李志強

潤滑油市場的競爭格局相對穩(wěn)定，少有攪局者，猶如鐵板一塊。因為殼牌、美孚憑借其強大的技術(shù)優(yōu)勢和成熟的品牌形象，牢牢占據(jù)著高端市場，像奔馳、寶馬、奧迪眼里只有殼牌或美孚；中低檔產(chǎn)品則是中石油、中石化的領(lǐng)地，曾經(jīng)出現(xiàn)了統(tǒng)一潤滑油的強勢崛起。

但有市場就會有競爭，有競爭格局就不會一成不變，就會有富有創(chuàng)新精神的企業(yè)乘勢而起。在本輪中國汽車業(yè)一派繁榮景象中，潤滑油行業(yè)的活躍品牌中，又多了一張陌生的面孔——龍蟠潤滑油。

隨著私家轎車保有量的持續(xù)攀升，潤滑油這一數(shù)年前主要局限在卡車和客車領(lǐng)域，普通消費者較為陌生的產(chǎn)品正在加速融入人們的日常生活之中，潤滑油產(chǎn)品的營銷也逐漸由工業(yè)品向快消品轉(zhuǎn)變。在國內(nèi)眾多的潤滑油企業(yè)里，最近幾年，江蘇龍蟠石化以令人側(cè)目的增長速度和發(fā)展規(guī)模一騎絕塵。在過去短短一年當(dāng)中，龍蟠在潤滑油行業(yè)內(nèi)第一家攜手專業(yè)潤滑實驗室共同出版科研專著《汽車潤滑解碼》，第一家上市高等級的CJ-4柴油機油、第一家獲得汽車行業(yè)內(nèi)最權(quán)威的TS16949認證，令業(yè)內(nèi)為之震動。作為一家成立僅僅十多年的潤滑油企業(yè)，龍蟠石化何以能夠在與世界五百強的同行對手競爭中站穩(wěn)腳跟，并取得如此驕人的戰(zhàn)績?從其為客戶精心設(shè)計的交流平臺和對客戶建議的重視程度，我們或許能得到一些答案。當(dāng)然，除此之外，精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)、大張旗鼓的品牌宣傳以及與代理商之間的深度合作戰(zhàn)略，也是龍蟠潤滑油品牌近年來大放異彩的重要原因。

作用顯著的cRM系統(tǒng)

信息收集整理并形成快速處理意見是商業(yè)生存的命脈，晚一步很可能意味著坐失良機，意味著對手的先行一步。龍蟠潤滑油不但建立了完整的客戶管理系統(tǒng)，而且形成了快速、有效的處理機制。每天，總經(jīng)理石俊峰都會通過CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來掌握市場動向，以便及時處理，將意見轉(zhuǎn)到相應(yīng)的部門限期解決。在龍蟠石化，每隔兩三天，甚至有時是每天，這些市場動態(tài)都會由總經(jīng)理直接下發(fā)到相關(guān)部門，由此帶來的一個顯而易見的效果就是：客戶各類投訴和建議的處理速度明顯快于競爭對手，代理商對于公司的服務(wù)滿意度也始終保持在一個較高的水平。

企業(yè)的有效決策來源于市場的及時反饋，市場的信息是如何源源不斷的反饋到總部呢?首先是龍蟠擁有一個具備網(wǎng)絡(luò)即時溝通功能的“總經(jīng)理互動平臺”，這個平臺從龍蟠的網(wǎng)站就可以直接登錄進入；其次，龍蟠派駐到全國市場的近百位銷售經(jīng)理，每天也會把他們從客戶那里了解到的各種意見通過遠程登錄的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，向公司的高層進行直接匯報；此外，龍蟠的客服部、市場部等部門也會定期與客戶進行溝通，為他們解決各種瑣碎而實際的問題。

向國際水準(zhǔn)看齊

汽車、發(fā)動機的制造工藝在進步，車輛對于潤滑油品質(zhì)的要求也越來越嚴(yán)格。要想在競爭中保持自身的地位，技術(shù)研發(fā)的大力投入必不可少。在這一點上，龍蟠石化有著得天獨厚的優(yōu)勢。龍蟠總經(jīng)理石俊峰就是行業(yè)技術(shù)專家出生，創(chuàng)立龍蟠石化之后，他把吸收、消化國際先進技術(shù)，打造具有自主知識產(chǎn)權(quán)的潤滑油產(chǎn)品作為迎頭趕上世界知名潤滑油品牌的重要途徑。通過與代表行業(yè)尖端研發(fā)水平的3E潤滑科技實驗室進行全面合作，不斷引入符合國際標(biāo)準(zhǔn)的新技術(shù)、新產(chǎn)品和質(zhì)量控制保證體系，以不斷提高的“產(chǎn)品含金量”贏得了用戶的高度信賴。2009年，龍蟠針對用戶需求而獨立研發(fā)的“清暢能”合成抗磨液壓油、“四季通”通用型合成發(fā)動機油、“龍蟠9號”純有機型長壽命防凍液等產(chǎn)品都在市場上得到了客戶熱烈的追捧，石俊峰先生本人也在最近被評為本年度“十大新銳蘇商”之一。

