安　娜

丟掉金飯碗干起小買賣

1985年，福建商業(yè)氣氛已經(jīng)較濃，很多人開公司做生意。閩南一個(gè)海邊小鎮(zhèn)——晉江金井，出現(xiàn)了一家名為晉江縣金井勞務(wù)僑鄉(xiāng)服裝工藝廠的小企業(yè)，和當(dāng)時(shí)其他的民營(yíng)企業(yè)一樣，它也是掛著集體企業(yè)的名號(hào)，這就是七匹狼的雛形。用周少雄自己的話說(shuō)：“一開始只是做些小買賣，賣布料，后來(lái)慢慢積累，做了兩三年后，就萌發(fā)了做服裝的想法，開辦了服裝廠?！?/p>

這樣的故事在上世紀(jì)80年代的泉州可以說(shuō)是舉不勝舉。許多在貧困中苦熬了多年的閩南人，憑著一股最原始的擺脫貧窮的念頭四處打拼。不同的是，周家三兄弟在經(jīng)商之前都有一份不錯(cuò)的工作，老大周永偉在銀行工作，老二周少雄在新華書店工作，這在當(dāng)時(shí)的農(nóng)村可都算得上是金飯碗，在那時(shí)，有勇氣扔掉金飯碗去經(jīng)商的人可是不多見。

父母自然都極力反對(duì)，但是周少雄還是抱著“出去闖闖，總不至于餓死”的念頭走出了家門。起初，做面料貿(mào)易，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，加上看起來(lái)太年輕，難以讓別人相信他會(huì)做生意。因此沒(méi)賺到什么錢。但周少雄并不灰心，而是繼續(xù)等待機(jī)會(huì)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，周少雄聽說(shuō)，上海有來(lái)料加工廠，可以生產(chǎn)夾克衫、羽絨服。于是，就湊了5萬(wàn)元現(xiàn)金，只身前往上海。到了上海，周少雄下了火車后被人帶著往四平路走，還轉(zhuǎn)幾趟公交車，最后被帶進(jìn)一個(gè)潮濕的地下室。當(dāng)時(shí)，每晚花1.5元在地下室住了半個(gè)月。

雖然上海當(dāng)時(shí)有很多紡織品批發(fā)站，但貨賣得很緊俏，布料不容易買到。很多批發(fā)部的人都不相信這個(gè)年輕人有錢，周少雄一去對(duì)方就擺擺手，說(shuō)“沒(méi)有了”。無(wú)奈之下，周只能選擇一家批發(fā)部。站在門口等他們下班后，請(qǐng)這個(gè)批發(fā)部的負(fù)責(zé)人到咖啡店去喝咖啡，并把匯票給他看，證明手中有錢，還送了對(duì)方一條從家里帶去的香煙。就這樣，周和這位負(fù)責(zé)人交上了朋友。他每天幫周湊兩三包布料。半個(gè)月后周少雄才湊齊了所需的布料運(yùn)回福建，開始生產(chǎn)服裝。

齊心的創(chuàng)業(yè)伙伴成了最大資本

當(dāng)時(shí)泉州有很多海外華僑，這些華僑原來(lái)每年回鄉(xiāng)都會(huì)帶來(lái)很多“洋貨”。石獅是小商品聚集的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上，有人在賣華僑帶回來(lái)的服裝。周少雄發(fā)現(xiàn)，這些衣服上面都有個(gè)商標(biāo)，說(shuō)是名牌貨，賣得很貴，而當(dāng)時(shí)周少雄工廠賣的衣服都很便宜。

為什么不能靠自己的力量創(chuàng)出一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌呢?強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)欲望在周少雄與他的伙伴心中萌發(fā)了。

于是，7個(gè)年輕人坐在一起，琢磨起海外那些各種各樣圖形圖案的品牌來(lái)。經(jīng)過(guò)一番激烈的爭(zhēng)論，最后選定了——狼!因?yàn)槔鞘欠浅Ｓ袌F(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)物，具有機(jī)靈敏捷、勇往直前的個(gè)性，而這些都是企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功不可缺少的素質(zhì)。

