培訓(xùn)輔助。事實(shí)上，一些銷售經(jīng)理很少很少會(huì)培訓(xùn)或者指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)。

據(jù)說(shuō)，當(dāng)涉及到計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬時(shí)，銷售人員的腦袋比一臺(tái)超級(jí)電腦的運(yùn)作還要快和準(zhǔn)確。他們知道如何通過(guò)采取所有行動(dòng)中最有效的行動(dòng)來(lái)達(dá)到他們的銷售目標(biāo)并提高他們的收入。這就意味著做什么東西能得到錢，那就做什么，如果你不提供獎(jiǎng)勵(lì)給銷售人員來(lái)改變他們的方式(或者是如果他們不那么做的話，采取負(fù)獎(jiǎng)勵(lì))，那么你的銷售培訓(xùn)的效果都是要打折扣的。

設(shè)定你的培訓(xùn)目標(biāo)

如果你去問(wèn)一些銷售經(jīng)理，銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是什么，他們的回答極大的可能會(huì)說(shuō)是“(以更高的價(jià)格)獲得更多的銷售”。

這個(gè)當(dāng)然是培訓(xùn)目的中最終的一個(gè)目的，而問(wèn)題是在你提高銷售額之前，還有哪些方面需要進(jìn)行改善和提高。

由于產(chǎn)生的銷售收入是一個(gè)最終結(jié)果，要改善這一結(jié)果，你將不得不考慮使這個(gè)結(jié)果擺在最首位的條件(過(guò)程)。因此，不要把重點(diǎn)放在最終目標(biāo)上，看看那些需要加以改進(jìn)和提高的領(lǐng)域所需要的條件(過(guò)程)是什么。

比如，如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售人員很難處理客戶的壓力，降低價(jià)格，也許你可以先：

·確定在一個(gè)典型的銷售過(guò)程中的銷售程序；

·確定哪些程序使得我們的顧客關(guān)注在價(jià)格的討論上(比如，我們是不是過(guò)早的報(bào)出價(jià)格，或者說(shuō)我們不充分懂得顧客業(yè)務(wù)的需要，還或者是我們不能讓顧客來(lái)買我們提供的價(jià)值等)；

·設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)，找出那些致使不得不提供太多折扣的原因，并改變之；

·監(jiān)督并衡量在這些問(wèn)題上的改善情況；

·然后監(jiān)測(cè)并衡量能以高價(jià)銷售的改善情況。

恐怕對(duì)許多銷售培訓(xùn)師(內(nèi)部或者外部的培訓(xùn)師)來(lái)說(shuō)，面臨的最頭痛的問(wèn)題是一些公司只有當(dāng)銷售情況很糟糕時(shí)才決定進(jìn)行銷售培訓(xùn)，然后他們就希望能立刻一步到位的就產(chǎn)生銷售上的改善。諷刺的是，這些公司銷售做不好的部分原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有對(duì)那些推動(dòng)最終結(jié)果的銷售過(guò)程給予足夠的重視，因此，這就使得那些希望能有一些“靈丹妙藥”來(lái)提升銷售的公司陷入惡性循環(huán)，而銷售培訓(xùn)師再怎么試圖解釋要提高銷售過(guò)程的改進(jìn)都將是徒勞的。

錄用正確的培訓(xùn)師

通常情況下，公司可以選擇內(nèi)部或外部的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行銷售培訓(xùn)。無(wú)論你是用內(nèi)部的還是外部的培訓(xùn)老師，你的選擇標(biāo)準(zhǔn)將必須基于“目前什么樣的培訓(xùn)老師才是那個(gè)最能夠傳達(dá)我們銷售培訓(xùn)目標(biāo)的人呢?”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)任何其他標(biāo)準(zhǔn)。

從大多數(shù)培訓(xùn)管理人員中選擇合適的培訓(xùn)師，雖然好像是個(gè)常識(shí)，還是有一些選擇有時(shí)是奇怪的。我們所知道的公司要求培訓(xùn)師需要在其領(lǐng)域中有多年的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，但快速變化的行業(yè)，他們尋找的培訓(xùn)師是那些能夠培訓(xùn)出新的思路以應(yīng)付未來(lái)挑戰(zhàn)的人。

根據(jù)你目前的情況，您的銷售培訓(xùn)要求可以是：

·設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)方案初步(即觀察銷售人員的行動(dòng)，分解銷售流程，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)制定出各種方法來(lái)改善每一個(gè)過(guò)程)；

·應(yīng)用現(xiàn)存的培訓(xùn)方案(沒(méi)有改變，只是照做)；

·強(qiáng)調(diào)角色演示以及案例研究分析的討論然后給出簡(jiǎn)要(有點(diǎn)像小組指導(dǎo))；

·給銷售經(jīng)理培訓(xùn)培訓(xùn)師的方案，這樣他們可以培訓(xùn)他們自己的團(tuán)隊(duì)；

·內(nèi)審目前的銷售培訓(xùn)方案，并且確定方法來(lái)對(duì)其改進(jìn)等。

事實(shí)上，我們的關(guān)鍵顧客一直是參與我們發(fā)展高級(jí)銷售經(jīng)理人并兼任內(nèi)部的銷售培訓(xùn)師。他們面l臨的挑戰(zhàn)是：

·他們的銷售培訓(xùn)師不知道如何做培訓(xùn)(并沒(méi)有做任何培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn))；

·他們需要外部協(xié)助來(lái)量身定做一個(gè)銷售培訓(xùn)項(xiàng)目以滿足他們的要求并把他們的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)納入其銷售流程；

·他們需要依據(jù)其銷售過(guò)程較弱的環(huán)節(jié)來(lái)不斷確定新的培訓(xùn)需求；

·他們需要有關(guān)如何安排他們內(nèi)部培訓(xùn)方面的意見(jiàn)，這樣他們內(nèi)部的培訓(xùn)師不會(huì)超負(fù)擔(dān)的工作；

·他們需要審計(jì)他們內(nèi)部的培訓(xùn)，來(lái)確定時(shí)間花費(fèi)的很好。

因此我們制定出了一個(gè)計(jì)劃(是超越傳統(tǒng)培訓(xùn)培訓(xùn)師方案的計(jì)劃)來(lái)幫助他們。

·減少操作性的培訓(xùn)成本(通過(guò)讓內(nèi)部的高級(jí)管理經(jīng)理人來(lái)做培訓(xùn))；

·被培訓(xùn)的人得到更多的關(guān)注(1個(gè)銷售經(jīng)理只能培訓(xùn)5個(gè)人)；

·他們的培訓(xùn)師已接受了很好訓(xùn)練來(lái)做好這個(gè)培訓(xùn)；

·他們會(huì)得到專業(yè)設(shè)計(jì)的培訓(xùn)資料；

·他們會(huì)從高一級(jí)的培訓(xùn)師那里得到更新及進(jìn)一步的指導(dǎo)。

想要選擇正確的培訓(xùn)師，你可以以你的銷售培訓(xùn)目標(biāo)為依據(jù)，做一張培訓(xùn)師評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)分表。大部分的公司，甚至是那些有著非常結(jié)構(gòu)化學(xué)習(xí)方法的公司，在選擇培訓(xùn)師時(shí)仍難免考慮不周，致使有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)很糟糕的結(jié)果。

責(zé)編／林學(xué)勤