同時，龍蟠也是目前為數(shù)不多的完全實現(xiàn)“采購全球化”的國內(nèi)潤滑油企業(yè)之一。龍蟠的基礎(chǔ)油、添加劑等產(chǎn)品原料，無一例外地都是來自于日本、韓國、美國等，從而確保了在油品的質(zhì)量上與國內(nèi)、國際巨頭們的“平起平坐”。與此同時，這家公司在“市場國際化”方面的努力也在不斷取得進展。目前，在通過全球汽車行業(yè)通用汽車質(zhì)量體系TS16949認證之后，龍蟠又與阿里巴巴簽訂合作協(xié)議，開始利用其“出口通”平臺向全球銷售自有品牌產(chǎn)品。

央視廣告的新面孔

對于有車一族來說，只要開一天車，這些潤滑油系列產(chǎn)品就是必須要消耗的，因此，潤滑油其實是一個更接近于快消品范疇的工業(yè)產(chǎn)品。

自去年下半年以來，金融危機幾乎橫掃了各行各業(yè)，而汽車行業(yè)的表現(xiàn)卻是“風(fēng)景這邊獨好”。自國務(wù)院頒發(fā)《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》之后，各類激勵政策在2009年以前所未有的速度密集出臺，中國已連續(xù)半年超越美國，成為世界汽車生產(chǎn)的第一大國。7月份的乘用車銷量同比增速達到70.54％。水漲船高，在這種火爆行情的助推之下，潤滑油的銷售想不猛增都難。因此，龍蟠果斷地決定，走快消品的大力度廣告投放路線，在今年實施大規(guī)模的央視廣告投放計劃，趕上汽車產(chǎn)業(yè)超常規(guī)發(fā)展的這趟快車。

為了幫助代理商在當(dāng)?shù)亟⒏鼮閺妱莸钠放朴绊懥?，進一步提升經(jīng)營效益，龍蟠一方面在央視進行高密度的廣告轟炸，搶占品牌宣傳的制高點。對“喜壓”柴油機油、“拒蝕”防凍液等主打產(chǎn)品進行持續(xù)的宣傳；另一方面，通過一系列的落地促銷配合活動，幫助各地客戶迅速開拓市場。事實證明，央視廣告的宣傳對于產(chǎn)品的銷售起到了立竿見影的促進作用：4月份在央視《詠樂匯》欄目投放“喜壓”柴油機油的廣告，5月份，“喜壓”的環(huán)比銷量增幅就達到了70％以上。8月份，防凍液開始進入銷售旺季，龍蟠的“拒蝕”防凍液廣告也在央視多個頻道開始同步投放。持續(xù)的廣告全面帶動了龍蟠旗下各類潤滑油產(chǎn)品的銷售上揚，慕名而來的眾多新客戶更是讓專門負責(zé)招商的渠道拓展部忙得不可開交。按照目前的進展速度，龍蟠有望在2011年全面完成在全國縣級以上市場的網(wǎng)絡(luò)布局，完成從區(qū)域性強勢品牌到全國性品牌的渠道轉(zhuǎn)變。

系統(tǒng)助推代理商成長

目前國內(nèi)很多企業(yè)與代理商之間的合作還僅僅局限于產(chǎn)品的層面，企業(yè)最為關(guān)心的問題無非是產(chǎn)品的銷售、回款、鋪貨等等，對于代理商這一特殊群體自身的經(jīng)營管理與成長卻很少顧及。在這一點上，龍蟠的做法與其他企業(yè)有著很大的差別：首先，龍蟠的代理商結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，強調(diào)與客戶的共同成長，不輕易撤換代理商；很多年銷量數(shù)千萬元的大客戶，都是從夫妻店起家，與龍蟠一道，在多年的市場風(fēng)雨中共同成長起來的。其次，龍蟠對于代理商有非常完整的培訓(xùn)體系，這些培訓(xùn)不光是體現(xiàn)在產(chǎn)品的層面，更包括了日常經(jīng)營管理活動中的多項內(nèi)容。除每年安排新客戶到公司進行這樣的集體培訓(xùn)之外，每年龍蟠還會組織代理商業(yè)務(wù)員的集中培訓(xùn)活動，幫助客戶訓(xùn)練精通產(chǎn)品、精通企業(yè)文化的銷售人員。此外，龍蟠每年都會耗資百萬元，舉辦規(guī)模龐大的品牌峰會，邀請各地代理商共商品牌發(fā)展大計。通過在各個層面的深度合作，龍蟠使一大批客戶走上了公司化經(jīng)營的發(fā)展之路，昔日的家庭作坊成為了健康發(fā)展的公司，客戶與龍蟠之間的凝聚力自然日益增強。