“既然我們是七個(gè)人一起創(chuàng)業(yè)，就叫‘七匹狼吧，按閩南風(fēng)俗，‘七代表‘眾多，是寓意生命、活力和勝利的吉祥數(shù)字，既象征著一個(gè)由奮斗者組成的團(tuán)體，又體現(xiàn)了年輕人同心協(xié)力、矢志不移的創(chuàng)業(yè)精神。而‘狼與閩南話中的‘人是諧音，所以說(shuō)非常巧合?！敝苌傩叟c他的同伴們發(fā)誓：為了共同的未來(lái)，大家一定要像狼一樣，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，創(chuàng)出一流的牌子。

“我從來(lái)都不相信個(gè)人能力，而是相信團(tuán)隊(duì)的能力。個(gè)人能力必須在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中才能體現(xiàn)和發(fā)揮到最佳。七匹狼就是靠團(tuán)隊(duì)取勝的?！敝苌傩垡恢毕嘈艌F(tuán)隊(duì)的力量不可戰(zhàn)勝。狼與狼之間的默契配合是狼成功的決定性因素，不管面對(duì)任何事情，它們總是依靠團(tuán)隊(duì)的力量去完成。團(tuán)隊(duì)精神是一個(gè)民族的脊梁。沒(méi)有這種精神，人數(shù)再多的民族也是一盤散沙，很容易被分化瓦解和各個(gè)擊破。要做強(qiáng)者，在市場(chǎng)化過(guò)程中，不強(qiáng)就要被淘汰，沒(méi)有人能夠例外。周少雄認(rèn)為，要生存，就要比別人更能適應(yīng)環(huán)境。只要像狼一樣牢牢守住目標(biāo)，相信自己，相信伙伴，很少有辦不成的事情。

企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，沒(méi)有矛盾不正常，周少雄從開始取名就重視團(tuán)隊(duì)精神，處理矛盾時(shí)都要尊重團(tuán)隊(duì)，而不是只重個(gè)人的表現(xiàn)。也經(jīng)常有人說(shuō)為什么選擇七匹狼，就是因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)精神非常好。有了團(tuán)隊(duì)，才有了七匹狼后來(lái)的所有可能。

打假打出的品牌

當(dāng)時(shí)的中國(guó)服裝企業(yè)幾乎沒(méi)有所謂的品牌意識(shí)，“品牌只不過(guò)是貼在衣服上一塊漂亮的小圖案而已，除此之外，別無(wú)他用?！?/p>

1990年，七匹狼夾克進(jìn)入上?！叭A聯(lián)”、“一百”等一線百貨大樓，不僅一炮打響，而且取得非常好的銷售成績(jī)。

但很快，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了不少仿冒者，這在當(dāng)時(shí)的服裝市場(chǎng)上是非常普遍的現(xiàn)象，何況七匹狼也并非什么聲名顯赫的大牌，但周少雄卻以此為機(jī)會(huì)，策劃了一場(chǎng)現(xiàn)在看來(lái)都還算是經(jīng)典的營(yíng)銷案例：七匹狼大張旗鼓進(jìn)行打假，將數(shù)家仿冒者告上法庭，一時(shí)間“真假狼之戰(zhàn)”成了上海、北京、廣州等地媒體的頭版新聞，七匹狼因此而名聲大振!

事實(shí)證明，周少雄的這種的做法，不僅沒(méi)有影響到七匹狼的名氣，反而成功地提升了其品牌的知名度。有關(guān)營(yíng)銷專家事后分析說(shuō)，打假事件確實(shí)顯示出周少雄在營(yíng)銷理念上的過(guò)人之處。就在這一年，周少雄和他的七匹狼開始嶄露頭角。打假事件讓他深知品牌的重要性。最后他們把壞事變成了好事，七匹狼的品牌也獲得了很大的發(fā)展。

假冒產(chǎn)品不僅僅是七匹狼一家服裝企業(yè)的問(wèn)題，也是不少其他晉江知名服裝品牌共同面臨的問(wèn)題。一方面，假冒產(chǎn)品往往也是偽劣產(chǎn)品，有損消費(fèi)者權(quán)益；另一方面，假冒產(chǎn)品充斥低端批發(fā)市場(chǎng)，有些消費(fèi)者明知道是假貨，出于虛榮心也會(huì)購(gòu)買。假貨在市面上出現(xiàn)得多了，購(gòu)買正品的消費(fèi)者自然_里不是滋味。這對(duì)品牌營(yíng)銷和品牌形象極為不利。

為了更有效地打假，七匹狼在1999年增設(shè)了“維權(quán)中l(wèi)心”，安排若干住員工常年專門負(fù)責(zé)打假、品牌保護(hù)事宜。七匹狼集團(tuán)和廈門大學(xué)法學(xué)院、晉江市法院，聯(lián)合成立課題組研究“品牌保護(hù)”。七匹狼提供全程研究的所有科研經(jīng)費(fèi)，分別用于資料、咨詢、調(diào)研和出版等相關(guān)費(fèi)用；晉江市法院可提供相關(guān)案例；廈大法學(xué)院將提供法律建議并展開研究，制作調(diào)查報(bào)告。

思辨多元化

1990年以后，七匹狼的發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?，?guī)模和影響力已相當(dāng)大，銀行爭(zhēng)著為其貸款。七匹狼也想借此實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，大量地進(jìn)行固定資產(chǎn)投入，追風(fēng)參與房地產(chǎn)開發(fā)。第二年，國(guó)家進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，銀根緊縮，當(dāng)時(shí)七匹狼公司攤子鋪得太大，出現(xiàn)嚴(yán)重的資金短缺危機(jī)。

那幾年，周少雄整天都在為資金發(fā)愁，七匹狼在那幾年基本處于調(diào)整階段，在苦苦地支撐著。那個(gè)時(shí)候，非常的艱難，整天面對(duì)的都是討債的人，有的人甚至天天出現(xiàn)在周少雄的辦公室，嚴(yán)重的時(shí)候，就是在周少雄的辦公室吵架。而且糟糕的是停滯的那幾年，國(guó)內(nèi)其他地區(qū)服裝業(yè)發(fā)展十分迅速，整個(gè)閩南服裝產(chǎn)業(yè)開始落后。

周少雄決定剎車，把過(guò)長(zhǎng)的戰(zhàn)線牧緊，逐步由商場(chǎng)直營(yíng)向?qū)Ｙu經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型；同時(shí)凝聚人心合力打造無(wú)形資產(chǎn)——品牌和商業(yè)信譽(yù)。

“銀行是晴天打傘，雨天收傘!”危機(jī)

給周少雄太深的感慨。窮則思變。1995年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)大多沿襲商場(chǎng)代銷或者是市場(chǎng)批發(fā)模式，此時(shí)周少雄又果斷提出讓七匹狼率先在國(guó)內(nèi)采用代理制的經(jīng)營(yíng)模式，這一轉(zhuǎn)變立即給七匹狼重新崛起帶來(lái)生機(jī)，并成為大多數(shù)品牌企業(yè)普遍跟隨的營(yíng)銷模式。

旗艦店、專賣店、百貨商場(chǎng)專柜和專廳等共計(jì)2000多家。一方面。通過(guò)對(duì)代理商、零售商、直營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，進(jìn)行銷售各環(huán)節(jié)的服務(wù)和監(jiān)控，使得產(chǎn)品能及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地到達(dá)零售終端，快速占領(lǐng)市場(chǎng)；另一方面，通過(guò)終端市場(chǎng)直面消費(fèi)群體的營(yíng)銷手段，提高品牌形象、激發(fā)消費(fèi)群體的購(gòu)買欲、快速收攏流動(dòng)資金。全部營(yíng)銷措施及產(chǎn)品設(shè)計(jì)都圍繞銷售終端進(jìn)行。將每一個(gè)專賣店打造成集產(chǎn)品銷售、信息收集、客戶服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等多功能為一體的營(yíng)銷中l(wèi)心。通過(guò)這個(gè)窗口傳遞品牌服飾理念、展示品牌產(chǎn)品全貌。銷售通路的快速反應(yīng)和供應(yīng)鏈的暢通也讓企業(yè)從流通業(yè)和文化附加值上獲取更多利潤(rùn)。

專攻品牌之路

2001年，積蓄了數(shù)年實(shí)力后，周少雄終于爆發(fā)了自己的能量。就在這一年，七匹狼重新風(fēng)靡全國(guó)。據(jù)當(dāng)年全國(guó)商業(yè)信息及原國(guó)家內(nèi)貿(mào)部統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)表明，七匹狼的夾克市場(chǎng)占有率住居全國(guó)第一!也就是從這一年開始，媒體開始將周少雄、將七匹狼與杉杉、雅戈?duì)柕戎袊?guó)服裝業(yè)的龍頭企業(yè)相提并論。至此，七匹狼終于確立了自己在休閑服裝領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

然而，已經(jīng)功成名就的周少雄并沒(méi)有停止自己的奮斗。2002年，他再次向業(yè)內(nèi)展示了自己的雄心，力邀齊秦為形象代言人，從而將這年的明星代言熱潮推向了一個(gè)新的起點(diǎn)。

七匹狼展示著狼的個(gè)性，傳遞著狼性之美；齊秦與七匹狼的品牌文化內(nèi)涵不謀而合，七匹狼也就擁有了最匹配的形象代言人。而狼的團(tuán)隊(duì)精神，狼與狼之間的默契配合，是狼成功的決定性因素。狼的世界里充滿了所有的被人類推崇的高貴品質(zhì)——合作、忠誠(chéng)、交流、專注、耐心、鍥而不舍、富有戰(zhàn)略等等。這些特征，正是一切成功和渴望成功的人士所必備的特質(zhì)。

周少雄把七匹狼這種精神凝煉、升華成為一種“狼文化”。在他看來(lái)，作為一個(gè)男性，一個(gè)奮斗者，是最具狼的個(gè)性：狼的孤獨(dú)滄桑、狼的榮辱勝敗、狼的勇往直前、狼的百折不撓、狼的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)……這些正是“追求成功人士”必經(jīng)的心靈歷程，非常容易引起奮斗中的男人的共鳴。

七匹狼還是熱衷于體育營(yíng)銷的名牌服裝企業(yè)。七匹狼把體育營(yíng)銷當(dāng)作企業(yè)的一種戰(zhàn)略，通過(guò)體育贊助、冠名、聘請(qǐng)?bào)w育明星作產(chǎn)品代言人、符合體育文化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及購(gòu)買球衣廣告、體育場(chǎng)廣告等多種形式來(lái)進(jìn)行整合與傳播。

從全運(yùn)會(huì)、省運(yùn)會(huì)到中國(guó)警察汽車?yán)悺瓗缀趺恳淮沃卮篌w育賽事，七匹狼都未曾錯(cuò)過(guò)。其中，最引人注目的莫過(guò)于兩次成為皇馬中國(guó)之旅的唯一指定服飾贊助商?；蜀R向世人所展現(xiàn)的“野性、團(tuán)隊(duì)、激情、挑戰(zhàn)”正好與七匹狼所倡導(dǎo)的狼文化不謀而合。因此，在2003年，皇馬首度來(lái)華之際，七匹狼不失時(shí)機(jī)地以400萬(wàn)元高額贊助，成為其中國(guó)之旅的唯一指定服飾。并在后續(xù)的傳播和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，將自身的服裝設(shè)計(jì)理念與皇馬的品牌形象融合在一起，進(jìn)一步倡導(dǎo)“奮斗”、“進(jìn)取”、“渴求勝利”的品牌文化。從而，豐富了企業(yè)的“狼”文化內(nèi)涵，同時(shí)，品牌價(jià)值也得到極大提升。

從“賣產(chǎn)品”到“賣文化”

曾有行業(yè)專家在分析福建男裝品牌特征時(shí)表示。福建的很多男裝品牌看似來(lái)勢(shì)洶洶，其實(shí)是外強(qiáng)中干。很多企業(yè)過(guò)于依賴廣告轟炸，卻不注重產(chǎn)品品質(zhì)，致使內(nèi)在的產(chǎn)品質(zhì)量與外在的宣傳形象嚴(yán)重脫節(jié)，從而陷入進(jìn)退兩難的困境。

“男人，不止一面，今天你要秀哪一面?”這是七匹狼新出爐的廣告語(yǔ)。周少雄覺(jué)得這句話恰當(dāng)?shù)毓蠢粘隽爽F(xiàn)代男人的精神面貌，“他不是單一的硬漢形象，而是有血有肉的真實(shí)男人，這才是七匹狼的目標(biāo)受眾群體，是七匹狼品牌文化所要傳達(dá)的神韻。”

從2006年春夏新品上市起，細(xì)心的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，七匹狼確實(shí)如周少雄所說(shuō)開始在品質(zhì)上求變。與日本東麗、帝人等知名集團(tuán)的合作，使七匹狼開始步入功能性產(chǎn)品的領(lǐng)域，高性能的面料，讓中國(guó)的廣大消費(fèi)者進(jìn)一步體驗(yàn)科技進(jìn)步帶來(lái)的愉悅。

周少雄建立了一套完整的品牌戰(zhàn)略：將服裝品牌當(dāng)作一個(gè)整體著裝概念來(lái)傳達(dá)，并在這種傳達(dá)中時(shí)刻與世界同步，致力于把世界最新的流行信息傳遞給消費(fèi)者，將狼的團(tuán)結(jié)、自信精神塑造為自己的品牌性格，并深入吸取豐富的中國(guó)文化元素作為品牌的內(nèi)涵，使其融合世界的時(shí)尚潮流，成為創(chuàng)新靈感。

在確定了公司品牌導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略后，七匹狼把自己的主打產(chǎn)品定位在中高檔休閑男裝上。位于晉江的七匹狼工業(yè)園，是中國(guó)最大的高檔休閑服飾生產(chǎn)基地之一，是中國(guó)服裝業(yè)在1998年唯一一個(gè)通過(guò)ISO9002國(guó)內(nèi)國(guó)際雙重認(rèn)證的企業(yè)。七匹狼的特許專賣銷售網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)覆蓋面積達(dá)90％以上。

一個(gè)品牌發(fā)展到一個(gè)階段，都會(huì)出現(xiàn)不同的神韻，而怎樣來(lái)凝聚“神”?在周少雄看來(lái)，七匹狼內(nèi)部“神”的架構(gòu)已經(jīng)完成，國(guó)際化也初具雛形?！捌咂ダ谴碇袊?guó)服裝行業(yè)的時(shí)代精神。

周少雄前衛(wèi)、開放的思維塑造了民營(yíng)企業(yè)良好的判斷。“服裝產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化夯成兩個(gè)方面，一個(gè)是制造業(yè)，七匹狼早就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，也有眾多的國(guó)際品牌合作機(jī)會(huì)；一個(gè)是品牌輸出，如果要把自己品牌在國(guó)際上建立網(wǎng)絡(luò)的話，這還需要一個(gè)過(guò)程。今后要接觸更多海外零售業(yè)的伙伴，通過(guò)他們的渠道，通過(guò)他們對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的了解，更好地了解國(guó)外消費(fèi)者的心理，才能更快曼容易地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。當(dāng)然首要的還是做好中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際化，那樣國(guó)際化就是水到渠成的事了?！?/p>